BATNA

CIUDAD DE MÉXICO A 23 DE OCTUBRE DE 2023.

Sinopsis

Para realizar esta actividad, adicional al material proporcionado dentro del módulo tres, se
consultaron diferentes fuentes, para efectos de reseñar lo referente al concepto de BATNA
y sus aplicaciones, en el presente trabajo se toma como referencia el libro titulado Claves
de negociación… con el corazón y la mente, de Steven P. Cohen y Ricardo Altamira.

El texto aborda la importancia de evaluar y valorar la BATNA (Best Alternative to a

Negotiated Agreement) que en el contexto de las negociaciones es una parte fundamental
de cualquier proceso. A continuación, un resumen de las principales ideas del libro en
mención:
Concepto central: La BATNA es un concepto acuñado en el año 1981, por William Ury y
Roger Fisher y se puede entender como la alternativa más favorable a un acuerdo que
puede obtenerse si la negociación no llega a buen término.

La BATNA es la mejor alternativa para un acuerdo negociado y es esencial en cualquier

proceso de negociación. La BATNA no se limita a un solo escenario, sino que implica
evaluar todas las alternativas disponibles.

Una BATNA fuerte mejora nuestra posición en la negociación, mientras que una débil
puede debilitarla.

Los recursos, plazos, información y experiencia son componentes clave al definir nuestro
BATNA, sin embargo, la experiencia previa y el conocimiento de la otra parte también
influyen en la BATNA.

Evaluar y comprender nuestros intereses, prioridades y objetivos es fundamental para

comprender y definir nuestro BATNA.

En general, este análisis es valioso y nos ayuda a tomar decisiones más informadas
durante un proceso de negociación. Entre otros aspectos esclarece el panorama sobre
puntos específicos como decidir si continuar, hacer concesiones o retirarse. La BATNA no
es estática, es dinámica y cambia a medida que avanza la negociación, por lo que es
importante estar atento a las señales y ajustar nuestra estrategia en los momentos
oportunos.

Análisis

Después de revisar el material de consulta y el texto referido, a continuación, me permito

algunas reflexiones a manera de aprendizaje sobre la aplicación de BATNA y las
decisiones:

Las negociaciones consisten en tomar decisiones. Antes de sumergirnos en una

negociación, es fundamental evaluar si esta es la mejor manera de abordar el asunto en
cuestión.

Identificar con quién negociar:

Una vez que hemos decidido que una negociación es el camino para seguir, debemos
identificar todas las partes involucradas y tratar de entender sus respectivas BATNA. Esto
nos va a ayudar a evaluar el panorama de la negociación.

Valorar cuándo abandonar:

La toma de decisiones en una negociación incluye la capacidad de determinar cuándo es

apropiado abandonar una negociación que no promete resultados positivos.

Significado de la BATNA:

La BATNA es un término acuñado por la Escuela de Leyes de Harvard en los años setenta
y se refiere a la mejor alternativa para un acuerdo negociado. Es una herramienta
esencial en la enseñanza y práctica de la negociación (Cohen y Altamira, 2003).

Dos tipos de BATNA:

Se destacan dos tipos de BATNA: la BATNA inicial, que es lo que se tiene antes de la
negociación, y la BATNA dinámica, que cambia a medida que avanza la negociación y se
recopila más información. La BATNA es un indicador del equilibrio entre las partes
negociadoras, basado en los recursos que cada una de las partes puede controlar o
influenciar para satisfacer sus intereses.

Intereses y prioridades:

Conocer nuestros intereses y prioridades es fundamental para comprender nuestro

BATNA. Cada objetivo y preocupación debemos analizarla en términos de su importancia
en la negociación.

Toma de decisiones en la negociación:

La BATNA es una herramienta que nos ayuda a tomar decisiones más informadas durante
la negociación, en resumen, la BATNA es un concepto fundamental en la negociación, que
va más allá de una simple alternativa. Es un elemento que influye en la toma de
decisiones y que puede evolucionar a medida que la negociación progresa, basado en la
información, la experiencia y los recursos disponibles. La capacidad de evaluar y utilizar
efectivamente nuestro BATNA es esencial para lograr acuerdos exitosos.

Ejemplo de aplicación de BATNA.

Ricardo se encuentra en la situación de decidir si renueva su póliza de seguro de gastos
médicos. A lo largo de los últimos años, su compañía actual ha aumentado las tarifas de
sus pólizas entre un 8 % y un 9 %. Por lo tanto, siente la necesidad de explorar más
opciones y evaluar si puede obtener un trato más ventajoso.

Para abordar este asunto, Ricardo ha decidido realizar un análisis exhaustivo del
mercado. En su búsqueda, ha descubierto una aseguradora que le ofrece una póliza por
un 30 % menos de lo que actualmente paga. Esto inicialmente lo llevó a considerar la
posibilidad de no renovar su póliza actual.

No obstante, su investigación no paró ahí. Ricardo comprendía la importancia de mirar

más allá de los números. Al adentrarse en la “letras pequeñas” y comparar
minuciosamente los detalles de las pólizas, identificó diferencias sustanciales en
cobertura y términos entre las dos ofertas.

En última instancia, el proceso de análisis le permitió darse cuenta de que su compañía

actual le ofrece un trato más sólido, incluso si a primera vista parecía menos atractivo en
términos económicos. Este proceso de evaluación rigurosa refleja la aplicación efectiva de
la BATNA, donde consideró no solo el precio, sino también los beneficios y desventajas, la
cobertura y los términos ofrecidos por ambas aseguradoras.

El ejemplo resalta la importancia de tener una BATNA sólida al tomar decisiones

financieras y cómo una evaluación exhaustiva puede llevar a una elección informada. La
BATNA se menciona de manera implícita a medida que Ricardo evalúa una alternativa en
forma de una oferta de otra aseguradora.

Al comparar la nueva oferta con su póliza actual, está considerando su mejor alternativa a
un acuerdo negociado. El ejemplo destaca que Ricardo identifica diferencias significativas
en cobertura y términos del seguro entre las dos opciones. Esto demuestra su atención a
los detalles y su comprensión de la importancia de la BATNA en la toma de decisiones.

En última instancia, es un ejemplo valioso de cómo considerar y comparar alternativas

puede llevar a tomar una decisión financiera más acertada.

“Hay que saber cuándo tienes que jugar y cuándo tienes que pasar”
(Kenny Rogers, The Gambler).
Bibliografía consultada.

 Cohen Steven y Altamira Ricardo (2003). Claves de negociación … con el corazón

y la mente. Madrid. Editorial Mc Graw Hill.
http://blog.pucp.edu.pe/blog/stein/wp-content/uploads/sites/734/2019/02/Claves-de-
Negociacion.pdf

 Luzuriaga, N. Zamprile, A. & Luchi, R. (2011). El arte de la negociación. Temas Grupo

Editorial. https://elibro.net/es/ereader/ieu/116692?page=5

 BATNA: Qué es y sus principios. (2023, 4 septiembre). Retos en Supply Chain | Blog sobre
Supply Chain de EAE Business School Barcelona. https://retos-operaciones-
logistica.eae.es/batna-la-mejor-alternativa-para-tu-negocio-en-41-claves/

 Goleman, Daniel (2013). Inteligencia emocional. 2da reimp. Ed. Kairos.