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ESTRATEGIA DEL REGATEO.

NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
ESTRATEGIA DE REGATEO
ORIGEN INTERNACIONAL DEL REGATEO
• El Regateo proviene de oriente medio, es parte de la tradición
mediterránea y fenicia, en Marruecos, como en la mayoría de
países árabes, el regateo forma parte de la vida cotidiana, es
visto como una técnica que lleva arraigada tradición, no
conciben la Compra-Venta sin previa discusión sobre el
producto, sus cualidades y su precio.
• Las cosas valen lo que se paguen por ellas.
DEFINICIÓN DE REGATEO
• 1.- Se llama REGATEO a una forma de negociación en la que las partes
involucradas tratan de llegar a un acuerdo partiendo de posiciones
contrarias extremas y tratan de ir cediendo parcialmente sólo cuando
lo hace la parte contraria, siempre con el deseo de ganar o de perder
lo menos posible.
• 2.- En el regateo, las partes suelen utilizar todo tipo de estratagemas
para lograr sus propósitos: impresionar, engañar, disimular interés,
dar informaciones falsas, amenazar...
• POR ESO ES TAN DESGASTANTE Y POCO SATISFACTORIO.
REGATEO
• Es el Arte de conseguir el precio que se considera Justo para
un producto que se está dispuesto a comprar. El Regateo
como práctica comercial ha sido una de las características de
las transacciones en Países de América Latina dentro de
ellos Colombia.
• El Regateo es para todos (No tiene clase Social).
• En algunos países esta practica es mal vista.
REGATEO
• Es una relación social que establecen vendedores y
compradores en el ámbito de los negocios común en todas
partes y que se ha ido conservando. Es un juego de habilidades
y destrezas de los actores, quienes lo disfrutan.
• Una táctica en la transacción dando cuenta de las mañas o
artimañas que utilizan las partes para alcanzar lo que se quiere
sobre cantidades y precios en la negociación con el propósito de
hacer rendir el dinero en las compras.
REGATEO
• El Regateo No habla de malas practicas de Negocios o de malos modales,
sino de retomar el poder que tenemos como consumidores (en lo particular
o como empresa) para alcanzar mejores beneficios y precios atractivos.
• HAY COSAS QUE EL DINERO NO PUEDE COMPRAR, TODO LO DEMÁS
NEGOCIÁLO”.

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ORIGEN DEL REGATEO EN COLOMBIA

El regateo proviene de los turcos quienes lo expandieron por el


mundo y los Españoles lo trajeron, pero fueron los paisas
quienes lo iniciaron el Colombia.
La cultura paisa tiene algo de Turcos. Fueron los paisas los que
lo difundieron y convencieron que era una manera buena de
negociar y así nos quedamos los Colombianos.
TECNICAS
TECNICASDE
DENEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN

GRAFICA

v gv gc c

Comprador Vendedor

- +
Precio Bajo 8 10
Precio Alto

ZAP

Punto de retiro del vendedor Punto de retiro del comprador


NEGOCIACIÓN - REGATEO
• Características:
• posibilidad de forjar acuerdos globales (“creíbles”) entre agentes
• todos los agentes pueden beneficiarse de un acuerdo
• pero hay una diferencia de opinión con respecto a las características del acuerdo (qué
acuerdo elegir)
• Elementos de un escenario de regateo
• Conjunto (espacio) de negociación:
• Todos los posibles acuerdos a los que se pueden llegar
• Ejemplo: todos los precios entre las expectativas iniciales de un comprador y un
vendedor
• Protocolo de negociación:
• Reglas que determinan el proceso de negociación:
• ¿Cómo, cuándo, y qué ofertas se pueden hacer?
• ¿Cuándo termina la negociación y cuál es el resultado?
• Ejemplo: “No se puede ‘empeorar’ una oferta ya hecha”
• Estrategia de negociación:
• Cómo elegir entre las diferentes acciones que permite el protocolo
• Ejemplo: “Mejorar mi última oferta en un 10% cada 5 minutos”
LAS ESTRATEGIAS QUE SE IDENTIFICAN CON ESTE MODO
O ESTILO DE NEGOCIACIÓN SON:

• Empezar pidiendo mucho o poco. Persigue tres objetivos: reducir


las expectativas de la otra parte, presionar para obtener
concesiones, imponer las “reglas del juego” a su favor.
• Presión de tiempo.
• Factores que no modificarse por el que negocia.
• Asumir una imagen de fuerza, de poder.
• Reclamar la intervención de un tercero (árbitro).
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA Y/O BILATERAL.
EL PURO REGATEO:
Negociación Distributiva: Caracteriza el proceso porque busca
dividir un producto determinado entre dos (2) partes en presencia
de un conflicto fundamental de objetivos.
Ejemplo: la venta del vehículo, o un Inmueble = El vendedor trata
de mantener un precio alto y el comprador busca reducirlo.
TÁCTICAS MÁS HABITUALES:
• Alardear
• El silencio
• Autoridad limitada
• La “última oferta”
• El “bueno” y el “malo”
• Dividir la “diferencia”
• Cambiar los negociadores
POSICIÓN CLASICA DE REGATEO
Las negociaciones se parecen a un regateo en una actividad de
subasta.
Cada parte se compromete en una Posición y después regatea
Concesiones. Cada una adopta una Posición de apertura Extrema
(Comprador vs. Vendedor) y van concediendo en forma gradual o
lentamente.1.- Compromiso o Posición Extrema
2.- Oferta Final
3.- Ultima Oferta
4.- Oferta última y Final
Suposiciones.- La Torta es fija y el único trabajo del negociador es reclamar
valor.
Este tipo de Regateo alienta.- Posturas extremas, Obstinación,
Decepción, Se denigra y estropea la Relación.
Negocación: Regateo
• Regateo como proceso de oferta y contraoferta
Oferta
Contraoferta

Agente Ai acepta
Agente Ai Agente Aj

• Regateo como proceso de concesiones mutuas

Punto de acuerdo/ Ofertas de Aj


Ofertas de Ai
transacción
Zona Posible de Acuerdo: ZOPA

ZOPA

Precio mínimo, Precio máximo,


vendedor comprador
VISION BIDIMENSIONAL DE ZOPA (ZONA DE
POSIBLE ACUERDO)

Mejor acuerdo M
para A
A
A ZOPA
N
Punto de reserva de A

MAAN
Peor acuerdo
para A
Punto de reserva de B
Peor acuerdo Mejor acuerdo
para B para B
GRÁFICA
REGATEO ENTRE DOS ACTORES

Tomás
Schelling 1960
+
A B La Estrategia
del Conflicto.

-Eje horizontal: dimensión


del asunto.
E - Eje vertical: ganancia (+) y
perdida (-) relativa a un no
b’ a’ acuerdo (0)
0
- A-B’ = curva de preferencia
de A.
A’ Espacio de B’ -B- A’ = curva de preferencia
Negociación de B.
-a’= Solución preferida de A.
-b’= Solución preferida de B.
-E= Punto de solución.
-
TIPOS DE NEGOCIACION

Negociación Distributiva y/o Bilateral.


El puro regateo:
Negociación Distributiva: Caracteriza el proceso porque
busca dividir un producto determinado entre dos (2) partes
en presencia de un conflicto fundamental de objetivos.
Ejemplo: la venta de un vehículo = El vendedor trata de
mantener un precio alto y el comprador busca reducirlo.
EL PURO REGATEO

Es un modelo que utiliza un solo elemento para negociar. En este


proceso se observa como ambas partes establecen sus posiciones
y las van modificando.
En Puro Regateo surgen preguntas como:
¿ Quien obtiene que ?
¿ Cual es la manera de cortar el pastel ?
¿ Cuanto puedo perder ?
¿ Cuanto poder tengo para obtener todo el pastel ?
Es un juego de competencia = lo que yo gano el otro lo pierde.
ALGUNAS DIFERECIAS ENTRE PURO REGATEO Y
SOLUCIÓN CONJUNTA DE PROBLEMAS
PURO Regateo (PR) SOLUCIÓN CONJUNTA DE
PROBLEMAS
Se basa en el poder, pero no pueden Se basa en la confianza, pero sin
tener éxito sin un mínimo de intereses opuestos no hay necesidad
confianza. de negociar.
Un juego Gane-Pierda suma cero. Es un juego Ganar – Ganar, suma
Implica intereses opuestos. variable.
Es un proceso competitivo. Implica intereses comunes.
Está impregnado de emociones e Es un proceso cooperativo.
irracionalidad. La irracionalidad y las emociones
La comunicación distorsionada, el interfieren la S.C.P.
engaño y la mentira apoyan el puro La honestidad, sinceridad,
Regateo. comunicación objetiva apoya a la
S.C.P.
• Situación típica del
Negociador
Latinoamericano. Cuando
vamos a comprar algo en un
mercado, donde lo que
predomina es la estrategia
del regateo y la
comparación con lo que
hemos visto en otro
establecimiento.
TECNICAS
TECNICAS DE
DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN

DILEMAS DEL REGATEO

a) Ofertas Iniciales.
b) Tipo y ritmo en las concesiones.
c) Uso del engaño / manipulación.
d) Uso de compromisos / promesas.
María Fernanda Cortés es una Joven Colombiana.
Cuando va de compras, ella prefiere una Plaza de mercado al aire libre.
En la Plaza de mercado existen varios puestos. Ella recorre de un puesto a otro para
comprar.
En uno compra carne. En otro compra verduras.
En un puesto María Fernanda observa una canasta bonita. Ella mira la canasta y pregunta
su valor. – ¿Cuánto me deja esa canasta, señor? – Pregunta María Fernanda.
- Para ser para usted tiene un precio de Trescientos Mil pesos, señorita. –
-- ¿Trescientos Mil Pesos ? ¡ Que horror, ni que fuera en oro ¡Qué costosa es! –
-- No, señorita. No es cara. – Responde el empleado vendedor. –
La verdad No pago trescientos Mil pesos por esa canasta. Tengo solamente cien mil. –
-- ¡Uy, Ay! ¡Por ese valor es imposible! Por ser para usted se la dejo en Doscientos Mil. –
-- Muy bien. Doscientos mil pesos .
– El empleado estableció un precio inicial pero María Fernanda paga finalmente otro.
Es la forma cotidiana del regateo en países latinoamericanos. En una plaza de mercado
María Fernanda siempre tiene la posibilidad de utilizar la estrategia del regateo.
Pero cuando ella va a una cadena de superficie o supermercado moderno o tienda elegante,
ella no tiene la posibilidad de regatea. – Son precios fijos.
Ella paga un precio fijo.
A MANERA DE CONCLUSIONES
• El regateo es una práctica cotidiana y condición de los Colombianos.
• Es una costumbre de las personas que quiere siempre ganarse
cualquier descuento a partir del precio inicial, para optimizar los
recursos financieros que dispone.
• Legado que se ha transmitido de generación en generación, desde
nuestros ancestros y es un estilo de vida.
• Es un arte que se disfruta por ser una forma lúdica de negociar.
• Cómo táctica comercial es una práctica natural identificada como el
acto de compra-venta relacionado con la subasta, con ofrecer por un
producto un valor determinado y discutir por la calidad y/o costo del
mismo.
A MANERA DE CONCLUSIONES
• EL REGATEO Y EL GENERO FEMENINO
Dentro de los procesos de Negociación las mujeres se caracterizan por
ser hábiles, ágiles, precavidas, pacientes, elegantes para solicitar la
reducción del precio o descuento, son tranquilas, dedican mayor
tiempo en la compra y son administradoras de los recursos que
disponen.
Se puede decir que todas las personas (Hombres como mujeres) sin
importar su condición socioeconómica practican esta forma de
negociación.

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