BATNA: No hay negociación sin BATNA, se activa en todos los tipos de negociaciones.

¿Qué es?, es la mejor alternativa que uno tiene frente a una negociación.
El Batna, puede ser cualitativo.
Se valora el BATNA, en función de satisfacer las necesidades e intereses.
Ejm. Acepto un trabajo con el mínimo (por no tener ahorros), si tuviera mi BATNA sería
los ahorros, mientras sigo buscando otro empleo.
En batna, no es el acuerdo de negociación, está fuera de la mesa de negociación.
Ejm, ir al cine, si xx no esta disponible, puedo ir con xx al cine.
*En una negociación el compromiso significa ir al medio (satisfacer la mitad de las
necesidades y la mitad de los intereses) – integrativa.

ZOPA
Tiene que elaborarse los puntos de reserva, que es lo mínimo que está dispuesto a
aceptar ( sea comprador -lo máximo que esta dispuesto a pagar- o vendedor – lo
mínimo que esta dispuesto a recibir).

CASO PRACTICO I:

Andrea fue elegida congresista , luego de 1 año la invitan a un ministerio con todos los
beneficios y responsabilidades.

A que factores o información puede recurrir para determinar su BATNA/MAAN

Sueldo, condiciones laborales, personales, proyecto de vida.

Como lograr determinar una ZOPA ¿Cuál serían los factores a desarrollar?

Que posibilidades tiene de hacer una buena gestión, con quienes trabajaría.

Por el lado del presidente, que se acople con las políticas de estado.

CASO PRACTICO II:

Ofrecido USD 17MM, construirlo costó USD 10MM. En el mercado actual lo puede hacer hasta
en USD 22M.

a. Grafique la ZOPA. Sustente su respuesta.

Lo mínimo que le han ofrecido (que puede aceptar el vendedor) son los USD 17MM
(Con ello estaría ganando USD 7MM), eso no lo sabe el comprador.
El anclaje se plantearía entre USD 21 O USD 22MM de dólares.
El comprador lo máximo que pagaría son los USD 22MM.
La Zopa sería entre los usd 17MM del vendedor y los USD 22MM por parte del
comprador.
 b. Establezca el precio de reserva del vendedor y del comprador.
El precio de reserva no es lo que uno ofrece, es lo que en uno dentro de su
conocimiento, está dispuesto a recibir (o a pagar en caso del comprador).

El punto de reserva del vendedor, es lo mínimo que el podría aceptar ( su precio

mínimo).

CASO PRACTICO III:

Ofrecido USD 8MM, costo USD 10MM. Se puede vender hasta en USD 7.5MM por la situación
económica.

a. Grafique ZOPA:
No hay ZOPA, porque la construcción costo USD 10MM y esta por debajo de los costos.
Se tendría que evaluar esperar para venderlo después. Evaluar como evolución el
mercado. Si los gastos financieros superan la
b. Establezca el precio de reserva del vendedor y del comprador
El precio de reserva del vendedor en una situación gramática es de USD 11MM y el
comprador de USD 11.5
Agregando costos financieros.
c. BATNA:

CASO PRACTICO V:

Compro por USD 33M, ahora cuesta entre USD 38 M Y USD 41M. Le ofrecen USD 35M

1. Punto de reserva
COMPRADOR: USD 35M (lo que está dispuesto a pagar)
VENDEDOR: USD 38M (lo mínimo que recibiría por la nueva valorización)

No hay zona de posible acuerdo. (ZOPA)

2. BATNA, serían los USD 35M. (tiene la alternativa de venderlo en USD 35M, no la
obligación).

CASO PRACTICO IV:

1. ¿Qué podría suceder si su primera oferta es muy alta?

La investigación es natural a todo proceso de investigación, previa al proceso. Que
intereses, que necesidades, hasta donde es muy necesario este producto, condiciones
sociales, políticas, internas. Cual es la estructura, cual es la liquidez, cuales son los
antecedentes. No solo el mercado.
Rentabilidad, cuanto va a ganar, necesidad de la empresa.
 Cuando pasa eso, se pierde la negociación, ya que lo consideran no seria. Desalienta al
vendedor.

2. Si Ud. Convoca ¿Cómo podría determinar el monto de la primera oferta en una

negociación?
Quien convoca hace la primera oferta, para ello tiene que investigar, BATNA, punto de
reserva, estructura, etc.
La investigación se hace previa a la negociación (el grueso), y luego en la propia
negociación se pueden adquirir algunos datos adicionales.

BATNA, la mejor alternativa para negociar un acuerdo.

LA RECIPROCIDAD
1. R. generalizada: Cuando se da el favor sin reciprocidad inmediata, pero con
cargo moral a ayudar cuando corresponda. Hay satisfacción de haberlo
hecho(n. integrativa)
2. R. equilibrada: Cuando ambos se benefician inmediatamente (R. integrativa)
3. R. negativa: Cuando solo uno se beneficia

TIPOS DE NEGOCIACIÓN:
1. Integrativa: win-win, ganar hoy y hacer relación a futuro (ejm. Farmacia).
2. Distributiva: sacar el máximo precio (ejm. Mascarilla, ejm el carro usado –
única venta). Cuando los beneficios actuales supera los beneficios del futuro.
No hay transparencia. Sacarle al otro lo máximo posible. Negociación sucia.
Modalidad SERRUCHO: miento que tengo otra propuesta para ganar en la
negociación.

CLIMA ORGANIZACIONAL
1. Comportamiento organizacional.
2. La importancia del clima, es la identificación del trabajador con la empresa, la
siente como suya.

BASES DE LA NEGOCIACION INTEGRATIVA:

- No se puede separar la subjetividad (emoción de la razón), pero podemos
aplicar métodos para ser mas objetivos que subjetivos.
- En la negociación integrativa es muy importante mantener una relación cordial
con la otra persona.
- Se intercambia información para encontrar opciones de beneficio mutuo. No
negociar solamente el acuerdo, sino ampliar el acuerdo que permita un mejor
desarrollo.
- Como crear opciones de beneficio mutuo: 1. Identificar intereses de ambas
partes. (cuales son los límites, las necesidades para poder crear un punto de
acuerdo de negociación) incluso se comparte información confidencial con la
otra parte, pero con la idea de generar una opción de negociación y que esta
idea también nos beneficia. Se puede hacer intercambio de información,
siempre y cuando no afecte a la empresa, e información que este acorde con
los intereses y necesidades de la otra parte . 2. Compartir información. 3.
Tormenta de ideas. (es un método de desarrollar ideas), que permite que se
exprese ideas que se van desarrollando a lo largo de la reunión. Ejm. philips 66
4. Beneficio mutuo /ampliar opciones.

*Los intereses surgen de las necesidades (es una consecuencia aterrizada de las
necesidades).
Ejemplo: si quiero salir al cine y la otra persona al teatro, busco otras opciones.

*Se debe separar el acto de proponer con el acto de juzgar.

¿Qué es negociación?
Proceso de comunicación para resolver un conflicto

MANEJO DE DIFERENCIAS:
Toda negociación implica un diagnostico (se debe hacer previo a la negociación,
la investigación- las situaciones que se van a plantear, las ofertas, se prevean
las posibilidades de contraoferta, que argumentos se plantearan para rebatir la
cifra que me da la otra parte, escasez de producto, tiempo de entrega,
información, los beneficios.
Ejem, en una operación militar, se tiene discurso para el éxito y para el fracaso.
Las diferencias, no son virtudes ni defectos. ( no son buenas ni malas).
Comprender el origen de estas diferencias

CASO FRANK NASH.

Quería reconocimiento, y por qué se produjo es falta de reconocimiento, la
empresa no estaba acostumbrada a realizar ese tipo de reconocimiento.
Proceso de descripción y análisis de puestos / que recae sobre el
Proceso de compensaciones/
Diagrama de Pondy:
Si es de competencia, necesariamente es distributiva.
Si es de colaboración, es integrativa.
Compromiso, adaptación, evadir, colaborar.

Planeamiento de la negociación:
1. Realizar un diagnostico.
2. Es la preparación que se desarrolla mediante sesiones de trabajo dirigidas a
esclarecer los intereses y necesidades de las partes.
3. El negociador debe tener intereses y objetivos claros, variadas alternativas y
conocer su BATNA/MAAN
4. Objetivo: tener la licenciatura. Táctica: aprobar las materias.
5. Estrategia y táctica.
6. La táctica: aprobar los cursos. (son técnicas)
7. ¿Qué debemos hacer?: Del entorno interno.
Realizar sesiones de trabajo.
Coherencia e integración.
Dominar el trabajo.
Participación.
8. ¿Cómo puedo saber si el equipo esta comprometido?
Como medida sensible que permite registrar los cambios en una situación.
Ejemplo: la puntualidad (como indicador)
El indicador es diario

¿Qué es un rol?
Es una forma particular en que se desarrolla una función. (democrático,
observador (función de determinar puntos sensibles, veracidad o no de los
planteamientos).

Como se define el rol, en base a las características personales de cada uno. (de
acuerdo a los perfiles de cada equipo).

Realizar la revisión final en cada sesión:

Técnica de Salame, hacer concesiones pequeñas que al final del día suman una
mejor cantidad. Se revisa cuanto mas se puede conceder.

Conocerse a si mismo:
Se tiene que conocer las necesidades, las aspiraciones, incluso tambien de la
organización.
 Apertura de proceso de negociación:
Quien realiza la primera oferta, es la persona que convoca la negociación.
Debemos cuidar que la oferta no sea muy baja, ya que si la acepta, perdemos
valor. Y si es muy alta, desalienta la negociación y perdemos credibilidad.

Como hacemos una negociación eficaz:

Clase 06 de setiembre.

Negociacion distributiva: Ejemplo la venta de un auto.

Negociación desigual: ejemplo contrato a un gasfitero, lo asusto y le digo que si

no lo hace bien no lo voya recomendar.

Negociación distributiva: lo dos tenemos disposición para hacer la negociación

y la creación de valor, una ganancia por ambas partes. Ejemplo venta de un
terreno. Que le paga no todo en efectivo, sino que le da otro terreno a cambio
de esa venta. La generación de valor es un plus, no es propio de la negociación,
es un plus o puede generarse un plus.

Negociación tridimensional:

3 Niveles para encontrar un acuerdo. Se negocia porque existe un conflicto y

queremos llegar a un acuerdo.

- La táctica, que roles se están desarrollando, que necesidades se están

abordando.
- El diseño de acuerdo, que estamos ofreciendo para el otro.
Saber sus necesidades e intereses. (necesidades insatisfechas,
- La configuración de la negociación.

Caso Rita y Eudocia:

Restaurante, Rita arrojada, impulsiva, de empezar hacer y luego pensar.
Eudocia: reflexiva, cautelosa, prudente, piensa, luego ejecuta.
Primero se debe conocer los intereses objetivos y subjetivos.
Nivel objetivo: cimentar su negocio, ganar dinero, que salga adelante la empresa.
Nivel subjetivo: comprenderse, llevarse bien, convivir bien, colaboración.
Segundo punto: ¿Cómo diseñamos el paquete de acuerdos, que sea atractivo para las
dos?.
Rita, operativo.
Eudocia, administrativo.
Por otro lado, también se puede proponer llevar cursos de empatía, xxx
Además, se puede proponer contratar un administrador y/o gerente.
Lo que se hace en la negociación tridimensional, es un paquete, juntar varias opciones
y presentarlas.

El problema está en la táctica, ahora queda realizar los siguientes puntos.

Concentrarse en el negocio en sí y no en las personas
Que es bueno para el negocio, es decir, tomar las cualidades de cada una y
dependiendo de ello que se encarguen de ciertas funciones.
Por ejemplo
Administración, contabilidad, ]}}}
Logístico, nuevas creaciones, proyección de crecimiento, nuevos locales.
Contratar a un gerente o un administrador.

Clase 11 de setiembre:

LA COMUNICACIÓN
Escucha activa:
TÉCNICAS:
1. Las preguntas: Se utiliza para discriminar las respuestas.
2. El parafraseo: Se utiliza para aclarar o para confirmar si lo que se escucha es lo
que se entiende.
3. La reformulación: decirlo de otro modo que la otra persona lo pueda traducir
(ejm. Cuando se ha dado cuenta de una estafa)
4. La legitimación: Cuando se confirmar una parte o toda la información recibida.
Expresión Asertiva: (asertividad implica claridad y ser entendidos)
Las técnicas implican hablar con transparencia y claridad.
Técnicas:
1. Mensaje Asertivo o mensaje YO:

2. No positivo: SI-NO-SI

Ejm. Cuando el jefe te pido un informe al final del día.

Jefe se que el informe es importante para UD. , pero hoy tenía planes con mi
familia, pero puedo tenerlo el día de mañana antes del mediodía.

EJEMPLO: EL EXAMEN ES EL 18, información abierta

Las preguntas serían el área oculta. (no se difunde por el temor)