UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

INGENIERIA COMERCIAL

PLAN ANUAL DE
VENTAS

DOCENTE: JOSE MARCOS FERRUFINO JUARES

ESTUDIANTE: BENJAMIN RAMOS CORDOVA
MATERIA: TALLER DE DISEÑO DE PLANES
MERCADOLOGICOS
GRUPO: 27
FECHA: 19/10/2020

COCHABAMBA - BOLIVIA
PLAN ANUAL DE VENTAS

1. Definición

EL Plan de ventas anual es el documento que recoge los objetivos, estrategias y planes de

acción acordados por la empresa para alcanzar su compromiso de
crecimiento anual en ventas. Incluirá también la proyección de ingresos del plan recogido
en el presupuesto anual de ventas

2. Características

Un plan de ventas, está estrechamente relacionado con un plan de negocio y de marketing,

debido que se desarrolla con frecuencia como parte de cada uno.

Se trata de una hoja de ruta diseñada para dar dirección equipo de ventas de una empresa a
través de metas y objetivos específicos de venta.

Los planes de ventas, pueden hacer frente a los objetivos de ventas a largo plazo, tales
como un plan de cinco o 10 años, o las metas y objetivos de ventas a corto plazo, como los
planes anuales o 90 días de ventas.

3. Objetivos de un plan anual de ventas

La finalidad de un plan estratégico de ventas debe ser siempre obtener los mejores
resultados posibles con los recursos disponibles. Partiendo de ello, los objetivos de un plan
de ventas deberán ser fijados en función de la situación inicial de la que se parta, y para
ello, será fundamental el análisis del mercado, el producto y la fuerza de ventas de la
empresa. Además, estos objetivos tendrán que ser medibles, cuantificables, específicos,
temporales y relevantes. 

4. Ventajas y Desventajas de un plan anual de ventas

4.1. Ventajas
 Estimular el entusiasmo de la fuerza de ventas para un producto nuevo,
mejorado o maduro.
 Vigorizar las ventas de un producto maduro.
 Facilitar la introducción de nuevos productos al mercado.
 Incrementar el espacio de venta.
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  Neutralizar las estrategias de marketing promocional de la competencia.
 Obtener compras de prueba de los consumidores.
 Retener a los usuarios corrientes animando la compra retenida.
 Aumentar el uso del producto incrementando la cantidad ofrecida al
consumidor.
 Reforzar las estrategias de marketing en plataformas digitales, así como offline.
4.2. Desventajas
 Compensar por una fuerza de ventas mal entrenada por falta de más estrategias
de marketing o por una débil imagen de marca.
 Dar a los vendedores o consumidores una razón a largo plazo para continuar
comprando una marca.
 Para permanentemente la tendencia establecida hacia la baja de las ventas de un
producto, o cambiar la actitud de no aceptación de un producto no deseado.
 Sólo puede invertirse la tendencia si se usa la promoción de ventas en
combinación con esfuerzos como activaciones de marca, eventos, etc., o
mejoras en el producto.
5. Pasos para elaborar un plan de ventas

Para desarrollar un plan de ventas sencillo y útil hay que seguir los siguientes pasos:

5.1. Conocer al máximo el producto o servicio ofrecido. Solo conociendo las

particularidades de los productos o servicios propios se podrá extraer un factor
diferenciador que evidencie sus particularidades, diferenciándolo de la competencia
y convirtiendo al objeto de venta en algo especial que sea capaz de encontrar una
vinculación emocional con el público objetivo.
5.2. Definir el público objetivo. Se debe realizar una segmentación del
mercado para saber cuál es el público objetivo de la empresa. Cuanto más se
focalice, más aumenta la probabilidad de compra por parte del target, pues los
esfuerzos comerciales se centrarán principalmente en el público objetivo.
Definiendo el target de la empresa se ahorran esfuerzos y las acciones se dirigen de
una manera más eficiente.

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5.3. Conocer al máximo a la competencia. Al realizar un análisis de la
competencia podemos saber quién son los competidores de nuestra empresa, qué es
lo que hacen y cómo lo hacen, obtenemos una ventaja competitiva notable.
Siguiendo de cerca sus pasos podemos copiar adaptar y adoptar metodologías que
impulsen nuestro crecimiento y a la vez encontrar los elementos de diferenciación
adecuados que permitan que los productos y servicios de la empresa resalten y
sobresalgan en el mercado.
5.4. Investigar. La empresa debe realizar una investigación minuciosa sobre la
competencia, el mercado, las tendencias, el cliente o las nuevas tecnologías. Para
que la estrategia de ventas sea exitosa hay que probar y medir todo lo estudiado.
5.5. Definir objetivos. Se tienen que fijar los objetivos para un periodo de tiempo
determinado. Lo ideal es que se haga para periodos de un año, de tres o de cinco.
Conviene destacar que es conveniente establecer metas para los objetivos que se
definan.
5.6. Identificar estrategias de ventas. En este apartado hay que planificar todo aquello
que se refiera a la acción de ventas, como los canales de distribución o las
condiciones de venta.
5.7. Concretar tácticas. En este punto llega el momento de enumerar las acciones
gracias a las cuales se pretenden conseguir los objetivos. Obviamente deben estar
alineadas a la estrategia definida y deben ser medibles, tener un periodo de
ejecución definido, un coste y retorno de la inversión y deben contar con un
responsable que las ejecute.
5.8. Especificar la fuerza de ventas. Hacerse con el cuerpo de ventas adecuado es vital
para el éxito del proceso de venta. Los miembros de la fuerza de ventas deben estar
capacitados para trasladar al comprador las virtudes del producto y de la empresa.
5.9. Elaborar las previsiones anuales de ventas. Hay que realizar una estimación lo
más aproximada a la realidad posible en la que se contemplen varios escenarios.
5.10. Fijar el presupuesto de ventas. Se tiene que distribuir el presupuesto de
ventas por objetivos, vendedores y zonas.

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 5.11. Efectuar un seguimiento y control. Se tiene realizar un seguimiento del
plan para poder corregirlo en caso de que sea necesario y conseguir los ratios de
eficiencia esperados.
6. Asignación de medios de apoyo, herramientas, software y recursos.

Es necesario también llevar en cuenta los recursos que son necesarios para que los
vendedores puedan realizar con éxito su trabajo. Por ejemplo, herramientas y recursos de
capacitación, de documentación, de gestión, herramientas para habilitación de ventas, etc.

7. Establecimiento del Presupuesto

Existen algunos costes obvios que te gustará incluir para evitar sorpresas desagradables que
quizá no seas capaz de afrontar.

 Salarios de tus equipos.

 Comisiones por ventas.
 Gastos por desplazamiento.
 Gastos telefónicos.
 Sueldos, salarios y comisiones
 Costes relativos a la formación del equipo de ventas
 Herramientas y recursos de ventas
 Premios e incentivos de ventas
 Gastos de viaje
 Coste por actividades de unión de equipo u otros
8. Conclusiones

La formulación de los objetivos de venta y los planes para su consecusion es el primer paso
en cualquier planificación a corto plazo

Es la parte donde más agentes intervienen y por lo tanto no hay que escatimar en esfuerzos
para su correcta definición.

El plan de ventas tiene su reflejo numérico en el presupuesto de ventas, clave para

definición del plan financiero y planes operativos de la empresa.

9. BIBLIOGRAFIA:
4
1. https://www.grownowng.com/planificacion-anual-plan-de-ventas/#:~:text=EL
%20Plan%20de%20ventas%20anual%20es%20el%20documento%20que
%20recoge,el%20presupuesto%20anual%20de%20ventas.
2. http://cobaehoriz.blogspot.com/2013/05/ventajas-y-desventajas-de-un-plan-de.html
3. https://magentaig.com/como-elaborar-un-plan-de-ventas/
4. https://academiadeconsultores.com/plan-de-ventas/
5. https://www.ivc.es/blog/plan-ventas-ejemplo-y-pasos-elaboracion
6. https://www.emprendepyme.net/como-hacer-un-plan-de-ventas.html
7. https://www.sumacrm.com/soporte/crear-plan-ventas-pyme