Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
ESTRATEGIA DE REGATEO
ORIGEN INTERNACIONAL DEL REGATEO
• El Regateo proviene de oriente medio, es parte de la tradición
mediterránea y fenicia, en Marruecos, como en la mayoría de
países árabes, el regateo forma parte de la vida cotidiana, es
visto como una técnica que lleva arraigada tradición, no
conciben la Compra-Venta sin previa discusión sobre el
producto, sus cualidades y su precio.
• Las cosas valen lo que se paguen por ellas.
DEFINICIÓN DE REGATEO
• 1.- Se llama REGATEO a una forma de negociación en la que las partes
involucradas tratan de llegar a un acuerdo partiendo de posiciones
contrarias extremas y tratan de ir cediendo parcialmente sólo cuando
lo hace la parte contraria, siempre con el deseo de ganar o de perder
lo menos posible.
• 2.- En el regateo, las partes suelen utilizar todo tipo de estratagemas
para lograr sus propósitos: impresionar, engañar, disimular interés,
dar informaciones falsas, amenazar...
• POR ESO ES TAN DESGASTANTE Y POCO SATISFACTORIO.
REGATEO
• Es el Arte de conseguir el precio que se considera Justo para
un producto que se está dispuesto a comprar. El Regateo
como práctica comercial ha sido una de las características de
las transacciones en Países de América Latina dentro de
ellos Colombia.
• El Regateo es para todos (No tiene clase Social).
• En algunos países esta practica es mal vista.
REGATEO
• Es una relación social que establecen vendedores y
compradores en el ámbito de los negocios común en todas
partes y que se ha ido conservando. Es un juego de habilidades
y destrezas de los actores, quienes lo disfrutan.
• Una táctica en la transacción dando cuenta de las mañas o
artimañas que utilizan las partes para alcanzar lo que se quiere
sobre cantidades y precios en la negociación con el propósito de
hacer rendir el dinero en las compras.
REGATEO
• El Regateo No habla de malas practicas de Negocios o de malos modales,
sino de retomar el poder que tenemos como consumidores (en lo particular
o como empresa) para alcanzar mejores beneficios y precios atractivos.
• HAY COSAS QUE EL DINERO NO PUEDE COMPRAR, TODO LO DEMÁS
NEGOCIÁLO”.
8
ORIGEN DEL REGATEO EN COLOMBIA
GRAFICA
v gv gc c
Comprador Vendedor
- +
Precio Bajo 8 10
Precio Alto
ZAP
Agente Ai acepta
Agente Ai Agente Aj
ZOPA
Mejor acuerdo M
para A
A
A ZOPA
N
Punto de reserva de A
MAAN
Peor acuerdo
para A
Punto de reserva de B
Peor acuerdo Mejor acuerdo
para B para B
GRÁFICA
REGATEO ENTRE DOS ACTORES
Tomás
Schelling 1960
+
A B La Estrategia
del Conflicto.
a) Ofertas Iniciales.
b) Tipo y ritmo en las concesiones.
c) Uso del engaño / manipulación.
d) Uso de compromisos / promesas.
María Fernanda Cortés es una Joven Colombiana.
Cuando va de compras, ella prefiere una Plaza de mercado al aire libre.
En la Plaza de mercado existen varios puestos. Ella recorre de un puesto a otro para
comprar.
En uno compra carne. En otro compra verduras.
En un puesto María Fernanda observa una canasta bonita. Ella mira la canasta y pregunta
su valor. – ¿Cuánto me deja esa canasta, señor? – Pregunta María Fernanda.
- Para ser para usted tiene un precio de Trescientos Mil pesos, señorita. –
-- ¿Trescientos Mil Pesos ? ¡ Que horror, ni que fuera en oro ¡Qué costosa es! –
-- No, señorita. No es cara. – Responde el empleado vendedor. –
La verdad No pago trescientos Mil pesos por esa canasta. Tengo solamente cien mil. –
-- ¡Uy, Ay! ¡Por ese valor es imposible! Por ser para usted se la dejo en Doscientos Mil. –
-- Muy bien. Doscientos mil pesos .
– El empleado estableció un precio inicial pero María Fernanda paga finalmente otro.
Es la forma cotidiana del regateo en países latinoamericanos. En una plaza de mercado
María Fernanda siempre tiene la posibilidad de utilizar la estrategia del regateo.
Pero cuando ella va a una cadena de superficie o supermercado moderno o tienda elegante,
ella no tiene la posibilidad de regatea. – Son precios fijos.
Ella paga un precio fijo.
A MANERA DE CONCLUSIONES
• El regateo es una práctica cotidiana y condición de los Colombianos.
• Es una costumbre de las personas que quiere siempre ganarse
cualquier descuento a partir del precio inicial, para optimizar los
recursos financieros que dispone.
• Legado que se ha transmitido de generación en generación, desde
nuestros ancestros y es un estilo de vida.
• Es un arte que se disfruta por ser una forma lúdica de negociar.
• Cómo táctica comercial es una práctica natural identificada como el
acto de compra-venta relacionado con la subasta, con ofrecer por un
producto un valor determinado y discutir por la calidad y/o costo del
mismo.
A MANERA DE CONCLUSIONES
• EL REGATEO Y EL GENERO FEMENINO
Dentro de los procesos de Negociación las mujeres se caracterizan por
ser hábiles, ágiles, precavidas, pacientes, elegantes para solicitar la
reducción del precio o descuento, son tranquilas, dedican mayor
tiempo en la compra y son administradoras de los recursos que
disponen.
Se puede decir que todas las personas (Hombres como mujeres) sin
importar su condición socioeconómica practican esta forma de
negociación.