1. ¿Cuáles son las funciones básicas de un Director Comercial?

Respuesta.
El director comercial debe tener claro su papel en el equipo y saber que, en determinados
momentos, es necesaria alguna dosis de autoritarismo a la vez que en otras ocasiones es
importante saber delegar y tener confianza extrema en ellos.Entonces, ¿lo importante es ser
un director amigable o autoritario?, ¿cómo conseguir la justa medida?, ¿cuál es el camino a
seguir? La mejor manera de conseguirlo es cumplir las principales funciones de un director
comercial:

● Marcar los objetivos concretos a toda la fuerza comercial a su cargo.

● Saber resolver problemas comerciales y/o de marketing.
● Tomar decisiones cuando resulte necesario y oportuno.
● Establecer prioridades.
● Actuar como líder.
● Dar ejemplo a toda la estructura de ventas.
● Concretar los diferentes canales comerciales, la estructura, tamaño y rutas.
● Elaborar las previsiones de ventas junto al departamento de marketing.
● Reclutar, seleccionar y formar al personal de ventas.
● Elegir las formas de retribución de éstos (fijo, variable, incentivos, comisiones, …)
● Motivarlos y dinamizarlos para que consigan los objetivos marcados.
● Controlar la labor desempeñada por éstos.
● Aportar el feedback del mercado al dpto. de marketing.
● Colaborar con el dpto. de marketing on line para poder posicionar correctamente la
web y las redes sociales de la compañía.
● Establecer la política de precios junto al dpto. de producción y al de marketing.
● Reportar a dirección general.
● Cumplir con la política de márgenes por cada uno de los canales de ventas.
● Diseñar las estrategias.
● Apoyar en la captación y negociación con las Grandes Cuentas, o con los
Clientes establecidos.
● Gestionar la cartera de clientes asignada a Dirección Comercial (grandes
cuentas, clientes estratégicos, …).
● Defender y responder dentro de la organización al Equipo Comercial.
● En muchas Compañías, el Dpto. Comercial también se encarga del cobro de los
saldos deudores de los Clientes. En estos casos, también tiene que establecer la
política de AR’s con la Fuerza de Ventas a su cargo (vendedores, kamgrs, tele
vendedores, …) y con el Dpto. Financiero Administrativo
2. ¿Cuáles son los retos del Director Comercial del futuro?
El rol del director comercial también debe estar sujeto a generar los cambios que dia a dia
se generan en el mercado y adaptar a todo su equipo de trabajo.

● Gestionar equipos intergeneracionales: Según Deloitte, en 2025 el 75% del

personal de la empresa será millennial. Esta generación, en su mayoría, tienen un
carácter muy marcado, son más inquietos y pueden ser difíciles de gestionar, pero
son muy buenos tecnológica y digitalmente.

● Adaptación al entorno digital: Sensibilizar al equipo y promover una nueva cultura

del trabajo, sin miedo al cambio, facilitar un entorno laboral que se amolde a las
nuevas necesidades del mercado, más flexible, con menos jerarquías.

● Entender al nuevo consumidor: Los procesos de venta ya no son lineales (el

cliente va y viene, compara y evalúa constantemente) y es necesario conseguir
cierres más rápidos.

● Saber medir los resultados para tomar mejores decisiones: Aprovechar el

potencial de las redes sociales para aumentar el alcance y la vinculación.

● Fomentar la formación contínua: Los líderes de hoy están obligados a ofrecer

formación continua a sus equipos para que puedan adquirir los conocimientos y
habilidades necesarios para ser competitivos en el nuevo entorno digital.

● Liderar con el ejemplo: Si eres un líder y das ejemplo, los demás te seguirán.