UNIDAD DE PRODUCCIÓN DE BIENES Y

SERVICIOS

CURSO:
Gestión de Compras y Abastecimiento
APELLIDOS:
Poicón Cadenas
NOMBRES:
Paola Joselyn
TEMA:
- Definición de Batna y Zopa
- Caso Aplicativo

2023
DEFINICIÓN
 BATMA
Significa Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado.
Se trata de una técnica que permite revisar y obtener las mejores alternativas de una
negociación, con el objetivo de estar preparados ante cualquier escenario y poder
llegar a un acuerdo con la mayor rentabilidad posible.
- Ejemplo aplicativo:
El dueño de un restaurante quería ampliar su negocio, por lo que negoció la
compra de un estudio de yoga situado justo al lado. Sin embargo, su dueña pedía
una cifra demasiado alta y se vio obligado a regatear si no quería perder la
oportunidad de aumentar sus beneficios.
Cuando pensó más allá, se dio cuenta de que el mismo edificio albergaba otros
negocios que, aunque no fueran contiguos, se comunicaban por un pasillo trasero.
De este modo, abandonó su idea inicial para negociar con el propietario de uno de
esos locales. Se trataba de una tienda de cómics en la que el negocio iba muy
lento, pero el propietario se negaba a cerrar.
Decidieron construir un muro divisorio para repartirse el espacio y por el que el
dueño del restaurante debería pagar un alquiler. Con ello, ambas partes salían
ganando: uno sobrevivía y el otro crecía.
 ZOPA
Significa Zona de Posible Acuerdo.
Es una herramienta para negociar precios y todo aquello susceptible de ser
cuantificado (dinero, tiempo, espacio) y objeto de división y reparto.
En cualquier tipo de negociación existe un espacio en el que probablemente las
dos partes podrían estar de acuerdo, pero que al comenzar la negociación no se
conoce con seguridad por ninguna de las partes.
- Ejemplo aplicativo:
Hablamos de la compra - venta de un coche, el comprador conoce un margen de
precio en que estaría dispuesto a comprar, al mismo tiempo el vendedor sabe su
margen de precio para la venta.
El comprador puede tener claro al inicio que estaría dispuesto a comprar entre
$8000 y $11000, y el vendedor puede tener claro que solo vendería por un mínimo
de $9000.
Estos valores, máximo para el comprador y mínimo para el vendedor se llaman
“valor de reserva”.
Aún siendo así, el comprador comienza su negociación ofreciendo un precio de
$7000 (lo intenta, por si acaso), y el vendedor puede decir que su precio de venta es
de $13000.
El ZOPA, que es el espacio real donde podrían tener un acuerdo en esta sencilla
negociación, estaría entre los $9000 – $10000.
El ZOPA, normalmente, se debe encontrar en el punto en que cada parte tendría
otra alternativa mejor al acuerdo. Es decir, donde se encuentra próximo a su
MAPAN.