Técnicas de Comunicación y Negociación Efectiva

Nombre: Yanuario Omar Zapata Pech.

Matrícula: 180320

Grupo: PA05

Nombre completo de la materia: Técnicas de

Comunicación y Negociación Efectiva.

Nombre completo del docente asesor de la

materia: Fausto Arturo Díaz Rodríguez.

Número y tema de la actividad: Actividad 4.

Análisis de caso.

San Francisco de Campeche, Campeche a 30 de

junio de 2023.
 Análisis de caso

En primera instancia, el siguiente análisis de caso, será hecho a través de Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado, mejor conocido
como BATNA. Destaco que, como ambas partes intentarán llegar a obtener una mejor alternativa en la negociación, nos
encargaremos entonces, de ver las distintas posibilidades que tienen dos empresas cuando una de estas intenta adquirir a la otra,
mismo que ambas partes intentarán sacar el mejor precio de venta y compra, conforme a las siguientes preguntas:

Compañía

Yondari (compradora) Xonda (vendedora)

Objetivo (O)

- El objeto de la compañía Yondari es ahorrarse la - En contraste, el objeto principal de Xonda, es obtener

mayor cantidad de dinero, sin embargo, deberá velar la mayor cantidad de recursos económicos al vender su
en todo momento para que sea la compañía que pueda compañía, valiéndose de todas las opciones posibles
comprar a la otra. para lograrlo.
Alternativas
- Ofrecer una cantidad mayor a la deseada. - Ofrecer pagos en parcialidades.
- Ofrecer conservar una pequeña parte de la empresa. - Conservar una parte de la empresa.
- Evidenciar las fortalezas de la compañía compradora. - Vender a otra compañía.
- Mostrar el avalúo de la compañía.
BATNA

- El BATNA del comprador es ofrecer 20,000,000€, y - El BATNA del vendedor es vender a otra compañía la
 darle un valor agradado dentro de la empresa a la suya, sino obtiene el recurso deseado.
parte vendedora.
Valor de reserva (VR)

- El valor de reserva de la compañía compradora es de - El valor de reserva de la compañía vendedora es de

18,000,000€. 21,000,000€.
Estimación de la oferta inicial

- 20,000,000€ - 40,000,000€
Zona de posible acuerdo y representación gráfica
- El comprador ofrecería hasta los 30,000,000€, - El comprador aceptaría hasta los 25,000,000€ sin
consiente del valor real de la otra compañía. pensarlo, ya que es más de lo deseado inicialmente y
terminaría rápido con su proceso de venta.
¿Qué tipo de negociación empleareis? ¿Suave o dura y por qué?
- Yondari como compradora, podría utilizar una - En cambio, Xonda como la parte vendedora, bien
negociación suave, ya que deberá privilegiar la buena puede ocupar una negociación dura, en razón, de
relación entre las partes, si es que él quiere ser el obtener los mayores ingresos posibles, en el entendido
comprador. que si no logra vender la compañía, podría hacerlo
después con otro comprador.

Por todo lo anterior, destacamos que en el presente análisis de caso, existen muchas variantes, resultados y posibles opciones, sin
embargo, como en todas las negociones, obtendrá mayor ventaja el que este mayor preparado ante las situaciones. De igual forma,
es muy probable que al final, ninguna de las partes concluya con su monto pensado inicialmente, sin embargo, seguramente será un
pago menor a lo deseado, o una venta mayor de lo esperado; por lo que si se da una buena negociación, ambas partes quedarán
satisfechas y conformes.

En conclusión, este tipo de actividades definitivamente nos servirán de forma muy útil en nuestra vida diaria, personal y sobre todo,
profesionalmente, ya que nos permitirá estar mejores preparados en las negociaciones y tener más opciones de salir con un
resultado deseado.
Bibliografía

- CIAPIUCAB: Negociación blanda vs negociación dura. Feb 1, 2023. Recuperado de: https://www.ciapucab.com/negociacion-
blanda-vs-negociacion-dura/#:~:text=Los%20modelos%20blandos%20de%20negociaci%C3%B3n%20centran%20su%20atenci
%C3%B3n,todo%20lo%20que%20sea%20posible%20para%20s%C3%AD%20mismo.

- Prado Higuera, C. D. & Sánchez de Rojas Díaz, E. (2021). Negociación y mediación para la resolución de conflictos: una
aproximación con estudios de caso. Dykinson.