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Soluciones Integrales con Visin de Futuro

CURSO - TALLER EN ADMINISTRACIN DE CUENTAS CLAVE

Este curso - taller tiene como propsito central proporcionar a los directores y
gerentes comerciales y a los ejecutivos de cuentas clave y ejecutivos de cuenta
los conocimientos, habilidades y actitudes necesarios para administrar con xito
las cuentas clave de su cartera de clientes considerando la importancia estratgica
que tienen stas en las ventas actuales y futuras de la compaa.

Este curso - taller contribuye a mejorar sustancialmente la capacidad de quienes

tienen la gran responsabilidad de establecer relaciones de negocio permanentes
con clientes que representan un potencial de crecimiento importante y para los
cuales es necesario establecer diversas estrategias de relacin, de producto, de
volumen, de precio y lealtad, para garantizar su contribucin al crecimiento de la
empresa.

JUSTIFICACIN

Todas las empresas cuentan con una cartera de clientes que han construido a lo
largo de su historia. Seguramente hay clientes nuevos, antiguos, estratgicos e
incluso clientes indeseables. Es importante tener muy clara su clasificacin y
definir estrategias para cada uno de ellos. Las cuentas clave son una categora
especial dentro de la cartera de clientes que demandan un trato especial y la
definicin de un plan estratgico para cada una de ellas. Para lograrlo es
necesario tener los conocimientos y habilidades de un experto en cuentas clave ya
que dichos clientes no deben ser tratados como los dems, ni siquiera como
clientes importantes; son clientes estratgicos que atendidos bajo un plan
estratgico, pueden contribuir al crecimiento de las utilidades de manera relevante.

Las decisiones en el rea comercial deben ser ptimas y alineadas a los objetivos
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financieros de la empresa. Las cuentas clave representan en todo momento la
oportunidad de incrementar los ingresos y beneficios econmicos. Mltiples
decisiones en cadena, correctamente tomadas, producirn los resultados
deseados.

Los recursos de la empresa, sean limitados o no, deben ser utilizados con
eficiencia. Un gasto que se realiza con la certeza de producir riqueza es una
inversin porque se recupera y adems arroja utilidades. Las cuentas clave
ofrecen tambin la oportunidad de ser gestionadas con mayor eficiencia y con la
asignacin de recursos con criterios de rentabilidad.

Los objetivos estratgicos de la compaa con frecuencia estn ligados a los

objetivos comerciales y, por lo tanto, a metas especficas con cada cuenta clave.
En un marketing, de abajo hacia arriba, son las cuentas clave las que soportan
buena parte de las utilidades y sobre todo las metas de crecimiento de la
compaa.

Todo lo anterior se resume en mejorar la competitividad de la empresa, en obtener

ventajas competitivas al grado de que las cuentas clave, y la manera como se
administran, pueden representar la ventaja competitiva de la empresa junto con
otros factores propios del sector industrial o comercial.

OBJETIVO GENERAL

El curso - taller tiene como objetivo que los participantes apliquen un modelo
integral de administracin de cuentas clave que contribuya al incremento de la
rentabilidad del negocio en el que colaboran, estableciendo relaciones de largo
plazo con sus clientes estratgicos.

OBJETIVOS PARTICULARES

A. Comprender las caractersticas de las cuentas clave y definir cada una de

ellas con precisin.

B. Determinar un plan estratgico de atencin y servicio a cuentas clave para

incrementar su rentabilidad a largo plazo.

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 C. Disear un programa permanente para garantizar la lealtad y la fidelidad de
nuestras cuentas clave.

D. Aplicar los principios y procedimientos bsicos de la administracin y

desarrollo de cuentas clave.

CONTENIDO TEMTICO

1. Introduccin a la filosofa del Key Account Management (KAM)

Qu es la Metodologa KAM
Qu es la Gestin de Clientes Estratgicos
Objetivos de la Gestin de Clientes Estratgicos
Qu son las Cuentas Clave
Evaluacin de Cartera de Clientes (Ley de Pareto)
Caractersticas de las Cuentas Clave
Clasificacin de Clientes
Importancia Estratgica de las Cuentas Clave

2. La Gestin de Cuentas Clave como una Estrategia de Marketing

Qu es una Estrategia
Caractersticas Principales de una Estrategia
Enfoques de la Estrategia
Pirmide de la Creacin de una Estrategia
Ejes Estratgicos en una Empresa
El KAM como una Estrategia de Marketing

Por el volumen de ventas

Por la rentabilidad
Por el potencial de negocio:
o Estratgico
o Preferente
o Rentable
3. Construccin de la Cadena de Valor KAM
Caractersticas de la Gestin de Cuentas Clave
Qu es una Cadena de Valor (Michael Porter)
El Sistema de Valor de una KAM
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 Las Fuentes de Diferenciacin para Crear Valor
Las Fuentes Competitivas para Crear Ventajas Competitivas

4. Anlisis de Cuentas Clave

Fuerzas Conductoras de la Industria
Objetivos Estratgicos del Cliente
Anlisis del Desempeo Financiero
Anlisis de la Cadena de Valor Interna
El Proceso de Compra del Cliente
Presiones sobre el Comprador
Tipos de Comprador
Identificacin del Tomador de Decisiones
Historial de Ventas con el Cliente
Estrategias de la Competencia y Comparacin Competitiva

5. Planeacin de Cuentas Clave

Planeacin Estratgica de Marketing
Planeacin de Cuentas Clave
Objetivos y Estrategias de Cuentas Clave
Desarrollo del Plan de Marketing para Cuentas Clave
Medicin de Beneficios de Cuentas Clave

6. Organizacin en KAM
Modelos pasados y presentes de KAM
La Relacin entre KAM y Marketing
Las Tendencias del Crecimiento de Estructuras Jerrquicas a Redes de Trabajo
Organizando Equipos de Cuentas Clave y Cimentando el Cambio Organizacional
Modelos de Administracin de Cuentas Globales

7. Manejo y Control de Cuentas Clave

Quiebres y Cambio hacia el KAM
Las habilidades y atributos requeridas por el gerente de cuentas clave
La importancia apoyo de la empresa: talento humano y procesos
La necesidad de desarrollo profesional, oportunidades y recompensas apropiadas.
Desarrollo de Cuentas Clave
Estrategia de Relacin
Estrategia de Producto
Alianzas Estratgicas
Negociacin
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 Lealtad y Fidelidad de Cuentas Clave
Cmo generar confianza?
Servicio al Cliente
Marketing One to One (Personalizado)
Herramientas de control
Grficas de control
Sistema de Control Integrado de Gestin

A QUIEN EST DIRIGIDO

Este curso - taller est dirigido a directores y gerentes comerciales o de ventas,

ejecutivos de cuentas clave, ejecutivos de cuenta y a todo aquel profesional que
se interese en conocer la administracin de cuentas clave y sacar el mximo
provecho de este cmulo de conocimientos y habilidades

METODOLOGA DE CAPACITACIN

El curso - taller est diseado bajo el enfoque del constructivismo, que propone
una metodologa de aprender haciendo, en la que el conocimiento se va
adquiriendo gradualmente y al mismo tiempo se va incorporando a situaciones
reales que han vivido los participantes y casos concretos de estudio.

Un modelo integral es el que conduce el proceso de aprendizaje en cuanto a los

temas a tratar, su secuencia e interrelacin.

Se ofrecen formatos prediseados con la finalidad de incorporar, de manera

ordenada y rpida, conceptos y elementos de los procesos de anlisis a casos de
estudio y a la prctica cotidiana de cada participante.

El curso taller tiene una duracin de 16 horas

PRECIO: $ 6 500.00 + IVA

INCLUYE:

Carpeta con el contenido del curso y documentos de trabajo

Certificado de participacin con valor a curriculum

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