LAS 5 PREGUNTAS

Y RESPUESTAS MÁS
REVELADORAS EN
UNA ENTREVISTA
Guía para analizar las respuestas del candidato
INTRODUCCIÓN
Hacer entrevistas no es fácil, pero
el proceso sigue siendo necesario.
Para identificar a los mejores profesionales en el mercado
saturado de hoy, les preguntamos a los responsables de
contratación de LinkedIn cómo seleccionan candidatos.

Con esa información, determinamos cuáles son las preguntas

y las respuestas más reveladoras que puedes hacer en
entrevistas para los puestos con más demanda.

Tanto si buscas cubrir una vacante en ventas, marketing o

gestión de productos como si solo deseas pulir tus aptitudes
de entrevistador, esta guía está diseñada para que aprendas a
hacer las preguntas adecuadas y a analizar las respuestas para
lograr así contratar al mejor candidato para el puesto.

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ÍNDICE
Trataremos los siguientes temas para los
puestos en ventas, marketing y gestión
de productos:
• Los 5 rasgos de un buen candidato
• Las preguntas más perspicaces para identificar esos rasgos
• Qué debes buscar en las respuestas del candidato

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 VENTAS
El 65% de los responsables de
contratación para el área de ventas
coincide en que la falta de aptitudes
VENTAS

MARKETING

GESTIÓN DE
interpersonales en los candidatos limita
la productividad de la empresa.
PRODUCTOS

Las aptitudes interpersonales son difíciles de

reconocer, pero resultan esenciales para los puestos
en ventas. Si haces las preguntas correctas, la
identificación de estas aptitudes —pensamiento
flexible o flexibilidad cognitiva, inteligencia
emocional y deseo de aprender— te ayudará a
contratar a un empleado sumamente productivo.
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 LOS 5 1 / MOTIVACIÓN
La motivación es fundamental para el rendimiento. Para comprender por qué el candidato ha optado
RASGOS MÁS por desarrollarse profesionalmente en el área de ventas, necesitarás atravesar varias capas de su
personalidad para asegurarte de que sus metas estén alineadas con el objetivo principal de tu equipo.
IMPORTANTES 2 / SINCERIDADO
PARA VENTAS El candidato debe sentirse a gusto relatando alguna situación en la que expresara su opinión, aunque
fuera controvertida. Este tipo de comportamiento inevitablemente se traducirá en la capacidad para
cerrar tratos, entablar relaciones duraderas con los clientes y los socios internos, y aportar nuevas
ideas.
VENTAS

MARKETING 3 / CAPACIDAD DE ADAPTACIÓN

Busca palabras clave que indiquen creatividad. El candidato debe mostrar aptitudes para el
GESTIÓN DE
PRODUCTOS pensamiento crítico y flexible, y capacidad para destacarse en un entorno siempre cambiante.

4 / ORIENTACIÓN HACIA EL CLIENTE

Cualquier pregunta sobre la gestión de clientes y procesos arrojará luz sobre la estrategia del candidato
para trabajar con los clientes. Concéntrate en el modo en que se maneja en un escenario de venta,
y determina si se comporta como un socio estratégico.

5 / TENACIDAD
Un buen candidato valora las oportunidades de desarrollo. Los candidatos que están abiertos a las
opiniones y están dispuestos a aprender de sus errores demuestran poseer una gran inteligencia
emocional, flexibilidad y capacidad para superar obstáculos.

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 1 / MOTIVACIÓN

EJEMPLO DE PREGUNTA EJEMPLO DE RESPUESTA

¿Qué te motiva como Mi meta es ayudar a los clientes a resolver problemas,

aun cuando ellos mismos no reconozcan (o no
VENTAS profesional de ventas? sepan) que tienen un problema, y asegurarme de que
MARKETING entiendan la manera en que nuestro producto puede
GESTIÓN DE cubrir sus necesidades empresariales. Posicionarnos
PRODUCTOS
como un socio estratégico nos ayuda a generar
confianza y a obtener un beneficio mutuo.

Descubre a qué debes prestar atención

en la respuesta

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 1 / MOTIVACIÓN

EJEMPLO DE RESPUESTA A QUÉ PRESTAR ATENCIÓN

Mi meta es ayudar a los clientes Los candidatos para el área de ventas deben tener
a resolver problemas, aun cuando
ellos mismos no reconozcan (o no un interés real en ayudar a sus clientes a resolver
VENTAS
sepan) que tienen un problema, un reto empresarial.
MARKETING y asegurarme de que entiendan la
manera en que nuestro producto
Un buen profesional de ventas también es capaz
GESTIÓN DE
PRODUCTOS
puede cubrir sus necesidades
empresariales. Posicionarnos como de exponer las complejidades del producto de
un socio estratégico nos ayuda
a generar confianza y a obtener una manera clara, simple y directa, que resulta
un beneficio mutuo. interesante y, a la vez, educativa. Esto le permite
entablar una relación de confianza y amplía la
posibilidad de aprovechar oportunidades de
negocios a largo plazo.
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 2 / SINCERIDAD
EJEMPLO DE PREGUNTA
Háblame de alguna ocasión
VENTAS en la que hayas tenido
MARKETING
GESTIÓN DE
que abordar un problema
difícil que ponía a prueba
PRODUCTOS
aspectos relacionados con
la ética o la imparcialidad.
¿Qué hiciste al respecto?
EJEMPLO DE RESPUESTA
En una propuesta a un cliente, algunos compañeros
exageraron las ventajas del producto en relación con
las necesidades de la empresa. Yo les mostré por
qué no era buena idea hacerlo, incluí referencias a la
documentación interna del producto e informé a los
gerentes de productos para tener una segunda opinión.
En un principio, el equipo no recibió bien la decisión de
quitar parte del texto, pero finalmente coincidieron en
que era lo correcto para el posible cliente.
D esc ubre a qué debes prestar atención en l a respuesta
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 2 / SINCERIDAD

EJEMPLO DE RESPUESTA A QUÉ PRESTAR ATENCIÓN

En una propuesta a un cliente, Esta respuesta revela la capacidad del candidato para
algunos compañeros exageraron las
ventajas del producto en relación encontrar soluciones frente a posibles obstáculos y
VENTAS
con las necesidades de la empresa. para influir en el proceso. La falta de una experiencia
MARKETING Yo les mostré por qué no era buena
GESTIÓN DE idea hacerlo, incluí referencias a la
concreta o el relato de una situación que carece de
PRODUCTOS
documentación interna del producto complejidad pueden ser señales de alarma.
e informé a los gerentes de productos
para tener una segunda opinión. El
equipo no recibió bien la decisión Ningún candidato es perfecto, pero la predisposición a
de quitar parte del texto, pero era lo contradecir la opinión general demuestra transparencia
correcto para el posible cliente.
y confiabilidad. Significa que, para esta persona,
es más valioso entablar una relación duradera que
concretar una venta a corto plazo.
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 3 / CAPACIDAD
DE ADAPTACIÓN
EJEMPLO DE PREGUNTA
Háblame de alguna
VENTAS ocasión en la que se haya
MARKETING
GESTIÓN DE
producido un cambio en
una política, una estructura
PRODUCTOS
de precios o un producto,
cuando tenías un negocio
en marcha. ¿Cómo
manejaste la situación?
EJEMPLO DE RESPUESTA
Llamé de inmediato a mi contacto para informarle sobre
los cambios, pero antes analicé detenidamente las
consecuencias que podrían acarrear para su empresa.
Durante la conversación, le presenté algunas opciones
anticipándome a sus posibles preocupaciones, porque
quería concentrarme más en la solución que en el
problema. Al señalar el cambio rápidamente y trabajar
con el cliente para encontrar juntos una solución, pude
mantener la confianza y cerrar el trato.
D e s c u b re a q u é d e b e s p re s t a r a t e n c i ó n e n l a re s p u e s t a
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 3 / CAPACIDAD
DE ADAPTACIÓN

EJEMPLO DE RESPUESTA A QUÉ PRESTAR ATENCIÓN

Llamé de inmediato a mi contacto Una respuesta como esta muestra un candidato

para informarle sobre los cambios,
pero antes analicé detenidamente capaz de reaccionar de manera rápida y decidida,
VENTAS
las consecuencias que podrían que puede ofrecer soluciones creativas para
MARKETING acarrear para su empresa. Durante
GESTIÓN DE la conversación, le presenté algunas
resolver los problemas.
PRODUCTOS
opciones anticipándome a sus
posibles preocupaciones, porque Busca señales de que el candidato puede mantener
quería concentrarme más en la
solución que en el problema. Al una actitud positiva aún en situaciones de mucha
señalar el cambio rápidamente y presión o estrés.
trabajar con el cliente para encontrar
juntos una solución, pude mantener
la confianza y cerrar el trato.

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 4 / ORIENTACIÓN HACIA
EL CLIENTE

EJEMPLO DE PREGUNTA EJEMPLO DE RESPUESTA

Tienes que vender Siempre comienzo preparándome bien. Quiero conocer

todos los detalles del funcionamiento del producto.
VENTAS un producto nuevo. Para eso, tengo que organizar las hojas de datos del
producto, los casos de éxito y los diversos recursos
Explícame cómo sería
MARKETING

GESTIÓN DE disponibles para asegurarme de contar con información

PRODUCTOS

tu proceso de venta. adecuada para compartir con los posibles clientes.

Una vez con el cliente, lo dejo hablar para tener una
idea clara de sus necesidades y de los beneficios que
puede ofrecerle el producto antes de encaminar la
conversación hacia sus desafíos concretos.

D e s c u b re a q u é d e b e s p re s t a r a t e n c i ó n e n l a re s p u e s t a

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 4 / ORIENTACIÓN HACIA
EL CLIENTE

EJEMPLO DE RESPUESTA A QUÉ PRESTAR ATENCIÓN

Siempre comienzo preparándome bien. Quiero conocer Busca una respuesta que indique
todos los detalles del funcionamiento del producto. Para
eso, tengo que organizar las hojas de datos del producto, que el candidato sabe presentarse
VENTAS
los casos de éxito y los diversos recursos disponibles para como un asesor estratégico que
MARKETING asegurarme de contar con información adecuada para
GESTIÓN DE compartir con los posibles clientes. Una vez con el cliente, lo
ayuda a la gente a resolver los
PRODUCTOS
dejo hablar para tener una idea clara de sus necesidades y problemas de su empresa en lugar
de los beneficios que puede ofrecerle el producto antes de
encaminar la conversación hacia sus desafíos concretos.
de solo vender productos.

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 5 / TENACIDAD

EJEMPLO DE PREGUNTA EJEMPLO DE RESPUESTA

Describe una ocasión en Cuando empecé a trabajar en ventas, conocía muy bien todo
lo relacionado con las ventas en sí, pero no lograba manejar
VENTAS la que hayas recibido una bien mi tiempo para poder ocuparme del enorme volumen de
posibles contactos que tenía en cartera. Una vez que el gerente

crítica o un comentario
MARKETING
identificó el problema, decidí buscar un enfoque sistemático para
GESTIÓN DE
PRODUCTOS estar al día con la captación de posibles clientes y desarrollar mi
de tu gerente de ventas libro de posibles contactos. En primer lugar, definí la frecuencia
de las comunicaciones y utilicé herramientas de calendario para
o de un cliente. ¿Cómo asegurarme de recibir recordatorios. Eso me permitió llevar a
cabo las tareas cotidianas y asegurarme de tener tiempo para
reaccionaste? hacer todas las actividades necesarias para desempeñar el
puesto con eficiencia.

D e s c u b re a q u é d e b e s p re s t a r a t e n c i ó n e n l a re s p u e s t a

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 5 / TENACIDAD

EJEMPLO DE RESPUESTA A QUÉ PRESTAR ATENCIÓN

Cuando empecé a trabajar en ventas, conocía Los mejores candidatos son los que desean
muy bien todo lo relacionado con las ventas
VENTAS en sí, pero no lograba manejar bien mi tiempo escuchar opiniones para saber en qué
MARKETING
para poder ocuparme del enorme volumen de pueden mejorar; hacen muchas preguntas, se
posibles contactos que tenía en cartera. Una
GESTIÓN DE
PRODUCTOS vez que el gerente identificó el problema, decidí
responsabilizan de los errores y toman medidas
buscar un enfoque sistemático para estar al día para corregir rápidamente la situación.
con la captación de posibles clientes y desarrollar
mi libro de posibles contactos. En primer lugar,
definí la frecuencia de las comunicaciones y utilicé Los profesionales de ventas están habituados
herramientas de calendario para asegurarme de al rechazo constante, pero deben ser capaces
recibir recordatorios. Eso me permitió llevar a cabo
las tareas cotidianas y asegurarme de tener tiempo de asimilarlo, analizarlo y tomar medidas para
para hacer todas las actividades necesarias para mejorar de manera continua.
desempeñar el puesto con eficiencia.

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 MARKETING
Contratar a un profesional de
VENTAS
marketing excelente puede ser
MARKETING más confuso que contratar a un
GESTIÓN DE
PRODUCTOS
excelente profesional de ventas.
La función de marketing tiende a ser imprecisa.
Sin embargo, aunque es difícil establecer
indicadores específicos del éxito en este ámbito,
puedes hacer preguntas que te ayuden a
determinar los conocimientos del candidato
sobre estrategias de marketing y el modo en que
podría abordar desafíos concretos.

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 LOS 5 1 / COLABORACIÓN
El puesto de marketing es interdisciplinario, de manera que es importante estar atento a los indicios de
RASGOS MÁS capacidad de delegación, paciencia y organización, rasgos que definen a un líder y colaborador eficaz.

IMPORTANTES 2 / CAPACIDAD PARA CONTAR HISTORIAS

En la era digital, los profesionales de marketing eficaces son narradores. Los candidatos deben ser
PARA capaces de crear una historia atractiva que eduque y genere interés.

MARKETING 3 / CAPACIDAD DE ADAPTACIÓN

El panorama del marketing actual se encuentra en constante evolución, de manera que la flexibilidad es
VENTAS clave. Las respuestas que demuestran automotivación, curiosidad y deseo de explorar nuevas tendencias,
MARKETING procesos y tecnologías son cruciales para el éxito de tu empresa.

GESTIÓN DE
PRODUCTOS 4 / CREATIVIDAD
Los líderes de marketing saben cómo organizarse para concentrarse en el contexto más general.
Determina si el candidato se enfoca únicamente en lo esencial o si demuestra ser capaz de extender
sus ideas a objetivos más amplios.

5 / AFINIDAD CON LA CULTURA DE LA EMPRESA

Encontrar un candidato que encaje en tu empresa es crucial: el 89% de los fracasos en las contrataciones
se deben a la falta de afinidad con la cultura empresarial. Aunque pedirle al candidato
que hable sobre sí mismo da resultado, los candidatos suelen tener preparada una presentación rápida.
Haz que los candidatos piensen de otro modo sobre sí mismos y conseguirás una respuesta más honesta.

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 1 / COLABORACIÓN

EJEMPLO DE PREGUNTA EJEMPLO DE RESPUESTA

Háblame de algún Poco después de la puesta en marcha del proyecto, fue

evidente que no había un objetivo claro. Esto se debía, en
VENTAS proyecto en el que hayas parte, a que no era evidente quién era el responsable del
proyecto. Así que di un paso al frente para definir las metas
trabajado, que haya
MARKETING

GESTIÓN DE y conseguir el acuerdo de los altos ejecutivos y del equipo

en general. Luego, en una sesión grupal, examinamos las
PRODUCTOS

requerido colaboración tareas y las prioridades concretas, y las plasmamos en una

interdisciplinaria. ¿Qué hoja de ruta donde se especificaron los propietarios del

flujo de trabajo. La parte más difícil de una iniciativa grupal

aprendiste? es la puesta en marcha y la alineación inicial.

Descubre a qué debes prestar atención en la respuesta

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 1 / COLABORACIÓN

EJEMPLO DE RESPUESTA A QUÉ PRESTAR ATENCIÓN

Poco después de la puesta en marcha del Los profesionales de marketing deben

proyecto, fue evidente que no había un objetivo
VENTAS claro. Esto se debía, en parte, a que no era desenvolverse bien en una dinámica grupal y,
MARKETING evidente quién era el responsable del proyecto. al mismo tiempo, estar claramente enfocados
Así que di un paso al frente para definir las
GESTIÓN DE
PRODUCTOS metas y conseguir el acuerdo de los altos
en las metas. Presta atención a señales que
ejecutivos y del equipo en general. Luego, en indiquen capacidad para establecer metas
una sesión grupal, examinamos las tareas y
las prioridades concretas, y las plasmamos en
(así como para medir el impacto) y prioridades.
una hoja de ruta donde se especificaron los
propietarios del flujo de trabajo. La parte más Los mejores candidatos se destacan en la
difícil de una iniciativa grupal es la puesta en
marcha y la alineación inicial. organización de planes de proyecto claros y
saben delegar tareas para beneficiar al equipo.

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 2 / CAPACIDAD PARA
CONTAR HISTORIAS

EJEMPLO DE PREGUNTA EJEMPLO DE RESPUESTA

Háblame sobre un tema ¿Sabías que en nuestra ciudad hay más de 7500 personas
que viven en la calle? Conocer esa cifra me afectó mucho, así
VENTAS que te interese mucho. que empecé a trabajar como voluntario en una organización
MARKETING local sin ánimo de lucro. Además de recibir donaciones
GESTIÓN DE individuales, la organización realiza un evento anual para
recaudar fondos a fin de dar visibilidad y generar conciencia
PRODUCTOS

sobre la difícil situación de las personas sin hogar. A lo largo

de los años, he desempeñado diferentes funciones en la
organización, lo que me ha permitido utilizar mis aptitudes en
favor de una causa sumamente importante para mí.

D e s c u b re a q u é d e b e s p re s t a r a t e n c i ó n e n l a re s p u e s t a

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 2 / CAPACIDAD PARA
CONTAR HISTORIAS

EJEMPLO DE RESPUESTA A QUÉ PRESTAR ATENCIÓN

¿Sabías que, en nuestra ciudad, hay más En la respuesta, busca señales claras de que
de 7500 personas que viven en la calle?
la persona tiene una habilidad natural para la
VENTAS
Conocer esa cifra me afectó mucho, así
MARKETING
que empecé a trabajar como voluntario en conversación y de que es capaz de crear una
GESTIÓN DE
PRODUCTOS
una organización local sin ánimo de lucro. historia con un marco convincente, que educa
Además de recibir donaciones individuales, y genera interés.
la organización realiza un evento anual para
recaudar fondos a fin de dar visibilidad y
generar conciencia sobre la difícil situación
Busca un candidato cuya presentación
de las personas sin hogar. A lo largo de los demuestre conocimientos y capacidad de
años, he desempeñado diferentes funciones defender con pasión nuevos proyectos.
en la organización, lo que me ha permitido
utilizar mis aptitudes en favor de una causa
sumamente importante para mí.
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 3 / CAPACIDAD DE
ADAPTACIÓN

EJEMPLO DE PREGUNTA EJEMPLO DE RESPUESTA

Háblame de alguna Me encanta que el sector esté en constante cambio y que

siempre haya algo nuevo para aprender. En una ocasión, la
VENTAS ocasión en la que te empresa sumó un cliente que usaba una tecnología con la
que yo no estaba muy familiarizado. Para estar al corriente
hayan pedido que hicieras
MARKETING

GESTIÓN DE de los avances más importantes, hice un par de cursos

en línea mucho antes de que comenzara el proyecto. De
PRODUCTOS

algo que nunca habías hecho, me gusta emprender diferentes proyectos, porque

hecho. ¿Cómo enfrentaste me da una excusa para seguir aprendiendo.

la situación? ¿Qué Descubre a qué debes prestar atención en la respuesta

aprendiste?
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 3 / CAPACIDAD DE
ADAPTACIÓN

EJEMPLO DE RESPUESTA A QUÉ PRESTAR ATENCIÓN

Me encanta que el sector esté en constante
cambio y que siempre haya algo nuevo para
VENTAS aprender. En una ocasión, la empresa sumó
MARKETING un cliente que usaba una tecnología con la que
yo no estaba muy familiarizado. Para estar al
GESTIÓN DE
PRODUCTOS corriente de los avances más importantes, hice
un par de cursos en línea mucho antes de que
comenzara el proyecto. De hecho, me gusta
emprender diferentes proyectos, porque me da
una excusa para seguir aprendiendo.
Un candidato flexible que desee incorporar
constantemente nuevas aptitudes será muy
valioso para el equipo.
Un profesional de marketing curioso tendrá
éxito. Presta atención a frases como «me da
una excusa para seguir aprendiendo», que
demuestran el deseo de explorar nuevas
tendencias, procesos y tecnologías.

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 4 / CREATIVIDAD

EJEMPLO DE PREGUNTA EJEMPLO DE RESPUESTA

Si tuvieras cien mil Cien mil dólares puede parece mucho dinero, pero desde
un punto de vista global puede que esa cifra apenas baste
VENTAS dólares para promover para empezar. En la empresa donde trabajo actualmente,
tenemos un equipo especializado en redes sociales, así
un negocio nuevo,
MARKETING

GESTIÓN DE que utilizaría sus conocimientos para crear contenido para

las redes y les pediría que diseñaran una campaña de pago
PRODUCTOS

¿qué harías? en los medios para promoverlo, con el video como táctica
principal. También me asociaría a personas influyentes y
aprovecharía el contenido generado por los usuarios como
parte de la estrategia de promoción.

D e s c u b re a q u é d e b e s p re s t a r a t e n c i ó n e n l a re s p u e s t a

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 4 / CREATIVIDAD

EJEMPLO DE RESPUESTA A QUÉ PRESTAR ATENCIÓN

Cien mil dólares puede parece mucho dinero, Los profesionales de marketing con experiencia
pero desde un punto de vista global puede que
VENTAS esa cifra apenas baste para empezar. En la saben qué se necesita para hacer una campaña
MARKETING empresa donde trabajo actualmente, tenemos exitosa, no solo desde el punto de vista creativo
un equipo especializado en redes sociales,
GESTIÓN DE
PRODUCTOS así que utilizaría sus conocimientos para crear
sino también desde el financiero.
una campaña de pago en los medios, con
el video como táctica principal. También me Busca un candidato que responda a esta
asociaría a personas influyentes y aprovecharía
el contenido generado por los usuarios como pregunta de manera lineal, que establezca
parte de la estrategia de promoción. prioridades y tenga visión de conjunto.

25
 5 / AFINIDAD CON LA
CULTURA DE LA EMPRESA

EJEMPLO DE PREGUNTA EJEMPLO DE RESPUESTA

¿Cuáles son las tres Decidida, creativa y entusiasta. Mis amigos me dicen
«Rayito de sol» porque siempre estoy alegre, y creo que
VENTAS palabras que usaría mis padres dirían que tengo genes de artista: de pequeña
me encantaba hacer actuaciones en la sala de mi casa.
tu gerente para
MARKETING

GESTIÓN DE
PRODUCTOS

describirte? ¿Tu mejor Descubre a qué debes prestar atención en la respuesta

amigo? ¿Tus padres?

26
 5 / AFINIDAD CON LA
CULTURA DE LA EMPRESA

EJEMPLO DE RESPUESTA A QUÉ PRESTAR ATENCIÓN

Decidida, creativa y entusiasta. Mis amigos me ¿Los adjetivos que usa el candidato son
dicen «Rayito de sol» porque siempre estoy
VENTAS alegre, y creo que mis padres dirían que tengo estándar u originales? ¿Detalla por qué
MARKETING genes de artista: de pequeña me encantaba esas palabras serían las más adecuadas
hacer actuaciones en la sala de mi casa.
GESTIÓN DE
PRODUCTOS
para describirlos?

Asegúrate de que el candidato

proporcione uno o dos ejemplos
concretos que expliquen la elección
de esos adjetivos.

27
 GESTIÓN DE PRODUCTOS
Busca un gerente de producto que
posea sólidas aptitudes de liderazgo y
comunicación, así como capacidad de
VENTAS

MARKETING

GESTIÓN DE
iniciativa.
PRODUCTOS
Ben Horowitz, cofundador y socio de la empresa
de capitales de riesgo Andreessen Horowitz, afirma
que un buen gerente de producto se comporta y es
considerado como si fuera el director ejecutivo del
producto. A menudo, las personas más valiosas en
esta función poseen una trayectoria variada, única y
poco convencional.

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 LOS 5 1 / EFICIENCIA
Un buen gerente de producto sabe cómo optimizar las tareas para acelerar los resultados. Básicamente,
RASGOS MÁS puede tomar distancia para repasar las prioridades teniendo en cuenta el contexto general y, al mismo
tiempo, es capaz de gestionar las complicaciones cotidianas de cada fase del lanzamiento de un
IMPORTANTES producto.

PARA LA 2 / COMPETENCIA
Todos somos consumidores, pero un buen gerente de producto piensa siempre como consumidor.
GESTIÓN DE Como resultado, adapta la información sobre el producto a cada público considerando sus problemas
específicos.
VENTAS

MARKETING
PRODUCTOS 3 / ESTRATEGIA
Los buenos gerentes de producto tienen una capacidad única de conectar la dinámica del mercado con
GESTIÓN DE
PRODUCTOS las necesidades del consumidor. Esto les permite comprender las oportunidades comerciales tal como
se presentan hoy y también como podrían presentarse dentro de cinco años.

4 / CAPACIDAD DE ANÁLISIS
Los financieros no son los únicos que procesan números: los gerentes de producto también deben
sentirse a gusto al utilizar indicadores para demostrar la comprensión del producto.

5 / LIDERAZGO
Un gerente de producto debe tener la suficiente seguridad para influir en otras personas y, al mismo
tiempo, para iniciar la colaboración.

29
 1 / EFICIENCIA

EJEMPLO DE PREGUNTA EJEMPLO DE RESPUESTA

Háblame de algún Lo primero fue definir la visión del producto en función

de las metas de la empresa y las necesidades del
VENTAS producto exitoso usuario. Luego vino la parte divertida: presentarles la idea
a los interesados del equipo ejecutivo, los ingenieros,
que hayas lanzado.
MARKETING

GESTIÓN DE el grupo de diseño/de experiencia de usuario, etc., y

entusiasmarlos. Una vez que conseguí la colaboración
PRODUCTOS

de los recursos adecuados, llegó el momento de crear la

hoja de ruta del producto, definir todas las funcionalidades
y priorizar lo necesario frente a lo deseable para poder
cumplir con los plazos establecidos.

D e s c u b re a q u é d e b e s p re s t a r a t e n c i ó n e n l a re s p u e s t a

30
 1 / EFICIENCIA

EJEMPLO DE RESPUESTA A QUÉ PRESTAR ATENCIÓN

Presta atención para ver si el gerente de producto ya ha

Lo primero fue definir la visión del producto
en función de las metas de la empresa y lanzado un producto. Si atravesó el proceso con éxito, es
VENTAS las necesidades del usuario. Luego vino probable que pueda volver a hacerlo.
MARKETING la parte divertida: presentarles la idea a
los interesados del equipo ejecutivo, los
GESTIÓN DE
PRODUCTOS ingenieros, el grupo de diseño/de experiencia ¿Habla de las tácticas concretas que utilizó para
de usuario, etc., y entusiasmarlos. Una vez ejecutar una idea y movilizar a su equipo en torno a
que conseguí la colaboración de los recursos
adecuados, llegó el momento de crear la
ella? Tener capacidad para generar entusiasmo y ejercer
hoja de ruta del producto, definir todas las influencia es fundamental para el éxito.
funcionalidades y priorizar lo necesario frente
a lo deseable para poder cumplir con los
plazos establecidos.
Mantente atento a las señales que indiquen que sabe
priorizar y hacer concesiones para mantener el impulso.

31
 2 / COMPETENCIA

EJEMPLO DE PREGUNTA EJEMPLO DE RESPUESTA

Menciona un producto Hace poco tuve que comprar una lámpara de escritorio
y me di cuenta de que el mercado está lleno de lámparas
VENTAS que te guste mucho ordinarias, que no tienen nada de especial. Pero encontré
una lámpara que ilumina sin intermitencias, lo que ayuda
y que consideres
MARKETING

GESTIÓN DE a reducir el cansancio ocular y hace que pasar el día

frente al escritorio resulte más llevadero. Tiene controles
PRODUCTOS

que tiene un diseño que permiten modificar el brillo y el color de la luz y,

excepcionalmente gracias a un elegante diseño curvo, puede iluminar más

la superficie del escritorio. Lograron hacer un producto

bueno. ¿Por qué es genérico que sorprende y encanta.

tan extraordinario? D e s c u b re a q u é d e b e s p re s t a r a t e n c i ó n e n l a re s p u e s t a

32
 2 / COMPETENCIA

EJEMPLO DE RESPUESTA A QUÉ PRESTAR ATENCIÓN

Hace poco tuve que comprar una lámpara de Cuanto más tenga para decir sobre un producto, más
escritorio y me di cuenta de que el mercado
posibilidades tendrás de evaluar el nivel de pasión que puede
VENTAS está lleno de lámparas ordinarias, que no
MARKETING tienen nada de especial. Pero encontré una aportar al empleo.
lámpara que ilumina sin intermitencias, lo que
GESTIÓN DE
PRODUCTOS ayuda a reducir el cansancio ocular y hace Un buen candidato pensará una respuesta desde la perspectiva
que pasar el día frente al escritorio resulte
más llevadero. Tiene controles que permiten
del usuario y del problema que resuelve el producto.
modificar el brillo y el color de la luz y, gracias
a un elegante diseño curvo, puede iluminar Su respuesta también te dará información acerca de su proceso
más la superficie del escritorio. Lograron
de razonamiento. Por ejemplo, ¿organiza la respuesta dentro de
hacer un producto genérico que sorprende
y encanta. un contexto o solo enumera las prestaciones del producto sin
ningún principio básico que guíe su argumentación?

33
 3 / ESTRATEGIA

EJEMPLO DE PREGUNTA EJEMPLO DE RESPUESTA

¿Qué opinas sobre la Dentro de una generación esta tecnología estará

obsoleta, tanto que hasta un niño será capaz
VENTAS
conducción automática de fabricar un vehículo autónomo con piezas
que encuentre por casa. Llegados a ese punto,
y sus consecuencias
MARKETING

GESTIÓN DE los ingenieros tendrán que pensar en una nueva

estrategia (¿quizá un Delorean volador?).
PRODUCTOS

para el futuro?
D e s c u b re a q u é d e b e s p re s t a r a t e n c i ó n e n l a re s p u e s t a

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 3 / ESTRATEGIA

EJEMPLO DE RESPUESTA A QUÉ PRESTAR ATENCIÓN

Dentro de una generación esta tecnología estará Una buena respuesta mostrará la visión y la
obsoleta, tanto que hasta un niño será capaz de
VENTAS fabricar un vehículo autónomo con piezas que
creatividad del candidato. El candidato ideal
MARKETING encuentre por casa. Llegados a ese punto, los irá más allá de las posibilidades inmediatas
ingenieros tendrán que pensar en una nueva
GESTIÓN DE
PRODUCTOS estrategia (¿quizá un Delorean volador?).
y se proyectará al futuro para descubrir
oportunidades que otras personas tal vez
no hayan considerado.

35
 4 / CAPACIDAD DE
ANÁLISIS

EJEMPLO DE PREGUNTA EJEMPLO DE RESPUESTA

Háblame de alguna En primer lugar, definí la hipótesis que quería demostrar.

El paso siguiente fue decidir cuál sería el principal
VENTAS
ocasión en la que hayas indicador para determinar si mi teoría era acertada.
Después diseñé una prueba A/B (para ejecutarla con un
utilizado datos para
MARKETING

GESTIÓN DE grupo de control) y analicé los resultados para ver qué

funcionalidad del producto tenía mayor impacto.
PRODUCTOS

informar sobre una

nueva funcionalidad Descubre a qué debes prestar atención en la respuesta

o producto. ¿Cuáles
fueron los resultados?
36
 4 / CAPACIDAD DE
ANÁLISIS

EJEMPLO DE RESPUESTA A QUÉ PRESTAR ATENCIÓN

En primer lugar, definí la hipótesis que quería El candidato debe saber cómo (y cuándo)
demostrar. El paso siguiente fue decidir cuál
VENTAS sería el principal indicador para determinar si mi
usar los datos para responder preguntas
MARKETING teoría era acertada. Después diseñé una prueba sobre un producto.
GESTIÓN DE
A/B (para ejecutarla con un grupo de control) y
PRODUCTOS analicé los resultados para ver qué funcionalidad
del producto tenía mayor impacto. Debe ser capaz de explicarles claramente a
los principales interesados lo que significan
esos datos y de justificar por qué se centró
en esos indicadores para medir el éxito.

37
 5 / LIDERAZGO

EJEMPLO DE PREGUNTA EJEMPLO DE RESPUESTA

Háblame de alguna Como no teníamos datos para respaldar nuestras hipótesis,

en lugar de perder tiempo en discusiones, decidimos
VENTAS ocasión en la que no construir versiones simples de las funciones e hicimos
pruebas piloto con una pequeña parte del público, para
hayas estado de acuerdo
MARKETING

GESTIÓN DE también comparar la interacción con un grupo de control.

Seis semanas después, valoramos los datos para ver qué
PRODUCTOS

con los ingenieros o funcionalidad mostraba resultados más prometedores, y esto

los diseñadores de tu nos indicó dónde invertir nuestro tiempo. En lugar de que el
equipo tomara la decisión final, dejamos hablar a los clientes.

equipo. ¿Qué hiciste

al respecto?
Descubre a qué debes prestar atención en la respuesta

38
 5 / LIDERAZGO

EJEMPLO DE RESPUESTA A QUÉ PRESTAR ATENCIÓN

Como no teníamos datos para respaldar Un gerente de producto eficaz es modesto

nuestras hipótesis, en lugar de perder tiempo
VENTAS en discusiones, decidimos construir versiones y sabe cuándo comprometerse para
MARKETING simples de las funciones e hicimos pruebas que todo el equipo se beneficie de una
piloto con una pequeña parte del público,
GESTIÓN DE
PRODUCTOS para también comparar la interacción con
discusión abierta.
un grupo de control. Seis semanas después,
valoramos los datos para ver qué funcionalidad Un buen candidato sabe adaptar su
mostraba resultados más prometedores, y esto
nos indicó dónde invertir nuestro tiempo. En enfoque en función del equipo con
lugar de que el equipo tomara la decisión final, el que trabajará.
dejamos hablar a los clientes.

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CONCLUSIÓN
Como responsable de contratación,
tienes una misión difícil.
Encontrar un candidato que cumpla con todos los criterios
necesarios en una entrevista de 30 minutos no es tarea
sencilla. Al proporcionarte las preguntas y respuestas más
reveladoras en las entrevistas para ventas, marketing y
gestión de productos, esperamos haberte facilitado un
poco una parte del proceso de entrevista. Utilízalas como
guía en tus entrevistas estructuradas y estarás más cerca
de encontrar al candidato perfecto.

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 Conecta con nosotros en LinkedIn

LinkedIn Talent Solutions ofrece una gama completa

de soluciones de selección de personal para ayudar a
empresas de todos los tamaños a encontrar y atraer a
los mejores candidatos e interactuar con ellos. Desde
su creación en 2003, LinkedIn conecta a profesionales
de todo el mundo para ayudarles a ser más productivos
y a alcanzar todas sus metas laborales. Con más de
540 millones de usuarios en todo el planeta, incluido el
75% del mercado laboral estadounidense, LinkedIn es la
mayor red profesional del mundo.

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gratuita