Caso práctico 3

Shisely Caterin Castaño Triana

Sugey Rojas Claustro

Fundamentos de marketing

2023
 Solución al caso práctico

Green Houses

Una vez terminado el plan de marketing, Ana y Fernando empiezan con el desarrollo del plan

comercial. En el plan de marketing definieron las acciones del marketing-mix a realizar focalizando

todas ellas en la captación de clientes extranjeros.

Siguiendo el procedimiento del desarrollo del plan comercial tienen que establecer objetivos, tipo

de estrategia comercial y control de esos objetivos.

Cuestiones

1. ¿Cuál sería la estrategia comercial idónea basada en el marketing-mix que han establecido?

Estrategia comercial de crecimiento

Al tener un plan de marketing de tipo mix, Green Houses procede a enfocarse en la penetración de

la plaza, idealmente a personas referenciadas en bases de datos y, de atraer nuevos clientes a través

de campañas de promoción para el proyecto de vivienda sostenible ya que en la actualidad esta

tendencia ha tenido una acogida grande por el auge de preservar el planeta; evidenciando todos los

beneficios que conllevan adquirir una propiedad con materiales biosostenibles. Es una ardua

estrategia que se debe implementar para alcanzar el éxito. De otro lado, tenemos el desarrollo del

área a comerciar que es un poco parecido a lo expuesto antes, que es incremento en ventas, pero con

la diferencia de emplear su táctica en aquellas zonas en donde no se tiene como objetivo en un

principio, proceder a cubrir otros segmentos de mercado.

Como se trata de un proyecto diferente a lo que una constructora convencional ofrece, el desarrollo

de las casas sustentables tiene un valor agregado que lo hace autentico, que los “buyer persona”

investigados con antelación desean conseguir, además de presentar inmuebles de ese tipo, pueden
desarrollar otra línea de negocio con finalidad similar al lema que lleva la empresa “cuidar el medio

ambiente” 1.

Para crecer en utilidades y ventas, es conveniente proyectarse en otras fuentes de negocio que se

conecten con la línea productiva logrando más ganancias puesto que se trata de disminuir costos

basándose en la relación de materias primas empleadas para las viviendas Green Houses. 2

Otro aspecto que la compañía debe trabajar en un futuro ya sea a largo o corto plazo es el

crecimiento diversificado en dónde lo fundamental es incursionar en mercados, pero con productos

nuevos sin olvidar el valor añadido, siendo capaz de incrementar ventas que no provienen

únicamente de un producto o servicio que se tenía anteriormente, si el ámbito de mercado en el que

se encuentra no es de gran utilidad o no es de mucho crecimiento1.

2. ¿Cuáles son los objetivos que deben establecer y controlar? ¿Cada cuanto deben controlar los

objetivos?

Los objetivos para establecer deben ser alcanzables y específicos de la meta proyectada para un

periodo estimado teniendo como referencia el crecimiento de la competencia, por consiguiente, que

se pueda cuantificar y evaluar dentro de las etiquetas de éxito, fracaso o si es viable en un largo

tiempo.

Se deben crear metas que se puedan realizar, con un análisis lo más real posible, en función de

diversos factores como costos y duración, lo define la compañía, calificar los objetivos alcanzados

en relación con ventas por mes, trimestral o semestral a un tipo de “buyer persona”.

3. ¿Cuáles son los objetivos de venta teniendo en cuenta los siguientes datos, resultado del plan de

marketing?

• Crecimiento anual del sector =3,5%

• Crecimiento anual del competidor A=2,1%

• Crecimiento anual del competidor B=3%

• Rentabilidad por empleado sector 2016=198.720 €

• Rentabilidad por empleado sector 2017=230.000 €

• Rentabilidad por empleado competidor A 2016=256.000 €

• Rentabilidad por empleado competidor A 2017=320.000 €

• Rentabilidad por empleado competidor B 2016= 80.000 €

• Rentabilidad por empleado competidor B 2017= 112.000 €

• Número de empleados competidor A 2016 – 2017= 2

• Número de empleados competidor B 2016 – 2017= 2

Pesimista Realista Optimista

Crecimiento sector 2,1% 3% 3,5%

Rentabilidad empleados 112.000 € 230.000 € 320.000 €

Objetivos comerciales
217.280 € 443.900 € 626.560 €
de la empresa

Después de realizar el cálculo de objetivos comerciales investigados en el sector y competidores, se

establecen las condiciones bajas, medias y altas expresadas como pesimista 217.280 €, realista

443.900 € y optimista 626.560 €, la compañía Green Houses tiene como objetivo de venta al año

550.000 € estimando este valor por encima del escenario realista.

 Aplicación Práctica del Conocimiento

El contenido de esta unidad tres permite tener una visión más amplia en el campo de aplicación para

proyectar un escenario real que se presenta en el área comercial de mi empresa, para de esta manera

establecer metas reales de crecimiento en ventas a nivel nacional e internacional.

 Referencias

1 Keller, K. L., & Kotler, P. (2006). Desarrollo de estrategias y planes de marketing. Dirección de

marketing. 48 – 49. Duodécima Edición, Editorial Pearson.

2 Baena Graciá, V. (2011). Fundamentos de marketing: Entorno, consumidor, estrategia e

investigación comercial. Universitat Oberta de Catalunya.

https://www.digitaliapublisihing.com/a/20168