NEGOCIACION

“EN LA VIDA NO SE OBTIENE LO QUE SE MERECE, SE

OBTIENE LO QUE SE NEGOCIA”
Dr. Chester Karras.
 NEGOCIACION DEFINICIONES

La negociación se puede definir como la relación que establecen

dos o más personas en relación con un asunto determinado con
vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea
beneficioso para todos ellos.

Aspectos principales
para dar lugar a una Existencia de diferencias Interés de las partes en
NEGOCIACIÓN: en las posiciones que tratar de alcanzar un
mantienen las partes. acuerdo / un punto
aceptable para todos
 NEGOCIACION
COPERATIVA
AMBAS PARTES GANAN
Ambas partes ganan, por tanto; siempre hay un trato mejor para ambos.
Ambos, el comprador y el vendedor, pueden aumentar sus utilidades y satisfacción sin perjudicarse mutuamente.
.

NEGOCIACION
COMPETITIVA
UNA PARTE GANA
En este tipo de negociación uno gana
un hecho que debe considerase en las negociaciones que existe un elemento de competencia.
Hay un punto que los beneficios de una parte salen del bolsillo de la otra
.
 Aspectos a considerar antes de iniciar
tu preparación para una NEGOCIACION

Ver al ente con el que se va a negociar como Al negociar tener claro que te enfrentas
un COLABORADOR y no como un con PROBLEMAS no con personas.
enemigo.

El fin de una negociación es GANAR – Observar si buscas una relación a corto o

GANAR. Es decir, superar diferencias y LARGO PLAZO ya que esto puede
lograr acuerdos que satisfagan a todas las determinar tus argumentos.
partes.
 Fases de una Buena Negociación

En relaciones de Largo Plazo, se usan NEGOCIACIONES COOPERATIVAS

Para entablar una buena negociación se deben distinguir 3 Fases Primordiales:

A

C
ENTRE TENGAS:

1. Mejor PREPARADO entraras a NEGOCIAR.

2.Mejor ENTENDERAS a tu Cliente.

3. Mas ACERTIVO serás.

TOMATE EL TIEMPO DE
CONSEGUIR LA INFORMACION
NECESARIA Y SUFICIENTE NUNCA ENTRES A NEGOCIAR
PARA TENER ÉXITO. DESINFORMADO
 Fases de una Buena Negociación

1. CONOCER LAS DE:

LA PROPIA TU CLIENTE TU

EMPRESA COMPETENCIA
2. HABILIDADES
PARA NEGOCIAR

CUENTA CON INFORMACIÓN SUFICIENTE QUE TE AYUDE A RESPALDAR TUS

ARGURMENTOS Y POR ENDE LA NEGOCIACIÓN:

A Dónde Queremos Llegar a. ¿En Qué Estamos de

a c Acuerdo? 7 ¿ De que poder disponemos ?

¿ En que estamos de a. ¿ De que poder dispone

b ¿Qué Queremos Conseguir? d acuerdo ? 7 nuestro cliente ?

A Dónde Quiere Llegar ¿ En que estamos en a. ¿ Que Quiere ?, ¿ Que nos

b Nuestro Cliente? d desacuerdo ? 7 interesa a los dos?
 Nuestra Competencia

¿Qué ventajas competitivas ¿Qué desventajas tengo?

únicas tenemos que no tienen la Conocimiento
competencia?.

¿Qué tenemos igual que la

competencia pero mejor? Rectitud, Confianza Toma de Riesgos

¿ Qué tenemos exactamente Tiempo, Recursos Económicos,

igual? Compromiso Trabajo
 PALABRAS CLAVE EN LA NEGOCIACION

MERMAS

HORARIOS PROMOCION

Transforma la
información obtenida VOLUMEN
en: DE VENTA

DEGUSTACION SERVICIO

FRESCURA
INTERESES
 CONCILIAR POSICIONES
(SOLUCIONES EQUITATIVAS)
PIRAMIDE DEL VENDEDOR PIRAMIDE DEL COMPRADOR

CALIDAD
PRECIO

SERVICIO
SERVICIO

PRECIO
CALIDAD

ES MUY IMPORTANTE LA SATISFACCION DE LOS NEGOCIADORES PARA PODER

CUMPLIR LOS ACUERDOS POSTERIORES
CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR

SER RESPETUOSO
06 SER FIRME

01
CONOCER Y
05
DOMINAR EL DEMOSTRAR
ENTORNO AUTORIDAD
ORGANIZACIONAL
DE SU
CONTRAPARTE
04 02
SER HONESTO
03 SER PACIENTE
 EL VALOR DEL COMPROMISO

Sé claro con los compromisos hechos y estrategias definidas.

Compártelos con tu Equipo y tu Gerente y asegúrate de su comprensión.

Si no cumples un trato, no tienes poder moral de exigirle a tu contraparte

que cumpla el trato.

Si no tienes poder moral, no tienes poder de negociación.

Solo compromete lo que puedes dar.

ESTRATEGIA
CONSIGUE EL APOYO
DE TU EQUIPO
 ESTABLECE EN TU ESTRATEGIA TU
NIVEL DE ASPIRACION

• John Kennedy: "No negociemos nunca por temor, pero no tengamos

nunca temor a negociar".

FUERA DE FUERA DE
ACUERDO AREA DE NEGOCIACION - AREA DE ACUERDOS ACUERDO

ACUERDO ACUERDO MAXIMO

MINIMO
LIMITE MINIMO LIMITE MAXIMO

 ESTABLECE TU ÁREA DE NEGOCIACIÓN

 ¿QUÉ OTORGARIAS? - ¿QUÉ OBTENDRÍAS?
 Concesiones
• TOMA Y DA - “GIVE AND TAKE”.

• Cómo dar y cómo pedir. Ten claro que puedes otorgar y que tanto puedes pedir.
Pero SIEMPRE TEN CLARO QUE DEBES PEDIR.

• Escucha.
MUCHAS VECES LA RESPUESTA TE LA DA TU CONTRAPARTE.

• Se conservador en lo que das.

PIDE SIEMPRE ALGO A CAMBIO.

• Asegúrate de conocer todos los caminos.

SE CREATIVO.

• Juega al Psicólogo y trata de entender las posturas de tu cliente.

ES IMPORTANTE SU SATISFACCION PARA EL POSTERIOR CUMPLIMIENTO DEL TRATO.

• Si no estás dentro del área de cierre, no cierres trato.

ES PREFERIBLE NO CERRAR TRATO QUE CERRAR UN MAL TRATO.
• No tenga miedo a decir que no.
DIGA NO A TIEMPO Y ADECUADAMENTE (RESPETUOSAMENTE).

• Mantén un control de las concesiones que das.

VIGILA LA CANTIDAD, LA PROPORCIÓN Y LA FRECUENCIA DE ELLAS.

• “Lo voy a ver con mi Gerente”, “No le veo problema, necesito comentarlo”
son concesiones.
NO HAGAS DELEGACIÓN ASCENDENTE, HABLA CLARO Y RESPETUOSO.

• Conserva tus concesiones.

MIENTRAS MÁS ESPEREN MÁS LO VAN A APRECIAR.

• Permite que la contraparte hable primero.

QUE PONGA SUS DEMANDAS EN LA MESA. ELLO TE DA VENTAJA.
 RESULTAD
OS
Es importante que no te fijes un
único resultado objetivo, sino que
determines un posible rango
de resultados válidos.
Este rango vendrá determinado
por los siguientes valores:
a. Resultado óptimo: Es el mejor
resultado posible.
b. Resultado aceptable: Por debajo del
resultado óptimo pero suficientemente
bueno para cerrar el acuerdo.
c. Resultado mínimo: Marca el mínimo
aceptable, por debajo del cual no
interesa cerrar ningún acuerdo.

Si el negociador no se fija este mínimo aceptable es posible que

acuda a la negociación con la convicción de que hay que cerrar
un acuerdo a toda costa (como si no cerrar ninguno fuera el
mayor de los fracasos).
EJEMPLOS Y TÉCNICAS
PIRAMIDE DE VENTAS
ESTRATEGIAS DE VENTA
TECNICA DEL “SALAMI”
VENTA DE SALIDA
FUNNY MONEY
VENDEDOR RENUENTE
DESARROLLO DE PORTAFOLIO
BOLA ALTA BOLA
BAJA
PERSUASION
 Convirtiendo clientes a
FAN’s

Un verdadero fan se define como un ventilador que va a comprar

todo lo que produce la empresa a la que es fan. Estos fanáticos a
muerte recorrerán 200 millas para ver cantar a su artista
favorito; que van a comprar el CD con canciones nuevas y antiguas,
versiones acústicas de su artista; van a comprar su próxima
figurita; que tendrán que pagar por el “mejor de” versión en DVD o
compraran la suscripción de su canal de YouTube libre.

• Dejando al cliente satisfecho, no cumpliendo sus

expectativas, sino sobrepasando sus expectativas.
¿Cómo conseguir verdaderos fans de tu
empresa?
Conseguir que tus clientes lleguen a ser fans Llamar a cada cliente para agradecer
de tu empresa supone tiempo, dedicación y personalmente la compra de un
ser capaz de hacer cosas realmente producto.
destacables. Algunas cosas que podrías
hacer para conseguirlo:

Realizar un concurso con un premio

Informarle sobre ofertas o cambios de y finalmente dar el premio a todos
precios, dejarle la decisión a el. los participantes.

Saber y llamar por su nombre a tu cliente. Siempre llegar con la mejor de tus
vibras con el cliente.

Nunca Fallar en la hora o día de visita, si Dar regalos (dentro de política) a los clientes
esto pasa, tómalo en cuenta y llámale por que compren más de una vez.
teléfono.

Ser Empático con tu cliente

 ES…
• El fracaso representa una pérdida de EGO.
• La Gente que Aspira más, Logra Más.
• El que se conforma con poco, obtiene poco.
• Si las Metas son muy fáciles o muy difíciles de alcanzar, no
se experimenta ni éxito, ni fracaso.
• Conoces todos los caminos.
• Cuentas con el Respaldo de Tu Equipo.
• PUEDES HACER VALER TU PALABRA

“EXPERIENCIA ES LO QUE OBTIENES, CUANDO NO

OBTIENES LO QUE QUIERES”

• HAY QUE INTENTARLO, UNA VEZ Y OTRA VEZ Y OTRA

MAS APRENDIENDO DE LOS ERRORES PASADOS.