Nombre: Carlos Alberto Uribe Pérez

Matrícula: 180766

Grupo: IE09

Nombre completo de la materia: (MC) Técnicas de comunicación y negociación efectiva.

Nombre del docente asesor de la materia: Fausto Arturo Díaz Rodriguez

Número y tema de la actividad: Actividad 4. Negociación de conflictos laborales.

Ciudad y fecha: Cuernavaca, Morelos a 28 de octubre de 2023.

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Contenido

Objetivo ............................................................................................................................. 3

Introducción ....................................................................................................................... 3

Desarrollo .......................................................................................................................... 4

Caso de estudio ............................................................................................................. 4

¿Cuál es el objetivo (O) de la Compañía Yondari? ¿y el de la Compañía Xonda? ......... 5

¿Cuáles son las alternativas de la Compañía Yondari? ¿y las de la Compañía Xonda? 5

¿Cuál es el BATNA de la Compañía Yondara? ¿y el de la Compañía Xonda? ............... 5

¿Cuál es el valor de la reserva (VR) de la Compañía Yondara? ¿y el de la Compañía

Xonda?........................................................................................................................... 6

Teniendo en cuenta lo anterior y que se trata de una negociación distributiva, ¿en cuánto
estimas la oferta inicial de la Compañía Yondari? ¿y la respuesta de la Compañía Xonda?
....................................................................................................................................... 6

Define la zona de posible acuerdo y plásmala gráficamente. ......................................... 6

¿Qué tipo de negociación empleareis? ¿suave o dura? Explica por qué........................ 7

Propuesta....................................................................................................................... 8

Conclusión ......................................................................................................................... 9

Bibliografía....................................................................................................................... 10

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 Actividad 4. Negociación de conflictos laborales.

Objetivo

Resolver el caso que se presenta a través de la aplicación de las técnicas de negociación

para comprender su funcionamiento en contextos reales.

Introducción

La negociación distributiva es un tipo de negociación en la que dos o más partes intentan

dividir un recurso limitado. El objetivo de cada parte es obtener la mayor parte del recurso
posible, lo que a menudo se describe como una situación de ganar-perder.

En la negociación distributiva, las partes suelen tener objetivos incompatibles. Por ejemplo,
en una negociación de compraventa, el vendedor quiere obtener el mayor precio posible,
mientras que el comprador quiere pagar el menor precio posible. En una negociación
salarial, el empleado quiere obtener el salario más alto posible, mientras que el empleador
quiere pagar el salario más bajo posible. (Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Minton, J. W. ,
2017)

Para tener éxito en la negociación distributiva, es importante comprender el concepto de

BATNA, que es la mejor alternativa a un acuerdo negociado. El BATNA es el resultado que
una parte obtendría si no llegara a un acuerdo con la otra parte. Al comprender su BATNA,
una parte puede estar más preparada para negociar y obtener un resultado favorable.

Como parte del proceso a seguir se consideran los siguientes pasos:

1. Preparación: Cada parte debe investigar el tema de la negociación, establecer sus

objetivos y determinar su BATNA (mejor alternativa a un acuerdo negociado).
2. Presentación: Cada parte presenta su posición inicial.
3. Negociación: Las partes intercambian ofertas y contraofertas.
4. Conclusión: Las partes llegan a un acuerdo o abandonan la negociación.

Las características del proceso en la negociación distributiva son las siguientes:

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 • Objetivos incompatibles: Las partes suelen tener objetivos incompatibles. Por
ejemplo, en una negociación de compraventa, el vendedor quiere obtener el mayor
precio posible, mientras que el comprador quiere pagar el menor precio posible.
• Recurso limitado: El recurso que se está negociando es limitado. Por ejemplo, en
una negociación salarial, el dinero es un recurso limitado.
• Resultado final: Solo una de las partes puede ganar.

En la negociación distributiva, las partes suelen utilizar técnicas como:

• Establecimiento de la posición: Cada parte debe establecer su posición inicial. La

posición es lo que la parte está dispuesta a aceptar.
• Pruebas: Las partes pueden usar pruebas para apoyar sus posiciones.
• Amenazas: Las partes pueden usar amenazas para persuadir a la otra parte a
aceptar su posición.
• Aplazamiento: Las partes pueden aplazar la negociación para ganar tiempo.

Para tener éxito en la negociación distributiva, es importante comprender las características

del proceso y las técnicas que se pueden utilizar.

Desarrollo

Caso de estudio

Ejercicio. Una compañía trata de adquirir otra compañía

Como sabemos una negociación sobre un tema único es en principio distributiva. Vamos a
analizar el caso de la Compañía Yondari (compradora) que está interesada en adquirir la
compañía Xonda (vendedora).

Lo que desconoce la Compañía Xonda, es que la Compañía Yondari quiere comprar la

Compañía Xonda por 18,000,000 euros, pero considera que su valor real de mercado es
de 30,000,000 euros.

Lo que desconoce la Compañía Yondari es que mientras la Compañía Xonda le gustaría

vender la empresa por 35,000,000 euros, está dispuesta a venderla por cualquier precio

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superior a 20,000,000 euros, a que siga siendo de su propiedad. (Bazerman, M. & Neale,
M., 1992)

¿Cuál es el objetivo (O) de la Compañía Yondari? ¿y el de la Compañía Xonda?

a. Compañía Yondari: Su objetivo es presentar una oferta de compra por la

compañía Xonda por un valor de 18,000 euros, aun sabiendo que su valor
real de mercado es de 30,000 euros.
b. Compañía Xonda: Su objetivo es vender la compañía y obtener 35,000
euros, aunque aceptaría 20,000 euros como mínimo.

¿Cuáles son las alternativas de la Compañía Yondari? ¿y las de la Compañía Xonda?

c. La compañía Yondari tiene como opciones:

i. Ofertar por la compañía Xonda, 18,000 euros o menos, como
propuesta agresiva (gana – pierde),
ii. Aceptar un acuerdo menos agresivo por la compañía Xonda por
arriba de los 18,000 y hasta los 30,000 euros (pierde – gana),
iii. Retirarse de la negociación (pierde – pierde)
d. La compañía Xonda tiene como opciones:
i. Aceptar una oferta menor a 20,000 euros (pierde – gana),
ii. Negociar un precio de venta más agresivo por arriba de los 20,000 y
hasta los 35,0000 euros (gana, pierde),
iii. Retirarse de la negociación (pierde – pierde)

¿Cuál es el BATNA de la Compañía Yondara? ¿y el de la Compañía Xonda?

e. BATNA Yondara: 30,000,000 euros, es el valor que reconoce como valor de

mercado y dispuesto a pagar en caso de no llegar a un acuerdo.

f. BATNA X: 20,000,000 euros, es el valor que Xonda reconoce y dispuesto a

aceptar si no llega aun acuerdo.

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¿Cuál es el valor de la reserva (VR) de la Compañía Yondara? ¿y el de la Compañía

Xonda?

g. Valor reserva Y: 18,000,000 euros, es el valor máximo que Yondari está

dispuesta a pagar.

h. Valor de reserva X: 20,000,000 euros, es el valor mínimo que Xonda acepta

a recibir.

Teniendo en cuenta lo anterior y que se trata de una negociación distributiva, ¿en

cuánto estimas la oferta inicial de la Compañía Yondari? ¿y la respuesta de la

Compañía Xonda?

i. La estrategia de la compañía Yondari debería iniciar de manera agresiva con

una oferta de 18,000 euros.

La compañía Xonda por su parte, no debería aceptar y proponer de manera

igualmente agresiva, un precio de venta de 35,000 euros.

A partir de ahí, ambas partes deberían negociar para llegar a un acuerdo que
esté dentro de la zona de negociación.

Define la zona de posible acuerdo y plásmala gráficamente.

j. La zona de negociación se encuentra en este caso entre 20,000,000 y

30,000,000 euros, ya que para la compañía Yondari, los 30,000 euros es lo
que considera como valor real de la compañía Xonda, quien considera que
por lo menos aceptaría recibir no menos de 20,000 euros por la compañía.

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¿Qué tipo de negociación empleareis? ¿suave o dura? Explica por qué.

k. Estrategia de negociación de la Compañía Yondari.

Dado que Yondari tiene una posición ligeramente más fuerte que Xonda, ya
que su punto de reserva es más bajo, podría intentar aprovechar esta
información para negociar un mejor precio. Por ejemplo, Yondari podría
argumentar que Xonda tiene problemas financieros o que la empresa está
en mal estado.
También podría intentar crear un sentido de urgencia en Xonda, por ejemplo,
argumentando que tiene otra oferta por la empresa.
Si Yondari es capaz de negociar un precio inferior a su punto de reserva,
obtendrá un beneficio adicional.

l. Estrategia de negociación de la Compañía Xonda

Dado que Xonda tiene una posición ligeramente más débil que Yondari, ya
que su punto de reserva es más alto, podría intentar aprovechar esta
información para negociar un mejor precio. Por ejemplo, Xonda podría
argumentar que la empresa es muy valiosa o que tiene un gran potencial de
crecimiento.
También podría intentar crear un sentido de urgencia en Yondari, por
ejemplo, argumentando que la empresa es necesaria para su negocio.

Por lo cual considero que la negociación debe ser dura, agresiva, por ambas
partes para alcanzar un acuerdo que logre entrar dentro de la zona de posible
acuerdo.

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Propuesta

En esta negociación, ambas partes tienen un incentivo para llegar a un acuerdo, ya que
esto les permitiría obtener un beneficio. Sin embargo, Yondari tiene una posición
ligeramente más fuerte que Xonda, ya que su punto de reserva es más bajo.
Si Yondari es capaz de aprovechar esta información para negociar un mejor precio,
obtendrá un beneficio adicional.

De acuerdo con el siguiente análisis, la opción en la cual ambas partes obtienen lo mejor
del acuerdo, es que la compañía Yondari pague por la compañía Xonda la cantidad de
20,000 euros, estando dentro de la zona de posible acuerdo (20k – 30k euros), solo
invirtiendo 2,000 euros más de lo propuesto, pero esto le permite estar ganando sobre el
valor comercial reconocido un total de 10,000 euros. Por el otro lado, la compañía Xonda,
aceptaría el acuerdo pro estar en su valor mínimo aceptado y solo perdería 15,000 euros
sobre el valor reconocido de la empresa, siendo estas cantidades las de menor impacto
para ambas partes.

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Conclusión

la negociación distributiva puede ser un proceso competitivo. Las partes involucradas

pueden utilizar diferentes estrategias para intentar obtener la mejor oferta y maximizar sus
ganancias a expensas de la otra parte. El objetivo es conseguir el mayor beneficio posible
para uno mismo, independientemente de lo que obtenga la otra parte, siendo un elemento
clave el desarrollar un BATNA fuerte, para negociar una posición de fuerza y obtener un
mejor acuerdo.

El aprendizaje que me deja el caso de estudio y la información sobre el tema es que el

determinar un BATNA fuerte, conocer las necesidades y objetivos de la otra parte
negociadora, hacer concesiones y considerar alejarme de la negociación si no se llega a un
acuerdo, son elementos eficaces para una negociación efectiva.

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Bibliografía

Bazerman, M. & Neale, M. (1992). Negotitating Rationally. New York: The Free Press.

Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Minton, J. W. . (2017). Negotiation. NY: McGraw Hill
Education.

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