ALUMNO: RICARDO CELIS CUEVAS

MATRÍCULA: 184729

GRUPO: PA09

MATERIA: TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA

DOCENTE ASESOR: FAUSTO ARTURO DIAZ RODRÍGUEZ

ACTIVIDAD: 4

TEMA:

NEGOCIACIÓN DE CONFLICTOS LABORALES

CIUDAD DE MÉXICO A 30 DE OCTUBRE DE 2023.

Introducción

En el ámbito empresarial, la esencia fundamental de los equipos de trabajo reside en la

capacidad para abordar y solucionar problemas. Sin embargo, es importante tener en
cuenta que la búsqueda de soluciones también puede llevar a la aparición de conflictos
entre los miembros del equipo, que pueden surgir por diversas razones, pero siempre
tienen un componente emocional tanto en su origen como en su resolución.

En este contexto, es relevante abordar el proceso de resolución de conflictos haciendo

uso de herramientas sociales y perspectiva de inteligencia emocional individual, como lo
señalan Zarate y Matviuk (2012) al definirla como "la habilidad del individuo para lidiar con
las emociones". Sin embargo, no basta con gestionar las emociones de los involucrados
en el conflicto; también es crucial el compromiso del líder y su propia inteligencia
emocional, no solo para resolver el conflicto, sino para gestionarlo de manera efectiva
Munduate & Díaz, (2015).

Ampliando este concepto, resolver un conflicto implica poner fin a la disputa, ya sea
reduciéndola o eliminándola por completo, sin generar un impacto adicional. En contraste,
gestionar la resolución de un conflicto implica diseñar estrategias que no solo resuelvan la
disputa actual, sino que también eviten su recurrencia y maximicen los aspectos positivos,
con el objetivo de mejorar la eficacia de la organización, como sostiene Rahim (2002).
Aunque en ningún escenario se desee un conflicto, es importante estar preparados para
enfrentarlo y aplicar metodologías que permitan una pronta resolución y aprovechamiento.
Esto puede contribuir al mejoramiento del desempeño organizacional y, de manera más
significativa, al crecimiento personal de los miembros del equipo.

Desarrollo

Ejercicio planteado

Una compañía trata de adquirir otra compañía. Como sabemos una negociación sobre un
tema único es en principio distributiva. Vamos a analizar el caso de la Compañía Yondari
(compradora) que está interesada en adquirir la compañía Xonda (vendedora). Lo que
desconoce la compañía Xonda, es que la compañía Yondari quiere comprar la compañía
Xonda por 18.000.000€, pero considera que su valor real de mercado es de 30.000.000€.
Lo que desconoce la compañía Yondari es que mientras la compañía Xonda le gustaría
vender la empresa por 35.000.000€, está dispuesta a venderla por cualquier precio
superior a 20.000.000€ a que siga siendo de su propiedad.

Análisis

En la negociación planteada entre las compañías Yondari y Xonda podemos observar que
ambas conocen el valor de la compañía que está en venta (compañía Xonda) pero la
compañía Yondari quiere comprar a la empresa Xonda a un precio inferior al que espera
recibir Xonda por su venta, pero la compañía Xonda está dispuesta a recibir un pago
menor al valor estimado de la compañía, ya que su prioridad es la venta. Por lo que el
conflicto va a ser logar un acuerdo de compraventa que beneficie a ambas partes

Determinar:
1. ¿Cuál es el objetivo (O) de la Compañía Yondari? ¿y el de la Compañía Xonda?
El objetivo de Yondari es adquirir una empresa a un costo reducido 18,000,000€, ya que
posteriormente en caso venderla a un precio superior al de la compra lograría obtener
ganancias.

Por otro lado, el objetivo de Xonda es simplemente vender la empresa a un precio que
consideran justo, según su propio criterio (que es de 35,000,000€). Sin embargo, es
relevante para ellos vender la empresa, ya que están dispuestos a reducir el precio de
venta hasta los 20,000,000€ si fuese necesario.

2. ¿Cuáles son las alternativas de la compañía Yondari? ¿y las de la compañía

Xonda?
Las alternativas de la compañía Yondari son:
a) Comprar a la compañía Xonda por 18,000,000 €
b) Aumentar la oferta al valor real que ronda los 30,000,000 €
c) Negociar un precio intermedio
d) No comprar
Las alternativas de la compañía Xonda son:
a) Vender la compañía por 35,000,000 €
b) Negociar el precio de venta hasta los 20,000,000 € como precio mínimo
c) Negociar un precio intermedio
d) No vender
3. ¿Cuál es la BATNA de la compañía Yondari? ¿y el de la compañía Xonda?
BATNA Compañía Yondari
Su objetivo es comprar la compañía Xonda por 18,000,000€, pero considera que su valor
real de mercado es de 30,000,000€.

Si no llegan a un acuerdo con Xonda, el BATNA de Yondari podría ser buscar otras
oportunidades de adquisición en el mercado o esperar a que Xonda esté dispuesta a
vender a un precio más cercano a los 18,000,000€. También podrían considerar otras
inversiones o estrategias de crecimiento.

BATNA Compañía Xonda

Inicialmente, Xonda quiere vender la empresa por 35,000,000€, pero está dispuesta a
venderla por cualquier precio superior a 20,000,000€.

Si no llegan a un acuerdo con Yondari, el BATNA de Xonda podría ser buscar otros
compradores interesados que estén dispuestos a pagar más de 20,000,000€ o incluso
mantener la propiedad de la empresa y explorar otras oportunidades de negocio si la
venta no se realiza a un precio que consideren aceptable.

4. ¿Cuál es el valor de reserva (VR) de la compañía Yondari? ¿y el de la compañía

Xonda?
El valor de reserva (VR) en una negociación es el precio mínimo/máximo al cual una parte
estaría dispuesta a aceptar un acuerdo. En este caso:

Compañía Yondari 28,000,000€

El VR de Yondari sería el precio máximo al que están dispuestos a pagar por la compañía
Xonda, que es de 28,000,000€. Pensando operaciones a futuro. Este es el precio más alto
al que podrían estar dispuestos a comprar la empresa, pensando en que su idea es
adquirirla en 18,000,000€, pero conocen su valor de mercado que es de 30,000,000€.

Compañía Xonda 22,000,000€

El VR de Xonda sería el precio mínimo al cual están dispuestos a vender la empresa, que
es de 22,000,000€. Aunque inicialmente desean venderla por 35,000,000€, están
dispuestos a aceptar cualquier oferta que supere los 20,000,000€. Por lo tanto
22,000,000€ seria su VR ya que tendrían un margen de ganancia.
5. Teniendo en cuenta lo anterior y que se trata de una negociación distributiva, ¿en
cuánto estimas la oferta inicial de la compañía Yondari? ¿y la respuesta de la
compañía Xonda?

Dado que se trata de una negociación distributiva, donde las partes tienen intereses
opuestos y el objetivo es maximizar sus propios beneficios, se espera que ambas partes
hagan ofertas iniciales que estén lo más cerca de sus respectivos valores de reserva
(VR).

Estimo que la oferta inicial de compra de Yondari sería de 16,000,000€. Considerando que
desde el inicio quiera imponer condiciones y logar su mejor acuerdo.

Estimo que la oferta inicial o precio de venta inicial de Xonda sería de 33,000,000€.
Considerando su real interés por vender, sin descuidar su valuación de la compañía.

6. Define la zona de posible acuerdo y plásmala gráficamente

La zona de posible acuerdo (zopa) es el rango de valores en el cual ambas partes pueden
llegar a un acuerdo mutuamente aceptable. En este caso, la zopa es el espacio entre el
valor de reserva (VR) de ambas compañías, es decir, entre 28.000.000€ (VR de Yondari) y
22.000.000€ (VR de Xonda). Cualquier valor de compra que esté dentro de este rango
podría ser aceptado por ambas partes.

VR
28
YONDARI
27
26 Zona de
25 posible
24 acuerdo
23
22 VR XONDA
Cifras en millones de €.

7. ¿Qué tipo de negociación emplearías? ¿suave o dura? Explica por qué.

Como vimos a lo largo del curso el tipo de negociación a emplear en esta situación
dependerá de varios factores, en gran medida de la estrategia y el estilo de negociación
de las partes involucradas, así como de la dinámica de la relación entre Yondari (la
compradora) y Xonda (la vendedora).

A continuación, mis consideraciones para ambos tipos de negociación:

Negociación Suave:

 Una negociación suave implica un enfoque más cooperativo y de compromiso.

 En este caso, ambas partes podrían optar por una negociación suave si desean
mantener o mejorar su relación comercial en el futuro.
 Sería más apropiado si ambas partes ven valor en la relación continua, como
posibles acuerdos futuros, colaboraciones o asociaciones.

Negociación Dura:

 Una negociación dura implica un enfoque más competitivo y de maximización de

beneficios.
 Si Yondari y Xonda tienen prioridades en sus ganancias inmediatas y no están tan
enfocadas en mantener una relación a largo plazo, podrían optar por una
negociación dura.
 Este enfoque podría ser más adecuado si ambas partes están dispuestas a
presionar para obtener el mejor trato posible y no están preocupadas por posibles
consecuencias en su relación.

Conclusión

En última instancia, la elección entre una negociación suave o dura dependerá de las
intenciones, los valores y los objetivos las compañías involucradas en esta negociación.
Ambas estrategias pueden ser efectivas en diferentes situaciones, pero es importante que
ambas partes estén alineadas en cuanto al tipo de negociación que desean emplear para
evitar malentendidos y conflictos innecesarios.

El ejercicio planteado permite poner en práctica los conceptos previamente vistos, como
el BATNA y estrategias de negociación. Considero que es fundamental reconocer que
estas situaciones se pueden extrapolar a muchos ámbitos tanto profesionales como
personales.
Me gustó mucho la posibilidad de reflexionar sobre cómo actuaría en esa situación y
aplicar las herramientas proporcionadas en el contenido del curso. Estas habilidades son
invaluablemente útiles en cualquier ámbito en el que las negociaciones sean parte
fundamental de la toma de decisiones y la gestión eficaz de recursos.

“El éxito en la negociación no se trata de vencer a la otra parte, sino

de lograr un acuerdo que beneficie a ambas partes"
Dale Carnegie.

Bibliografía consultada.

 Apuntes PDF de la clase. Semana 4. Manejo de conflictos.

 Jiménez Bautista, F. y Beltrán Zambrano, R. (2019). Gestión de conflictos.

 Dykinson. https://elibro. net/es/ereader/ieu/119290?page=38

 Prado Higuera, C. D. & Sánchez de Rojas Díaz, E. (2021). Negociación y mediación para
la resolución de conflictos: una aproximación con estudios de caso. Dykinson. (pp.58)

 MUNDUATE JACA, L.; MEINA DÍAZ, F. J. (Coord.). Gestión del conflicto, negociación y
mediación. ed. Madrid: Difusora Larousse - Ediciones Pirámide, 2015. 345 p. Disponible
en: https://elibro.net/es/ereader/ieu/49067?page=1.

 Rahim, Afzalur (1985) Managing conflict. New York: Praeger. (pp. 185-194)