FUNDAMENTOS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

CASO PRACTICO UNIDAD 3

CRISTIAN CAMILO SOSA RODRIGUEZ

*DAVID ANDRES SUAREZ SUAREZ

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

PROGRAMA NEGOCIOS INTERNACIONALES

BOGOTÁ

2019
Tabla de contenido

Introducción .......................................................................................................................... 3
Objetivo General .................................................................................................................. 4
Enunciado Caso Practico Unidad 3 .................................................................................... 5
Respuestas Caso Practico Unidad 3 .................................................................................... 9
Conclusiones ........................................................................................................................ 13
Introducción

El presente trabajo tiene como fin conocer a fondo el concepto y definición de todos los
medios de pago que existen internacionalmente en cuanto a los negocios internacionales y
determinar su debido uso ante cualquier situación que se presente tanto para importadores
como exportadores.
OBJETIVO GENERAL

 Comprender los elementos fundamentales de cada estilo de negociación.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Determinar la diferencia entre negociación distributiva y negociación integrativa.

ENUNCIADO CASO PRACTICO UNIDAD 3

CUESTIÓN 1
¿Qué es la negociación integrativa?

CUESTIÓN 2
¿Qué se tiene que hacer para que esta funcione?

CUESTIÓN 3
¿En qué se diferencia de la negociación distributiva?
RESPUESTAS CASO PRACTICO UNIDAD 3

CUESTIÓN 1

¿Qué es la negociación integrativa?

Rta:/
La negociación integrativa está orientada hacia el automanejo de las aspiraciones del
negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente
satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la congeniación de la relación entre las partes,
incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las
respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común.
Algunas características de la negociación integrativa son:
* Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad
mutua.
* Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor
estabilidad a la solución negociada.
* Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una
negociación tanto de pros como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar.
* Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización
de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar
juntos.

CUESTIÓN 2

¿Qué se tiene que hacer para que esta funcione?

Rta/:

Para que la negociación integrativa funcione es necesario tener en cuenta los siguientes 4
aspectos:

* Separar las personas del problema: En primer lugar, en una negociación integrativa se
deben separar las personas del problema. En ocasiones la relación tiende a entremezclarse
con el problema, por esta razón, se debe separar la relación del problema. En otras palabras
se debe abordar el problema, para reconocer el punto de vista y las emociones de la otra parte,
esto con el fin de conseguir, mantener y desarrollar las relaciones.

* Centrarse en los intereses, no en las posiciones: Para alcanzar la solución al problema, se

deben centrar en los intereses y no en las posiciones. El problema principal de una
negociación no se fundamenta en las posiciones, sino en el conflicto entre las necesidades de
cada parte.

Cuando la negociación se basa en satisfacer los intereses de las dos partes suelen surgir
soluciones alternativas mutuamente beneficiosas. La solución conjunta del problema se
centra en los intereses, no en las posiciones. En la negociación se deben identificar los
diferentes intereses y hablar sobre ellos.

* Inventar opciones en beneficio mutuo: En esta fase los negociadores desarrollan

conjuntamente opciones para resolver el problema compartido. Las opciones satisfacen los
intereses de las dos partes. Una opción es un acuerdo o una parte de un acuerdo. Con estas
opciones se maximiza el beneficio de la negociación antes de dividirlo.

* Utilizar criterios objetivos: Una vez que los negociadores han maximizado el beneficio de
la negociación creando opciones en beneficio mutuo, se deben centrar en solucionar los
intereses y separando a las personas del problema, mediante los criterios objetivos se
concilian los intereses contrapuestos y se soluciona el problema.

CUESTIÓN 3

¿En qué se diferencia de la negociación distributiva?

Rta/:

La negociación integrativa está basada en el criterio ganar-ganar, mientras que la negociación

distributiva está basada en el principio ganar-perder.

En la negociación integrativa todas las partes ganan, por lo que se configura como el tipo de
negociación más adecuado para generar confianza con la otra parte, mantener una buena
relación, tener una comunicación fluida y lograr que ambas partes alcancen sus objetivos.
Al existir un equilibrio entre ambas partes negociadoras es menos probable un conflicto en
el futuro.

La negociación distributiva busca obtener resultados por encima de todo, solo una de las
partes que negocia alcanza sus objetivos, la otra parte “pierde”. Se genera una competencia
entre las dos partes. Este tipo de negociación genera desconfianza y supone que puedan surgir
conflictos en el futuro debido a la falta de equilibrio entre las partes.
Conclusiones

Aunque todos los negociadores puedan pensar de manera diferente sobre la teoría de la
negociación y sus implicaciones, cada día negociamos de una manera u otra. Se puede
inferir que quizás muchos realizan la negociación distributiva, esto debido a que a que se
puede crear animo de hacer un cambio para que todos ganen, es decir, a ser partícipes de la
negociación contributiva, ganar-ganar.

En toda negociación van a existir distribución de resultados, las negociaciones donde se

discute un único asunto, generalmente es un valor monetario, son totalmente distributivas.

Es necesario pensar simultáneamente en ambas dimensiones (distributiva e integrativa, la

dimensión integrativa no sólo comprende los intereses de las partes, sino también su
importancia relativa.
 Referencias Bibliográficas

González Ruiz Candelaria. (2012, marzo 16). Concepto de negociación y sus tipos:
integrativa y distributiva. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/concepto-de-
negociacion-y-sus-tipos-integrativa-y-distributiva/

Louzao, Beatriz. Estilos de negociación: distributiva e integrativa. Recuperado de

http://getplus.es/estilos-de-negociacion-distributiva-e-integrativa/

Jaimes Velandia. Carrillo. (Mayo, 2010). NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA Y

DISTRIBUTIVA. Recuperado de
http://carrillojaimesvelandia.blogspot.com/2010/05/negociacion-integrativa-y-distributiva.html