Fundación Universitaria U compensar

GERENCIA FINANCIERA

Presenta

Leidy Natalia Espinosa Hernández

Faculta de Ciencias Empresariales

Bogotá, septiembre

El Grupo Empresarial en Línea S.A. (GELSA) es la compañía líder en el sector de

las apuestas permanentes y servicios. Su marca comercial Paga Todo es en la actualidad la

red multi servicio comercial más grande de Bogotá y Cundinamarca. A través de cerca de
dos mil ochocientos (2.800) puntos de venta directos, oferta tienda a tienda, logrando una

gran red de vendedores ambulantes personalizados que ofrecen un completo portafolio de

productos y servicios, entregando soluciones en línea y en tiempo real para satisfacer las

necesidades de sus clientes. (Paga Todo, 2021).

A través de un portafolio multiservicios entregamos a millones de clientes la posibilidad de

realizar pagos, juegos, giros, seguros y recargas en las más de 12.000 terminales integradas

a nuestra red multiservicios Paga Todo, con el soporte de una robusta plataforma

tecnológica operada por Data Center Colombia S.A.S., una compañía del Grupo Gelsa.

Actualmente nuestra empresa genera más de 3.600 empleos directos y 10.000

oportunidades de ocupación comercial.

Nuestra promesa de servicio se basa en brindar una atención cordial, precisa y eficiente.

Caso ejemplo:

Soy director comercial en esta red comercializadora de productos y servicios en Colombia,

con centro de operaciones en Bogotá y el centro del país. La empresa tiene diferentes

canales de venta, que van desde cerca de 3.000 puntos directos, hasta un entorno digital que

incluye página web, aap, redes sociales, Etc. Pasando por 10.000 distribuidores indirectos

en canal tienda a tienda y venta ambulante.

En el desarrollo de mis funciones, me encuentro diariamente sentado con proveedores,

arrendadores y otros grupos de interés, negociando precios de productos, inmobiliarios,

cánones de arrendamiento, comisiones, Etc. Claramente se generan diferentes tipos de

negociación. En cuanto a los arrendadores, nos conviene mantener relaciones duraderas y

amables. Tenemos locales arrendados desde hace 30 años en algunos casos y con ellos

siempre mantenemos un estilo de negociación ganar – ganar.

El caso de referencia se llevó acabo de la siguiente forma: se presenta una persona cómo el

nuevo propietario de un predio donde la empresa que represento tiene un local en arriendo

desde hace 15 años. El nuevo propietario solicita la terminación del contrato argumentando:

• Ser el propietario del inmueble

• Cree que el contrato no le favorece

• Dice tener un oferente dispuesto a pagar el doble del canon actual

Bajo esas premisas, la evaluación de la situación nos permite subrayar que la intención del

nuevo propietario es económica y que, en una posible negociación, las partes tenderemos a

establecer como criterio de éxito, cuánto de ese valor gana cada cual, con lo que muy

probablemente cualquier solución posible será del tipo ganar-perder. La tendencia más

probable de cada parte será hacer valer su propuesta inicial. De esta manera la preparación

para la primera reunión entre las partes, será para una negociación de tipo competitivo, por

posiciones, y parte de los siguientes supuestos o interpretaciones:

• La situación es un escenario de reparto de valor (de un bien material, psicológico o

situacional finito y distribuible, en este caso el valor de un servicio que ha sido

preestablecido por el mismo arrendador, propietario al momento de la negociación

mediante la firma de un contrato) ya sea de forma indivisible (todo o nada) o fraccionada.

Las razones son:

• Las partes somos interdependientes.

• Los objetivos de las partes están en conflicto directo.

• Cada uno velará fundamentalmente por sus propios intereses.

Negociación:

Negociar es algo tan antiguo cómo la misma humanidad. Los seres humanos estamos

moviendonos constantemente y negociamos a cada momento. En la fila de un banco, en la

compra de un producto, Etc. Mantenemos negociaciones en trámite, que están por suceder,

unas exitosas y otras que nos generan efectos a veces inesperados.

Cuando negociamos partimos del concepto de un acto de fe en el cual queremos llegar a

acuerdos que acerquen las posiciones nuestras y de la, o las contrapartes. Buscamos

encontrar un objetivo común en el que todos nos veamos beneficiados, es decir, un

convenio que satisfaga las necesidades de las partes.

NEGOCIACIÓN COMPETITIVA:

Hay diferentes formas de negociar y diferentes tipos de negociadores. Desde los que

buscan un ganar ganar, hasta los que buscan su propio beneficio, aún olvidando que

negociar no es ganar de la manera que sea. La negociación puede ser el inicio o la

cotinuidad de relaciones basadas en la confianza de acuerdos con logros reciprocos, que

satisfagan los objetivos de todas las partes. Sin embargo, existen circunstancias en las que

una negociación competitiva es recomendable.

Este tipo de negociación se usa en situaciones en las que se negociará una sola vez y

no hay necesidad de cuidar la relación con la otra parte o aquellas en las que un solo factor

es el determinante, cómo el precio por ejemplo en las negociaciones de venta directa.

Es un tipo de negociación agresiva, donde el interviniente espera lograr la mayor parte de

los beneficios en el acuerdo. Aquí cobra menos importancia la relación con el oponente,

pues lo fundamental es obtener el mejor resultado. Sale victorioso el negociador, perdiendo

la otra parte.

En el caso propuesto, no olvidamos que al tratarse de un arrendador es importante preservar

la relación comercial, aunque se decide fijar posición ya que el nuevo propietario está

informando su desición de terminar de manera permanente cualquier relación presente y/o

futura.

Caracteristicas de la negociación competitiva:

• Se establece en términos de confrontación.

• Las participaciones son adversarias.

• El objetivo es la victoria.

• Se desconfía del otro.

• Se insiste en la posición.

• Se contrarrestan los argumentos.

• Se exigen ganancias para llegar al acuerdo.

• Se intentan sacar los mayores beneficios.

Preparación:

En la preparación para la primera reunión con este señor, tuve en cuenta las siguientes

condiciones:

• La necesidad de reconocer previamente a la otra parte: Solicité información del

posible arrendador: quien es, si tiene ya un histórico de negocios con nuestra empresa y

mediante observación (lo cual logré solicitando la presencia del arrendador actual, quien es

la persona con la que se tiene un contrato de arrendamiento firmado y vigente) suponer lo

que puede en cuanto a propósitos, intenciones, argumentos, estrategias, etc. Aquí pude

concluir que los objetivos son netamente económicos, pues se deduce por los argumentos,

que el nuevo propietario busca es un incremento en el valor del canon.

• Reflexionar sobre nuestras alternativas: Revisé bien si tengo o no otras opciones,

que cobertura tenemos en el sector, hasta dónde me conviene y hasta dónde me perjudica

llegar a un nuevo acuerdo, que perdemos si no accedemos a sus pretensiones.

• Definir nuestra banda de negociación cuantificando nuestro punto de arranque,

objetivo y punto de ruptura o de quiebre: Definí objetivos, qué si quiero, que no, cuándo y

cómo lo quiero en términos específicos. Cuál sería la condición ideal, hasta donde estoy

dispuesto o se me permite negociar (punto de ruptura). En este punto encontré que los

argumentos del nuevo propietario no están cobijados por el código de comercio nacional.

Además, el anterior propietario es quien tiene vinculo comercial con nosotros y no ha

informado su intención de venta del predio, no hay preaviso y en todo caso, creo que la ley

estaría más del lado nuestro.

• Establecer el plan de concesiones y estudiar el punto de vista del oponente: Que

margen de negociar tengo, que otras cosas puedo ofrecer a cambio de no mover el valor del

canon, cómo tomaría la contraparte que no pueda obtener concesiones nuestras, que tan

importante es esta negociación para la empresa y para la contraparte, que riesgo

reputacional corre la empresa si fijo una posición sin ofrecer mayores alternativas.

• El margen de negociación lo establecen diferentes variables: PyG del punto de

venta, cobertura en el sector, proyección, valor estratégico, cláusulas del contrato,

(acuerdos por servicios públicos, penalidades). De este análisis salen alternativas para

negociar sin tocar el canon, incluida una de aceptar el valor del canon que pretende el

nuevo arrendador, pero de manera escalonada anualmente hasta llegar al nuevo precio.

 Establecer el valor inicial de la negociación y el valor de abandono de la

negociación (punto de ruptura).

Argumentos:

En la búsqueda de reducir las expectativas del nuevo propietario, y contando con la

presencia del arrendador vigente, los argumentos preparados fueron:

 Desconocer la autoridad del nuevo propietario, soportado en que él no tiene relación

alguna con el Grupo Empresarial En Línea S.A.

  Que el arrendador vigente no preavisó a la empresa de su deseo de vender el predio

y menos aún, estimando pactar un tiempo para la logística de búsqueda de un nuevo

local en el sector.

 Desconocimiento de ambos (arrendadores) de la antigüedad del contrato de

arrendamiento, que otorga ciertos derechos a los arrendatarios.

 Violación del contrato vigente.

 Los argumentos expresados en la solicitud de reintegro del inmueble no son

aceptados por el articulo 180 del código de comercio.

Propuesta:

 Que se incluya una cláusula en el contrato de compraventa del inmueble, la cual

realice una cesión del contrato de arrendamiento vigente hasta la fecha de

vencimiento del mismo.

 Que, de acuerdo con el contrato firmado, sesenta (60) días antes del vencimiento

nos reunamos con el nuevo arrendador para negociar un posible incremento en el

valor del canon.

 La posibilidad de entablar una demanda civil por los daños y perjuicios que se

puedan derivar de su arbitraria decisión y definir todo por vías legales.

Debate:

Durante la reunión los propietarios (anterior y nuevo) se presentaron en compañía de un

abogado y con una propuesta de otorgar tres (3) meses cómo periodo de espera para que la

empresa ubique un nuevo local en el entorno.

Yo me presenté con la asesoría del administrador comercial de la zona, el cual mostró

algunas cifras de las ventas en nuestra pretensión de establecer los daños y perjuicios que se

causarían.

Además de los argumentos preparados, manifestamos la inconformidad por la presencia del

abogado, lo cual no estaba pactado, teniendo en cuenta que la organización cuenta con un

proceso jurídico y que nosotros no vimos la necesidad de solicitar soporte de uno de los

abogados en esta reunión. En ese orden de ideas, planteamos la posibilidad de que de no

llegar a un acuerdo rápido, lo mejor era informar para que entre abogados negociaran.

Conclusión del caso:

Nuestra posición fue firme, los argumentos contundentes y logramos trasladar a la

contraparte a un escenario donde lo mejor era una negociación ganar – ganar. De esta

manera pudimos ofrecer algunas alternativas que permitieron levantarnos con preacuerdos

para continuar la relación comercial. Prevaleció el sentido común y los intereses mutuos.

CONCLUSIONES

A través de este caso de negociación, pretendemos hacer revisión de lo aprendido en la

asignatura de técnicas de negociación en la U COMPENSAR, presentando un ejemplo de

negociación competitiva donde los argumentos referentes al precio siempre serán las más

relevantes, y cómo convertirlo en uno de negociación colaborativa mediante el manejo de la

información previa que permitió una buena preparación, que fue aprovechada a través del

uso correcto de las técnicas de negociación aprendidas, lo cual nos dará siempre una

ventaja y efectividad en el campo de los negocios.

Ref:

https://www.crehana.com/cl/blog/negocios/negociacion-competitiva/

file:///E:TECNICAS DE NEGOCIACION_LIBRO_PASCAL C.pdf

https://www.gelsa.com.co/index.php/