1.

Ejercicio de afianzamiento

Jürgen Klarić, uno de los promotores del neuromarketing, en una de sus conferencias manifestó
la necesidad de conocer la mente para poder vender, incluso uno de sus libros considerado cómo
Best Seller, se titula “Véndele a la mente, no a la gente” quien dice en uno de sus apartes (Klarić,
2014):

“Seugn lsa ivnestgicianoes, no ipomrta caul es el odren de las lertas de una palarba, minertas
que la prierma y la utlima etesn en el luagr coerrcto. etso se dbee a que la metne hunama no lee
cdaa lerta por si msima, snio la palbara cmoo un tdoo.” (p.180)

Responda lo siguiente, comparta con su familia y amigos las siguientes apreciaciones:

¿Se le dificultó leer?

Sí, puede haber dificultad al leer esto porque las letras en las palabras están desordenadas y no
siguen el orden convencional. Sin embargo, es posible entender el mensaje si se presta atención y
se deduce el significado de cada palabra en su contexto.

¿Cuál sería el propósito de mostrar dentro de una conferencia de ventas el ejercicio del párrafo
desordenado?

El propósito de mostrar el ejercicio del párrafo desordenado dentro de una conferencia de ventas
sería enseñar la importancia de la comprensión lectora y la necesidad de prestar atención a los
detalles. Este ejercicio puede ayudar a los vendedores a comprender que, aunque los errores de
ortografía y gramática pueden pasar desapercibidos, pueden tener un gran impacto en la
comprensión y credibilidad del mensaje que se quiere transmitir. Al realizar este ejercicio, se puede
enfatizar la importancia de la revisión y edición del contenido escrito antes de compartirlo con los
clientes, para asegurarse de que el mensaje sea claro, coherente y efectivo. Además, también se
puede demostrar cómo la mente humana procesa y comprende el lenguaje, lo cual puede ser útil
para que los vendedores adapten su discurso y presentación a las necesidades y características de
su audiencia.

¿Qué querría decir Jürgen Klarić con conocer la mente?

Cuando habla de "conocer la mente", se refiere a entender cómo piensan y sienten los
consumidores, cuáles son sus necesidades y deseos, y cómo toman decisiones de compra. Klarić
argumenta que, para poder vender con éxito, es necesario comprender profundamente a los
clientes y adaptar la estrategia de venta a sus perfiles psicológicos y emocionales.

¿Qué cree que significa su afirmación de véndele a la mente y no a la gente?

Cuando Jürgen Klarić afirma "véndele a la mente y no a la gente", se refiere a que las decisiones de
compra no son siempre racionales, sino que están fuertemente influenciadas por factores
emocionales, subconscientes y psicológicos. Por lo tanto, es necesario conocer cómo funciona la
mente de los consumidores para poder diseñar estrategias de ventas efectivas.

En lugar de simplemente intentar persuadir a las personas con argumentos lógicos y racionales, las
empresas deben crear una conexión emocional con los consumidores, utilizando técnicas como el
storytelling, el marketing emocional y la personalización de la experiencia de compra. En este
sentido, "véndele a la mente" significa entender las motivaciones, necesidades y deseos de los
consumidores para poder ofrecerles productos o servicios que realmente satisfagan sus
expectativas, y no simplemente apelar a su razón o su bolsillo.

2.2. Realice una investigación que le permita dar respuestas al siguiente cuestionario:

a) ¿Qué características debe tener un vendedor o asesor?

Un buen vendedor o asesor debe tener las siguientes características: Empatía, escucha activa,
conocimiento del producto o servicio, persuasión, paciencia, organización, orientación al cliente,
flexibilidad , honestidad y ética.

b) ¿Qué es un portafolio de productos y servicios? ¿Cuáles productos y servicios ofertan las

microfinancieras?

Un portafolio de productos y servicios se refiere a la gama completa de productos y servicios que

ofrece una empresa a sus clientes.

En el caso de las microfinancieras, estas son instituciones financieras que brindan servicios
financieros a personas y empresas que no tienen acceso a servicios bancarios tradicionales. Su
portafolio de productos y servicios puede incluir: Microcréditos, ahorros, seguros, transferencias
de dinero, capacitación empresarial y otros servicios financieros

Es importante tener en cuenta que los productos y servicios ofertados por las microfinancieras
pueden variar según la institución financiera y el país en el que operan.

c) ¿Qué es la asesoría integral? ¿Qué relación tiene con la experiencia de compra y necesidades
del cliente?

La asesoría integral es un servicio que busca brindar al cliente una guía y apoyo completo en la
toma de decisiones de compra, abarcando desde la identificación de necesidades hasta la elección
del producto o servicio que mejor se ajuste a sus requerimientos.

En este sentido, la asesoría integral tiene una estrecha relación con la experiencia de compra del
cliente, ya que busca proporcionar una atención personalizada, que le permita sentirse cómodo y
seguro en su proceso de elección. Además, el asesor debe tener en cuenta las necesidades del
cliente, analizar su perfil y escuchar sus inquietudes para poder ofrecerle opciones que se ajusten a
sus requerimientos y presupuesto.

d) ¿Por qué es importante conocer a los competidores?

Conocer a los competidores es importante por varias razones:

Identificar oportunidades de mercado: Al conocer a los competidores, se puede identificar las

oportunidades de mercado que aún no han sido exploradas. Se pueden descubrir nichos de
mercado o necesidades de los clientes que no están siendo atendidas por los competidores.

Conocer las fortalezas y debilidades de la competencia: Al conocer a los competidores, se puede

identificar sus fortalezas y debilidades en términos de productos, servicios, precios, calidad,
marketing, etc. Esto puede ayudar a una empresa a desarrollar estrategias para competir mejor.

Desarrollar estrategias de marketing: Conocer a los competidores también puede ayudar a una
empresa a desarrollar estrategias de marketing efectivas. Se pueden identificar las tácticas de
marketing que están utilizando los competidores y desarrollar una estrategia para superarlas.

Aprender de la experiencia de los competidores: Al conocer a los competidores, se puede aprender

de su experiencia. Esto puede ayudar a una empresa a evitar los errores que han cometido los
competidores y a implementar las mejores prácticas que han funcionado para ellos.

En resumen, conocer a los competidores es importante para desarrollar estrategias efectivas de

mercado y competir con éxito en un entorno empresarial cada vez más competitivo.

e) ¿A qué hacen referencia los “términos y condiciones”? ¿Para qué sirven?

Los "términos y condiciones" son un conjunto de reglas y requisitos que establecen los términos
legales y las condiciones de uso de un servicio o producto. Este documento se utiliza comúnmente
para describir las obligaciones, responsabilidades y derechos del usuario y del proveedor en la
transacción o relación de negocios.

Estos términos y condiciones son importantes ya que definen las condiciones bajo las cuales se
lleva a cabo la transacción comercial, y establecen los derechos y obligaciones de las partes
involucradas. Además, ayudan a prevenir malentendidos y conflictos legales entre el proveedor y el
usuario, ya que establecen las reglas de uso y la responsabilidad del proveedor en el caso de
cualquier problema o disputa que pueda surgir.

f) ¿Qué son las técnicas de venta? Nombre las que considera más importantes y que pueden ser
aplicables al momento de realizar la promoción o entrevista de un microcrédito.

Las técnicas de venta son estrategias y herramientas que se utilizan para persuadir a los clientes a
comprar un producto o servicio. Algunas de las técnicas de venta más importantes incluyen:
Conocer al cliente: antes de realizar una venta, es importante conocer al cliente, sus necesidades y
expectativas, para poder ofrecerle una solución que se ajuste a sus requerimientos.

Escuchar al cliente: es fundamental escuchar al cliente para entender sus necesidades, resolver sus
dudas y ofrecerle una atención personalizada.

Resaltar las características del producto o servicio: es importante destacar los beneficios y
características del producto o servicio que se ofrece, de manera clara y objetiva.

Demostraciones y pruebas: en algunos casos, es útil realizar demostraciones o pruebas del

producto o servicio, para que el cliente pueda experimentar su funcionamiento.

Ofrecer garantías: ofrecer garantías y un buen servicio postventa puede generar confianza y
fidelidad en el cliente.

Trabajar con la empatía: colocarse en los zapatos del cliente y comprender sus necesidades para
ofrecer soluciones a su medida.

Trabajar con el lenguaje positivo: enfocarse en las oportunidades y beneficios, y no en los

obstáculos o problemas.

En el caso específico de la promoción o entrevista de un microcrédito, algunas técnicas de venta

que pueden ser aplicables son: conocer las necesidades y expectativas del cliente, destacar los
beneficios del microcrédito (tales como tasas de interés atractivas, flexibilidad en el plazo de pago,
etc.), ofrecer un trato personalizado y profesional, ofrecer garantías y un buen servicio postventa, y
trabajar con la empatía y el lenguaje positivo.

g) ¿A qué hacen referencia las ventas presenciales y no presenciales?

Las ventas presenciales se refieren a la interacción directa entre el vendedor y el cliente en un

mismo lugar físico, como una tienda o una feria. En este tipo de venta, el vendedor tiene la
oportunidad de interactuar directamente con el cliente, responder preguntas, presentar productos
y servicios y hacer recomendaciones personalizadas.

Por otro lado, las ventas no presenciales, también conocidas como ventas remotas, se realizan a
través de medios digitales, como correo electrónico, redes sociales, llamadas telefónicas,
videollamadas, entre otros. En este tipo de venta, el vendedor puede estar en un lugar diferente al
del cliente y no tiene la oportunidad de interactuar de forma física. En este caso, es importante
utilizar técnicas de venta específicas para este tipo de interacción, como la habilidad para
comunicarse de forma clara y efectiva a través de medios digitales, presentar información de forma
visual y concisa, y adaptarse a las necesidades y preferencias del cliente en línea.

h) ¿Qué son las ventas cruzadas? Si vende un microcrédito, ¿Que más se le puede ofrecer al
cliente en una venta cruzada?
Las ventas cruzadas son una técnica de venta en la que se ofrece al cliente productos o servicios
complementarios a aquellos que ya ha adquirido o que está interesado en adquirir. Se trata de una
estrategia para aumentar la venta por cliente y fidelizarlo.

En el caso de la venta de microcréditos, una venta cruzada podría incluir la oferta de otros
productos o servicios financieros que complementen o potencien el uso del microcrédito, como,
por ejemplo:

Cuentas de ahorro o depósito a plazo fijo, que permitan al cliente ahorrar parte de los ingresos
obtenidos a través del microcrédito.

Seguros de vida, accidentes o desempleo, que brinden una protección adicional al cliente en caso
de imprevistos.

Tarjetas de crédito o débito, que faciliten las transacciones y el acceso a otros productos
financieros.

Es importante tener en cuenta que las ventas cruzadas deben estar enfocadas en las necesidades y
deseos del cliente, y no simplemente en vender por vender. Debe existir una lógica y una
coherencia en la oferta de productos y servicios, para que el cliente perciba un valor agregado y se
sienta satisfecho con la experiencia de compra.

i) Imagine que usted está realizando publicidad en su zona de la entidad para la que trabaja.
¿Cómo abordaría usted a un cliente?

Si estuviera realizando publicidad en mi zona de trabajo, abordaría a los clientes de manera

amistosa y cordial, tratando de generar confianza y empatía. Al acercarme, me presentaría y les
explicaría de forma clara y sencilla los productos y servicios que ofrecemos en la entidad
financiera, así como sus beneficios y ventajas.

Además, estaría dispuesto a escuchar las necesidades y dudas de los clientes para poder brindarles
la mejor asesoría posible, y así poder ofrecerles productos y servicios que se ajusten a sus
necesidades y posibilidades financieras. También les proporcionaría información sobre los
requisitos y condiciones necesarias para obtener los productos y servicios financieros que
ofrecemos.

Finalmente, agradecería su atención y les proporcionaría mis datos de contacto para que puedan
comunicarse conmigo si tienen alguna pregunta adicional o desean obtener más información sobre
nuestros productos y servicios.

j) ¿Cuáles son los parámetros de una entrevista para vender un microcrédito tanto en su fase
inicial de promoción, como en la segunda visita donde se explican las políticas de la
microfinanciera?
La entrevista para vender un microcrédito debe estar enfocada en el cliente y en sus necesidades,
para poder ofrecerle el producto adecuado y lograr su satisfacción. Los parámetros que se deben
considerar para la entrevista son:

Identificación del cliente: es importante conocer al cliente, sus necesidades, sus objetivos y su
historial crediticio para poder ofrecerle un producto que se adapte a sus necesidades.

Presentación de la oferta: se debe presentar el producto de manera clara y sencilla, explicando los
beneficios que el cliente puede obtener con él.

Identificación de necesidades: se deben identificar las necesidades del cliente para poder ofrecerle
el producto adecuado.

Explicación de políticas y requisitos: se deben explicar las políticas y requisitos de la

microfinanciera para el otorgamiento del crédito, para que el cliente tenga claro lo que se espera
de él y lo que puede esperar de la microfinanciera.

Aclaración de dudas: se deben aclarar todas las dudas del cliente para que este pueda tomar una
decisión informada y esté seguro de lo que está adquiriendo.

En la fase inicial de promoción, se debe enfocar la entrevista en presentar la microfinanciera y sus

productos, generando interés en el cliente. En la segunda visita, se debe profundizar en la oferta y
explicar detalladamente las políticas y requisitos, para lograr que el cliente tome una decisión
informada y pueda adquirir el producto de manera segura.

k) ¿Cómo se vende un seguro?

Vender un seguro implica seguir un proceso de venta adecuado para poder persuadir al cliente y
convencerlo de que es una buena inversión para proteger sus intereses. A continuación, se
presentan algunos pasos importantes que pueden ser útiles en el proceso de venta de seguros:

Conocer al cliente, identificar las necesidades de protección del cliente, presentar los beneficios
del seguro, mostrar las opciones de cobertura, resolver dudas y objeciones, cerrar la venta, dar
seguimiento, es importante mencionar que estos pasos pueden variar dependiendo del tipo de
seguro, el mercado objetivo y las características del cliente. Por lo tanto, es importante adaptarse a
cada situación y ser flexible en el proceso de venta.

l) ¿Cómo se puede hacer marketing digital?

Redes sociales: crear perfiles en redes sociales y publicar contenido de valor para la audiencia,
interactuar con los seguidores y utilizar publicidad en redes sociales para llegar a nuevos clientes.

Publicidad en línea: utilizar herramientas como Google Ads y Facebook Ads para crear anuncios
que se muestren en búsquedas en línea y en las redes sociales, respectivamente.

Marketing de contenido: crear y distribuir contenido relevante y valioso para el público objetivo a
través de blogs, videos, podcasts, infografías y otros formatos.
Email marketing: enviar correos electrónicos a una base de datos de clientes o prospectos,
ofreciendo promociones o información relevante.

Optimización de motores de búsqueda (SEO): aplicar técnicas para mejorar el posicionamiento de

un sitio web en los resultados de búsqueda de Google, Bing y otros motores de búsqueda.

Marketing de afiliación: establecer alianzas con sitios web afiliados que promocionen los productos
o servicios de la empresa a cambio de una comisión por cada venta realizada.

Marketing de influencers: trabajar con influencers o personas influyentes en redes sociales para
promocionar los productos o servicios de la empresa.

En general, el marketing digital requiere de un conocimiento profundo de los canales digitales y de

las necesidades y preferencias de la audiencia objetivo. Es importante establecer objetivos claros y
medibles, diseñar estrategias creativas y estar dispuestos a adaptarse a los cambios constantes del
entorno digital.