26/03/2015

HABILIDADES
Negociación Comercial
1ª Parte
Dr. Pedro Juan Martín Castejón

Objetivo
El objetivo principal de este tema es que el participante adquiera las
habilidades necesarias y conozca las herramientas fundamentales
para mejorar sus técnicas de negociación.
OBJETIVO:
Al termino de seminario los alumnos, valoraran y asumirán la visión
de la negociación, como vía colaborativa efectiva para el manejo de
conflictos y generación de valor.

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El trueque y su evolución al día de hoy.

Principios de la Negociación

• La negociación forma parte de nuestra vida personal,

familiar y profesional.
• Negociar es conseguir los objetivos que nos
proponemos, sin imposiciones, conservando la
relación
• Supone la aceptación previa de la necesidad de
interactuar con la otra parte
• Está asociado al desarrollo personal
• Implica desarrollar una serie de habilidades
• Negociar es intercambiar (el otro tiene objetivos)
• Todo es negociable y el poder es el centro del campo

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Introducción
Entorno Actual del Mundo de los Negocios
CLIENTES MUY EXIGENTES,
NO FIELES y EN CAMBIO

ACELERACION COMPETITIVA CRISIS ECONÓMICA

Productos/servicios similares /CAMBIO ACELERADO
Saturación de oferta DEL MERCADO

Competencias de un
directivo
COMPETENCIAS
EFICACIA PERSONAL

Gestión del conflicto

Relaciones
Interpersonales
COMPETENCIAS
Toma de decisiones COMERCIALES
Gestión del tiempo
Negociación
Resolución de problemas
Planificación
Gestión del estrés
Detección de
necesidades
COMPETENCIAS DE
DIRECCIÓN Presentación
Argumentación
Comunicación
Cierre/Compromiso
Delegación
Seguimiento
Dirección a resultados
Dirección de personas
Organización y
planificación
Motivación

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Características de una negociación

• Desarrollarse mediante un proceso por etapas
– Estructurar el proceso negociador de forma que se mantengan siempre
presentes los objetivos a conseguir, el trabajo a realizar y el
comportamiento que se debe de adoptar en cada momento.
• Intercambio múltiple
– Implica el intercambio de varias cosas durante la negociación.
• Interdependencia
– Las posiciones que se toman durante el proceso de negociación afectan
por consecuencia la postura de la otra parte. Las posturas se debe
procurar que sean flexibles y que se puedan transformar durante el
proceso de la negociación.
• Predisposición para llegar a un acuerdo.
– Se debe de estar dispuesto a renunciar a aspectos de menor valor por
otros de mayor valor. Es importante además de los conocimientos el
poder interactuar, persuadir y comunicarse con otros.
• Ser creativo para aportar nuevos recursos que incrementen el valor de lo
negociable.

NEGOCIACIÓN COMERCIAL

• IDENTIFICAR CUIDADOSAMENTE LAS NECESIDADES

PRESENTES Y LATENTES DE LOS CLIENTES.

• IDENTIFICAR LOS OBJETIVOS DE LA ORGANIZACION

• IDENTIFICAR PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE

SATISFAGAN LAS NECESIDADES Y OBJETIVOS DE
LOS CLIENTES Y DE LA ORGANIZACIÓN.

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OBJETIVOS DE LA ACCIÓN COMERCIAL

Prospección clientes
potenciales

Convertir clientes
potenciales en
clientes actuales

Mantener clientes
satisfechos

¿Cúal es la diferencia
entre VENDER y
NEGOCIAR?

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FASES DEL PROCESO DE VENTA PERSONAL

Definición de objetivos
Preparación
Planificación de la visita

Contacto
Obtención de información

Presentación de la
propuesta comercial
Negociación
Negociación
Argumentación de la
venta
Cierre de la Superación de
venta objeciones

Seguimiento y postventa

NEGOCIACIÓN COMERCIAL
La hora de la verdad es cuando las
partes están cara a cara

Momento de la Magia:
expectativas superadas

OBJETIVOS OBJETIVOS
Intereses Intereses
Negociador A Negociador B
?!
A B

Momento de la Desdicha: Momento de la Verdad:

expectativas simplemente
expectativas NO cubiertas
cubiertas

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TOMA DE DECISIONES Y NEGOCIACIÓN

YO TENGO YO TENGO
LA RAZON LA RAZON

Habilidades directivas
¿Qué son las emociones?

¿Dónde se generan las emociones?

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Emociones Básicas
• Son reactivas ante los
acontecimientos que
suceden.
• Predisponen a la acción

• MIEDO RABIA
TRISTEZA ALEGRÍA
SEDUCCION
TERNURA

Emociones Básicas

Aquello que no nos gusta y …

Podemos cambiar: No podemos cambiar:

trabajo, vivienda, pareja, pasado, muerte,
amigos, etc. a otros, etc.

AMBICIÓN:
Nos
Toma de decisiones y RESENTIMIENTO
oponemos
negociación

Aceptamo
RESIGNACIÓN PAZ
s

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TEORÍA DE LA INTELIGENCIAS MÚLTIPLES

Inteligencia
Emocional

Habilidades directivas

INTELIGENCIA EMOCIONAL
La Inteligencia Intelectual sólo influye en el 20% del éxito personal y profesional.
El otro 80% depende de cómo seamos capaces de manejar nuestras emociones
y sentimientos, con nosotros mismos y con los demás

• Es la capacidad para:

– Sentir
– Entender
– Controlar y
– Modificar

nuestras emociones y las de los demás.

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Habilidades necesarias en el proceso

negociador
APTITUDES BÁSICAS
• Para desarrollar esta Inteligencia Emocional
son necesarias cinco aptitudes básicas:
– Asertividad
 Bienestar psicológico
– Motivación
 Buena salud física
– Autoestima
 Entusiasmo y optimismo
– Autocontrol
 Relaciones interpersonales
– Persuasión
– Empatía
– Coraje

3.2. Habilidades necesarias en el proceso

negociador Patrones de Conducta
AGRESIVO ASERTIVO PASIVO
Características Hiperactivo Relajado Conformista
Psicológicas Impaciente Tranquilo Pasivo
Relaciones Problemáticas: Relajadas Sumisas:
Interpersonales agresividad Expresión Deseo de
emociones agradar
Riesgo patógeno Pat. Coronarias No detectado Def. Inmunológ.
Hipertensión

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3.2. Habilidades necesarias en el proceso

negociador AUTOCONTROL

• Gestionar adecuadamente nuestras emociones y

nuestros impulsos conflictivos , mantenerlos bajo
control (estado mushin).
• El adecuado autocontrol emocional se refiere al
control del enfado para mantener la calma cuando
tenemos que corregir errores cometidos.

LAS EMOCIONES DESCONTROLADAS PUEDEN HACER

ESTUPIDO AL INTELIGENTE

3.2. Habilidades necesarias en el proceso

negociador
Actitudes básicas: Persuadir
Crear cambios de percepción.
Disipar dudas y miedos.
Apoyar.
Generar confianza.
Argumentar: Dar razones que disipen las
dudas e inquietudes de la otra parte.

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3.2. Habilidades necesarias en el proceso

negociador
Actitudes básicas
EMPATIA Ponerse en el lugar del interlocutor.

• No criticar ni juzgar.
• Preguntar y escuchar.
• Comprender y apoyar.
• Disposición a ayudar
• Receptividad
• Verdadero interés en comprender lo que dice el
otro, cómo lo dice y porqué lo dice.

3.2. Habilidades necesarias en el proceso

negociador
Actitudes básicas
CORAJE
• No abandonarnos a las razones y a la comprensión
del otro.
• Ser fiel a mi mismo, a mi misión y a mis objetivos.
• Proteger mi actitud.
• Mover al otro de su posición
inicial de rechazo o duda.
• Ayudar al otro
(a pesar de él mismo).

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3.2. Habilidades necesarias en el proceso

negociador
Actitudes básicas

CORAJE +
AGRESIVIDAD CONFIANZA
PERSUASIÓN

EMPATIA - EMPATIA+

APATIA SIMPATIA
SERVILISMO

CORAJE -

PRINCIPIOS de la NEGOCIACION

¿Qué busca toda negociación?

Cumplir uno o más de estos objetivos

Satisfacer una necesidad

Resolver un problema ¿Cuál de estos
Añadir valor objetivos le
pertenecen a
la otra parte?

¿Cuál de estos
objetivos le Reconocer coincidencias
pertenecen a
usted?
Opciones
Negociación
Alternativas

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Enfoque de negociación

Competitiva Colaborativa
Estilo
personal

Negociación

NEGOCIACIÓN SITUACIONAL
Gráfico de posiciones
Este gráfico intenta reflejar las distintas posiciones que pueden darse en el
proceso de negociación, pudiendo resultar de ellas dos tipos de
negociación: Puntual: para un momento concreto.
Estable: relación sostenida en el tiempo.

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2. PRINCIPIOS de la NEGOCIACION

NEGOCIACION
Proceso de mutua
CONCEPTO comunicación entre las
partes
MOTIVO Intereses compartidos
Intereses opuestos

FINALIDAD Lograr un acuerdo

2. PRINCIPIOS de la NEGOCIACION

Separar las personas del

PERSONAS problema.

Concentrarse en los intereses, no

INTERESES en las posiciones.

Generar varias posibilidades antes

OPCIONES de decidirse a actuar.

Insistir en que el resultado se base

CRITERIOS en algún criterio objetivo.

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Principales características del negociador

Fuente: Llamazares y Nieto.2002.

3. Etapas en el proceso negociador

Etapas
• Conocimiento de la otra parte.
• Preparación previa.
• Argumentaciones y objeciones.
• Estrategias adecuadas.
• Concesiones y acuerdos parciales.
• Resultado: cierre y acuerdo.

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Toma de contacto

Preparación
Análisis de la
Información de Planificación
Agenda Objetivos capacidad
la contraparte estratégica
negociadora

Desarrollo de la negociación
Encuentro Posición Inicial Intercambio

Conclusión
Cierre Acuerdo Aplicación y seguimiento

Fase 2 – La preparación
• La agenda: lista de asuntos OBJETIVOS

 Información previa

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Fase 2 – La preparación
• Delimitación y agrupación de objetivos
– Modelo GPT (Gustar, pretender, tener)1

• Objetivos G. Son los objetivos más favorables a nosotros, que

coinciden con la posición óptima (PO) del margen de negociación.
Aquí se incluyen:
– Los objetivos que deseamos alcanzar
– Objetivos implícitos que ya disfrutamos pero deseamos mantener
• Objetivos P. Se eliminan los objetivos menos importantes.
• Objetivos T. Incluye los objetivos mínimos (líneas rojas) queremos
conseguir, limitando o reduciendo los objetivos P. Coinciden
normalmente con la posición de ruptura del margen de maniobra de
negociación. Sin la obtención de estos objetivos la negociación no
tiene ningún sentido.

1. Kennedy, Benson & Mc Millan.Como negociar con éxito. 1995. De

3. Etapas en el proceso negociador

ASPECTOS QUE SE DEBEN PREPARAR

PARA LA “MESA DE NEGOCIACIÓN”
MIS INTERESES OPCIONES LEGITIMIDAD SUS INTERESES
Lo que me importa Posibles acuerdos. Antecedentes Interés de la otra parte
. Deseos . Deseos
. Necesidades . Necesidades
. Expectativas . Expectativas
. Temores . Temores

1 1 1 1
2 2 2 2
3 3 3 3
_____________________________________________________________________________________________________

MI ALTERNATIVA DE RETIRADA COMPROMISO

. Que puedo hacer si no llegamos a un acuerdo ? Si llegamos a un acuerdo , nos
. Cuál es mi mejor opción ? comprometemos con alguna de las
. Qué realmente voy a hacer ? opciones .

Pedro Juan Martín

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Conclusiones

Demostrar valor agregado para la otra parte es el

objetivo principal de la negociación

¿Cuál es la mejor arma de un buen negociador?

La Proactividad
Fomentar conducta proactiva, controlando
nuestras respuestas al asumir nuestra libertad
interior de elegir; desterrar conducta reactiva, que
nos hace víctimas sólo de influencias externas.
La persona proactiva trabaja sobre su círculo de
influencia, donde trata de adoptar decisiones
favorables sobre su vida personal y profesional;
no malgasta energía emocional obsesionándose
por su círculo de preocupación, ajeno a su
influencia/poder.

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Referencias bibliográficas

Mauro Rodríguez Estrada (2003) ,”Técnicas de Negociación”,

Editorial Mac Graw Hill.

Roger Fisher , William Ury y Bruce Patton (2002) ” Obtenga el

SI. El arte de negociar sin ceder”, Ediciones Gestión
2000.Barcelona.

Fernando de Dasí y Rafael Martinez-Vilanova (2001)

”Técnicas de negociación. Un método práctico”. Editorial
ESIC, Madrid

MUCHAS
GRACIAS
POR VUESTRA
ATENCIÓN

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