NEGOCIACIÓN COMERCIAL

ACTIVIDAD 3

- Señala cuáles de las siguientes afirmaciones son verdaderas y cuáles falsas. Razona tu respuesta.

a) Para negociar no es necesario que el vendedor y el comprador deseen avanzar respecto a sus
posiciones iniciales declaradas.
b) Actualmente la venta tiende más a la negociación que a la persuación.
c) En el trascurso de la negociación vendedor y comprador discuten entre sí con objeto de conciliar
intereses opuestos.
d) Cuando durante una negociación el vendedor cede en un punto, nunca espera que el comprador
haga lo mismo.

ACTIVIDAD 4

Ricardo Gutiérrez, ex jefe de compras de una empresa, en su último día de trabajo da a su nuevo
sustituto el siguiente consejo:

“Cuando tengas que negociar con un proveedor, intenta exponer tus argumentos sin dar opción a
que éste te haga preguntas. Lo importante es llegar a un acuerdo cuanto antes, aunque para ello
tengas que ceder más de lo que tenías previsto.”

- En relación con las reglas estudiadas para conseguir una negociación eficaz, ¿crees que Ricardo
Gutiérrez aconsejó bien a su sustituto?. Razona tu respuesta.

ACTIVIDAD 5

Explica a qué fase del desarrollo de una negociación entre un vendedor de automóviles y un cliente
pertenecen cada una de las siguientes frases dichas por el vendedor:

a) El modelo “X” vale 25.000 euros , el “Y” 25.800 euros y el “Z” 32.000 euros, ¿cuál se acerca
más a su presupuesto?.
b) ¿Cómo prefiere usted pagarlo, a través de nuestra financiera o la busca usted por su cuenta?.
c) Dentro del tipo de automóvil que usted desea, podemos ofrecerle el modelo “X”, “Y” y “Z”.
d) El modelo “Y” que le ha gustado tiene aire acondicionado, dirección asistida y ABS. Pero, el
modelo “Z”, por sólo 5.000 euros más , incluye Airbag para conductor y copiloto, y tapicería de
piel. Lógicamente, por poco más, tiene un automóvil de mucha más seguridad y categoría.