Funciones de Key Account Manager y claves para reclutarlo 09-02-24, 15:46

Claves para seleccionar a un buen

Key Account Manager
Raquel Hernández

La figura del Key Account Manager (KAM) está presente en muchos

sectores. Se trata de una profesión al alza. Debes conocer cuáles son sus
funciones y qué habilidades son deseables encontrar en las candidaturas,
para optimizar el proceso de selección. Es recomendable definir con claridad
qué se le puede ofrecer a un perfil con talento para el puesto de KAM, para
atraerlo a tu empresa.

Funciones del Key Account Manager

El Gerente de Cuentas Clave o Key Account Manager es el responsable
de la gestión de los principales clientes de una empresa. Dependiendo de
la envergadura de la compañía, este perfil puede dedicarse en exclusiva a un
cliente estratégico o a un pequeño grupo seleccionado al que acompaña
mientras dure la relación comercial. Sus objetivos abarcan tanto el
contenido, como el material vendido o la firma de un nuevo contrato, como
la satisfacción de los clientes.

Precisamente por su posición entre el cliente y la empresa, el Key Account

Manager está en una posición privilegiada para rescatar información
relevante para el departamento de Marketing y Ventas. Por eso algunas de
sus habilidades destacadas deben ser:

Comunicación ágil y eficaz.

Estudio riguroso de la competencia, facilitando el benchmarking.
Capacidad de mediación, pues defiende los intereses de los clientes

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ante los diferentes departamentos de la empresa, mientras que también

cuida la reputación de la compañía de cara a los clientes.

Las principales tareas del Key Account Manager son:

Negociar las condiciones comerciales y asegurar que el suministro de

bienes y servicios cumpla con los plazos, métodos y normas previstos.
Prevenir y responder a las necesidades de los clientes.
Gestionar y resolver los problemas que puedan surgir.
Analizar la tendencia de la rentabilidad comercial de los principales
clientes.
Implementar planes comerciales y de marketing para maximizar el
valor de los clientes clave.
Desarrollo de nuevos negocios y abrir mercado.

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Claves para seleccionarlo

La formación necesaria para convertirse en Key Account Manager es casi
siempre académica, como la licenciatura en Economía, Gestión, Marketing o
Administración de Empresas. Sin embargo, no es un requisito
imprescindible si, por ejemplo, el sector es altamente especializado como
la industria química o farmacéutica. En este caso, es más valorada su
capacidad para manejar las nociones propias del gremio.

Como su función principal es comercial, es necesario que domine el B2B

con grandes habilidades de gestión de grandes cuentas. En este sentido,
se valora positivamente también que maneje software para CRM o
Customer Relationship Management. Sin perder de vista que el KAM
debe estar presente como asesor indispensable y de confianza. Este
talento, además, demuestra una mentalidad colaborativa y estratégica.

Aunque este puesto esté acompañado de gran responsabilidad, también

tendrá prestigio dentro de la compañía y un salario atractivo, que será la
clave para atraer y retener el talento. Asegúrate en el proceso de selección
de evaluar los perfiles con gran capacidad de adaptación al cambio y
manejo de situaciones donde se pide una resolución rápida de las
incidencias.

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