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1 Universidad Nacional
Autónoma De Honduras
Departamento de ciencias
Económicas, administrativas y
contables.

Alumna: Linday Irias López.

Asignatura: Administración de Ventas.
Sección: 1900.
Licenciado: Ronal Meraz.
Trabajo: Resumen Cap. 9 - Administración
de cuentas clave
Fecha límite de Entrega: 23/julio/2023.
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Resumen
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Las compañías reducen el tamaño de sus fuerzas de ventas como respuestas a la creciente
concentración de: los compradores, la tendencia hacia la compra centralizada y el
reconocimiento de los altos costos de mantener dicha fuerza.

En la actualidad, las compañías con frecuencia encuentran que más de 70% de las ventas
se deben a clientes claves.

¿Qué es la administración de cuentas claves?

- Es una estrategia usada por los proveedores para dirigir y servir a clientes de alto
potencial con necesidades complejas, proporcionándoles un tratamiento especial en las
áreas de marketing, administración y servicios.

Para obtener un estatus de cuenta clave:

1. un cliente debe tener un alto potencial de ventas.

2. Una de sus características es un comportamiento complejo de comprar, por ejemplo las
grandes unidades de toma de decisiones con mucho criterio de elección con frecuencia
se encuentran dispersas geográficamente.
3. Es más probable que se otorgue el estatus de cuenta clave a clientes dispuestos a
concertar una alianza o sociedad a largo plazo.

La administración de cuentas clave tiene 3 características:

1. Incluye un tratamiento especial de los clientes principales que no se ofrece a otras

cuentas.
2. Se asocia con gerentes de cuentas clave dedicados que suelen manejar varias cuentas
clave.
3. La administración de cuentas clave requiere un esfuerzo multifuncional con la
participación de grupos, además del de ventas, de ingeniería, marketing, finanzas,
tecnología de la información, investigación y desarrollo y logística.

De acuerdo con Heise y Reid, las 6 condiciones fundamentales necesarias para asegurar el
éxito de la administración de la cuenta clave son las siguientes:

 Integración del programa de la cuenta clave en el esfuerzo de ventas globales de la

compañía.
 Líneas de comunicación claras y practicas ente las ventas lejanas y la unidad de
servicio.
 Comprensión de la alta administración y apoyo para la función de la unidad de la cuenta
clave.
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 Establecimiento de objetivos y visión.

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 Relaciones de trabajo compatibles entre la gerencia de ventas y el personal de ventas.
 Definición e identificación claras de los clientes a los cuales se otorga el estatus de
cuenta clave.

Ventajas para el proveedor de la administración de cuentas clave:

1. Relaciones de trabajo cercanas con el cliente.

2. Mejor seguimiento sobre ventas y servicios.
3. Penetración más profunda de la unidad de toma de decisiones.
4. Ventas más altas.
5. Se tiene una oportunidad de avanzar en la carrera de ventas.
6. Costos más bajos.
7. Cooperación.
8. Sistemas integrados.

Burnett, señala que la administración de cuentas clave no deja de tener riesgos, por
ejemplo:

1. Cuando los recursos se canalizan hacia un número limitado de compañías.

2. El riesgo de presión sobre los márgenes de ganancias si un cliente elige abusar de su
estatus de cuenta clave.
3. El posible peligro de un cliente que se apoya en demandas.
4. Enfocar los recursos a pocas cuentas clave puede ocasionar el descuido de las cuentas
más pequeñas.
5. El enfoque del equipo que se requiere para la administración de cuentas clave.

Los clientes también obtienen beneficios de la administración de cuentas clave:

1. Servicios mejorados.
2. Comunicación y coordinación mejoradas.
3. Mejores términos.
4. Se evitan los costos de cambios.
5. ofertas a la medida
6. Sistemas integrados.
7. Cooperación en investigación conjuntas.
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Existen peligros potenciales para los clientes implicados en relaciones de administración

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de cuentas clave:

1. La fuerte dependencia de uno o unos cuantos vendedores, puede llevar a problemas de

suministros.
2. Hacer negocio con el mismo vendedor durante un tiempo.
3. Las relaciones establecidas con el mismo vendedor llevan a la complacencia por parte
del cliente.

El desarrollo y la administración de una cuenta clave se entienden como un proceso entre

compradores y vendedores.

El modelo de desarrollo relacional incluye 5 de las 6 etapas identificadas por Millman y

Wilson:

o Pre-ACC.
o ACC temprana.
o ACC media.
o Sociedad ACC y
o ACC sinérgica.
o ACC sin acoplamiento.

La administración de cuentas globales: es el proceso de coordinación y desarrollar relaciones

a largo plazo con beneficios mutuos para un selecto grupo de clientes, estratégicamente
importantes que operan en industrias globalizadas.

Las cuentas clave globales también sueles ser de cliente multinacionales con la expectativa de
recibir el suministro y el servicio en cualquier parte del mundo de manera coordinada y
constante.

La participación de un administrador de nivel corporativo alto como defensor del programa

brinda la fuerza política para que este diga adelante.

El gerente de cuentas globales líder debe enfocarse, exclusivamente, en administrar la relación

global con la finalidad de evitar que se embrolle en la política local del país y con los gerentes
de cuentas nacionales, asignados e n la organización locales de sus clientes.

5 formas de forjar relaciones fuertes en el cliente:

1. Confianza personal.
2. Apoyo técnico.
3. Apoyo de recursos.
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4. Niveles de servicio.
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5. Reducción de riesgo.

Las relaciones administrativas implican tener cuidado en las reuniones cotidianas con los
cliente.

La importancia de las cuentas claves radica en que los proveedores deben considerar la
información que necesitan recolectar y almacenar de cada cuenta, así como los objetivos,
estrategias y sistemas de control requerido para manejar cuentas, esto se logra mediante un
sistema de planeación e información de la cuenta clave.

Los beneficios del sistema de planeación incluyen:

o Congruencia.
o Supervisión del cambio.
o Asignación de recursos.
o Ventaja competitiva.

Auditoria de cuenta:

a) Análisis SWOT: fortalezas, debilidades, oportunidades, amenazas.

b) Plan de la cuenta: objetivos, estrategias, control.

Los costos de la cuenta se desglosan como:

1. Costos de personal de ventas.

2. Costos de personal de apoyo.
3. Costos de otras ventas y marketing.

Factores de éxito para la administración de cuentas clave (ACC):

1. El administrador de la cuenta clave debe ser el adecuado.

2. Conocimiento profundo y comprensión del negocio del cliente con cuenta clave.
3. Compromiso de sociedad.
4. Valor de la entrega.
5. Confianza.
6. Implementación apropiada y comprensión del concepto de ACC
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