Técnicas de Comunicación y Negociación Efectiva

Nombre: Yanuario Omar Zapata Pech.

Matrícula: 180320

Grupo: PA05

Nombre completo de la materia: Técnicas de

Comunicación y Negociación Efectiva.

Nombre completo del docente asesor de la

materia: Fausto Arturo Díaz Rodríguez.

Número y tema de la actividad: Actividad 3:

BATNA.

San Francisco de Campeche, Campeche a 26 de

junio de 2023.
 Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado (BATNA)

Necesariamente, tenemos que iniciar con el significado de lo que es BATNA, que significa
Best Alternative to a Negotiated Agreement, o en español, Mejor Alternativa al Acuerdo
Negociado (MAAN), mismo término que fue asignado por Roger Fisher y William Uri en su
bestseller “Llegar al sí: Negociar sin darse por vencido”; tratándose entonces, de una
técnica que permite revisar y obtener las mejores alternativas de una negociación, con el
fin último de estar preparados ante cualquier escenario y poder llegar a un acuerdo con la
mayor rentabilidad posible, donde salgamos beneficiados.

Destaco, que al tener un buen BATNA, nos va a permitir negociar desde una posición
fuerte y bien cimentada, ya que al analizar previamente los distintos escenarios, sabremos
hasta donde podríamos llegar y habremos estudiado las distintas alternativas para
obtener resultados deseados.

El objetivo principal, podemos distinguirlo como el de protegernos de aceptar lo que

debiéramos rechazar y también de rechazar lo que debiéramos aceptar, dicho en otras
palabras, nos da la posibilidad de poder negociar desde una buena posición al analizar
distintas posibilidades.

De igual forma, nos ayuda a tomar la difícil decisión, de dar por concluida una
negociación, en casos de situaciones complicadas, donde llegar a un acuerdo beneficioso
para las dos partes es extremadamente complicado, además de que la negociación puede
llevarnos mucho tiempo, y en ocasiones resulta muy costosa.

Por lo anterior, resulta necesario tener una estrategia bien definida para valorar cuando
obtener un si nos sea menos rentable que una retirada a tiempo. Contar con un BATNA
nos facilitará la toma de este tipo de decisiones que muchas ocasiones se nos harían
difíciles.

Ulteriormente, como ya he expuesto, definir y desarrollar un buen BATNA no es una tarea

sencilla, pero tampoco imposible, por lo que Fisher y Ury, describen el siguiente proceso
para determinarlo:
 Desarrollar Mejorar alguna Seleccionar,
1

3
una lista de de las ideas tentativament
acciones que prometedoras e, una opción
puedas tomar para que se
si no se llega convertirlas a considere la
a un acuerdo. opciones mejor.
prácticas.

Por otra parte, una vez ya teniendo un amplio panorama del BATNA, ponemos los
siguientes ejemplos en el campo de la salud:

- Yanuario Zapata esta enfermo de la vista, ya que no distingue a lo lejos y para ello
requiere en todo momento del uso de lentes, por lo que al ser trabajador del Gobierno del
Estado de Campeche, este tiene Seguro Social, por lo que decide buscar alternativas
para no utilizaros, y al consultar le dicen que requiere de una cirugía, sin embargo, existe
el riesgo de que no salga bien, y al contrario, podría agravar la situación; por lo que, se da
a la tarea de buscar otro diagnóstico, llegando al Instituto de Enfermedades y Cirugía
Ocular (IECO), en la ciudad de Mérida, Yucatán, donde al practicarle una serie de
estudios, le dieron la certeza de que podrá recuperar la vista al cien por ciento.

Dada la situación, Yanuario decidió realizarse la cirugía en el IECO, ya que, si bien tiene
la premisa en contra por el costo, prepondera la salud, sobre el primero.

- Diana Matos, requiere de ciertos medicamentos especializados para tratar su

enfermedad respiratoria, sin embargo, después de consular, su doctor le receta varios
medicamentos; y esta tiene tres premisas (posibilidades):
Comprar los medicamentos de patente en una farmacia especializada que son muy caros,
comprar los mismos medicamentos pero en presentaciones similares que resultan más
baratos, o por último, su madre le recomienda un tratamiento con elementos naturales,
que es aún más barato; por todo lo anterior, Diana tendrá que tomar la difícil decisión de
priorizar entre su salud o tener un ahorro económico, resultando que decide comprar los
medicamentos especializados.

Para finalizar, podemos determinar que el BATNA, primeramente, deberíamos aprender a

formularlo y realizarlo, y una vez que se ponga en práctica, nos ayudará a tomar
decisiones y en su caso, a terminar negociaciones, por más difícil o complicado que
parezcan.
Bibliografía

- "BATNA". Autor: Oscar Mayorga. De: SCRIBD. Recuperado de:

https://es.scribd.com/document/383152518/BATNA

- BATNA – Definición, importancia y ejemplos prácticos. Autor: Dario. 18/03/2022.

Recuperado de: https://villamaltes.es/batna-definicion-importancia-y-ejemplos-practicos/

- BATNA: ¿Qué es y cómo sacarle el mayor partido en una negociación? Santander I

Becas. Recuperado de: https://www.becas-santander.com/es/blog/BATNA.html