PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIOS PARA EMPRENDEDORES EN TIEMPO DE

CRISIS ECONÓMICA EN EL MUNICIPIO CABIMAS

 ÍNDICE GENERAL

pp
Índice General……………………………………………………………………………….. 4
Índice de Cuadros……………………………………………………………………...…… 5
Introducción..................................................................................................................
CAPÍTULO I. EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema……………………...…….................................................
Objetivos de la Investigación……………………………………………………………….
Objetivo General……………………………...…………………………………………..
Objetivos Específicos………………………………………..………….………………..
Justificación de la Investigación..………..………………………………………………..
Delimitación de la Investigación………….……..…………………….…………………...
CAPÍTULO II. MARCO METODOLÓGICO
Tipo de Investigación….....................……………...……………………………………...
Diseño de la Investigación…………………………………………………………………
Unidad de Análisis…………………………………………………………………………..
Técnicas para la Recolección de la Información…………………………………………
Observación Directa
Revisión Bibliográfica
Entrevista no Estructurada
CAPÍTULO III. ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN
Describir la planificación estratégica para crear microempresas en tiempo de crisis
económica en el municipio Cabimas………………………………………………………
Identificar opciones de microempresas para emprendedores en el municipio
Cabimas………………………………………………………………………………………
Diseñar un plan estratégico de negocios para emprendedores en el municipio
Cabimas………………………………………………………………………………………

Conclusiones………………………………………………………………………...……….
Recomendaciones…………..……………………………………….................................
Bibliografía……………………..……………………………………………………..……..
 ÍNDICE DE CUADROS

Cuadro pp
1. Comparativo de las tres Estrategias……………………………..…………………….. 26
 INTRODUCCIÓN

En Latinoamérica, uno de cada tres trabajadores es autónomo o considerado un

pequeño empleador, es decir, este tipo de emprendedor crea negocios muy pequeños e
incluso puede que nunca llegue a contratar a un trabajador. Según las cifras del 2014
Global R&D Funding Forecast, en promedio, la región invierte menos del 0,5 % de su
PIB en Investigación y Desarrollo, exceptuando a Brasil que lo hace con el 1%, mientras
que países como China ya están llegando a invertir el triple. Estados Unidos y Japón
han llegado a invertir hasta un 3%.

Del mismo modo, es interesante indicar en la actualidad a Venezuela como un caso

práctico para resaltar las dificultades y oportunidades que surgen a la hora de
emprender cuando se está enfrentando una crisis, sobretodo porque se pueden reflejar
muchas características por las que han tenido que pasar la mayoría de los países en
América Latina. Muchas listas internacionales publican a Venezuela entre los peores
países para invertir y hacer negocios y se ha llegado a comparar al país con zonas de
guerra. Sin embargo, para otros analistas y especialistas en el área financiera y de
mercadeo, consideran erróneo comparar a Venezuela con países afectados por guerras
y dictaduras severas. Venezuela ha tenido una enorme cantidad de nuevos
emprendedores en los últimos años, e incluso llegó a liderar muchas listas en cuanto a
emprendimiento. (IESA, 2016)

En este mismo orden de ideas, es significativo mencionar que según informes del
IESA (2016), actualmente existen cerca de 300 mil comercios formales y alrededor de 5
millones de comerciantes informales en el país. Esta clara diferencia se debe a la
búsqueda del venezolano para incrementar sus ingresos personales, en su afán de salir
adelante. Estudios demuestran que muchos sobrevivientes de traumas experimentan
alguna forma de crecimiento al enfrentarse a un fenómeno psicológico post-traumático,
en el que se profundiza el sentido de la vida. Einstein, por ejemplo, consideraba que las
crisis “son la mejor bendición que puede suceder a personas y países, porque de ellas
surge el progreso. Es en las crisis que nace la creatividad, los descubrimientos y las
grandes estrategias”.

Sobre la base de estos planteamientos, es idóneo mencionar que hoy en día,

arriesgarse a emprender en un negocio es una decisión que implica muchos riesgos y
no se hace de la noche a la mañana. Pero en el caso de Venezuela (debido la inflación
impredecible y a un control cambiario de su moneda controlado por un pequeño sector)
es distinto. A falta de estabilidad económica, emprender es un riesgo que vale la pena
tomar.

Sin embargo, los jóvenes emprendedores en Venezuela apuestan también porque

buscan encontrar soluciones a la crisis. ¿Porque le llaman apostar? Einstein en su
misma definición de crisis señala que “el día nace de la noche oscura”. Después de la
crisis pueden venir grandes oportunidades, pero no sin sacrificio y trabajo duro. Apostar
por el país quiere decir que aquellos emprendedores que buscan salidas y soluciones
durante el momento más crítico de la sociedad, serán los primeros de la larga fila de
oportunidades.

En consecuencia, el propósito de la presente investigación ha sido proponer un plan

estratégico de negocios para emprendedores en tiempo de crisis económica en el
municipio Cabimas. El cual le brinde oportunas y alternativas a los jóvenes
emprendedores, que aun mantienen la fe, no solo en ellos, sino también en el País.

Finalmente, debe indicarse que la investigación, ha sido estructurada en tres

capítulos a saber, tal y como se describe a continuación:

Capítulo I. El problema, en esta sección del trabajo se plantea la problemática objeto

de estudio, se formula la interrogante de investigación, se plantean el objetivo general y
los específicos, la justificación y delimitación del estudio.

Capítulo II. Marco Metodológico, este segmento del trabajo presenta la metodología
utilizada, tipificando la investigación e identificando el diseño utilizado para el desarrollo
de la misma. Se muestran las técnicas e instrumentos de recolección de datos, y el
procedimiento utilizado para el desarrollo de la investigación.

Capítulo III. Análisis de la Información, este capítulo presenta un análisis documental,

basado fundamentalmente en los objetivos 1 y 2 del estudio, y finalmente se diseñan
las estrategias a ser propuestas por el estudio. Basadas fundamentalmente sobre los
objetivos específicos planteados en al inicio.

Finalmente se emiten las conclusiones y recomendaciones propuestas, la bibliografía

y anexos correspondientes.
 CAPÍTULO I

EL PROBLEMA

Planteamiento del Problema

En el ámbito mundial se vive un proceso de crisis, el cual ha generado cambios

significativos, primordialmente en la economía, cuyas consecuencias más evidentes
son el fuerte crecimiento del desempleo. Esto sumado a los emergentes cambios en
procesos de incorporación a las personas al mercado laboral, prevaleciendo la iniciativa
de poner en marcha fórmulas de autoempleo, transformando el emprendimiento en una
opción profesional y generadora de puestos de trabajo. De igual forma Hidalgo (2010),
refiere que el emprendimiento dinámico es un tema de creciente interés en la política
pública de los países de América Latina.

La creación y crecimiento de empresas es una de las fuentes más importantes de

generación de riqueza y de empleo y oportunidades para la población, y por lo tanto, es
una potencial herramienta para reducir la pobreza y elevar los ingresos. Es entonces,
de primordial importancia entender los patrones y determinantes de los
emprendimientos dinámicos, es decir, las variables que impulsan el surgimiento de
Pequeñas y Medianas Empresas (PyMES) de crecimiento acelerado.

Asimismo Rojas (2016) señala que desde hace una década más de dos millones de
personas al año buscan oportunidades de emprendimiento en Venezuela,
especialmente para cubrir necesidades, tales como alimentación, salud, vestido,
vivienda, capacidad de ahorro, entre otros. Por tanto, políticas públicas que brinden
estímulos, formación y financiamiento son claves para garantizar el éxito del
movimiento de este sector.

Si bien es cierto, la situación de crisis; ha concebido cambios importantes sobre todo

en la economía, donde las consecuencias más evidentes son el fuerte incremento del
desempleo, sumado a los emergentes cambios en los procesos de incorporación de las
personas al mercado laboral, cobrando relevancia la capacidad de iniciativa para poner
en marcha fórmulas de autoempleo, convirtiéndose el emprendimiento en una opción
profesional y generadora de puestos de trabajo.
 Por su parte Rodríguez (2014), expresa que cuando las economías entran en
problemas, aparecen en gran medida los emprendimientos por necesidad y no tanto por
oportunidad, como ocurre en países con vocación emprendedora, como Noruega y
Suecia. En tal sentido, existe un auge del movimiento emprendedor en Venezuela, por
la difícil situación económica nacional, con empleos formales restringidos. De tal forma,
que la crisis motiva, porque pone a la gente a pensar cómo buscar otras fuentes de
ingreso económico. El momento en el cual viven los venezolanos, propicia el
surgimiento del emprendimiento. Por ello, Rodríguez (2014) plantea que es imperiosa la
necesidad sobre el impulso que recibe el tema en las universidades nacionales, al
incorporar el emprendimiento como un elemento del currículo.

En este mismo orden de ideas cabe destacar que Venezuela se destaca entre los
diez países más emprendedores del mundo, de acuerdo con Rodríguez (2014), quien
precisó que cada año salen a concretar sus ideas de negocios 2,5 millones de
personas. Asimismo refiere que el “venezolano no se muere de hambre”. En términos
generales, el perfil del emprendedor venezolano se mantiene prácticamente igual que
hace diez años. En promedio, los emprendedores venezolanos tienen entre 35 y 40
años de edad y son poco dados a la innovación: la mitad trata de imitar al otro y
generalmente utiliza tecnología obsoleta para llevar a cabo sus negocios.

Por otra parte, en Cabimas estado Zulia; diariamente un sinnúmero de jóvenes tanto
estudiantes como profesionales emigran a otras regiones de América Latina, y otros
Continentes. Todo esto como consecuencia de la crisis económica, social, política y
humanitaria por decirlo de algún modo, que atraviesa el país. Si bien es lamentable la
fuga de talentos humanos entre 16 y 35 años. Esta situación ha sido originada por la
falta de ofertas laborales, altos índices inflacionarios, escasez de alimentos y
medicamentos, inseguridad e incertidumbre general. De allí que el presente estudio
tiene como objeto desarrollar un plan estratégico de negocios para emprendedores en
tiempos de crisis económicas, específicamente en el municipio Cabimas.

Formulación del Problema

Sobre la base de los planteamientos anteriores surge la siguiente interrogante: ¿Qué

aspectos deben considerarse para un plan estratégico de negocios para
emprendedores en tiempos de crisis económica en el municipio Cabimas?
Objetivo General

Proponer un Plan Estratégico de Negocios para Emprendedores en Tiempo de Crisis

Económica en el municipio Cabimas.

Objetivos Específicos

- Describir la planificación estratégica para crear microempresas en tiempo de crisis

económica en el municipio Cabimas.
- Identificar opciones de microempresas para emprendedores en el municipio
Cabimas.
- Diseñar un plan estratégico de negocios para emprendedores en el municipio
Cabimas.

Justificación de la Investigación

Toda investigación reviste su importancia desde varios aspectos. En el caso

particular del presente estudio, el mismo presenta su relevancia desde el aspecto
teórico al aportar nuevos postulados teóricos de especialistas en la materia empresarial,
financiera y contable. Específicamente a estudiantes e investigadores de la Facultad de
Ciencias Económicas y Sociales del Núcleo LUZ-COL.

De igual modo, el trabajo en lo práctico permite a la autora del mismo y estudiantes

de Contaduría Pública, conocer y desarrollar nuevas alternativas y estrategias de
mercado en el emprendimiento empresarial o autoempleo en tiempos de crisis
económica. Sirviendo como referente en bases legales, tanto en la constitución de las
nuevas pequeñas y medianas empresas, así como llevar sus sistemas contables para
mantenerse en el mercado y cumplir con la normativa legal vigente en materia
mercantil.

Por otro lado, en el ámbito metodológico el estudio servirá como un antecedente y

referente bibliográfico para otros investigadores cuya temática de investigación este
directamente relacionada con la variable de estudio. Igualmente aporta referencias con
relación al tipo y diseño de investigación, técnicas de recolección y análisis de los
datos, población y muestra, procedimiento de la investigación, entre otros.
 En lo social, el trabajo se considera aun aporte a posibles y futuros emprendedores.
Si bien el empleo actualmente funciona como una forma de relación social, que
desgraciadamente en estos momentos está experimentando profundos cambios, entre
ellos se puede destacar la pérdida del empleo de forma permanente a lo largo de lo que
resta la vida laboral, lo cual conduce a una incertidumbre laboral. Frente a todo esto
surgen técnicas que pueden contribuir a que las personas puedan generar estrategias
para encontrar empleo o nuevas formas de trabajo como la creación de su propia
empresa, aportando desarrollo productivo en forma directa a la sociedad.

Delimitación de la Investigación

Delimitación Espacial

La investigación se llevará a cabo en municipio Cabimas Estado Zulia.

Delimitación Temporal

El trabajo se realizara en el periodo de tiempo comprendido entre el mes de julio de

2017 y octubre de 2017.
 CAPÍTULO II

MARCO METODOLÓGICO

Para Méndez, C. (2011), en toda investigación es indispensable para alcanzar el

objetivo general y, a objeto de obtener con mayor exactitud y confiabilidad los
resultados esperados, es necesario la aplicación de una metodología que oriente el
interés del investigador, mediante la secuencia de pasos, que permita verificar la visión
teórica del problema y los objetivos planteados con los datos de la realidad. Dentro de
este contexto, en el presente capítulo se analizará el tipo y diseño de la investigación,
población y muestra, técnicas e instrumentos de recolección de datos, y técnicas de
análisis de la investigación.

Tipo de investigación

Al momento de realizar un trabajo de investigación se debe tipificar la investigación.

Al respecto Arias, F. (2006), refiere que el tipo de investigación se determina de
acuerdo con el problema que el investigador desee solucionar, objetivos que pretenda
lograr y disponibilidad de recursos. Bajo este enfoque, la presente investigación se ha
tipificado como descriptiva. Arias, F. (2006), establece que la investigación descriptiva
consiste en la caracterización de un hecho, fenómeno con el fin de establecer su
estructura o comportamiento. Estos estudios miden de forma independiente las
variables, aún cuando no se formulen hipótesis.

Por tanto, tomando en consideración los planteamientos de Arias (2006), el presente

trabajo de investigación se ha considerado como una investigación descriptiva, puesto
que describir la planificación estratégica para crear microempresas en tiempo de crisis
económica en el municipio Cabimas. Mientras que el segundo objetivo permitirá
identificar opciones de microempresas para emprendedores en el municipio Cabimas.

Diseño de la investigación

En cuanto al diseño de la investigación este es el plan seguido para realizar un trabajo

de investigación. Según Sabino (2002) el diseño es una estrategia general de trabajo
que el investigador determina una vez que hubiere alcanzado suficiente claridad
respecto a su problema y que orienta y esclarece las etapas que habrán que
desarrollarse posteriormente. Por su parte Arias (2006) plantea que el diseño de
investigación es la estrategia general que adopta el investigador para responder al
problema planteado. Por su parte Tamayo y Tamayo (2010) manifiesta que el diseño de
investigación lleva implícito una estructura a seguir en la investigación, sobre la cual se
ejercen los controles necesarios a fin de encontrar resultados confiables y determinar
asimismo su relación con las interrogantes surgidas de los supuestos e hipótesis del
problema.
Ahora bien, en la presente investigación se empleó el diseño bibliográfico que según
Tamayo y Tamayo (2010) se recurre a la utilización de datos secundarios, es decir,
aquellos que han sido obtenidos por otros. Todo ello, debido a que las bases teóricas
fueron adquiridas básicamente de textos y otros materiales bibliográficos como textos
científicos, revistas especializadas, artículos arbitrados, documentos electrónicos, entre
otros. Pues el presente trabajo se fundamentó en proponer un plan estratégico de
negocios para emprendedores en tiempo de crisis económica en el municipio Cabimas,
a cuyos efectos, se consultaron diversos textos bibliográficos.
Por otra parte, la investigación se realizó bajo un diseño no experimental, el cual según
Hernández y Col. (2010) consiste en observar los fenómenos tal como se dan en su
contexto natural sin manipulación alguna, para después analizarlos. Se considera este
diseño para el estudio, ya que la los datos obtenidos para la investigación no fueron
manipulados, solo se tomaron tal y como se presentaban en el momento, para su
posterior análisis. Del mismo modo, Hurtado (2009) hace referencia al diseño
transeccional o transversal los cuales consisten en medir los aspectos o características
de uno o más grupos de unidades en un momento dado, sin pretender evaluar la
evolución de esas unidades.
Bajo estas consideraciones para el presente trabajo se considera un diseño
transeccional, ya que los datos fueron recolectados en un lapso de tiempo determinado
para su posterior organización, clasificación e interpretación.
Finalmente, para el logro del objetivo general referido a proponer un plan estratégico de
negocios para emprendedores en tiempo de crisis económica en el municipio Cabimas,
se aplicó el siguiente esquema de trabajo para el alcance de los objetivos específicos.
Objetivo 1: Describir la planificación estratégica para crear microempresas en tiempo de
crisis económica en el municipio Cabimas. Se cumplió con la consulta de textos
referentes a Emprendimiento, planificación estratégica, gestión del talento humano,
motivación, políticas públicas, entre otros. La consulta se hizo con base a la bibliografía
de Medrano (2012), Rodríguez (2014), Rojas (2016), Hidalgo (2016) y Machado (2016).
Objetivo 2: Identificar opciones de microempresas para emprendedores en el municipio
Cabimas. Para el alcance de este objetivo se consultó bibliografía especializada en
materia de opciones, alternativas y nuevos enfoques empresariales, tales como las
planteadas por Santos (2016), especialista en el área de Mercadeo.
Objetivo 3: Diseñar un plan estratégico de negocios para emprendedores en el
municipio Cabimas. Las actividades que se realizaron para el cumplimiento de este
propósito fue la consulta de bibliografía específicamente la aportada por Monteferrante
(2016).

Unidad de Análisis
Méndez, C. (2011) manifiesta que al realizar una investigación la población es finita y
menor a cien (100), puede tomarse muestras representativas. Sin embargo, al tener un
solo elemento a estudiar, se está presente ante una unidad de análisis u observación.
Tomando en consideración lo expresado por Méndez (2011), la unidad de análisis para
el presente estudio, será el Plan Estratégico de Negocios para Emprendedores en
Tiempo de Crisis Económica en el municipio Cabimas.

Técnicas para la recolección de información

Hurtado (2009), expresa que las técnicas de recolección de datos son las distintas
formas o maneras de obtener la información para dar respuesta a los objetivos de la
investigación y presentar los resultados esperados. Son ejemplos de técnicas; la
observación directa, la encuesta en sus dos modalidades (entrevista o cuestionario), la
revisión documental o bibliográfica, análisis de contenido, entre otros. Las mismas se
definen a continuación:

Observación directa

Para Méndez (2011), la observación consiste en el registro sistemático, válido y

confiable de comportamientos o conductas manifiestas. Con relación a la observación
esta se hace a través de formularios, los cuales tienen aplicación a aquellos problemas
que se pueden investigar por métodos de observación, análisis de fuentes
documentales y demás sistemas de conocimiento.

Revisión bibliográfica
Hurtado (2009), la define como toda técnica utilizada por el investigador mediante la
consulta y revisión de textos científicos, o todo material impreso que contiene
información relacionada con la variable sometida a estudio, y que permite sustentar
teóricamente la misma. Para este trabajo, se utilizará revisión bibliográfica para
presentar los antecedentes de la investigación relacionados con planes estratégicos
para emprendedores y microempresas.
Entrevista no estructurada
Hurtado (2009), considera que la entrevista al igual que la observación es de uso
bastante común en la investigación, ya que buena parte de los datos obtenidos se
logran a través de dichas técnicas, esta le permite al investigador tener una relación
directa con el objeto de estudio con el propósito de obtener testimonios orales.
De este modo, la entrevista no estructurada fue vital para el desarrollo del trabajo de
investigación, puesto que permitió un contacto directo mediante el dialogo con
especialistas y expertos en el área del emprendimiento, específicamente en los
procedimientos que se llevan a cabo para crear microempresas, conociendo
adicionalmente, posibles perfiles tanto de microempresas como posibles
emprendedores.
 CAPÍTULO III

ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN

En esta sección del trabajo se presenta el análisis de la información obtenida para

responder los objetivos planteados al inicio de la investigación. Al respecto, es
significativo mencionar que dicho análisis se fundamentó primordialmente en
información documental de la literatura existente relacionada al emprendimiento. De tal
forma, que permitiera establecer criterios para el diseño idóneo de estrategias para
emprendedores en el municipio Cabimas.

Describir la planificación estratégica para crear microempresas en tiempo de crisis

económica en el municipio Cabimas

A continuación, se procede a describir la planificación estratégica considerada idónea

para crear microempresas en el municipio Cabimas. Basados en criterios de Gustavo
Roosen, especialista en Mercadeo, Economía y Finanzas, y actualmente Presidente
Ejecutivo del Instituto de Estudios Superiores de Administración (IESA), quien la
concibe como:

- Un sistema que establece el propósito de la empresa, sus objetivos a largo plazo,

planes de acción y prioridades en la asignación de los recursos, mediante un
conjunto coherente y unificado de decisiones.
- Permite establecer la posición competitiva en la que desea situarse la organización.
- Sienta las bases para el análisis de las oportunidades y amenazas externas, y de las
fortalezas y debilidades internas para adquirir una ventaja competitiva.

La Planificación Estrategia, es por lo tanto la actividad directiva en la empresa

mediante la que decide y determina su continuidad y se facilita su adaptación a un
entorno en continuo cambio, permitiéndole conseguir una ventaja competitiva que
sustente su supervivencia y desarrollo. De esta forma, se concibe la planificación
estratégica como un documento escrito por los promotores del negocio y en el que se
recogen los objetivos que se tienen que llevar a cabo en cada una de las áreas que
intervienen en la puesta en marcha de la empresa. En él se plasma la idea. Se detallan
 los objetivos y las estrategias de la empresa, las actividades a realizar, así como los
medios necesarios para llevarla a cabo. Puede entenderse como un mapa que indica la
dirección que hay que seguir en el proceso de creación de la empresa. Desde esta
perspectiva, se pueden dividir los objetivos de la Planificación Estratégica en dos
vertientes, la interna y la externa.

A nivel interno, para la planificación estratégica, los objetivos son los siguientes:

- Al realizar el plan u objetivo general de la empresa, el emprendedor lleva a cabo un

análisis profundo del proyecto, con lo que tiene un instrumento muy valioso para
evaluar la viabilidad del proyecto y minimizar el riesgo de la puesta en marcha del
negocio.

- Se establecen objetivos y cómo van a ser alcanzados.

- Evaluar el progreso del proyecto una vez se ha iniciado, sirviendo para valorar las
desviaciones ocurridas entre el plan trazado y la realidad.

A nivel externo, el plan de empresa puede servir para lo siguiente:

- Obtener financiación.
- Obtener posibles subvenciones.
- Encontrar y convencer socios que se unan al proyecto.

A parte de todo lo mencionado anteriormente, el llevar a cabo una planificación del

negocio, con todo el tiempo y esfuerzo que supone, sirve para meditar profundamente
sobre el proyecto, analizarlo y darle forma para ajustar los inconvenientes que puedan
surgir, al intentar alcanzar los objetivos propuestos.

Fases de la Planificación Estratégica

Para Machado, O (2016) presidente del IESA, la planificación estratégica, no es algo

que deba realizarse al azar, sino de forma sistemática, como proceso de gestión. Es
primordial entonces, considerarlas puesto que de ello dependerá el éxito o el fracaso de
la nueva empresa. Y cuyas fases se sugieren las siguientes:
El Análisis de la Situación

Se realiza mediante el análisis D.A.F.O. (debilidades, amenazas, fortalezas y

oportunidades), que consiste en evaluar los puntos fuertes y débiles de la empresa
(análisis interno), junto con las oportunidades y amenazas del mercado y de la situación
exterior (análisis externo).

El análisis interno se estructura evaluando y analizando las siguientes cuatro áreas

de la empresa:

- Recursos financieros: situación financiera de la empresa, su liquidez; sistema de

control de tesorería; rentabilidad; endeudamiento; capacidad de inversión para
financiar la expansión.
- Recursos Humanos: directivos adecuados para alcanzar los objetivos del plan; nivel
de participación y compromiso de los empleados; nivel de identificación del personal
con la empresa; como se les dirige; motiva y compensa; clima laboral; grado de
calidad del trabajo; experiencia, competencia y objetivos personales de los
empleados.
- Productos y servicios: calidad, precio y características de los productos y servicios
percibidos por el cliente; que valor añadido ofrecen; proceso de atención al cliente y
su grado de calidad; ratio de quejas y su sistema de gestión.
- Organización de la empresa: estructura de la empresa; sus niveles de jerarquía,
ventajas y desventajas en relación con la productividad deseada; capacidad de
gestión del cambio; grado de flexibilidad; nivel de comunicación entre el personal;
grado de control de las operaciones.

El análisis externo: se realiza para identificar y poder explotar y beneficiarse de las

oportunidades que se presenten, así como identificar las posibles amenazas para
diseñar planes para protegerse de ellas. Se estructura evaluando y analizando las
siguientes cinco áreas del mercado:

- Intensidad de la competencia existente: número de competidores y posición

competitiva de cada uno; crecimiento del sector de mercado; costos estructurales y
de gestión; ratio de cambio de los costos; falta de diferenciación; capacidad de
 producción de los competidores; intereses estratégicos especiales existentes y
barreras de salida existentes.
- Aumento de la competencia futura: amenaza de nuevos competidores; barreras de
entrada al mercado existentes y cambios posibles en las leyes y política de los
gobiernos.
- Poder negociador de los clientes: si es alto, porque se producen algunas
circunstancias como el poder de compra en volumen, la falta de diferenciación en el
mercado entre otros, hay que evaluarlo como una amenaza porque se traduce casi
siempre en precios con márgenes muy bajos.
- El poder negociador de los proveedores: si es alto porque se traducirá en costos de
operación y producción altos reduciendo fuertemente el beneficio.

La Filosofía de la Empresa. Valores

La filosofía de una organización establece los valores, (creencias y líneas directrices

que se consideran especialmente favorables para la supervivencia de la empresa), que
se tienen en cuenta, cuando se enfrenta una situación en la que hay que tomar
decisiones para conducir el negocio, y por ello sirve de guía de acción para los
empleados. Establece también la relación entre la empresa y sus accionistas,
empleados, clientes, y proveedores. Por lo tanto, la filosofía de una empresa es un
conjunto articulado de directrices, establecido normalmente por el emprendedor, ya sea
por escrito o mediante su propio comportamiento que se mantiene durante su vida.

La Misión

La Misión de una empresa define quién es actualmente, sus actividades de negocio

presentes y futuras (qué está haciendo), descripción de su mercado objetivo y la guía y
sus intenciones generales para lograr su visión. En general, el estamento de Misión
describe los productos y servicios de la empresa, el perfil de los clientes y la dirección
que la empresa pretende tomar.

La Visión

La Visión de una empresa describe sus aspiraciones en el futuro (que desearía ser,
hacer y tener, a donde quiere llegar). Es muy importante ya que guía y lidera a los
empleados de la empresa hacia un mismo propósito y meta general. La Visión debe
proporcionar a los empleados un ideal emocional compartido y fuerte que les incite a
dedicar sus energías para alcanzar la meta que tienen en común.

La Elaboración del Plan Estratégico

La Estrategia de la empresa está constituida por el conjunto de Objetivos y Metas

que se formulan para especificar los resultados que se desean para cumplir con su
misión. A diferencia de la Misión, que describe un propósito general, los objetivos y las
metas incorporan actividades muy concretas que se desarrollan en un período de
tiempo especificado.

Los objetivos y metas del plan deben cumplir las cuatro condiciones EMAC, es decir
deben ser Específicos, Medibles, Alcanzables y Compatibles (entre si y coherentes con
la Misión y la Visión). Si la estrategia se compone de metas, cada meta englobará los
objetivos que por su naturaleza están relacionados entre sí y cada meta tendrá su
propio plan general específico, que incluirá los planes de acción de cada uno de los
objetivos. Si la estrategia se compone de objetivos, cada objetivo tendrá su propio plan
de acción específico.

El plan estratégico por lo tanto especifica: el análisis de situación, la filosofía de la

empresa; la misión, la visión, una hoja con el plan resumen de objetivos y metas
fundamentales de la empresa, más una hoja con cada uno de los planes de cada una
de las metas u objetivos. Así un Plan Estratégico o Plan de Empresa incluye
prácticamente siempre: El Plan de Marketing y Ventas, El Plan de Producción y
Calidad, El Plan de Organización y Recursos Humanos y El Estudio Económico
Financiero.

Es fundamental que se pueda imprimir en una sola página de forma que se pueda
seguir y analizar de un golpe de vista. En el recuadro del título se especificará el
objetivo, el responsable de su supervisión, la fecha de elaboración inicial del plan y la
fecha actual de revisión del plan. En el listado del plan se especificará en cada línea: la
tarea a ejecutar, las iniciales del responsable de su ejecución, la fecha de comienzo de
ejecución de la tarea, la fecha planificada de terminación, el grado de ejecución
estimado por el ejecutor en fecha de revisión (por ejemplo 50%), y a ser posible un
campo de observaciones para poder incluir información sobre los recursos necesarios,
obstáculos encontrados, entre otros.

La Implantación, Evaluación y Control

El emprendedor debe tener un alto compromiso con la implantación del Plan

Estratégico y debe participar en su elaboración, control y evaluación. Se debe
establecer una estructura de personal adecuada para la delegación de la ejecución de
las tareas y objetivos que sustentan la estrategia a seguir. Se debe comunicar el plan
estratégico diseñado e involucrar al talento humano, asignándoles responsabilidades,
formándoles para que lo puedan hacer, y reconociéndoles por haber terminado las
tareas de forma eficaz. Se debe llevar regularmente un control de las actividades de
cada plan que compone la estrategia, y evaluar su evolución y grado de cumplimiento.

Finalmente, en síntesis la planificación estratégica para crear microempresas, deberá

estar enfocada en las siguientes interrogantes:

- ¿Cuál es la mayor utilidad del Plan Estratégico?.: es una herramienta básica,

fundamental, e imprescindible de trabajo del emprendedor y para todas las personas
que trabajan en el proyecto para poder gestionar el negocio y encaminarlo hacia la
supervivencia y el éxito. Además es muy útil frente a terceros para obtener una
posible financiación.

- ¿Es conveniente que participe algún Consultor externo en la elaboración del Plan?:
es muy conveniente y positivo porque ayuda al emprendedor a tener una visión más
amplia y a poder ver las debilidades y posibles barreras y amenazas contra la
supervivencia del proyecto, ya que el emprendedor es optimista por naturaleza y sólo
tiende a ver las bondades y posibilidades del negocio, así como le puede ayudar a
efectuar las operaciones básicas de la planificación.

Identificar opciones de microempresas para emprendedores en el municipio Cabimas

Según Santos, M (2016) quien se desempeña como profesor adjunto en el

departamento de investigación y docencia del IESA, refiere que existen diversas
opciones para la creación de microempresas por parte de emprendedores,
especialmente en tiempos difíciles o de crisis, las cuales se describen a continuación:
- Servicios de registro electrónico: Actualmente, en una era donde predomina las
Tecnologías de Información y Comunicación (TIC´s), es muy común encontrarse con
un nutrido de personas (consumidores) que no dominan o manejan la tecnología de
información, lo que les complica el registro en páginas Web de instituciones o
entidades públicas o privadas, en las cuales deben solicitar algún servicio. Un
ejemplo típico, es el registro en el SENIAT para la inscripción del RIF. Pues muchos
emprendedores pueden optar por montar su negocio cerca de estas entidades
ofertando dichos servicios. Otro muy común, es el registro en la pagina del Ministerio
del Poder Popular para las Relaciones Exteriores, en solicitud de Apostilla, debido al
alto índice poblacional que está en proceso de legalización de documentos para
emigrar.

- Elaboración de productos artesanales: en la actualidad la poca y casi inexistente

producción nacional, brinda la opción de fabricar productos artesanales en casa, por
ejemplo, productos de higiene personal, jabones, desodorantes, cremas
humectantes. Dichos productos pueden ser elaborados con productos ya utilizados y
aplicar el reciclaje, obteniendo productos de alta calidad y a bajo costo. El negocio se
convierte rentable mediante el uso de redes sociales, donde el mercado demandante
es bastante amplio. Significando un ahorro con relación al alquiler de locales, pago
de servicios, empleados, impuestos, entre otros.

- Servicios de lavandería: Con solo dos maquinas de lavado domestico, es posible

iniciar el negocio de lavandería. Donde el usuario o consumidor, se le ofrece dejar
sus prendas de vestir, y posteriormente recoger su ropa ya aseada. Igualmente,
brinda la oportunidad de vender los detergentes, suavizantes, blanqueadores, entre
otros.

- Las tareas dirigidas: son una excelente opción, puesto que muchas madres cumplen
con un rol de trabajadoras y madres solteras, donde el tiempo no les alcanza para
ayudar a sus hijos con las actividades escolares.

- Servicios técnicos de PC o Telefonía móvil. En un mundo donde la gran mayoría

posee una computadora personal o portátil, es común la demanda de servicios
técnicos, ya sea en mantenimiento o reparación. Actualización de software e
instalación de los mismos.
- Servicios de festejo, decoración y animación de fiestas. Muchas personas, no
cuentan con la creatividad para decorar los ambientes locales donde realizaran algún
evento. Por lo que requieren de estos servicios, al igual que la elaboración de
pasapalos y la elaboración de los dulces, que son indispensables en toda
celebración. Así como la elaboración de los pasteles de cumpleaños, bautizos,
graduaciones, bodas, despedidas de soltero (a). animación con payasitas o los
personajes de los Comics del momento.

- Servicio de barbería y pulquería. La sociedad actual es muy demandante en cuanto a

su apariencia personal, por tanto solicita altamente estos servicios, así como
mantenimiento de uñas acrílicas, tatuaje de cejas, delineamiento de labios, entre
otros. Es un mercado para toda la familia.

- Servicios para mascotas. Las mascotas han pasado a formar parte de la familia, por
lo tanto muchas familias ponen en manos de otros el cuidado del pelaje, uñas, y
aseado personal de sus mascotas en pequeños emprendedores dedicados a este
arte.

- Elaboración de tarjetas y empaques para regalos: es una gran opción, siempre hay
una celebración por tanto muchos optan por realizar el encargo de sus tarjetas para
la invitación al evento o para expresar sus felicitaciones. Así como también la
elaboración para empacar el obsequio seleccionado para él o la agasajada.

Diseñar un plan estratégico de negocios para emprendedores en el municipio Cabimas

El diseño de planes estratégicos es sumamente amplio, das las diversas opciones

que existen actualmente en un mundo globalizado y dominado en gran parte por la
tecnología. Sin embargo, desde una concepción muy global y general, la experta
Patricia Monteferrante (2016), con PhD en Empresas Familiares, Gestión del Talento y
Trabajo en Equipo, plantea que básicamente y desde una perspectiva muy general,
para cualquier tipo de negocio como emprendimiento de pequeñas y medianas
empresas, pueden tomarse como referencia las estrategias de ventajas competitivas,
estrategias de crecimiento de la empresa y, estrategias para el plan económico
financiero.
1. Estrategias de Ventajas Competitivas

La supervivencia y el desarrollo de un proyecto empresarial dependen

fundamentalmente de que mantenga algo que le permita en general producir, distribuir y
vender mejor que sus competidores, es decir una ventaja competitiva. Para adquirir
dicha ventaja y mantenerla en el tiempo, debe utilizar una de las siguientes estrategias
y llevarla a la práctica con una buena planificación, implantación y control.

1.1. La Estrategia de Liderazgo en Costos

Consiste en que la empresa puede ofrecer sus productos o servicios a un costo

menor que sus competidores. Por ello, la ventaja competitiva proviene de que, obtiene
un mayor margen de beneficio al vender a precio de mercado.

Requisitos:

a) unas mayores infraestructuras para producir grandes volúmenes de

productos/servicios de forma más eficiente.

b) más habilidad y experiencia de forma que se conozca cómo producir con menos
costos.
c) sistemas más eficaces y mayores de control de costos que la competencia.

Esta ventaja ayuda a una empresa frente a las amenazas del mercado en:

- Intensidad de la competencia: está mejor posicionada para aguantar guerras de

precios en el mercado, ya que al tener costos más bajos puede obtener más
beneficio que sus rivales y por lo tanto en último extremo, ser la que mantenga los
precios más bajos sin verse obligada a cerrar.
- Poder negociador de los clientes: está muy bien posicionada porque puede mejorar o
igualar el precio de cualquier competidor y porque gana más.
- Poder negociador de los proveedores: esta estrategia le da a la empresa más
flexibilidad que a sus competidores para enfrentarse al aumento de los costos de las
materias primas, ya que tiene más margen.
- Barreras de entrada: crea barreras muy fuertes a los nuevos competidores que
quieran entrar, ya que ellos no poseen las economías de escala o la curva de la
experiencia que proporcionan las ventajas en costos.
- Productos sustitutivos: al producir con más bajos costos es mucho más difícil
inventar productos sustitutivos que sean más baratos de producir y además mejores.
Ventajas de esta estrategia:

- Mayor flexibilidad para fijar el precio

- Mayor volumen y presencia en el mercado.
- Obtención de economías de escala y curva de experiencia.
- Lealtad de los clientes, reduciendo el riesgo de cambio de proveedor.

Desventajas de esta estrategia:

- Fuertes inversiones de capital para adquirir infraestructuras.

- Precios agresivos y pérdidas iniciales para adquirir posicionamiento en el mercado.
- Métodos para reducir costos copiados por competidores.
- Posible imagen de empresa barata y de bajo perfil sino se ofrecen productos con
calidad y servicio.

1. 2. La Estrategia de Diferenciación

Consiste en desarrollar un producto o servicio que cree la percepción en el mercado

de que es único y diferente a los demás. Esto significa añadir valor, porque el
producto/servicio ofrecido es de mayor calidad, o tiene mayor rendimiento y es
técnicamente superior, u ofrece mejor servicio y distribución, o da mayor resultado, o es
más atractivo en diseño y tiene mejor imagen de marca y, por lo tanto, en todos los
casos tiene algunos componentes especiales, valorado desde distintos puntos de vista
con respecto a los productos competitivos.

Cuando se opta por esta estrategia, se asume que hay segmentos de clientes del
mercado que están dispuestos a pagar un precio más alto por el valor añadido, porque
les proporciona ventajas específicas que los productos estándar no pueden ofrecerles.
Por lo tanto, la diferenciación proporciona la ventaja competitiva de que el comprador
de valor encuentre lo que busca, sea más leal a la marca y menos sensible al precio, y
esté más satisfecho con su elección y por tanto menos proclive a comprar los productos
habituales no diferenciados del mercado.

Por tanto, esta ventaja competitiva ayuda a una empresa frente a las amenazas del
mercado:

- Intensidad de la competencia: permite aislar a la empresa frente a los competidores,

ya que los clientes que buscan componentes de valor lo encuentran, haciéndoles
más leales a la marca y a las características del producto/servicio, reduciendo
notablemente su atención al factor precio.
- Poder negociador de los clientes: los clientes al no tener productos/servicios
comparables dentro de sus preferencias, lógicamente tienen que aceptar otorgar
menor importancia al precio.
- Poder negociador de los proveedores: al poder trabajar la empresa con los precios y
márgenes que necesita, le permite tener el dinero y la capacidad económica
necesarios para poder tratar con los proveedores en buenas condiciones de
negociación.
- Barreras de entrada: la lealtad de los clientes y la necesidad para los nuevos
competidores de crear características únicas y diferentes para los
productos/servicios, constituyen unas barreras de entrada muy importantes.
- Productos sustitutivos: cuando se ha conseguido una diferenciación y un alto grado
de lealtad de los clientes, es sumamente difícil y costoso diseñar un nuevo
producto/servicio sustitutivo que pueda ser percibido en el mercado como una
alternativa.

Ventajas de esta Estrategia:

- Aislamiento frente a la competencia.

- Mayor lealtad de los clientes.
- Menor sensibilidad de los clientes al precio.
- Aumento del margen de beneficio.
- Aumento de la cuota del mercado y de la capacidad, al ofrecer algo distinto y único.

Desventajas
- Baja cuota de mercado porque la imagen de exclusividad es incompatible con la alta
participación en el mercado.

- La diferenciación requiere altos costos en Imagen + Diseños, diseños novedosos,

materiales de calidad, mayor servicio al cliente, más publicidad, entre otros.
- La alta estructura en costos es un riesgo si un competidor logra imitar el producto y
ofrecerlo a un precio más reducido, lo que llevaría a los clientes a tener una opción
similar pero más barata y empezar de nuevo a mirar por el precio.
- En los períodos de recesión, los clientes pierden capacidad económica, entonces la
empresa reduce sus ventas al no poder ser flexible y competir en precios.

1.3. La Estrategia de Enfoque o Segmentación

Consiste en concentrarse en un nicho de mercado en particular, que puede ser un

grupo de compradores específico (por ejemplo: los inmigrantes, o los invidentes), un
segmento de la línea de productos del mercado (por ejemplo: los 4X4, o coches para
minusválidos), un mercado geográfico (sólo vender en una comunidad autónoma,
ciudad o barrio), o en un nicho de clientes con gustos y preferencias distintos a los
demás (los jubilados).

Esta estrategia se basa en que al especializarse se puede atender mejor, con más
efectividad y eficacia, a los clientes de un segmento del mercado, que los competidores
generales que buscan llegar a la globalidad del mercado. Las empresas generalistas
que se orientan al liderazgo en costos o a la segmentación, no pueden especializarse a
la vez tanto como para empresa pequeña que basa su estructura y su estrategia en
conseguir este objetivo.

Las empresas que adoptan esta estrategia pueden lograr diferenciación, por poder
satisfacer mejor las necesidades de sus clientes especiales con productos/servicios
pensados específicamente para ellos, o adquirir ventaja en costos inferiores al sólo
producir productos muy homogéneos para esos clientes, o ambas cosas a la vez. Es
decir, no obtienen bajo costo o diferenciación frente al mercado global, pero si pueden
obtener una o ambas ventajas competitivas frente a su segmento de mercado escogido.

Ventajas:
 Servir a un segmento de mercado lo suficientemente pequeño, que no sea atractivo
para los grandes competidores, porque no les es rentable por sus grandes estructuras
de costos.

Desventajas:

- El riesgo de que el nicho de mercado cambie sus gustos o necesidades a las del
mercado global.
- Los competidores globales encuentren innovaciones tecnológicas y/o características
especiales que puedan incorporar sin grandes costos a sus productos estándar, que
permitan atraer al público del segmento.

Cuadro 1. Comparativo de las tres Estrategias

Ventaja Competitiva
Mercado Objetivo
Posición de bajo costo Posición exclusividad
Todo el sector Liderazgo en costos Diferenciación
industrial
Un segmento en Enfoque basado en costos Enfoque basado en
particular diferenciación

Fuente: IESA (2017)

Inquietudes Frecuentes al Implementar estas Estrategias

a. ¿Se suelen mezclar las tres estrategias?

Lo normal es que toda empresa de mercado básico, así como las especialistas,
mezclen en alguna proporción ambas estrategias básicas (costos y diferenciación), pero
lo que de verdad las diferencia es su estrategia principal, que constituye su foco y a la
que dedican todos sus esfuerzos, a la vez que intentan por supuesto adquirir todas las
ventajas que puedan conseguir en la otra estrategia que han decidido como secundaria.
Se puede comprobar que las empresas que consiguen fuertes ventajas competitivas en
ambas estrategias están siempre en posiciones de mercado privilegiadas.

b. ¿Cuánto dura la posesión de una ventaja competitiva?

En general se puede considerar que poco, en un plazo máximo aproximado de 5

años, los competidores llegan a copiar, imitar, igualar o conseguir las ventajas en
costos o diferenciación de las empresas que están destacando en el mercado,
anulando sus ventajas competitivas Por ello, las empresas líderes siempre mantienen
un alto grado de Imagen +Diseño (I+D), de forma que cuando les igualan una ventaja,
ya tienen preparado otra u otro producto con los que sorprender de nuevo al mercado.

2. Estrategias de Crecimiento de la Empresa

El crecimiento rápido de la empresa es la base de su supervivencia y desarrollo a

largo plazo, así como la garantía de un flujo de ingresos muy favorable. Representando
el sueño de cualquier emprendedor. Siendo el objetivo crear una empresa capaz de
crecer en un plazo aproximado mínimo de 5 años, por encima del 20 por ciento, y
aprovechar ese impulso para abordar nuevos mercados, y/o salir fuera y exportar y
aumentar la plantilla y la facturación al mismo ritmo que los beneficios.

En estudios recientes del IESA (octubre, 2014), se estimaban unas 2000 empresas
que crecen por encima de la media, que responden al perfil típico de este modelo de
éxito, y que han sido capaces de alcanzar ese sueño. Estas campeonas del crecimiento
tienen unos rasgos comunes muy claros y se han convertido en el mejor modelo a
imitar. Por lo que resulta muy importante y enriquecedor analizar los modelos y
estrategias de crecimiento, y ver la posibilidad de incorporar los rasgos y condiciones
de las empresas de rápido crecimiento a los planes empresariales de los nuevos
emprendedores, para mejorar fuertemente las posibilidades de éxito y supervivencia de
su negocio.

Características Específicas del Emprendedor de Crecimiento

- Ambición por crecer: esta actitud facilita mucho el éxito, ya que existe una relación
entre crecimiento y salud empresarial: más ventas, más ingresos, más capacidad
para contratar talento y delegar, más volumen y economías de escala, más presencia
en el mercado, más marca, más capacidad y defensa competitiva, entre otros.

- Delegación y equipo completo y competente: nadie puede intentar controlar bien

todas las áreas del negocio, es muy interesante pensar desde el principio a lo
grande, en una empresa con los empleados necesarios e imprescindibles. Es
fundamental desarrollar un equipo en el que todos cursen en la misma dirección.
- Visión de mercado: la estrategia de crecimiento se basa en la convicción y certeza
del emprendedor de que ha detectado una oportunidad de mercado importante, y de
que puede satisfacerla con mucho éxito con la innovación de los productos, servicios
y procesos de elaboración que ofrece su empresa.

2.1. Estrategias de Crecimiento

Las empresas que persiguen una estrategia de crecimiento se caracterizan porque:

- Crecen más rápidamente que los mercados en los que operan.

- Tienen márgenes superiores que la media.
- Intentan no entrar, posponer o eliminar la competencia en precios en su industria.
- Desarrollan regularmente nuevos productos y servicios, nuevos mercados, nuevos
procesos, y nuevos usos para los productos antiguos.
- Tienden a crear nuevos conceptos y tendencias, introduciendo nuevas reglas de
juego en su mercado, promoviendo la demanda de algo que no existía anteriormente.

2.2. Estrategia de Integración Vertical

Cuando se opta por esta estrategia se corre un alto riesgo si el mercado de nuestros
productos y servicios disminuye por una reducción de la demanda. Es evidente que
cuando se tiene un único producto el medio para crecer, además de mejorar la
capacidad competitiva en los mercados en los que estamos trabajando, es entrar en
nuevos mercados geográficos o países en los que no estamos en la actualidad
(diversificación geográfica). Ejemplo: MacDonalds y su concentración en
hamburguesas.

2.3. Estrategia de Diversificación Concéntrica

Supone añadir nuevos productos o servicios similares a los que ofrece la empresa en
la actualidad. Los nuevos productos y servicios añadidos deben estar en línea y
sinergia con la experiencia de la empresa, con sus líneas de productos, con sus
canales de distribución, con sus bases de clientes y con su tecnología de producción.
Es una estrategia viable para fortalecer la posición de la empresa en el mercado en el
que tiene un mayor conocimiento y experiencia. Los fundamentos de esta estrategia
son:

- Adquirir una sinergia.

- La sinergia se produce cuando el valor de la organización en general es superior que
la suma de los valores de sus unidades de negocio.
- La empresa extiende sus competencias en tecnología, recursos, y fortalezas
internas, en otros negocios e industrias similares.
- La empresa se beneficia de su buena imagen de marca ya creada, procesos de
fabricación y capacidad en I+D, para la comercialización con éxito en el mercado de
los nuevos productos y servicios. Ejemplo Hewllett Packard.

2.4. Estrategia de Concentración en un Único Producto o Servicio

Se trata de extender el campo de operaciones de la empresa absorbiendo o

comprando las operaciones de distribución y/o de aprovisionamiento que sean
propiedad de terceros. Existen dos clases de integración:

- Integración hacia delante: impulsa a la empresa a absorber las operaciones de

distribución de sus propios productos y servicios, antes en manos de distribuidores o
grandes clientes. Esta integración proporciona a la empresa un mayor control sobre
las ventas y canales de distribución, lo que puede ayudarle a reducir concentraciones
de stocks y descensos en la producción.

Además, cuando los distribuidores tienen márgenes altos de beneficios, la empresa

mejora su propio nivel de beneficios con la integración.

- Integración hacia atrás. Impulsa a la empresa a absorber las operaciones de

suministro que se usan para producir sus productos y servicios, antes en manos de
proveedores. Esta integración proporciona a la empresa un mayor control sobre los
costos, viabilidad y calidad de los materiales, que componen sus productos y
servicios.

Igualmente, cuando los proveedores tienen márgenes altos de beneficios, la empresa

mejora su propio nivel de beneficios con la integración. Muchas empresas usan la
integración con el objetivo de obtener beneficios de las economías de escala, de la
creación de organizaciones nacionales de ventas y marketing, y/o con la construcción
de plantas de producción mayores, con el fin de conseguir un descenso en los costos y
un aumento de los beneficios. Otras usan la integración para incrementar su tamaño y
su poder en un determinado mercado, para adquirir una posición dominante y un alto
grado de control sobre el mismo. Ejemplo el corte Inglés.
Consiste en añadir nuevos productos y servicios que son significativamente
diferentes que los actuales de la empresa. Lo habitual es que se lleve a cabo esta
estrategia mediante fusiones, adquisiciones y acuerdos estratégicos. Las razones para
utilizar esta estrategia son las siguientes:

- Financiar algunas divisiones con el cash-flow de otras, durante un período de

desarrollo o de dificultades temporales.
- Utilizar los beneficios de una división para cubrir las pérdidas o gastos de otra
división, sin tener que pagar impuestos en la primera.
- Hacer crecer el tamaño de la empresa de acuerdo con los planes de los propietarios.
- Aprovechar oportunidades de crecimiento excepcionalmente atractivas.
- Reducir el riesgo general de la empresa al operar en varios mercados diferentes que
no pueden entrar en recesión simultáneamente.
- Mejorar la rentabilidad y flexibilidad de la empresa al entrar en industrias más
avanzadas económicamente, que le fuercen a aprender nuevas tecnologías y
superar y mejorar las condiciones competitivas de su mercado actual.
- Mejorar el acceso a los mercados de capital y mejorar la estabilidad o el crecimiento
de los beneficios.
- Incrementar los precios de los stocks de la empresa.
- Cosechar los beneficios de las sinergias. Las sinergias son el resultado de una
fusión, cuando la organización resultante es más rentable que la suma de las dos
organizaciones por separado.

Ejemplo: General Electric.

2.5. Estrategia de Crecimiento de Ventas Push/Pull (empujar/halar)

Se analizan y deciden cuando se hacen llegar al consumidor los productos y

servicios de una empresa mediante canales de distribución abiertos, es decir, que
permiten la distribución para cualquier competidor también.
- Push. Consiste en que el fabricante incentiva a los miembros de canal (mayoristas y
minoristas), mediante una serie de tácticas de marketing, para que éstos se
esfuercen en vender sus productos al consumidor.

- Pull. El fabricante incentiva directamente al consumidor o usuario final, mediante

tácticas de marketing, para que éste demande sus productos a los miembros del
canal de distribución, quienes a su vez los demandarán al fabricante

2.6. Estrategia de Diversificación Conglomerada

Continuando con las estrategias de diversificación ahora es turno de la

conglomerada que consiste en la incorporación de productos nuevos no relacionados,
pero en este caso son destinados a clientes potenciales (futuros clientes). Se puede
aplicar cuando:

- La industria en la que se desarrolla la empresa está registrando ventas y utilidades

bajas anuales.
- Se cuenta con el capital y la capacidad gerencial necesaria para competir en otra
industria.
- La empresa tiene la oportunidad de adquirir un nuevo negocio con perspectiva a ser
rentable.
- Los mercados existentes para el producto están saturados.

Utilizar las estrategias de diversificación es una buena opción para hacer crecer la
empresa y alcanzar nuevos mercados.

Inquietudes Frecuentes al Implementar estas Estrategias

a. ¿Existen estrategias de cierre o decrecimiento de operaciones?

Si, se analizan y se usan cuando la empresa actúa en un mercado o industria en

declive, en el que no hay mercado para todos y por lo tanto, toca cerrar a uno cuantos
competidores, y determinan las formas más interesantes, rentables y/o con menores
pérdidas de gestionar el tiempo de permanencia de la empresa en dicho mercado.

b. ¿Se suelen combinar estas estrategias?

 Si, la mayoría de las empresas que operan en diferentes industrias y tienen
diferentes mercados objetivo, usan estrategias en combinación. Ciertos tipos de
estrategias implican la combinación con otras, por ejemplo, una estrategia de cese o
cierre en algún área de la empresa, se usa normalmente en combinación con otra o
varias estrategias de crecimiento en otras partes de la organización.

3. Estrategias para el Plan Económico Financiero

Permite recoger toda la información de carácter económico y financiero referente a la

empresa, para determinar su viabilidad económica y controlar y analizar que el negocio
está cumpliendo las condiciones de rentabilidad, solvencia y liquidez necesarias para su
supervivencia a largo plazo. El Plan Económico Financiero incluye los siguientes
planes: Plan de Inversiones; Plan de Financiación, Previsión de Ventas, Gastos de
Explotación, Previsión de Tesorería, Cuenta de Pérdidas y Ganancias previsional y
Balance de Situación previsional.

3.1. Plan de Inversiones

Todo proyecto de negocio requiere de la adquisición y/o aportación de una serie de

recursos por parte de sus promotores o emprendedores, para poder ponerlo en
funcionamiento. Recursos que, dependiendo de las características y tamaño de la
empresa, podrán estar materializados en más o menos elementos físicos (tangibles e
intangibles), incluyendo un montante mínimo de dinero en efectivo. La estructura de los
elementos físicos necesarios para la puesta en marcha de la empresa, estará formada,
fundamentalmente, por:

3.1.1. Bienes Materiales Tangibles: local, herramientas, maquinarias, equipos

electrónicos, informáticos y tecnológicos, entre otros.
3.1.2. Derechos Duraderos o Inversiones Inmateriales (Intangibles y Financieras):
aplicaciones informáticas (software), páginas Web, registro de uso de patente, logotipo,
fianza del alquiler del local, entre otros.
3.1.3. Gastos para el Funcionamiento de la Empresa: los necesarios para constituir
legalmente la empresa, la publicidad de lanzamiento, entre otros.
3.1.4. Dinero en Efectivo: que precisara la empresa para sobrevivir los primeros meses.
 La suma de todos estos elementos, que representan los bienes y derechos que
necesita la empresa para ponerla en marcha y mantenerla en funcionamiento,
conforman el Plan de Inversiones y Gastos Iniciales. De cada uno de dichos conceptos
deberá hacerse una descripción cualitativa y cuantitativa de manera exhaustiva,
debiendo estar acompañado por el presupuesto que justifique el valor de su importe.
Estos elementos reciben el nombre de activos, y formarán parte de una de las dos
columnas que integran el documento o estado financiero denominado balance de
situación, que estudiaremos más adelante.

El formato sugerido para llevar el control del Plan de Inversiones Inicial, se ilustra en
el Anexo A.

3.2. Plan de Financiación

Una vez establecidas las inversiones necesarias es preciso buscar fuentes de

financiación para dichas inversiones. Alternativas de financiación:

- Aportaciones de las personas socias.

- Capital/Recursos Propios: recursos aportados al inicio o de forma sucesiva por los
propietarios y socios de la empresa. También incluiremos en este apartado la
autofinanciación y recursos generados por la empresa (beneficios no distribuidos)
- El Capital Riesgo: las sociedades de capital riesgo invierten en empresas con
dificultades para acceder a otras fuentes de financiación. Son participaciones
minoritarias, a medio y largo plazo, que buscan desinvertir una vez que la empresa
se haya consolidado:

- Créditos

Cantidad de dinero que una entidad financiera pone a disposición del prestatario en
una cuenta corriente abierta al efecto, hasta un límite determinado y por un plazo
prefijado, liquidándose periódicamente los intereses sobre las cantidades dispuestas

Otra financiación
- Arrendamiento financiero: Arrendamiento de bienes muebles e inmuebles. Ofrece la
ventaja de poder disponer de un bien sin desembolsar la totalidad de la inversión.

- Leasing: Arrendamiento financiero, a medio o largo plazo, de bienes de equipo o

inmuebles destinados a finalidades empresariales o profesionales. Al final del
contrato, se puede adquirir el bien por un valor residual
- Renting: La compañía de renting alquila el bien al arrendatario y le garantiza el uso y
disfrute del mismo.
- Garantía Recíproca: Las Sociedades de Garantía Recíproca avalan a las empresas
con objeto de facilitarles el acceso al crédito.

- Subvenciones o donaciones

Cantidades a fondo perdido, no reembolsables, de carácter no regular, y que se

pueden obtener en forma de reducción de tipos de interés o de ayuda directa. Las
concede la administración y pueden destinarse al capital o a la explotación. Existen
diferentes líneas en función de las directrices económicas.