1CASO PRACTICO UNIDAD 3

Corporación Universitaria Asturias

Stefani Dayana Vargas Sanchez.

Junio 2020.
 ii
ABSTRACT

GREEN HOUSES

Una vez terminado el plan de marketing, Ana y Fernando empiezan con el desarrollo del plan
comercial. En el plan de marketing definieron las acciones del marketing-mix a realizar
focalizando todas ellas en la captación de clientes extranjeros. Siguiendo el procedimiento del
desarrollo del plan comercial tienen que establecer objetivos, tipo de estrategia comercial y
control de esos objetivos.

CUESTIONES:

1. ¿Cuál sería la estrategia comercial idónea basada en el marketing-mix que han establecido?
2. ¿Cuáles son los objetivos que deben establecer y controlar? ¿Cada cuanto deben controlar
los objetivos?
3. ¿Cuáles son los objetivos de venta teniendo en cuenta los siguientes datos, resultado del plan
de marketing?
 Crecimiento anual del sector =3,5%
 Crecimiento anual del competidor A=2,1%
 Crecimiento anual del competidor B=3%
 Rentabilidad por empleado sector 2016=198.720 €
 Rentabilidad por empleado sector 2017=230.000 €
 Rentabilidad por empleado competidor A 2016=256.000 €
 Rentabilidad por empleado competidor A 2017=320.000 €
 Rentabilidad por empleado competidor B 2016= 80.000 €
 Rentabilidad por empleado competidor B 2017= 112.000
 ¿CUÁL SERÍA LA ESTRATEGIA COMERCIAL IDÓNEA BASADA EN EL
MARKETING-MIX QUE HAN ESTABLECIDO?

Las estrategias de comercialización se dividen en estrategia competitiva y estrategia de

crecimiento.

Ana y Fernando desarrollaron la estrategia de comercialización basándose en la estrategia

competitiva con esto ellos tienen la capacidad de explotar la ventaja competitiva que tenga la
empresa o proyecto en el mercado dependiendo no solamente de la competencia directa sino
tambien ejercer un papel de fuerza como los competidores potenciales, sus productos, sus
clientes e incluso sus proveedores.
La combinación de estas fuerzas competitivas es la determinante de la capacidad de vender y
conseguir beneficios propios y para los clientes.
En conclusión, la idea de esta estrategia es mantener e incrementar su mercado tanto nacional
como internacionalmente.

¿CUÁLES SON LOS OBJETIVOS QUE DEBEN ESTABLECER Y CONTROLAR?

¿CADA CUANTO DEBEN CONTROLAR LOS OBJETIVOS?

COMPETIDORES
POTENCIALES

COMPETIDORES
PROVEEDORES DEL SECTOR CLIENTES

PRODUCTOS

SUSTITUTOS

COMPETIDORES POTENCIALES = Amenaza de los nuevos competidores.

PRODUCTOS SUSTITUTOS = Amenaza de aparición de productos sustitutos.
PROVEEDORES = Poder de negociación de los proveedores.
CLIENTES = Poder de negociación de los clientes que amenazan con comprar a los
competidores.

De esto sacamos 3 tipos de estrategias competitivas:

 Liderazgo de costes
  Diferenciación
 Enfoque / Focalización
Tambien un objetivos clave es le volumen de ventas que se quiere conseguir en un periodo
determinado para estos se deben tambien plasma estos 3 pasos:
 Comportamiento del sector
 Competidores
 Ventas anteriores
El tiempo adecuado y correcto para controlar estos objetivos son de 2 o 3 años anteriores a la
fecha en que se va a determinar el objetivo.

¿CUÁLES SON LOS OBJETIVOS DE VENTA TENIENDO EN CUENTA LOS

SIGUIENTES DATOS, RESULTADO DEL PLAN DE MARKETING?

Teniendo en cuenta los datos vamos a ver las formulas para cada caso:

CRECIMIENTO ANUAL = ( Ventasn-Ventasn-1 )/Ventasn-1)X100

RENTABILIDAD POR EMPLEADO = Ventas anuales/# de empleados
OBJETIVOS COMERCIALES = ((Rentabilidad por empleados + (Rentabilidad por empleado*
Crecimiento anual del sector))*Numero de empleados

PESIMISTA REALISTA OPTIMISTA

CRECIMIENTO 2,1% 3,5% 3%

SECTOR
RENTABILIDAD
EMPLEADOS 320.000 € 230.000 € 112.000 €
OBJETIVOS
COMERCIALES 653.440 € 476.10 € 230.720 €
EMPRESA
LISTA DE REFERENCIAS

https://www.centro-

virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/fundamentos_mercadeo_pmd/unidad3_pdf1.pdf

https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/fundamentos_mercadeo_pmd/unidad3_pdf2.pdf

http://campusiep.com/recursos/extra/recursos_aula/centro-conocimiento/cua_centro-
conocimiento.html