NEGOCIACIÓN: HERRAMIENTA BÁSICA PARA EL ABOGADO DEL

SIGLO XXI

El texto habla sobre la importancia de la negociación en la vida cotidiana y en la profesión

legal, especialmente en Venezuela. A pesar de su relevancia, la mayoría de los abogados
no reciben una formación adecuada en negociación. El texto menciona que las
generaciones futuras de abogados estarán mejores preparadas en este aspecto, lo que los
distinguirá de sus colegas.
El texto también critica la idea errónea de que en una negociación ambas partes deben
ceder para llegar a un acuerdo, basándose en el Código Civil venezolano que menciona
que“la transacción es un contrato por el cual las partes, mediante recíprocas
concesiones, terminan un litigio pendiente o precaven un litigio eventual. El autor
argumenta que esta creencia no es necesariamente cierta y que las tácticas centradas en
derrotar al contrario pueden ser perjudiciales.
Además, el texto señala que los abogados a veces tienen dificultades para negociar,
especialmente cuando el cliente ha decidido emprender un proceso judicial. En estos
casos, puede haber una tentación de buscar venganza en lugar de llegar a un acuerdo
beneficio para todas las partes involucradas.
En resumen, el texto aborda la importancia de la negociación en la vida de las personas y
en la práctica legal, critica la idea de que ambas partes deben ceder por igual y destaca la
necesidad de una formación adecuada en negociación para los abogados. También
advierte sobre la importancia de negociar de manera efectiva, incluso cuando se trata con
clientes.

El texto proporciona nociones conceptuales sobre la negociación:

-La negociación como medio, no como fin: Se destaca que el éxito de una negociación
no radica únicamente en llegar a un acuerdo, sino en utilizarla como un medio para
alcanzar un objetivo específico. Si existe una alternativa que satisfaga mejor los intereses,
no tiene sentido aceptar un acuerdo que sea peor que esa alternativa.

-Concepto de negociación: La negociación se define como un proceso en el cual las

partes buscan llegar a un acuerdo que satisfaga sus intereses en lugar de recurrir a una
alternativa menos beneficiosa. El éxito de una negociación depende de si el acuerdo
alcanzado es óptimo para las partes.

- Acuerdo óptimo: Se menciona que un acuerdo óptimo es aquel en el que nadie podría
estar mejor sin que alguien esté peor. Este enfoque se diferencia de la noción de lo
"jurídicamente justo" y se centra en lograr el mejor resultado cuantitativo y cualitativo
para ambas partes.

-La negociación como ciencia y arte: Se describe la negociación como una combinación
de ciencia y arte. Aunque existen técnicas y enfoques estudiados por expertos, la habilidad
personal para aplicar estos conocimientos con destreza y constancia es lo que diferencia
a los negociadores exitosos. Cada negociador desarrolla su estilo personal a través de la
práctica constante.

-Objetivos de la negociación: Se critica la idea de que en una negociación se busca

derrotar al adversario en lugar de satisfacer los intereses propios y de la otra parte. Se
resalta que a veces es más efectivo alcanzar objetivos colaborando con la otra parte en
lugar de oponerse a ella. La resistencia del adversario y la búsqueda de soluciones
creativas son aspectos clave en la negociación.

El texto se enfoca en los tipos de negociación y proporciona detalles sobre la negociación

distributiva y la negociación integrativa:

1.-Negociación Distributiva: En la negociación distributiva, cada parte se centra en sus

posiciones y busca convencer al adversario de que realice más concesiones. Se basa en la
creencia de que una negociación exitosa implica que la otra parte haga la mayoría de las
concesiones significativas. Esto a menudo resulta en un proceso de regateo, donde los
negociadores se aferran a sus posiciones y buscan ganar a gastos de la otra parte. Se
caracteriza por ser un juego de "suma cero", donde lo que una parte gana, la otra lo pierde.
Prevalece la competencia, la confrontación y las tácticas desleales.

Dentro de la negociación distributiva, existen dos estilos:

a) Estilo Duro: Se ve al adversario como un enemigo al que se debe derrotar. Se

adopta una actitud amenazante y se presiona constantemente. Esto puede llevar a
un enfrentamiento personal y una resistencia por parte de la otra parte.

b) Estilo Suave: Se busca evitar la confrontación y se adopta un enfoque cortés y

amable. Se cede fácilmente para evitar conflictos, aunque esto puede resultar en
acuerdos desfavorables y afectar la autoestima de la parte suave. (también existe
un enfoque manipulador)

2.- Negociación Integrativa: En la negociación integrativa, se exploran los intereses,

necesidades e inquietudes subyacentes de ambas partes en lugar de centrarse solo en las
posiciones. El objetivo es encontrar soluciones creativas y mutuamente beneficiosas en
lugar de competir y regatear. Se busca separar el problema de las personas y concentrarse
en satisfacer los intereses principales de ambas partes.

Dentro de la negociación integrativa, se destacan dos enfoques:

-Separar el problema de las personas: Se enfoca en tratar a las personas con cortesía
profesional y separarlas del conflicto en cuestión. Esto evita que el conflicto se convierta
en una disputa personal.

- Trueque de intereses: Las partes pueden intercambiar intereses de manera creativa para
lograr acuerdos satisfactorios. Se busca agrandar el "pastel" en lugar de simplemente
repartirlo.

La negociación integrativa se basa en la idea de que, al descubrir intereses diversos y

separar el problema de las personas, es posible llegar a acuerdos que satisfagan
completamente a ambas partes. Este enfoque puede llevar a resultados más eficientes y
beneficiosos tanto cuantitativos como cualitativos.
El texto también ofrece un ejemplo de cómo la negociación integrativa puede ser efectiva
en situaciones donde la negociación distributiva o el litigio judicial podrían parecer las
únicas opciones. En este caso, se demuestra que al centrado en los intereses específicos
de ambas partes, se pueden lograr acuerdos óptimos y mantener relaciones comerciales
positivas.

3.- Métodos y estilos de negociación integrativa

El método de negociación integrativa, desarrollado en la Universidad de Harvard en los

años 80, ha sido fundamental para la teoría de la negociación moderna. Este método se
centra en encontrar soluciones que beneficien a ambas partes, separando a las personas
de los problemas y abordando el conflicto de manera colaborativa. A continuación, se
resumen los siete elementos claves de este enfoque:

i) La Relación: Se enfatiza la importancia de mejorar la relación entre las partes

involucradas en la negociación. Es esencial separar a las personas del problema y trabajar
juntos para resolver diferencias.

ii) La Comunicación: Una comunicación eficiente y constructiva es esencial para una

negociación exitosa. Se utilizan técnicas como el refraseo y el parafraseo para evitar
malentendidos y centrados en los intereses en lugar de la culpa.

iii) Los Intereses: En lugar de centrarse en las posiciones, se recomienda identificar y

abordar los intereses subyacentes de las partes. Esto facilita la creación de soluciones
mutuamente beneficiosas.

iv) Opciones: Se aliena a las partes a explorar diversas opciones para satisfacer sus
intereses. La tormenta de ideas y otras herramientas se utilizan para generar múltiples
opciones y elegir la más satisfactoria.

v) Legitimidad: Se sugiere que un acuerdo sea percibido como justo por ambas partes.
Esto puede lograrse utilizando criterios objetivos o legítimos, como los precios del
mercado o las leyes y regulaciones.

vi) Compromisos: Los compromisos deben ser claros, realistas y prácticos. Se enfatiza la
importancia de establecer promesas que sean fácilmente comprensibles y verificables.

vii) Alternativas: Cada parte debe considerar cuál es su Mejor Alternativa al Acuerdo
Negociado (MAAN o BATNA) en caso de que no se llegue a un acuerdo. Esto ayuda a
evaluar si el acuerdo propuesto es mejor que la alternativa.

Es importante destacar que, a lo largo de una negociación, un negociador puede adoptar

diferentes estilos y enfoques según las circunstancias. Algunos pueden tener un estilo más
distributivo y duro, mientras que otros prefieren un enfoque más integrativo. Sin
embargo, en general, se considera que la negociación integrativa tiende a llevar a cabo
acuerdos más beneficiosos para ambas partes.

A lo largo de los años, se han desarrollado muchas herramientas y técnicas adicionales

relacionadas con la comunicación, la persuasión, la gestión de emociones y otros aspectos
de la negociación, pero estas se basan en los principios fundamentales de la negociación
integrativa con base en principios. En última instancia, no existe un estilo o método que
garantice el éxito en todas las situaciones, pero los enfoques integrativos suelen generar
resultados más satisfactorios.

La estructura de las negociaciones

Esta se compone de cuatro elementos clave: el elemento subjetivo, el elemento objetivo,

el medio y el resultado. Estos elementos son fundamentales para cualquier tipo de
negociación, ya sea distributiva o integrativa. Aquí hay un resumen de cada uno de estos
elementos:

- Elemento Subjetivo: Este elemento se refiere a las partes o los sujetos involucrados en
la negociación, así como a cualquier persona que pueda verse afectada por el acuerdo
resultante. Es esencial identificar claramente quiénes son las partes en la negociación,
incluidos aquellos que pueden tomar decisiones importantes pero no están necesariamente
presentes en la mesa de negociación. También se deben considerar los intereses de todas
las partes involucradas, como gerentes, directores, accionistas, terceros interesados y
abogados, ya que sus preocupaciones pueden influir en el proceso de negociación.

- Elemento Objetivo: El elemento objetivo se refiere al propósito real de la negociación.

No se trata de derrotar al adversario, sino de determinar y satisfacer al máximo los
intereses subyacentes de ambas partes. Es fundamental precisar estos intereses tanto para
su cliente como para el adversario, incluso antes de iniciar la negociación formal.
Comprender los intereses es la base para construir opciones creativas que satisfagan
mutuamente esos intereses. Cuantas más opciones se exploren, mayores serán las
posibilidades de éxito en la negociación.

- El Medio: El medio principal de cualquier negociación es la comunicación. La

comunicación puede ser constructiva o conflictiva, y se puede llevar a cabo de diversas
formas, como la comunicación escrita, verbal o corporal. A pesar de los avances
tecnológicos, la comunicación verbal cara a cara sigue siendo la forma más efectiva de
resolver conflictos. La comunicación constructiva implica escuchar activamente y
expresar claramente los sentimientos y las emociones sin culpar a la otra parte. La falta
de comunicación o la comunicación inadecuada pueden llevar al fracaso de la
negociación.

- El Resultado: El resultado de la negociación puede ser un acuerdo o, en caso de no

alcanzarlo, lo que las partes harían en esa situación. Es crucial tener un Plan "B" o una
Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN) antes de comenzar la negociación.
Esta MAAN actúa como una guía para saber hasta dónde se puede llegar en la negociación
y también como una fuente de poder. Tener una alternativa atractiva puede ayudar a
persuadir al adversario sobre las consecuencias de no llegar a un acuerdo.

En resumen, una negociación exitosa implica comprender y abordar estos cuatro

elementos: quiénes son las partes involucradas y sus intereses, determinar y satisfacer los
intereses subyacentes, utilizar una comunicación constructiva y tener en cuenta el
resultado deseado o la MAAN. Estos principios son aplicables en una variedad de
situaciones y ayudan a maximizar las posibilidades de llegar a acuerdos mutuamente
beneficiosos.
LA PRIMERA NEGOCIACIÓN DEBE SER CON EL CLIENTE
La primera negociación que un profesional del derecho debe llevar a cabo a cabo es con
su propio cliente. En esta negociación interna, es esencial considerar varios aspectos:

a) Aspectos que se deben considerar

- Costos subestimados: Los clientes a menudo subestiman el alcance de los costos

asociados a un proceso judicial, centrándose en los honorarios profesionales y costos
directos, mientras pasan por alto los costos indirectos, como el tiempo del personal de la
empresa involucrado en el proceso. Además, las pérdidas y efectos de no resolver el
conflicto a menudo no se cuantifican, lo que puede llevar a una renuncia por parte del
cliente en cuanto a asumir estos daños.

- Cuotas de honorarios: La cantidad de los honorarios profesionales que podría cobrar

un abogado en una negociación exitosa o un juicio podría influir en su preferencia por
una vía sobre la otra. Por lo tanto, es esencial iniciar una negociación con el cliente para
determinar cuál sería su enfoque más apropiado.

- Profesionales o mandatarios: La negociación con el cliente puede ser más complicada

que con la contraparte, ya que algunos clientes pueden creer que los abogados deben
seguir sus instrucciones sin cuestionar. Es importante que los abogados actúen como
verdaderos profesionales, recomendando la mejor alternativa y advirtiendo sobre las
consecuencias de otras decisiones.

- Convencimiento del cliente: Algunos clientes pueden estar convencidos de que la

negociación con la otra parte es inútil debido a experiencias previas fallidas. Los
abogados deben persuadir al cliente de que esta negociación será diferente y más efectiva,
involucrando nuevos actores y enfoques.

- Impulsos emocionales del cliente: En ocasiones, los clientes pueden desear participar
en la negociación, pero sus impulsos emocionales pueden llevarlos a ceder por temor al
fracaso o a obstaculizar la negociación para "darle su merecido" a la otra parte. Los
abogados deben preparar y alertar a sus clientes sobre estas tentaciones antes de iniciar la
negociación con la contraparte.

En resumen, la negociación con el cliente es fundamental antes de comenzar cualquier

proceso de negociación con la contraparte, ya que puede afectar significativamente la
estrategia y el enfoque que se adoptarán en el caso.

LAS TACTICAS DESLEALES

En esta sección se aborda el tema de las tácticas desleales utilizadas en las negociaciones
y cómo neutralizarlas. Estas tácticas pueden ser empleadas por negociadores que siguen
un estilo de negociación distributiva, caracterizado por ser duro o manipulador. Aunque
estas tácticas pueden ser ilegales, no éticas o desagradables, a menudo son utilizadas
porque el negociador cree que son efectivas. Se agrupan en tres categorías generales:

- Tácticas de atrincheramiento: Estas tácticas buscan parecer que el negociador es

intransigente e inflexible, haciendo que parezca que no hay posibilidad de llegar a un
acuerdo si no se acepta su propuesta exacta. Ejemplos incluyen afirmaciones como
"Tómelo o déjelo" o "No podemos negociar, es nuestra política". El antídoto para estas
tácticas es ponerlas a prueba y mantener la calma.

- Tácticas de intimidación: Estas tácticas se utilizan para presionar al otro lado y

desestabilizar emocionalmente a los negociadores. Pueden incluir amenazas, comentarios
ofensivos o hacer esperar repetidamente. Para neutralizar estas tácticas, se recomienda no
ceder ante las presiones y transmitir que se ha identificado la táctica y que no es efectiva.

- Tácticas engañosas: Estas tácticas involucran la manipulación de información para

confundir a la otra parte y lograr que ceda. Pueden incluir el uso de cifras falsas, cambios
de posición o promesas incumplidas. El antídoto es ser confiable pero no confiado,
verificar toda la información y mantener la cautela.

¿COMO NEUTRALIZARLAS?

En general, es esencial no caer en las reacciones impulsivas de contraatacar, ceder o

romper la negociación. En su lugar, se deben reconocer estas tácticas y actuar
estratégicamente para desactivarlas. Además, negociar aspectos procesales antes de que
la sustancia pueda reducir la tentación del adversario de emplear tácticas desleales.
Identificar la táctica específica utilizada por el otro lado es fundamental para aplicar el
antídoto correspondiente. En resumen, el objetivo es cambiar el juego y desactivar el
conflicto en lugar de entrar en una escalada de confrontación.

CONCLUSIÓN

En conclusión, la negociación es una habilidad fundamental en la práctica jurídica y se

vuelve cada vez más relevante en un mundo en constante cambio. Las facultades de
derecho y los clientes están reconociendo la importancia de los abogados que pueden
lograr acuerdos satisfactorios en lugar de litigios costosos y prolongados. La capacidad
de restablecer o transformar relaciones será cada vez más valorada en comparación con
aquellos que solo contribuyen a la escalada del conflicto.

En el futuro, se distinguirán claramente los abogados que han dominado la ciencia de la

negociación de aquellos que ven la negociación como un simple juego de regateo.
Además, se destacarán los profesionales del derecho que pueden ir más allá de ser simples
mandatarios, ya que desempeñarán un papel crucial en la resolución de conflictos y la
obtención de resultados beneficiosos para sus clientes. En resumen, la negociación es una
habilidad esencial que define a los abogados del siglo XXI.