Está en la página 1de 12

“ADMINISTRACION DE

VENTAS”
ACTIVIDAD 1
ALUMNO: KAREN STEPHANIE LOPEZ
GALINDO
MATRICULA: 22250
PROFESOR: CARLOS ALBERTO
VARGAS CASANOVA

1
22 MAYO 2020
INDICE

1.-INTRODUCCION…………………………………………………….…………………1

2.- DESARROLLO……………………………….
………………………………………..2
2.1- Definición de la administración de las
ventas……………………………………..2
2.2-Funciones del departamento de administración de
ventas……………………….2
2.3-Funciones básicas de una organización de ventas……………………………….3
2.4-Organización de ventas por divisiones……………………………………………..3
2.5-La fuerza de las ventas como fuente de información……………………………..4
2.6-La administración por
objetivos……………………………………………………...5
2.7-Diversos tipos de objetivos…………………………………………………………..5
2.8- Participación de los jefes y subordinados en el logro de los objetivos…………6
2.9-La comunicación en la administración por objetivos………………………………
6

3.-

CONCLUSIONES……………………………………………………………………...7

4.-BIBLIOGRAFIA……………...……………………………………...……....…………8

2
1.- INTRODUCCION

Las ventas representan la parte esencial de todas las empresas, ya que es


mediante estas que se genera ingreso, y por ende utilidades. Para que las ventas
sean eficientes al igual que una empresa debe controlarse, organizar y
administrarse.

La administración de las ventas permite al gerente anticiparse hacia una venta


futura, identificar cliente prospecto, necesidades de clientes futuras, demanda de
un determinado producto, controlar el inventario, de manera que se encuentre con
el número de existencias necesarias, etc.

Una buena administración de ventas se logra solo si se tiene mucha información


del mercado, de nuestro público meta, ya que esta es símbolo de poder. El
gerente de ventas debe de ser más que un estadístico, un financiero, un
mercadólogo y más que un ingeniero, simplemente debe de ser una persona muy
capaz y sagaz que tenga técnicas, estrategias para recolectar información del
mercado y que tenga la habilidad de analizarla cuidadosamente.

Las ventas deben ser resultado de un cuidado proceso de planificación y


administración que contemple todas sus etapas incluso la del seguimiento del
cliente para generar nuevas oportunidades de negocio, es decir aprovechar las
oportunidades de venta que se le presenten, de cualquier naturaliza: compras
especiales, rutinarias, por estación, ocasional entre otras.

3
La administración de las ventas es un arte de organizar las ventas e ingresos de la
compañía. Es el diseño que siendo exacto y preciso sirve como herramienta
principal para la toma de decisiones rápidas y acertadas, además proporciona
dirección y enfoca los esfuerzos organizacionales.

2.- DESARROLLO

2.1. Definición de la administración de ventas:

La administración de las ventas es un proceso que incluye las cuatro fases de la


administración. Se entiende como un proceso sistemático que da inicio con el
prever lo que se espera. La administración del departamento de ventas es de la
responsabilidad del gerente de ventas y que junto con sus ayudantes llevan a
cabo el proceso administrativo. A su vez, el gerente de ventas es la persona clave
para que las cosas se lleven a cabo y salgan correctamente.

2.2. Funciones del departamento de administración de ventas:

Las funciones del departamento de administración de ventas varían


considerablemente, dependiendo de la magnitud de la empresa en que trabaja, el
número de los agentes de ventas, la cantidad y calidad de los productos que
vende, los métodos de distribución, y la idea misma que tenga el gerente de
ventas sobre su oficio.

4
Pero las responsabilidades comprenden desde: el desarrollo o manipulación del
producto, la distribución física, el planeamiento de ventas, la estrategia de ventas,
la publicidad y promoción, el estudio del mercado, el financiamiento de las ventas,
costos y presupuestos, las relaciones con los mayoristas y minoristas y el servicio
mecánico.

2.3- Funciones básicas de una organización de ventas:

Las funciones básicas son aquellas esenciales para que el departamento de


ventas marche correctamente y se subdividen en:

a) Funciones administrativas: Consisten en la formulación de normas


comerciales, planear, organizar, controlar, valorar la actuación de los
vendedores, señalar estrategias a seguir en las ventas, etc.

b) Funciones operativas: son las relacionadas con los directores, gerentes y


supervisores de ventas. Entre las tareas que ejecutan están las siguientes:

• Contratación, supervisión y evaluación de la fuerza de ventas.

• Realización de estudios de mercado.

• Juntas y reuniones periódicas relacionadas con las ventas.

• Organización de promociones comerciales.

C) Funciones técnicas: las hacen los jefes técnicos y sus colaboradores y se


encargan de solucionar los problemas operativos que surgen en el área de
ventas.

5
2.4- Organización de ventas por divisiones

La organización de la fuerza de ventas se divide por zonas geográficas, por líneas


de productos o servicios, por clientes o por funciones.

Pero antes de determinar cuál es la más adecuada para la empresa, se deben


tomar en cuenta los siguientes aspectos:

• El volumen de la empresa: a mayor número de vendedores, mayor esfuerzo


destinados al control y seguimiento.

• Diversificación de productos: mientras más productos maneje una empresa y se


encuentren en un mayor número de clasificaciones, se deberán contratar
vendedores especializados para tener una mejor distribución y por ende, ventas.

• Los medios de distribución: que se deberán elegir en función de la infraestructura


con la que se cuente.

2.5- La fuerza de ventas como fuente de información

La fuerza de ventas funciona como el nexo personal de la compañía con los


clientes. El representante de ventas es la compañía misma para muchos de sus
clientes que, a su vez, trae a la compañía información de inteligencia muy
necesaria acerca del cliente. Entonces la compañía debe de ser demasiado
cuidadosa cuando elige a la persona encargada del departamento de ventas ya
que de él depende el desarrollar objetivos de fuerza de ventas, estrategia,
estructura, tamaño y compensación, y se encarga de las siguientes funciones:

• Prospección: Buscan y cultivan nuevos clientes.

• Distribución: Deciden cómo distribuir su escaso tiempo entre prospectos y


clientes.

• Comunicación: Comunican hábilmente información acerca de los productos y


servicios de la compañía.

6
• Ventas: Conocen el arte de la venta: acercamiento, presentación, respuesta a
objeciones y cierre de ventas.

• Servicio: Proporcionan varios servicios a los clientes: Consultoría para sus


problemas, asistencia técnica, diseño de financiamientos, y agilizar los envíos.

• Recopilación de información: Realizan investigaciones de mercado y trabajo de


reconocimiento e información de los clientes.

• Asignación: Deciden a cuáles clientes asignar los productos durante periodos de


escasez de los mismos:

2.6- La administración por objetivos

La administración por objetivos es un proceso por el cual los gerentes y


subordinados de una organización, identifican objetivos, definen las áreas de
responsabilidad de cada uno en términos de objetivos comunes y firmes que
eliminan cualquier duda del gerente para evaluar el desempeño en dirección a los
objetivos principales de la organización; de manera que el desempeño esperado
de un gerente debe ser el reflejo de lo que se espera en cuanto a la realización de
los objetivos de la empresa; sus resultados deben ser medidos por la contribución
que estos den al éxito del negocio, por lo tanto el administrador tiene que saber y
entender lo que las metas de la empresa esperan de él en términos de
desempeño y su superior debe saber que contribución puede exigir y esperar de él
juzgándolo de conformidad con la misma.

2.7- Diversos tipos de objetivos:

Los objetivos se clasifican por diferentes enfoques, de acuerdo con lo que se


desea alcanzar:

a) Por su origen y tiempo: que a su vez se subdividen en institucionales o


vitales (permanentes) y por ciclos (metas) por periodos determinados, largo
mediano y corto plazo, estratégicos, tácticos y operativos.

7
b) Por su jerarquía y función: que a su vez se subdividen en:
organizacionales, divisionales, gerenciales y departamentales.

c) Objetivos del puesto: que a su vez se subdividen en: Por acciones


formalizadas, por acciones no formalizadas y por acciones creativas.

d) Del desarrollo personal: Estos últimos no son aceptados por la teoría


administrativa, pero se implementan para fines didácticos y de análisis.

2.8- Participación de los jefes y subordinados en el logro de los objetivos

Los subordinados del jefe encargado de alcanzar una meta o un objetivo, son sus
colaboradores inmediatos en ese logro, por eso, comparten la responsabilidad de
alcanzarla.

En la mayor parte de las empresas o bien en la mayoría de los sectores y niveles,


los objetivos van de arriba hacia abajo, desarrollándose gradualmente.

Entonces se dice que la fijación de un objetivo hecha por diversas personas, que
representen puntos de vista diferentes y complementarios; enriquecen la eficiencia
de estos porque hace que se tomen en cuenta criterios y enfoques de vista
diversos, que no entorpecen sino al contrario complementan los elementos para
ser eficiente y exitosa su realización.

2.9- La comunicación en la administración por objetivos

El o los gerentes deben de ser capaces de comunicar a sus subordinados la


información que necesitan y, al mismo tiempo, ser los mejores receptores.

8
La información proporcionada a los subordinados contribuye a comprender mejor y
a fomentar su confianza, confianza que estimulará su forma de trabajo y su
productividad.

La comunicación con los mismos debe fluir en dos sentidos: del gerente al
subordinado y del subordinado al gerente. Escuchando las opiniones formuladas
por los subordinados, los gerentes satisfacen el deseo que experimentan estos de
ser oídos en las cuestiones que afectan a sus intereses, de expresar sus puntos
de vista, y de ser tomados en cuenta. Para crear una comunicación eficiente, tanto
los gerentes como los subordinados deben conocer y aplicar eficientemente el
proceso de comunicación, y sus elementos.

3.- CONCLUSIONES

Para concluir llegamos a la conclusión de que la administración de ventas son


todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función de la
administración de ventas de una empresa, la buena administración de la fuerza de
ventas de una compañía incluye tres series interrelacionadas de decisiones o
procesos.

La forma de vender ha cambiado, se ha dejado atrás la forma tradicional para dar


paso a un paradigma distinto; hoy los roles del vendedor son diferentes, la
dinámica social, política, económica, y de mercado son distintas, al ser parte de
ese entorno también sufre cambios en su persona y percepción de las cosas. Hoy
el vendedor, crean una estrategia de ventas distinta a la tradicional, debe
implementarla llevarla a la empresa a cumplir con los objetivos programados, todo
lo anterior de la mano de los gerentes de la misma y con ayuda de todos los
subordinados se logra llegar de manera efectiva a dichos objetivos.

9
4.- BIBLIOGRAFIA

 BERTRAND R. CANFIELD ,(2005) Administración de Ventas, principios y

problemas, Editorial Diana , México 1990. RODRIGUEZ, E. Mónica y

RAMIREZ, C.

 Sonia, (2007) Administración de Ventas, COBACH SONORA.

 Idalberto Chiavenato, Introducción a la teoría general de la administración,

séptima edición, Mc. Graw Hill Luthans.

10
 Jobber, D. y Lancaster, G. (2012). Administración de ventas. México:
PEARSON.10.

 Johnston, M. y Marshall, G. (2009). Administración de ventas. México:


McGraw Hill.

11

También podría gustarte