1.

En la lectura de apoyo encontrarás, en la página 58, un caso que te pedimos leer con
atención y resolver las preguntas planteadas a partir de la información que aprendiste a lo
largo del curso.

2. En un documento Word reporta lo siguiente:

 Introducción: identifica el problema planteado y describe el contexto del mismo
con claridad para anticipar a tu asesor la ruta que seguirá tu análisis.
 Desarrollo: responde de forma analítica y sustentada a todas las preguntas que
se plantean del caso.
 Propuesta: deberás plantear una posible solución a todos los cuestionamientos
planteados. La propuesta debe ser viable y congruente y que con claridad de
solución al problema general expuesto.
 Conclusión: en donde expliques qué es lo que aprendiste del caso y los
contenidos del curso en general, así como una reflexión del por qué son
contenidos útiles para tu vida profesional.

3. Revisa el instrumento de evaluación para que conozcas los criterios con los que serás
evaluado y cita en formato APA toda la información teórica consultada y utilizada para tu
trabajo.
Introducción

La negociación ha existido desde siempre, es parte de la comunicación que el ser

humano va teniendo a lo largo de su vida, desde un niño pequeño que negocia con su
mamá para obtener lo que desea hasta negociaciones importantes para cerrar acuerdos
internacionales. Los intereses de las partes involucradas no siempre tienen que ser
iguales, unos pueden ser mas elevados a los intereses del otro, es por ello que parte de la
negociación es para determinar un punto medio o bien lo que mas se ajuste a las posturas
de ambos. Como en este caso con las
compañía Yundari que es comprar la compañía Honda en un valor de 18 millones de
euros con su valor de referencia del mercado de 30 millones de euros. Pero la compañía
Honda le gustaría vender la empresa por 35 millones de euros.

La negociación es ese proceso entre diferentes partes involucradas, pueden ser dos o
más, en ella se trata de llegar a una base como acuerdo para todos los involucrados,
encontrar objetivos que satisfagan las necesidades de los negociantes.
Se planteará un tipo de negociación empresarial donde aplicaremos las técnicas y
recursos posibles para poder llegar a la mejor oferta y solución de ambas partes.
Desarrollo
1. ¿Cuál es el objetivo (O) de la Compañía Yondari? ¿Y el de la Compañía Xonda?

El objetivo realizar un trato de compra venta, la compañía Yundari es comprar la

compañía Honda en un valor de 18 millones de euros con su valor de referencia del
mercado de 30 millones de euros. Sin embargo, la compañía Honda quiere vender la
empresa por 35 millones de euros, pero podría ajustarse a venderla por cualquier precio
superior a 20 millones de euros por no tener ese activo.

2. ¿Cuáles son las alternativas de la compañía Yondari? ¿Y las de la

compañía Xonda?

Considero que para la compañía Considero que para la compañía

YONDARI una de sus alternativas XONDA una de sus alternativas

Seria realizar su oferta inicial por la Mantener su precio de oferta por la

cantidad de 18 millones de euros. cantidad de 35 millones de euros, según el
valor del mercado.
Como alternativa dos mejorar un poco su
oferta si elevarse demasiado, al recibir una contra oferta con una
considerando pasar la cifra de 20 millones cantidad menor, contra ofertar una
de euros, quizás unos 24 millones de cantidad mas razonable por arriba de los
euros. 20 millones de euros.

Mostrase firmes en su propuesta inicial y Aceptar la oferta inicial de yundari como

demostrar poco interés para meter presión última opción.
en la negociación y quizás fijar una fecha
de respuesta pronta.

3. ¿Cuál es el BATNA de la compañía Yondari? ¿Y cuál es el de la

Compañía Xonda?

BATNA EMPRESA YONDARI: BATNA EMPRESA XONDA:

Comprar la compañía entre 18 millones de Honda pretende vender la compañía en 35

euros y 20 millones de euros
sabiendo que el precio de referencia del
mercado es de 30 millones de
euros.
millones de euros, sin embargo
con tal de no contar con este activo puede
esperar una segunda oferta por
un precio no menor de 20 millones de
euros

4. ¿Cuál es el valor de reserva (VR) de la compañía Yondari? ¿Y el de la Compañía

Xonda?

YONDARI XONDA
Ofertar una cantidad menos de (18 Desean ya no continuar con la compañía y
millones de euros, sabiendo que su valor están dispuestos a venderla en un precio
estimado es de 30 millones de euros. superior a 20 millones de euros sabiendo
Desconociendo los planes reales de xonda que su valor es mayor.
por deshacerse de la compañía con valor
mínimo de 20 millones de euros, podrían
perder una gran negociación.

5. Teniendo en cuenta lo anterior y que se trata de una negociación

distributiva, ¿En cuánto estimas la oferta inicial de la compañía
Yondari? ¿Y la respuesta de la compañía Xonda?
 YONDARI daría su primer propuesta en 18, 000, 000€ para dar
después una segunda oferta por 21 750 000€
 XONDA ha puesto un valor deseado de venta por 25 000 000€
 6. Define la zona de posible acuerdo y plasma
gráficamente.

considero que si se realizan negociaciones pueden llegar a un acuerdo neutral de lo

ofertado inicialmente a lo aceptable por la compañía Xonda.
entre los 18500,000 € y los 21 500 000 €, algo que beneficiaría a ambas partes.

7. ¿Qué tipo de negociación emplearías? ¿Suave o Dura? Explica por

qué.
Considero que sería una negociación suave ya que ambas partes están interesadas a
negociar sus puntos ofertados en un inicio, considero que se tiene un margen bueno para
negociar entre las solicitudes de ambas compañías. Plantearía investigar mas sobre el
tema, porque el interés de vender la compañía teniendo un valor alto en el mercado,
escucharía ofertas y vería que tanto están dispuestos a ofrecer por ella, y entonces podría
mencionarles el valor real de ella, para lograr obtener un poco más, cuando identifique
que ellos ya o quieren seguir ofertando mayor cantidad aceptaría lo oferta final porque mi
interés también es ya no contar con ese activo por mas tiempos.
conclusión.
considero que para lograr una negociación exitosa es fundamental tener claro los
objetivos de las partes involucradas. Conocer hasta cuanto estamos dispuestos aceptar
del otro y que tanto nos podemos permitir ceder.
también es importante identificar las oportunidades y el sentido de urgencia que otras
partes pueden tener, pues estaríamos hablando de una gran oportunidad para realizar un
acuerdo lo mas favorable para nosotros.
algo que me llevo de este caso es que es importante escuchar y estudiar a la parte
contraria, muchas veces desconocemos el verdadero interés de la otra parte y si no
escuchamos e investigamos la situación difícilmente podremos realizar la oferta adecuada
. Archivo de apoyo
Prado Higuera, C. D. & Sánchez de Rojas Díaz, E. (2021). Negociación y mediación para
la resolución de conflictos: una aproximación con estudios de caso.. Dykinson. (pp.58)