Sumativa 2: UNIDAD 2

Plan de Desarrollo de la Carrera Profesional

Nombre: María José Garcés S.

Rut: 19.640.621-2
Carrera: Ingeniería Comercial.
Asignatura: Desarrollo Profesional.
Sección: V-ICO-N10-P3-C1
Profesor: Rodolfo Andrade Sanhueza.
Fecha: 23/11/2021

Desarrollo Profesional.
Análisis y características requeridas del puesto.
Puesto laboral: KAM

El Key Account Manager es responsable de atender a los clientes de mayor prioridad, los cuales
contribuyen un porcentaje significativo de las ventas y/o son particularmente importantes para cuidar la
imagen de la empresa. Son los encargados de gestionar clientes y de asegurar en la medida de lo posible
que el cliente se quede en el largo plazo. Estos gestores de clientes clave o Key Account
Managers garantizan a estos clientes el mejor servicio posible y negocian todos los asuntos importantes
como contratos y otros acuerdos en nombre de la empresa.

Funciones del Key Account Manager

Son varias las funciones que el Key Account Manager realiza en el departamento comercial de la empresa,
entre ellas se encuentran:
 Gestión de la información
Debe ser capaz de reunir y administrar grandes cantidades de información para la toma de decisiones
estratégicas, además de identificar oportunidades y buscar cuáles son las últimas tendencias en el
mercado para mejorar la relación cliente-empresa.
 Diseñar planes estratégicos
Es importante que el Key Account Manager diseñe planes estratégicos para cada cliente, ya que el
cliente es diferente y debe ser capaz de adaptarse a cada uno.
 Mantener la visión de negocio
Sabemos la importancia que tienen, hoy en día, los clientes y, por eso, debemos cuidarlos, pero no
podemos dejar de lado a la empresa. Es esencial, mantener una visión de negocio y velar por el
correcto funcionamiento de esta.
 Dirigir al equipo y proyecto
Para liderar un equipo, el Key Account Manager tiene que poseer una serie de competencias para su
ejecución. Estas competencias son: Liderazgo, dotes comunicativas, trabajo en equipo y resolución de
problemas. El principal objetivo es motivar al equipo para alcanzar el éxito.

Estudios Necesarios
Para ser key account manager se debe estudiar Administración y Dirección de Empresas o
alguna carrera similar, como administración de empresas, ingeniería comercial. También puedes
especializarte en este ámbito cursando un máster con el que adquieras todas las competencias
necesarias realizar este trabajo. Si eres alguien con unas claras habilidades
de liderazgo y negociación y además estás al día de las herramientas digitales usadas en este trabajo
estás de enhorabuena.
Dominio de otros idiomas principalmente cuando las cuentas claves son extranjeras. En el caso que las
cuentas claves sean técnicas o de algún grado tecnológico las competencias requeridas en estos campos
son requisitos básicos.

Desarrollo Profesional.
Roles del KAM

Situación de demanda del puesto laboral.

El KAM es uno de los cargos más buscados por el área comercial de las empresas.

Un estudio de Adecco, empresa especialista en reclutamiento, revela cuáles fueron los cargos más
solicitados durante el 2017: 40% correspondió al área comercial. ¿Los más populares del rubro?

1. Ejecutivos comerciales: Habitualmente ingenieros comerciales encargados de todo tipo de ventas.

2. Key Account Manager (KAM): Ingenieros comerciales o industriales a cargo de las cuentas más
importantes de una empresa.

3. Product managers: Ingenieros comerciales o civiles responsables de la compraventa, canales de venta,

campañas, márgenes y costos de una marca específica.

4. Asistentes comerciales: Encargados de la administración y ventas de una empresa.

5. Gerentes comerciales o de ventas: Ingenieros comerciales o civiles industriales a cargo de delinear las

estrategias de venta.

En el estudio, el 2° cargo más solicitado fue el de Key Account Manager (KAM). ¿A qué se dedica? Adecco
lo define como “un consejero estratégico encargado de mantener las relaciones cliente-empresa a largo
plazo”. En promedio, las cuentas con las que trabajan representan 80% de la facturación de una empresa.

Desarrollo Profesional.
Casos KAM.
Javiera Álvarez, jefa comercial y KAM de las tiendas Maxi K, describe sus responsabilidades: “Somos
imprescindibles para el desarrollo y mantenimiento de una empresa. Somos el nexo entre el cliente y las
facturaciones más importantes. Yo soy responsable de que el cliente se sienta identificado con la marca; a
diario gestiono equipos, negocios, relaciones e información”.
Aron Conchester, director RPO de Adecco Chile, explica la razón del auge de los KAM: “Debido al mercado
recesivo que se presentó durante el año pasado, las empresas debieron enfocar sus esfuerzos en
aumentar las ventas. Por ello existió un requerimiento de cargos comerciales en diversas industrias”. ¿El
perfil de un KAM? Conchester cuenta que 60% son hombres; generalmente tienen 28 y 35 años. “Un KAM
puede aspirar a ser desde ejecutivo de cuentas hasta gerente general”, proyecta.
Existe una alta demanda del cargo KAM en chile, en el buscador de Linkedin aparecen 110 puestos
laborales de KAM a nivel nacional, 10 puestos publicados dentro de las últimas 24 horas, 23 de noviembre
de 2021.

Desarrollo Profesional.
Competencias técnicas de empleabilidad requeridas para el puesto.
Habilidades del gestor de clientes
Un KAM debe tener varias las habilidades, sin embargo, se debe tener una visión más allá de las
expuestas. Por eso, entre las habilidades demandadas del Key Account Manager se encuentran las
siguientes, que se encuentran enumeradas en orden de importancia y capacidad de alcanzarlas.
 Dotes comunicativas: representan un conjunto de capacidades que posee el individuo y puede ir
desarrollando a lo largo de su vida con el objetivo de poder comunicarse de una forma más
eficiente, y potenciar sus relaciones sociales.
 Negociación: La capacidad de negociación es una cualidad que permite a dos o más partes llegar a
un compromiso. Suelen ser habilidades blandas e incluyen capacidades como la comunicación, la
persuasión, la planificación, la elaboración de estrategias y la cooperación.
 Persuasión: Las habilidades de persuasión son una amplia combinación de competencias
interpersonales que nos permiten aprovechar las fortalezas colectivas de otras personas para
alcanzar nuestros objetivos.
 Resolución de problemas:  fase que supone la conclusión de un proceso más amplio que tiene
como pasos previos la identificación del problema y su modelado.
 Proactividad: la proactividad o el comportamiento proactivo de los individuos se refiere al
comportamiento anticipatorio, orientado al cambio y autoiniciado en diversas situaciones.
 Compromiso: Obligación contraída por una persona que se compromete o es comprometida a
algo.
 Capacidad para trabajar de acuerdo con resultados: capacidad de trabajar positivamente
logrando el objetivo sin importar si el resultado obtenido no es siempre el deseado.
 Trabajo en equipo: trabajo hecho por un grupo de personas, donde todos tienen un objetivo en
común.
 Paciencia: La paciencia es la actitud que lleva al ser humano a poder soportar contratiempos y
dificultades para conseguir algún bien.

Competencias técnicas del cargo KAM

A continuación, se enumeran las competencias técnicas de empleabilidad requeridas para el puesto de

manera jerarquizada de acuerdo con orden de importancia y capacidad de alcanzarlas.

1. Enfoque en resultados
2. Negociaciones estructuradas
3. Gestión de rentabilidad
4. Métricas en la gestión de cuentas claves
5. Planificación de eventos
6. Enfoque en servicio (clientes internos y externos)
7. Planificación estratégica
8. Liderazgo
9. Análisis numéricos
10. Presentaciones eficientes
11. Conocimiento de su cliente

Desarrollo Profesional.
 12. Estrategias para captar y mantener clientes.

Adicionalmente un KAM requiere competencias de un buen negociador o vendedor. Sin embargo, su

visión y gestión tiene que ir más allá de eso por lo que un paquete extra de las competencias nombradas
siempre es necesario.

Plan para alcanzar tales competencias.

La mayoría de las empresas en el mundo ya están aplicando algún tipo de programa de KAM. Es una
consecuencia de la situación reinante en todos los mercados: la necesidad de concentrarse en pocos
clientes, debido a la tendencia de reducir el número de proveedores y de las fusiones y adquisiciones que
se dan continuamente como estrategia de crecimiento o defensa de liderazgo. En este curso revisaremos
la estrategia del Key Account Management que nos aportarán una nueva perspectiva de analizar,
entender y aplicar la venta ante clientes que demandan un mejor entendimiento de sus necesidades.

Por esto realizaré un curso de perfeccionamiento completo para alcanzar las competencias técnicas antes
mencionadas.

Objetivos de realizar el curso:

 Comprender el rol que desempeña el KAM en una empresa moderna.
 Proporcionar a los participantes los conocimientos necesarios para comprender las
características, funciones y ventajas más importantes del Strategic Account Manager dentro de su
organización.
 Desarrollar los criterios necesarios para planificar la implementación del enfoque anteriormente
mencionado en su empresa, conocer las habilidades o perfil que deben reunir las personas que
manejen esta función, así como las herramientas y recursos que harán falta para ello.
 Criterios para definir una cuenta clave.
 Dar a conocer y desarrollar habilidades gerenciales de planeamiento, organización, desarrollo del
KAM
 Desarrollo de Estrategias para captar y retener a los Clientes Claves.

Para lograr las competencias técnicas y habilidades necesarias para el cargo de KAM, se desarrollará el
curso en 7 etapas, ordenas en orden de importancia.

1. Contexto actual del mundo comercial.

 Definiciones y Perspectivas.
 Por qué son importantes las fuerzas de ventas.
 Tendencias que impactan a las áreas de ventas.
 Algunos datos interesantes.
 Creación de valor.

2. Gestión de cuentas clave.

 Características de los clientes industriales.
 La Cuenta Clave: Definición, proceso para su determinación e importancia.
 El KAM: evolución, responsabilidades y funciones.

3. Métricas para KAM.

 ¿Cuáles son las métricas que conviene usar?

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  Métricas financieras y comerciales
 Tubo de negocios
 Plan de cuentas

4. Habilidades críticas para la venta.

 ¿Cuáles son las habilidades críticas para la venta?
 Desarrollo actitud, escucha activa, inteligencia emocional.
 Generación de confianza.
 Uso del tiempo.
 Conectándose con las necesidades del cliente.

5. Modelo decisional del cliente.

 ¿Cómo deciden los clientes?
 Etapas del modelo, y qué hacer en cada etapa.

6. Técnicas de ventas consultivas.

 Psicología de la persuasión.
 Protocolos de preguntas para ventas consultivas.
 Manejo de objeciones.
 Cierres de ventas.

7. Fortalecimiento de habilidades.
 Buena comunicación.
 Negociación y persuasión
 Resolución de problemas
 Proactividad
 Compromiso
 Trabajar de acuerdo con resultados obtenidos
 Trabajo en equipo
 Paciencia y tolerancia.
Además, se realizarán cursos LearNing para una capacitación constante de las competencias que se vean
menos logradas, hasta alcanzar a lograrlas correctamente.

Trabajo interdisciplinario.
Se deben crear y mantener redes de contacto que serán muy útiles en el que hacer de nuestra carrera
profesional, tener redes de contactos nos ayudarán a poder desarrollarnos en diferentes áreas como
ingenieros comerciales, el tener una red de contacto en alguna institución ya sea publica o empresas
privadas nos pueden ayudar en nuestro inicio profesional, mientras más contactos nos garantizan mejores
relaciones en el futuro. Las relaciones se modifican y no sabemos qué puesto ocuparemos en el futuro.

Utilización de Linkedln.
Como principal herramienta me interesa usar la red de Linkedln, ya que es una red social enfocada en el
networking laboral, la cual hoy en día cuenta con más de 756 millones de usuarios alrededor del mundo, y
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 más de 57 millones de compañías están presentes en la
plataforma. Además de generar conexiones entre las personas, también ofrece el servicio de LinkedIn
Learning, la cual es una sección para hacer cursos de forma gratuita tras pagar una suscripción, por lo
tanto, usaría esta sección para una capacitación online según el cargo al que esté interesada a optar.
Igualmente, tiene también una versión LinkedIn Premium para usuarios que quieran utilizar la
herramienta de manera profesional.

En Chile, esta plataforma se utiliza bastante por reclutadores para publicar ofertas laborales, buscar
personas y generar contactos. En general, la búsqueda de empleo en LinkedIn es un recurso muy
utilizado, ya que es posible conectar directamente con el área de recursos humanos de la empresa que
buscas, desde bancos, retail, PYMEs, entre otro.

Creación de redes de contacto:

 Afiliarse a organizaciones ya sea profesionales, exalimnos, clubs, asociacones, talleres,

voluntariados y lugares donde siempre conocer gente nueva y de su interes.
 Asistir a eventos de networking para crear redes de contactos.
 Pulir los perfiles en redes sociales, tener un perfil actualizado y con referencias de trabajos
pasados en redes como Linkedln o Workana, pueden ayudar a conectarse con nuevas personas o
antiguos conocidos que sirvan para crear alianzas o conseguir nuevos proyectos de trabajo.
 Ponerse en contacto con antiguos colegas y amigos, muchas veces los colegas con los que se ha
trabajado anteriormente pueden ser de utilidad para futuros proyectos, ya sea como proveedores
de algún producto o servicio, o bien, para brindar asesoría. Al mismo tiempo, los amigos que se
desenvuelven en algún campo diferente al que se desempeña uno mismo pueden proveer de
ayuda para completar un trabajo o tarea específica, por lo que nunca está de más buscarlos y
mantener sus contactos.
 Ser flexible en cuanto a quien puede serle util a usted o a otras personas. No comerter el error de
pensar que las personas mas poderosas nedesariamente constituyen.
 Mantener una imagen personas buena entre las redes de contacto de igual manera es muy
importante, ya que se sabe que todo entra por la vista, la buena comunicación y un buen aspecto
dentro de una empresa.

Mantener buenas redes de contacto:

 Tomar notas detalladas acerca de cada contacto nuevo que haga y tomar nota de la frecuencia de
sus contactos con estas personas. Utilizaremos esta información para mejorar el dialogo en un
futuro y monitorear el estado de la relacion.
 Mantener un contacto constante. Después de lograr un primer contacto con un valioso proveedor
o cliente, debe reforzarse la comunicación y ser constante en ella, para que no parezca que se
tiene un simple interés económico, pues esto suele desmotivar a la gente para seguir trabajando
juntos en un futuro. Mandar un mensaje o realizar una llamada ocasional para platicar sobre sus
proyectos ayudará a crear confianza con ellos y formar una relación más amena que no se quede
sólo en lo laboral.
 No romper lazos, siempre es bueno mantener el maximo de redes de contacto.

Desarrollo Profesional.
  Mantener una imagen positiva y agradecida en caso que las redes
de contacto ayuden.
 Mantener un buen comportamiento y comunicación no verbal, con las demas personas.
 Inclusive las redes sociales son de vital importancia dentro de las redes de contacto ya que
dentro del siglo que vivimos, la gran parte del dia nos encontramos en ella, es por ello que todo lo
que se publica y se recomienda de igual manera es un trabajo para saber como llegar hacia las
personas.

Referencias bibliográficas

Aguilar, N. (2013). ¿Cuáles son las competencias de un KAM? Recuperado de:

https://anuor.blogspot.com/2013/05/cuales-son-las-competencias-de-un-kam.html

Cebra. (2021). LinkedIn en Chile: 7 pasos para aumentar el engagement. Recuperado de:

https://www.cebra.cl/blog/linkedin-en-chile-aumentar-engagement/.

Unegocios. (2017). Lista de cargos más buscados por el área comercial de las empresas. Recuperado de:

https://unegocios.uchile.cl/lista-los-cargos-mas-buscados-area-comercial-las-empresas/

Universia. (2018). ¿Quieres ser Key Account Manager? Esto es lo que debes saber de esta profesión.

Recuperado de: https://www.universia.net/cl/actualidad/empleo/quieres-ser-key-account-

manager-esto-lo-que-debes-saber-esta-profesion-1159217.html

Torregrosa, J. (2016). KAM: Key Account Manager, quién es y cuáles son sus funciones. Recuperado de:

https://blogs.imf-formacion.com/blog/corporativo/comercial/key-account-manager-quien-es-y-

cuales-son-sus-funciones/.

Desarrollo Profesional.