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Catedrática; Luisa Waleska Godoy

Asignatura; Administración de Ventas II

Alumna; Adela Izamar Reyes López

Cuenta; 201920120070

Tarea; Modulo 6

Fecha; 03/11/2023
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1. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de la administración de cuentas

clave?

Ventajas;

Comunicación, Experiencia en la compañía y con los clientes, Perspectiva

estratégica, Liderazgo, Negociación experta, Venta basada en valor

Desventajas

-Los recursos canalizan hacia un número limitado de compañías, riesgo de

aumentar su dependencia y vulnerabilidad al tener pocos clientes.

-Se tiene presión sobre los márgenes de ganancia por la posición ventajosa si un

cliente abusa de su status.

-Los clientes demandan niveles altos de servicios y atención.

-Descuido de las cuentas pequeñas al enfocarse en pocas cuentas claves

2. ¿Cómo se seleccionan las cuentas clave y cuál es el rol especial de la

administración de cuentas globales?

R/ El criterio principal para designar a un cliente como “cuenta clave” se basaba en

la cantidad de producción que este compraba. Actualmente, existe una mayor

variedad de criterios usados para seleccionar cuales serán nuestras cuentas claves.

La gestión global de cuentas, que trata las operaciones de un cliente multinacional

como una cuenta integrada, con términos coherentes de precios, especificaciones de

productos y servicios, ha proliferado en la última década.

3. ¿Cuáles son los factores esenciales de éxito para la administración de las

cuentas clave?
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En un estudio de Abratt y Kelly (2002) descubrieron que hay seis aspectos

indispensables que ayudan al administrador en la creación de relaciones mejoradas y

sostenibles, estos son:

1. El administrador de la cuenta clave debe ser el adecuado. Para ser el

administrados adecuado se necesitan varios aspectos, tales como integridad,

habilidades interpersonales, personalidad, competencia general y habilidad para

relacionarse con la cultura de la cuenta clave.

2. Tener el conocimiento necesario para el negocio del cliente con cuenta clave.

Este aspecto es considerado como el segundo factor de éxito, con él se busca poder

anticipar las necesidades futuras del cliente.

3. Compromiso de sociedad. Este aspecto busca comprometerse con las cuentas

claves, dando el tiempo y recursos necesarios para el desarrollo de una buena relación

y además de la capacitación para los gerentes de cuentas clave.

4. Valor de la entrega; Los proveedores identifican los puntos fuertes del programa

de cuentas claves para aplicarlo en el proceso de entrega para que sea eficaz para la

comprensión de las necesidades de la cuenta del cliente clave.

5. Confianza; Es considerada un factor de éxito, donde para los proveedores

significa compartir información confidencial entre las partes y para los clientes que no

se violen partes del contrato.

6. Buen uso y comprensión del concepto de ACC; Este factor es considerado como

de éxito importante, donde se busca que no solo el gerente de cuentas claves tenga

el conocimiento del programa de cuentas claves, sino que también otras áreas

funcionales, como operaciones, logística, compras y marketing. Además, el cliente

debe estar informado de este programa.

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4. ¿Qué es la estructura organizacional geográfica y por qué no es adecuada

para la administración de cuentas clave?

R/ La estructura organizacional geográfica establece sus divisiones con base en la

ubicación geográfica. Específicamente en las divisiones de una estructura geográfica

se pueden incluir territorios, regiones o distritos. Los clientes exhiben

comportamientos de compra complejos con grandes unidades de toma de decisiones,

aplicando varios criterios de elección, con frecuencia en varios lugares; esto significa

que una estructura organizacional geográfica no es adecuada.

5. ¿Cómo se pueden lograr ahorros significativos al tratar selectivamente

con un pequeño número de clientes grandes?

R/ Llegando a acuerdos conjuntos de programas de producción y entrega.

6. ¿Por qué es importante establecer comunicaciones profundas y

relaciones fuertes con los clientes en la administración de cuentas clave?

R/ El manejo de las cuentas claves requieren la responsabilidad de planear y

desarrollar relaciones con una amplia variedad de personas en las empresas de los

clientes, movilizar personal y otros recursos de sus propias compañías para atender

la cuenta, y coordinar y motivar los esfuerzos de comunicación de la fuerza de ventas

de su compañía en sus llamadas a los diferentes departamentos, divisiones y

localizaciones geográficas de la cuenta clave

7. ¿Qué peligros existen si diferentes personas de la fuerza de ventas del

proveedor visitan al mismo cliente para vender diferentes productos u

ofrecer soluciones a problemas que están en conflicto?

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R/ El enfoque del equipo entra en conflictos, ya que algunos integrantes de este

pueden preferir un enfoque individualista y se diluyen el reconocimiento al trabajo de

otras personas cuando se obtiene un pedido grande.

8. ¿Cómo puede la administración de cuentas clave llevar a la oportunidad

de diseñar productos y servicios a medida que cubran las necesidades

específicas del cliente?

R/ La administración de la cuenta clave requiere que el gerente de las cuentas clave

coordine y refuerce los niveles multifuncionales de interacción, donde intervienen

varias funciones relevantes de ambas organizaciones. Para que esto ocurra, los

gerentes de cuentas clave deben tener las competencias necesarias para fomentar

el trabajo en equipo entre las distintas funciones que existen dentro de la empresa.