Nombre:

Matrcula:

Jess Joel Elizondo Reyna

2747804

Nombre del curso:

Nombre del profesor: MARIBEL

Habilidades para la Venta

Mdulo: 1

ESTRADA RODRIGUEZ
Tarea: Actividad 1

Tema 1. Introduccin a la administracin de cuentas clave (KAM)

Cazadores y cosechadores
Se dice que en los equipos de venta existen diferentes perfiles de vendedores,
algunos con habilidades especficas para la negociacin, otros con gran tino
para detectar los detalles en el proceso de venta, o incluso algunos cuya
especialidad es tratar con clientes difciles. No obstante, la mayora de estos
perfiles pueden agruparse en dos grandes categoras: los cazadores y los
cosechadores.
Los cazadores:
Poseen habilidades de persuasin muy desarrolladas, un gran portafolio de
clientes y referenciados, capacidad para causar una excelente primera
impresin y usualmente quieren cerrar la venta a como d lugar.
Los cosechadores:
Tienen una gran capacidad de negociacin enfocada en que ambas partes
ganen, poseen vocacin de servicio al cliente y tratan de construir relaciones
benficas y a largo plazo. Este tipo de vendedores conoce las necesidades del
cliente y busca convertirse ms que un proveedor, en un consultor dentro de
los procesos de las empresas de sus compradores.

1.1 Administracin de cuentas clave o Key Account Management

El KAM parte de un principio bsico: la cooperacin entre empresas disminuye
los costos. Basta con sealar que ms de la mitad del porcentaje de los costos
en una empresa pueden ser asociados a problemas en la cadena de
suministros en cuanto a logstica y comunicacin (McDonald y Woodburn,
2013). Estos costos pueden reducirse a travs de estrategias claras que tomen
como punto primordial la cooperacin.
La mayora de las empresas mexicanas no cuentan con un enfoque orientado a
la administracin de cuentas clave, es muy comn encontrarse con
improvisaciones y falta de visin de largo plazo respecto a los clientes, de
hecho muchas compaas estn tan centradas en sus procesos internos y
orgullosas de sus productos, que no valoran al cliente y no les importa
perderlos.
La administracin de cuentas clave es un enfoque orientado a la cooperacin
de los vendedores con los clientes buscando la reduccin de costos, la
integracin de procesos y la generacin de relaciones longevas de negocio.
Para ello se necesita que los vendedores desarrollen ciertas habilidades para
manejar, mantener y hacer crecer la relacin con las cuentas clave. No solo
basta con evitar perder la cuenta.

Prctica
Luego de leer el caso, Agencia y Asociados responde las siguientes preguntas
en equipo de acuerdo a las indicaciones de tu Facilitador.
1. Qu debe hacer la agencia para retener las cuentas que est por
perder y recuperar las que ha perdido?
En este caso tendra que hacer una particin de responsabilidades, por ejemplo
ya que tienen 50 personas para 15 cuentas que se podran enmarcar de
responsabilidad ms las cuentas que se tengas de manera espordica pero
que an generar una cantidad monetaria, tendra que partir ese equipo de 50
personas en grupos para que puedan hacer un plan de accin, evaluar las
diferentes circunstancias por las que esta pasando cada empresa, y en vez de
perderlos pueda hacer relaciones que pues si ya no le generan por un ejemplo
una entrada de 2 millones de pesos anual que por lo menos que quede y deje
una ganancia de 1 milln de pesos, pero la idea fundamental seria erradicar el
indicador de clientes de riesgo.

2. Qu cambios podran ayudar a mejorar la gestin de las cuentas?

Poner una tabla de prioridades donde se tendrn que mantener un equipo
especializado que debe estar al pendiente de las necesidades de los clientes
que manejan, y tambin saber si las atenciones, seguimientos y
mantenimientos de cuentas vale lo que cuesta en esfuerzo del equipo de
trabajo.
3. Qu habilidades desarrollaras en los ejecutivos de la agencia para
manejar de mejor forma las cuentas?
Como se vio a principio del tema se tendra que tener ejecutivos de ventas con
perfil cosechador que en todo momento haga sentir al cliente importante, darle
su tiempo y manejo, con esto se dara un nivel de calidad ptima para que siga
la continua remuneracin econmica en la empresa.
4. Te gustara ser un ejecutivo de cuenta en la empresa? Por qu s y
por qu no?
Si me gustara porque sera un rea donde se aprendera a saber las
necesidades que tiene una empresa en su nivel publicitario y saber que tanto
gastan en esto, que tipo de estrategias utilizan, hasta cuanto estn dispuestos
a pagar por salir.