Utrapassando-os-Limites-em-Vendas - Rodrigo Cardoso

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PASES ULTRA
LÍMITES
EN VENTA
por Rodrigo Cardoso & André Menezes
Rodrigo Cardoso, creador del programa Superando límites

junto a André Menezes , trae en este trabajo, poderosas herramientas
para que apalanques tus ventas.
PREFACIO DE RAUL CANDELORO

Director y Editor de Vendamais, la mayor referencia
en contenido de ventas en Brasil.
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RESUMEN
Dedicación................................................. .................................................... ............................................................... ...........4
Prefacio .................................................. .... ............................................... .................. ................................ .................................. ..5
Introducción de Rodrigo Cardoso .............................................. ....... .................................................. ..................... ..........8
Introducción de André Menezes .................................................. ............... ................................... ............................. ..........12
Capítulo 1 ................................................ ... ............................................................. .................................................. ...............19

Ventas, mucho más que una profesión, un principio para el éxito.
Capítulo 2 ................................................ ... ............................................................. .................................................. ...............22

Los Cinco Principios del Vendedor Profesional.
Capítulo 3 ................................................ ..... ............................................. .................................................................... ..........24

La excelencia en las ventas y sus leyes universales.
Capítulo 4 ................................................ ... ............................................................. .................................................. ...............31

O coaching de vendedores.
Capítulo 5 ................................................ ... ............................................................. .................................................. ...............34

Como personalidades del cliente.
Capítulo 6 .................................................. ... ............................................................. .................................................. ...............41

Conocer más a la persona más importante de cualquier organización.
Capítulo 7 ................................................ ... ............................................................. .................................................. ...............46

Una diferencia que marca la diferencia, cerrando la venta.
Capítulo 8 .................................................. ... ............................................................. .................................................. ...............53

Una inmersión más profunda en la psicología de las ventas.
recapitulación .................................................. .... ............................................... .................. ................................ .....64 Una

inmersión más profunda en la psicología de las ventas.
3
¡Dedicamos este trabajo a todos los profesionales

de ventas y líderes de equipos de ventas que
son verdaderos buenos gladiadores!
¡A través de mucha determinación,

determinación, voluntad, técnica, aprendizaje
y persistencia, estos profesionales forman el
puente que une empresas exitosas y clientes satisfechos!
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Aunque todo el mundo quiere alcanzar un alto rendimiento en las áreas en las que trabaja, pocas personas realmente
se dedican a estudiar el tema con más profundidad. Hablando específicamente de Exceder Límites en Ventas,
podemos decir que trae 7 grandes beneficios:
ABRIR NUEVO
LIBERTAD Y MEJORAR EL OPORTUNIDADES
ÉXITO TU RED DE DE CRECIMIENTO
OPCIONES DE
FINANCIERO RELACIÓN PERSONAL Y
ELECCIÓN
PROFESIONAL
ESTABLECER UN
BUEN EJEMPLO PARA AYUDARTE A TE AYUDO SI
TODO ALREDEDOR TUYO SIEMPRE GUARDAR ENTENDER MEJOR

MOTIVADO Y BUSCANDO TU
(INCLUYENDO SU
'MEJOR TÚ'
FAMILIA)
Estar en alto rendimiento provoca una muy buena sensación y un círculo virtuoso muy positivo: estás más motivado
con tus resultados y obtienes cada vez mejores resultados porque estás motivado.
¿Y CÓMO LLEGAR?
Ese es el gran desafío: este libro de Rodrigo y André le mostrará varias formas de hacerlo.
Pero antes de hablar del libro, quería confesarte, lector, dos cosas:
a) Primera confesión: Amo lo que hago. Como editor de VendaMais, durante más de 20 años tuve el privilegio de leer,
antes de ser publicados, la mayoría de los libros sobre Vendas lanzados en Brasil. No todos son excelentes (me
encantaría que eso sucediera...) pero de vez en cuando encuentro una joya.
b) Segunda confesión: me apasionan las listas. Siempre lo he sido, incluso antes de ser estudioso y especialista en
Alto Rendimiento. Las listas siempre me han ayudado a organizarme, a ser productiva, a administrar mi tiempo y mis
prioridades. Cuando empiezo a sentirme ansioso y siento que estoy entrando en una zona de baja productividad, sé
que es hora de parar todo y revisar mi lista de prioridades.
¿Y qué tienen que ver estas dos confesiones con la Superación?

¿Límites en las Ventas, de Rodrigo Cardoso y André Menezes?
¡TODOS!
Es raro para mí encontrar una perla entre todos los libros que recibo. Suelen ser un conjunto refrito de otros autores y
conceptos que todo el mundo está cansado de conocer.
Rodrigo y André hicieron un excelente trabajo al revisar algunos conceptos básicos para que sirvieran como pasos en
la construcción de algo más sofisticado. Entonces, este es un libro que no es solo para principiantes sino también para
veteranos, que pueden repasar y recordar conceptos pero también profundizar en las cosas.
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más nuevo, más sofisticado.

Otro punto que me parece fundamental es la organización del libro, con muchas listas (5 Principios de Venta, Leyes de
Venta, 5 Personalidades y 3 Tipos de Clientes, 5 Pasos para el Cierre y la lista que más me gustó de todas, con el Mental
disparadores).
Esto facilita mucho no solo la absorción de los contenidos sino, fundamentalmente en Ventas, la puesta en práctica de
estos conceptos. Incluso con las historias y ejemplos que Rodrigo y André tratan con maestría en el libro.
Es el tipo de libro que los gerentes de ventas deberían comprar para distribuir entre sus equipos de ventas; todos se
beneficiarían de él.
Termino este breve prólogo en el mismo estilo que Rodrigo y André: dando también consejos sencillos, fáciles y objetivos
(¡en forma de lista, por supuesto!) para que pongas en práctica todo lo que verás en Superando los Límites en Ventas.
HAY 6 CONSEJOS PARA TI DE VERDAD

APROVECHA TODO AL MÁXIMO
EL LIBRO ENSEÑA.
Define tus objetivos de venta y qué indicadores mejorarás (facturación/ventas, cierres, valor medio de compra,
1 % de descuentos, mix de productos/servicios, % de clientes activos, prospección de nuevos clientes, etc.).
Cuando lea Excelencia en ventas, busque consejos e información que lo ayuden específicamente con estas
áreas, marque la página, cópiela en un cuaderno, vuelva a leerla con frecuencia, hasta que los conceptos de
Rodrigo y André sean parte de su ADN.
Defina POR QUÉ estos indicadores son importantes y POR QUÉ quiere lograr este objetivo. Sin 'motivo por
dos qué' todo gol es flojo y Rodrigo y André no sirven para enseñar todo lo que saben sin porque no hay motivación
y se pierde toda la técnica.
Recuerde que el 'plan B' de los campeones de ventas no es bajar el objetivo, es cambiar lo que se está
3 haciendo, haciendo más, mejor o diferente. El objetivo de los campeones CONTINÚA, aunque sea difícil de
lograr. Pensamiento importante: la meta baja cualquiera puede hacerlo. Este libro no se llama 'Cómo ser más
o menos en las ventas'... se llama Empujando los límites en las ventas.
Desarrolle Hábitos de Éxito: Las personas exitosas, cuando tienen un alto desempeño, tienen una serie de
4 'rituales' diarios que se repiten una y otra vez. La hora de acostarse, la hora de levantarse, la alimentación, la
postura mental, las actividades planificadas y ejecutadas… todo pensado para mejorar tu productividad y
resultados. Las personas de bajo rendimiento también tienen hábitos, pero no aumentan (o, a veces, incluso
obstaculizan) su productividad. (¡Rodrigo tiene un excelente curso sobre esto llamado Empujando límites que
también recomiendo!).
Kaizen: Kai en japonés significa 'cambio'. Zen significa 'bueno'. Kaizen, entonces,
5 significa ver el cambio como algo bueno. La frase que más me gusta para definir esto es “Hoy mejor que
ayer, mañana mejor que hoy”. Los de alto rendimiento siempre están aprendiendo, siempre buscando
mejorar, siempre tratando de crear nuevos hábitos que sean más eficientes. Esto también necesita una
buena dosis de humildad, solo sigue creciendo quien
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cree que puede mejorar y que está abierto a ello. Ten en cuenta que cuando Rodrigo y André proponen
una nueva técnica, es posible que tengas que salir de tu zona de confort para ponerla en práctica.
¡Esta es una parte normal del proceso de mejora! No es solo leer Excediendo Límites en Ventas y
pensar “¡Vaya, qué gran idea!”. ¡Es para ponerlo en práctica!
Disciplina: Una de las grandes verdades de la vida es que tus resultados dependen mucho más de lo
6 que haces día a día de forma constante que de iniciativas esporádicas. Las personas de alto
desempeño tienen la disciplina para hacer lo que planearon hacer, para hacer lo que dijeron que iban
a hacer, para cumplir lo que prometieron. Aunque llueva, haga sol, no estén muy bien, estén cansados,
etc. La disciplina es hacer lo que sabes que hay que hacer, incluso cuando no tienes ganas de hacerlo.
Y es una de las grandes características de los de alto rendimiento. De nada sirve hacer de vez en
cuando lo que Rodrigo y André enseñan en Superar los límites en las ventas necesita ser persistente
y constante.
Un abrazo, buenas ventas y felicidades por invertir en tu desarrollo como persona y como profesional
de ventas!
Raúl Candeloro
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¡TODO MENOS REBAJAS!

por Rodrigo Cardoso
¿Qué clase de título introductorio es este para un trabajo llamado Breaking the Line in Sales?
Los invito a leer la introducción hasta el final, que suele ser pasada por alto por los lectores más voraces, con la
intención no solo de comprender este título, sino de absorber las historias que dieron origen a esta poderosa obra que
ahora está en sus manos.
As linhas a seguir não se tratam de uma introdução comum, temos um pacto de em cada página desse livro apresentar
solução práticas de transformação de vendas e de vidas, portanto se prepare e curta o desenvolvimento fluindo na
sua vida por meio do conhecimento, ótima leitura para ti.
Encantado de conocerte, mi nombre es Rodrigo Ubiratan Cardoso. Nací en la ciudad de São Paulo en el año 1970.
Mi madre solía bromear que yo ya había llegado provocando, en medio de varios fuegos artificiales, porque nací justo
después de que Brasil venciera a Inglaterra 1-0 en la Copa del Mundo.
Vengo de una familia relativamente humilde, mi madre fue la primera referencia que tuve sobre ventas.
Ella trabajaba como costalera y se separó de mi padre cuando yo tenía solo 3 años, se volvió a casar y nos mudamos
a Gurupi, un pequeño pueblo en el interior de Tocantins. Cuando tenía unos 11 años, mi padre adoptivo falleció, así
que nos mudamos de regreso a São Paulo. En la escuela me acosaban directamente, por mi acento sacado del
campo y confieso que eso no ayudó en nada a mi autoestima.
Huía de estos estudiantes más geniales y me acercaba a los que se sentaban al frente, los más callados, los que
tenían las mejores calificaciones en la clase, y no sabía que esto sería muy bueno en el futuro. Por una ironía del
destino, mi abuela, a quien hago una cariñosa dedicatoria en mi primer libro, madre de mi padre biológico, comenzó
a dedicarse a mi educación y terminé viviendo con ella por mucho tiempo.
Recuerdo que ella me enseñó la “fórmula del éxito”.
Ella habló así:
“Ro, estudia mucho, aprueba el examen de ingreso, ingresa a una buena universidad, consigue
un buen trabajo y haz carrera en una buena empresa, ¡y hasta puedes convertirte en un ejecutivo exitoso y
jubilarte en el INSS!” lo que en mi opinión significa ¡Nunca será suficiente!
Bromas aparte, ¡eso es exactamente lo que hice! Estudié mucho y hacerme amigo de los compañeros de clase que
se sentaban al frente también me ayudó a obtener las mejores calificaciones de la clase.
Todavía no conocía el poder de elegir a las personas con las que vives. Dime con quién estás. ¡Y te diré adónde vas!
Había conseguido una beca en la escuela intensiva por mis buenas notas y fue precisamente en la preparación para
el examen de ingreso que un profesor me preguntó:
“Rodrigo, ¿a qué carrera vas a ir a la universidad? ¿Tiene la intención de seguir una carrera ejecutiva o entrar en un
área comercial?
Y respondí:
-“Profesor Todo menos Ventas!!”
¿Cómo es posible que hoy yo sea un coach de ventas, que le ha brindado resultados a mi empresa de más de 7
Dígitos en ventas en 7 días, que ha capacitado a las empresas más grandes del país, líderes y vendedores a Superar
sus Límites de Ventas?
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¿Cómo la empresa Euro Relógios, después de capacitarse conmigo, puede aumentar sus ventas en un 97% en
el próximo mes? ¿Una vendedora de Bradesco, vendiendo en apenas 2 días, después de capacitaciones, más
de lo que había vendido en todo el mes anterior? Sigue leyendo y entenderás lo que pasó.
La razón por la que le respondí eso a mi profesora es que tenía a mi madre como referente en ventas, y lo que
había vivido en la infancia con ella era una vida de altibajos! A veces vendía y estábamos bien, a veces no y
estábamos mal.
Todavía no sabía que el problema no eran las ventas sino su gestión financiera algo fuera de control. El caso es
que, por eso mismo, pensé que vender era algo muy arriesgado, porque no sabes si el próximo mes vas a tener
dinero o no!
Sin embargo, ¡no sabía lo que sé hoy! ¡He descubierto que vender es una transferencia de sentimientos, y
siempre venderás fácilmente lo que realmente crees, en tu corazón!
Creer en tu producto o servicio, tener pasión por lo que vendes, sumado a las poderosas técnicas que aprenderás
en este libro, no solo te harán alcanzar tus metas, ¡sino que las superarás! Pero yo no sabía nada de eso en ese
entonces. Así que seguí mi plan, logré aprobar el examen de ingreso a la Fuvest e ingresé a la USP, en la tan
disputada Facultad de Ingeniería Eléctrica. Tan pronto como me gradué, comencé a trabajar en una gran empresa
de construcción en São Paulo, fui ingeniero de instalación para el proyecto Shopping Market Place.
Sin embargo, rápidamente me di cuenta de que la fórmula que había aprendido de mi abuela no me iba a
funcionar. ¿Y cómo me di cuenta de esto? Miré a mi jefe, que hacía 10 años que hacía lo que yo tenía que hacer,
y me di cuenta de que no era el futuro que yo quería. El auto que conducía, la calidad de vida que tenía, la falta
de tiempo para la familia, eso no era lo que yo quería para mí.
El 25 de agosto de 1995 asistí a una conferencia que cambió mi vida para siempre. Si has leído mi libro “El éxito
está en tus manos”, conoces esta historia en detalle. Después de la charla, renuncié, comencé mi propio negocio,
quebré, me endeudé y luego decidí dictar un curso llamado Lectura dinámica y memorización. Había sido alumno
de ese curso y estaba enamorado de él. Seguía imaginando cuánto más fácil habría sido mi vida en la universidad
si ya hubiera tenido ese conocimiento. Pero para tener éxito en este nuevo esfuerzo, ¿adivina qué tendría que
hacer? ¡Aprende a vender!
¡Así es, vende el curso que quería dictar! ¡Descubrí que las ventas son una ciencia que se puede aprender! ¡No
tienes que nacer sabiendo, no tienes que ser un vendedor nato para tener éxito en las ventas! Verás, le había
prometido a mi maestro que haría cualquier cosa menos ser vendedor, ¡y aquí estoy! ¡El hecho es que aprendí!
¡Y hoy aplico y enseño!
Comencé mi carrera como profesional de ventas vendiendo los cursos de lectura rápida y
memorización. ¡En los primeros 3 meses, fui un campeón de ventas!
¿Y sabes por qué rompí récords de ventas en los primeros meses? ¡Por qué me transformé con esos cursos!
¡Fue muy fácil para mí venderlos! ¡Incluso sin ninguna técnica, solo hablé de ellos desde el corazón, con gran
entusiasmo! Y entonces comencé a cuestionarme: si estuviera batiendo récords sin técnica, ¿imagínate cómo
serían mis resultados si tuviera una dirección profesional?
¡Decidí estudiar ventas! ¡He estado haciendo exactamente lo que estás haciendo! Devoré libros y apliqué el
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técnicas y herramientas que aprendí, ¿y adivinen qué? ¡Funcionó! ¡Y funcionó muy bien! Combinando el
conocimiento con el entusiasmo, mis resultados comenzaron a superar las expectativas que tenía al principio,
sin importar cuán optimistas fueran.
Fue cuando me puse mis metas que entendí que la mejor manera de cumplir mis sueños, honestamente
hablando, ¡sería a través de las ventas! Las personas más exitosas que conozco tienen habilidades comerciales
extraordinarias. ¡Entiendo! ¡Y no dejé de invertir en capacitación! ¡Entiendo que el entrenamiento nunca termina!
¡Cada vez que vuelvo de entrenar, mis resultados saltan!
Fiz treinamentos com pessoas incríveis, talvez você conheça, talvez não, treinadores como o Tony Robbins,
que evoluiu de zelador de prédio para se tornar coach de presidentes de países, como Richard Bandler que
criou a Programação Neuroliguistica, e aos poucos eu finalmente consegui realizar ¡mis sueños! Me di cuenta
de que me estaba acercando a lo que había estado buscando durante tantos años.
Finalmente, comencé a comprender lo que funcionaba en ese mundo de la información y comencé a desentrañar
solo lo que funcionaba para mí. Fue entonces cuando descubrí el método que enseño hoy.
Fue un método que funcionó, que eliminó toda la información adicional que tenía. ¡Fue el 20% el que dio el 80%
de los resultados!
¡Puse este método a prueba! Lo primero que hice fue aplicarlo a mi propia vida. También noté que era simple y
fácil de aplicar. Todo empezó a quedar muy claro. Y cuando entendí eso, ¡mi vida finalmente cambió! ¡Todos
los objetivos que me había propuesto en el pasado, cuando mi vida era muy complicada, empezaron a hacerse
realidad!
¡Finalmente lo que había estado aplicando en mi vida estaba funcionando! Tenía el sueño de algún día vivir en
un pueblo de playa, poder ver el mar todos los días, tenía el sueño de poder tener más tiempo libre, de viajar
mucho, disfrutar de la naturaleza, tener tiempo con mi esposa y mis hijos. . ¡Hoy vivo frente a la playa, como
siempre soñé! ¡Quién hubiera pensado que algún día podría ver la casa de Guga desde mi balcón! Me casé con
el mayor especialista en amor de Brasil, mi esposa Rosana Braga ha escrito 9 libros hasta el momento, incluidos
Haz que el amor valga la pena, Quem ama, Show y los 10 pasos para el amor verdadero. Recientemente fue
invitada por Fantástico, de la Red Globo, para dar una entrevista sobre relaciones.
Me encanta surfear con mis hijos, andar en bicicleta con Rô, correr en la playa, practicar Yoga, ¡hoy tengo
mucha mejor salud que hace 10 años! Ya hemos podido viajar a varios lugares de Brasil y del mundo. Pero
necesito decirte: nada de eso, ningún logro material se acerca a lo que siento hoy cuando veo el brillo en los
ojos de alguien que me dice ¡cuánto ha cambiado su vida!
¡Empecé a dar clases en grandes empresas! Me llamaron para dar capacitación en ventas en organizaciones
como Bradesco, Fiat, Danone, Mercedes Benz, Pé com Pé Calçados, Nipponflex, Vivara, Cacau-Show e incluso
algunas empresas fuera del país, en los EE. UU., Bolivia y Argentina. Pero no todos tuvieron la suerte de ser
vendedores de estas empresas y poder participar en capacitaciones como esta. Fue entonces que decidí crear
el Programa Superando Límites, que podría ayudar a las personas que quisieran evolucionar y transformar sus
vidas, ¡así como yo había transformado la mía!
En una de las ediciones de mi programa, un joven se destacó mucho. ¡Imagine que de cientos de estudiantes,
solo uno fue elegido como el mejor líder! ¡El líder de los líderes!
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Lo recuerdo: André Menezes. Llegó en un auto que llamó la atención, con su esposa y un equipo de empleados
de su empresa. ¡He dado mucho entrenamiento! Son más de 20 años de carrera, y algunas personas dejan
huella, André fue una de ellas. ¡Tu equipo ganó esa edición de la UL! Fue elegido el mejor líder, y cuál fue mi
sorpresa cuando me dijo que había leído mi libro cuando todavía viajaba en el autobús, muchos años antes.
¡Me dijo que el libro El éxito está en tus manos de alguna manera lo había hecho salir de su zona de confort,
establecer metas audaces y cambiar su vida! ¡Estaba muy feliz, porque esta es mi misión de vida, poder
contribuir y marcar la diferencia! Confieso que he escuchado cientos y cientos de testimonios de personas
transformadas, pero André también me llamó la atención por regresar a otros cursos queriendo aportar como
Ángel, el cariñoso nombre que le doy a mi staff en estas capacitaciones.
¡Estaba viendo la pasión que tenía, el brillo en sus ojos, la voluntad de ganar! Era el tipo de persona con la que
me gustaría compartir mi tiempo. ¡Él ya tenía éxito, pero todavía no tenía una parte del éxito que tiene hoy! ¡Nos
hicimos amigos, hermanos! Además de haber compartido escenarios por todo Brasil, es mi mentor en un
pasatiempo muy agradable que es el aeromodelismo.
Tenemos algunas pasiones en común, como los deportes extremos, las aventuras, pero la más grande es
marcar la diferencia en la vida de las personas. ¡Hoy es parte de mi grupo llamado “Power Mind” compuesto por
personas increíbles y extremadamente exitosas, personas que estoy muy orgullosa de haber reunido! ¡Estoy
tan agradecida con Dios por las personas de gran potencial que Él pone en mi camino! ¡Y por ser este
compañero de misión, por ser una persona con un corazón increíble, invité a André a escribir este libro juntos!
¡Esta poderosa obra que está en tus manos ahora! ¡Un trabajo escrito por dos perfiles diferentes que, juntos, se
completan y entregan lo mejor para ti! Date cuenta que fui a aprender a vender después de la universidad,
después de ser emprendedor, imaginé que nunca en mi vida trabajaría en ventas.
¡Esto demuestra que cualquiera puede vender, cualquiera puede apasionarse por esta actividad y obtener
excelentes resultados! No me canso de repetir: ¡Venta es una transferencia de sentimiento!
Sin embargo, al descubrir la historia de vida de Andre Menezes, ¡pude ver que es un vendedor nato!
Y por eso, este libro tiene el gran diferencial de estar escrito por dos coaches con potencialidades tan únicas:
uno que nació con una increíble habilidad para las ventas y el otro que prometió un día: ¡Todo menos Ventas!
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UNA VIDA TRANSFORMADA POR

VENTAS
por André Menezes
Este libro refleja las fórmulas de la transformación personal y profesional que se produjo en mi vida. Hoy, mis
resultados son evidentes, las posiciones son destacadas y las recompensas son reales, pero no siempre fue así.
En cierta medida, mi historia está entrelazada con la de la mayoría de los soñadores brasileños, y para apoyarte
en tu camino de superación de límites, quiero compartir contigo algunos aprendizajes.
Los desafíos en mi vida comenzaron incluso antes de que yo naciera. Mi madre me dice que soy el resultado de
un embarazo no planificado que surgió en medio de una relación no planificada. En ese momento, mis padres no
tenían una relación formal.
Entre una fecha y otra, mi madre terminó quedando embarazada, pero en ese momento era inadmisible que una
mujer soltera fuera madre y, llevada por la desesperación, dice que a veces y de alguna manera, trató de abortar
ese embarazo.
¡Ese niño en cuestión era yo! Por eso digo que, gracias a los intentos fallidos de mi madre, obtuve mi primera
victoria. Por alguna razón Dios quiso que ganara mi primera batalla, la batalla por la vida... Y así vine al mundo.
Pero los desafíos no terminaron ahí. Después de esta fase, mis padres terminaron quedándose juntos. Pero
durante mi primer año de vida, ni siquiera teníamos una casa para vivir.
Vivíamos como nómadas, cada período en la casa de una persona.
Hasta que cumplí un año y los tres nos mudamos a un terreno en Jardim Salete, en la ciudad de Taboão da Serra/
SP, donde pasé toda mi infancia, adolescencia y gran parte de mi juventud.
Cuando digo que nos mudamos a tierra, no lo digo en sentido figurado. No había ninguna casa en el sitio, solo
algunas paredes levantadas y piezas de madera en lugar de puertas y ventanas. Mi mamá dice que muchas veces
lloraba en la madrugada, porque mi papá viajaba a hacer servicios de pintura y ella estaba sola conmigo por días,
y muchas veces la gente invadía nuestro patio trasero para traficar con drogas.
Además, en otras ocasiones lloraba aún más cuando se encontraba sin un poco de leche para darme al amanecer,
teniendo que mezclar azúcar con agua para darme en un biberón. Esa fue mi infancia, constantemente visitada
por necesidades básicas, viviendo en un ambiente completamente hostil, donde la oportunidad de éxito estaba
lejos. En definitiva, un lugar frente a todo lo que soñamos para nuestra vida.
Así que crecí y tuve algunas oportunidades. Con una vida difícil, siempre estudiando en una escuela pública, con
mi madre trabajando hasta 16 horas diarias y sin tener mucho para ayudarme, terminamos teniendo muchos
conflictos. Mi casa estaba constantemente llena de peleas, problemas familiares muy serios, pero seguimos
adelante.
Cuando cumplí 11 años, las cosas eran demasiado difíciles, llegando al límite, y aquí tuvimos otro gran golpe: nos
enteramos que mi padre, el principal sostén económico de nuestra casa, estaba con
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un trastorno sanguíneo muy grave. Y esta enfermedad, desde hace un año, poco a poco le fue quitando la vida.
En algunos momentos los hospitales por la gravedad de su enfermedad ya no lo aceptaban y teníamos que
convivir con él muy enfermo dentro de la casa, hasta el momento en que ya no comía, ya no iba al baño y, todos
los días, fuimos testigos de que el hombre que una vez fue fuerte, lleno de vida y salud, perdía lentamente la vida.
Fue el período más difícil en la vida de mi familia. Muchas veces oré a Dios pidiéndole que si la curación de mi
padre no era posible, que Dios aliviara su dolor. Fue entonces cuando un año después del descubrimiento de esta
enfermedad, mi padre falleció y las cosas se pusieron aún más difíciles.
En ese momento, mi hermano tenía cinco años y yo, con solo 12, fui ascendido de por vida a hombre de la casa.
Tanto es así que, durante el velatorio de mi padre, miré a mi madre llorando por un lado y a mi hermano llorando
por el otro y jugué fuerte.
Pude observar que muchas personas miraban a mi familia con pena, otras con cierto juicio, otras incluso apostando
negativamente por nuestro futuro, al fin y al cabo, vivíamos una realidad muy cruel, en un barrio periférico muy
peligroso, ahora trastornado por la pérdida de nuestro Padre. ¿Qué sería de nuestra familia?
Fue la única pregunta que me hice en ese momento. Fui a llorar sola a un rincón, solo yo y mi dolor, temerosa del
futuro y sin saber a ciencia cierta qué pasaría. En ese momento la vida me dio todas las excusas para ser un don
nadie, para ser una persona distorsionada, para ser una nada en la vida.
Pero al mismo tiempo que la vida me dio todas las excusas, Dios me dio una posibilidad, una opción: tomar todas
esas excusas y convertirlas en razones para cambiar mi vida y marcar la diferencia.
Y en ese momento decidí, llorando, con el pecho adolorido, que haría lo que fuera, siempre que fuera honesto,
pero cambiaría mi vida y transformaría la realidad de mi familia. ¡Y así fue!
Después de un tiempo entendí que solo transformaría mi vida a través del trabajo, al fin y al cabo, ese era el
legado que me podía dejar mi padre, el ejemplo de su trabajo. ¿Pero en qué podría trabajar? Y fue en ese momento
que Dios me dio uno de los mayores regalos de mi vida: conocer la profesión de vendedor. Y a los 12 años, movida
por la necesidad, movida por la motivación, fui a vender paletas al mercado dominical en un barrio llamado
Pirajuçara, ahí mismo en Taboão. Y ahí empezó mi trayectoria en el mundo de las ventas, vendiendo paletas en la
feria. Desde entonces, no he parado. A partir de ahí comencé a trazar estrategias cada vez más elaboradas para
incrementar mi éxito en el mundo de las ventas.
Algún tiempo después de conseguir un puesto de especias, en Largo da Batata en Pinheiros, en la capital de São
Paulo, conseguí mi primer trabajo permanente, con una tarjeta registrada (en ese momento, la ley permitía el
registro de niños mayores de 14 años). y fue a ser repartidor de flores. Pero no me quedé allí mucho tiempo, no.
El trabajo no tenía mucho que ver conmigo o con las ventas, una profesión que ya había entendido que sería mi
oportunidad de marcar la diferencia.
Después de trabajar como repartidor de flores, pasé a ser empacador en Pão de Açúcar. Y allí, incluso sin trabajar
directamente con las ventas, tenía un salario muy bajo, que sería menos de R$ 200 reales en estos días, registrado
en mi billetera (un registro que conservo hasta el día de hoy con mucho cariño), y créalo o no, además del salario
gané más de R$ 800,00 ¡solo con propinas! ¿Como?
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Porque entendí la importancia de un buen servicio al cliente, la importancia de la excelencia, la importancia

de tratar al cliente como quiere ser tratado. Me quedé en ese trabajo por más de dos años hasta que apareció
otra gran oportunidad en mi vida: comprar mi primera empresa. Y, como siempre digo en mis libros,
conferencias y cursos de formación, ser emprendedor es ser vendedor y ser vendedor es ser emprendedor,
al fin y al cabo, todo vendedor exitoso es un emprendedor. Entonces, a la edad de 18 años, compré un Quick Wash.
Dividí este comercio en varios plazos, recogí todo ese dinero que recibí de una caja, vendí un Volkswagen
Escarabajo que había comprado siendo empacador, pero lo logré. Y esta experiencia en Lava Rápido me
ayudó a aprender mucho, incluso cómo romper una empresa en solo un año.
Y a los 19 años, habiendo trabajado un año entero de sol a sol, tuve que vender mi primera empresa para
que no quebrara. Después de todo, sin capital de trabajo, sin ningún conocimiento comercial y muchos
vientos en contra, las posibilidades de éxito en esta empresa eran, lamentablemente, muy pequeñas.
Con el Lava Rapido vendido, no sabía exactamente qué hacer. La única certeza que tenía era que ya no
quería ser un profesional registrado, después de todo logré entender que mi futuro, mi éxito, estaba en el
emprendimiento, en las ventas.
Y fue en ese momento que mi primo Adriano, que acababa de comprar una cuota de consorcio a un vendedor
amigo suyo, me hizo la pregunta que cambiaría mi vida: “André, ¿por qué no te pones a trabajar de vendedor
de consorcio? ”. Yo, entusiasmado con la idea, pero sin ningún conocimiento en el negocio de los consorcios,
me presentaron a este amigo, y poco tiempo después iba a una entrevista para este trabajo.
El día de la entrevista salí de casa a las 5:30 am, ya que tenía que estar a las 7:30 am en la Av. Nazaré, una
de las principales del barrio de Ipiranga en São Paulo. Al llegar al departamento de consorcios, incluso antes
de la entrevista, participé de una reunión con más de 70 vendedores, donde pude presenciar al Director del
Consorcio gritando algunas palabras de motivación a su equipo, los vendedores gritando otras palabras en
respuesta y yo estaba ahí, sin entender absolutamente nada de lo que estaba pasando.
Pero a pesar de no poder absorber absolutamente nada de ese encuentro, algo dentro de mí ardía e
intuitivamente me decía que estaba en el lugar correcto. Y allí tuve una entrevista con mi futuro Gerente de
Ventas, quien es mi amigo hasta el día de hoy. Fui aprobado y comencé a trabajar como vendedor de
consorcio. ¿Y para ir a trabajar? Tomé prestado el pantalón de vestir de uno, la camisa de otro, hasta el
calcetín y la corbata fueron prestados. Por supuesto, me veía horrible, todo colorido, porque no tenía la menor
idea de cómo debía vestirme, solo que tenía que estar en ropa formal.
Sintiéndome súper bien, confiado, me fui a trabajar y gracias a Dios ese trabajo como vendedor de consorcio
fue una de las escuelas de ventas más grandes que he tenido en mi vida hasta el día de hoy, porque tenía
que ir de puerta en puerta en tiendas, otros negocios y incluso casas para tratar de vender acciones de
consorcio, o mejor dicho, vender sueños, vender la idea de que en un momento u otro, esas personas serían
contempladas con sus autos y propiedades. Y la mayor lección que aprendí de este trabajo fue que la gente
no compra un producto, compra sueños.
En este trabajo, pasaba mucho tiempo en buses y subterráneos para desplazarme y, un buen día, me
regalaron un libro. A estas alturas de la temporada, ya me apasionaban las ventas y ya podía ver lo que las
ventas podían hacer en mi vida. Pero lo que no sabía era que no solo necesitaba una transformación de
ventas, necesitaba una transformación de vida, ¡mi vida!
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Fue entonces cuando ese vendedor, amigo de mi prima, que me llevó a hacer la entrevista a la empresa del
consorcio, me regaló un libro. El título del libro fue “El éxito está en tus manos”, de un reconocido autor llamado
Rodrigo Cardoso. El libro hablaba de metas, daba poderosas instrucciones sobre el éxito, hablaba de cambio,
transformación, motivación, pero sobre todo, te enseñaba a establecer tus propias metas. Y de ese libro,
aprendí el poder transformador de las metas y lo que pueden hacer por mi vida.
Fue entonces cuando escribí una serie de objetivos en un papel. Algunos de ellos debían vivir en su propia
casa, con piscina, dentro de un condominio. Escribí que quería viajar a diferentes lugares de Brasil y del
mundo. Escribí que quería ser un súper emprendedor impulsado por las ventas, que quería tener una familia
estructurada - algo que no tuve en mi infancia - Escribí que quería ser un ejemplo para las personas de mi
familia, que yo quería tener una vida digna, estabilidad financiera, ganar mucho dinero.
De todos modos, escribí en mis metas que quería que mi vida fuera transformada por la profesión de ventas y,
si esto funcionaba, que me gustaría ser un orador y hablar con todas las personas posibles, en Brasil y en el
mundo, lo que la profesión de ventas y el poder de las metas había hecho en mi vida. Y así, después de
escribir mis metas, tomé acción, ¡una actitud que Rodrigo Cardoso también enseñó en ese libro! Desde
entonces, muchas cosas extraordinarias han sucedido en mi vida.
Luego de dos años en la empresa del consorcio, luego de acumular trofeos como premio por la cantidad de
acciones que vendí, di el siguiente paso en la profesión: pasé a ser vendedor de una empresa de filtros de
agua, de esas que venden puerta a puerta. puerta. Inicié mi trabajo en esa empresa visitando hogares,
ofreciendo soluciones para filtrar el agua de las familias y, en consecuencia, llevar más salud a todos.
Crecí en la empresa, tenía mi propio equipo de vendedores y al cabo de un tiempo me surgió la oportunidad
de abrir una franquicia para esta empresa. Es decir, una vez más mi lado comercial salió a relucir.
Con esta franquicia de filtros de agua tenía tres legados para toda mi vida: liderazgo en ventas, porque por
primera vez pude tener mi propio equipo. Comunicación, porque descubrí cómo hablar en público e impactar a
las personas a través de la comunicación. Y la más importante de ellas, mi mayor venta, que fue conocer a
una hermosa chica llamada Patricia, que conmovió mi corazón, mi juicio, mi vida, y en ese momento inicié un
proceso de venta muy importante, vendiéndole a Patricia la idea que yo era el hombre de su vida, que debía
casarse conmigo, formar una familia y construir juntos todos nuestros sueños.
En otras palabras, gracias a esta empresa de filtros de agua, me enamoré aún más de la profesión de ventas,
del liderazgo en ventas, de la comunicación y de mi amada esposa, quien está a mi lado hasta el día de hoy,
haciéndome muy feliz.
Tiempo después, Patrícia se convirtió en mi socia en esta franquicia, en una unidad en Alphaville, en la ciudad
de Barueri, donde aún vivo. Pero, lamentablemente, por falta de estructura, falta de conocimiento y por todos
esos problemas que todo microempresario sufre hasta el día de hoy, terminamos rompiendo esta franquicia.
Por eso, fuimos a trabajar en diferentes trabajos. Patricia en una empresa de delivery, motoboys, y yo seguí
con mi vida. Sin embargo, poco tiempo después, Patrícia recibió una oferta para trabajar en una Escuela de
Informática y, como buena vendedora – de hecho, para mí, Patrícia es la mejor vendedora que conozco en el
mundo y me enseña cada vez más secretos de nuestra profesión todos los días.
15
– me vendió un curso de computación. Pero mientras estaba tomando este curso de computación, pude ver que
todas las personas en el mundo, sin importar su campo de trabajo, necesitan tomar cursos y crecer personal y
profesionalmente. Y yo, como todo buen vendedor que compra algo que le gusta y en lo que cree, ya tenía ganas
de vender ese curso también. Y así lo hice.
Al poco tiempo encontré la manera de entrar y trabajar en esta escuela, una franquicia de Microlins, con lo que
más me gusta hacer: vender. Allí vendía cursos escolares en la calle, en las tiendas. Poco tiempo después, me
convertí en vendedor interno y, como todos notaron mi pasión y dedicación a las ventas, pronto me invitaron a
ser líder de ventas.
A partir de ahí, Microlins me enseñó el verdadero significado de la Gestión de Ventas. En otras palabras, además
de liderar, también aprendí a administrar. ¡Sensacional! Trabajé en Microlins durante más de cinco años, la
mayoría de ellos como Gerente Comercial. Fui considerado Gerente Comercial Revelación, obtuve trofeos de
reconocimiento y me di a conocer en todo el país como uno de los mejores Gerentes de la red Microlins.
Pero todo esto solo fue posible a través de la profesión de ventas, el poder de las metas, el liderazgo en ventas y
la gestión que había aprendido. Todo esto combinado con mi fuerza de voluntad y las bendiciones de Dios.
Fue entonces cuando, motivado por la fuerza de los logros y llevado por una visión magnética del futuro, di otro
gran paso hacia mis metas: dejé Microlins y monté mi propia empresa de formación.
Pero me sacudieron los vientos en contra de este mercado. Apenas me lancé al mundo empresarial de las
conferencias y capacitaciones, comencé a enfrentarme a grandes desafíos, ya que es un mercado muy competitivo.
Esos límites eran gigantescos ante mí, por lo que necesitaba crecer como ser humano para enfrentarlos.
Fue entonces cuando mi amada esposa, en un momento de inspiración, decidió buscar algún tipo de curso o
formación que pudiera contribuir a cambiar esa dura realidad que atravesábamos. Después de mucho investigar,
encontró un programa de formación experiencial que prometía enseñar herramientas para superar todo tipo de
límites, tanto en la vida personal como profesional. Luego participamos en ese curso llamado “Superando Límites”.
Yo, mi esposa y todo el equipo, compuesto en ese momento por solo dos colaboradores que teníamos. El curso
fue realmente asombroso, tuvimos experiencias extremadamente transformadoras, ¡nuestras vidas fueron
impactadas! Había algo curioso: todo el tiempo tuve la sensación de conocer a ese entrenador que, sin duda, era
uno de los mejores entrenadores que había visto en acción y figuraba entre los mejores de Brasil.
En un momento el entrenador, al enseñar sobre el poder de los goles, contó su historia que me era completamente
familiar, ¡fue entonces cuando lo reconocí! Increíblemente fue el autor de ese libro que impactó mi vida a los 18
años!!!
Una vez más Dios se cruzó en mi camino con ese escritor y entrenador que se llama Rodrigo Cardoso. En ese
momento, mi corazón latía con fuerza, mis emociones estaban al límite, algo dentro de mí decía que este
encuentro no sería solo una coincidencia, tenía que de alguna manera llamar su atención para comenzar una
relación más cercana. Al final del entrenamiento, solo uno de los líderes sería reconocido como el mejor líder, ahí
estaba mi oportunidad de llamar la atención de ese entrenador, en esos tres días trabajé con todas mis fuerzas,
entregué todos mis talentos y finalmente funcionó. , fui elegido el mejor líder, y de manos del propio Rodrigo
Cardoso, recibí una corona que representaba la fortaleza de mi liderazgo.
dieciséis
Actualmente, esta dinámica se utiliza en un curso más avanzado llamado Conquistando tu Destino.
¡Porque, por una cuestión de logística, Overcoming Limits tomó proporciones enormes! Todo eso parecía un
gran sueño, además de haber transformado mi vida con Superando Límites, mi estrategia había funcionado,
una semana después del curso suena mi teléfono, ¿y quién era?
¡Eso mismo! Rodrigo Cardoso me invitaba a participar en otro Superando Límites, pero esta vez como “Ángel”,
cariñoso nombre que le da al equipo de apoyo! Bueno mi querido amigo lector, mis metas que ya eran
poderosas fueron potenciadas por ese entrenamiento, y de todas esas metas que escribí para mi vida, ¡todas,
sin excepción, sucedieron!
Me convertí en un gran emprendedor, soy considerado uno de los mejores conferencistas brasileños de la
nueva generación, llevando cada año a miles de personas todo lo que aprendí durante mi vida en ventas, en
metas y todas las experiencias que pueden ayudar a otros profesionales.
Además, soy dueño de otras empresas, tengo más de 60 empleados trabajando directamente conmigo, aparte
de los que trabajan indirectamente. Soy dueño de dos franquicias de Microlins que se encuentran entre las más
exitosas de Brasil, además de tener un gran proyecto de expansión para los próximos años.
Me hice escritor, he escrito otros libros además del que estás leyendo. De hecho, un libro que escribo junto a
ese chico que mencioné al principio, Rodrigo Cardoso, quien siempre ha sido un modelo a seguir para mí, y hoy
es un gran amigo personal, un hermano, un socio comercial con quien comparto varios proyectos, incluido este
libro. Un libro de ventas, escrito e inspirado por ambos, con mucho contenido transformador para ti, el lector.
¿Te diste cuenta del poder de un gol? Fue a través de ella que me convertí en una persona exitosa, que viajé a
diferentes lugares, que hoy tengo una vida digna y, además de todos los logros materiales como casas (la que
vivo, con piscina y en condominio , de acuerdo con mi objetivo), autos, empresas, tengo una familia exitosa,
una esposa hermosa y dedicada, un matrimonio bien estructurado que obviamente no es perfecto, porque lo
bueno de la vida no es ser perfecto, es tener el coraje de busco la perfección, pero lo que importa es que la
amo, tenemos dos hijos maravillosos, Paulo Vinícius con 10 años y Laureen Vitória con 2 años y todo esto
gracias ante todo a Dios, y al poder de las ventas en mi vida. Pero, ¿por qué te cuento todo esto? No es para
presumir, para presumir o demostrar que soy mejor que otra persona, porque nadie es mejor que nadie. Lo que
quiero contar con esta historia mía es mostrar que si la profesión de vendedor, el poder de las metas y la fuerza
de un sueño cambiaron mi vida, también pueden cambiar la tuya.
Solo necesitas creer y entender que todo lo que Rodrigo y yo escribiremos en estos próximos capítulos son
herramientas transformadoras, herramientas cubiertas de autoridad, ya que no son teorías aprendidas solo de
libros, sino teorías aprendidas e implementadas en la práctica, en la vida. Ten por seguro que, de ahora en
adelante, después de leer este libro, con toda humildad, con todo el cariño, tu vida será mucho mejor. Y
agradezco a este guerrero, este compañero y este hermano que es Rodrigo Cardoso por brindar tantas cosas
maravillosas en mi vida, incluso antes de conocerme. Y estoy seguro de que ahora, juntos, también haremos
esto por tu vida.
Un beso en el corazón y que Dios te bendiga, ya seas un vendedor novato, un vendedor veterano o un
profesional en otro rubro. ¡Y prepárate para que tu vida sea impactada por el poder transformador de las
ventas!
¡Que tengas una excelente lectura!
17
CAPITULO 1
VENTAS, MUCHO
MÁS QUE
UNA PROFESION,
UN PRINCIPIO PARA
EL SUCESO
19
sufre muchos prejuicios y desafortunadamente el área de ventas todavía es vista por muchos como la última
Muchas personas tienen
posibilidad una imagen
profesional distorsionada
de vida La falta de cuando hablan
conciencia de ventas.
en relación a laLa figura del
profesión esvendedor
evidente todavía
en nuestra sociedad tan
prejuiciosa. Mucha gente frunce el ceño y se arriesga a decir que no le gustan las ventas.
¿Como asi?
¡Decir que no te gustan las ventas es decir inconscientemente que no te gusta ganar dinero! Todos
en nuestra vida es venta! Analice conmigo: si está leyendo este libro, está leyendo un artículo de venta.
Este libro definitivamente fue vendido por alguien. Incluso si lo obtuviste, alguien se lo vendió a la persona que te lo dio.
¿Y la ropa que llevas? Es el resultado de las ventas. Mira a tu alrededor: casi todo lo que ves lo ha vendido alguien. Incluso
usted es el producto de las ventas. ¡Sí, así es, eres el fruto de las ventas! Piénsalo: tu padre, un vendedor, le vendió una idea a
tu madre y tú eres el resultado de esa venta. Definitivamente, ya sea directa o indirectamente, ¡todo está a la venta!
¿Alguna vez te has parado a pensar por qué hay médicos exitosos y médicos fracasados? ¿Por qué algunos empresarios se
vuelven millonarios y otros quiebran? Obviamente hay varios factores relacionados, sin embargo, la investigación muestra que la
mayoría de las empresas fracasan porque no saben cómo vender sus productos y/o servicios de manera efectiva.
Hay miles y miles de personas que son buenos profesionales, que incluso tienen excelentes conocimientos técnicos, pero no
prosperan en sus carreras porque no tienen la capacidad de vender su potencial. ¿De qué sirve tener millones para invertir en
una empresa sin tener el potencial de ventas para hacer que el negocio suceda comercialmente?
Entonces, querido lector, si quiere tener éxito en la vida, ¡sea un vendedor! ¡Use las ventas como una herramienta exitosa!
ÉXITO EN LA VIDA, ÉXITO EN

VENTAS
Sabemos que el éxito en la vida está relacionado con diversas habilidades como
la comunicación, la relación, la determinación, la paciencia, la persistencia, entre
¿De qué sirve
otras.
tener millones
Ahora, piensa conmigo: ¿alguna vez has oído hablar de un vendedor exitoso que para invertir en un
no sabe cómo comunicarse correctamente? ¿Conoció a un vendedor exitoso
que no cultivó buenas relaciones?
¿Alguna vez has pensado en un profesional de ventas que no está determinado?
empresa sin
Imagínense al vendedor que no tiene paciencia con sus clientes...
tener el potencial
Asimismo, el vendedor que no fuera persistente moriría de hambre.
de ventas para
En resumen, la mayoría de las habilidades necesarias para tener éxito en la vida
son las mismas habilidades que se encuentran en un verdadero vendedor.
hacer realidad
el trato.
20
VENDEDOR PROFESIONAL
Por supuesto, las características mencionadas anteriormente solo se encuentran en vendedores profesionales.
De hecho, es importante aclarar que existen dos tipos de vendedores: el vendedor PROFESIONAL y el vendedor JAQUE.
Yo explico. VENDEDOR PROFESIONAL es aquel que se capacita, que participa en cursos y capacitaciones. Es el que
cultiva el hábito de la lectura, el que se actualiza, el que hace de la venta su profesión y se vuelve exitoso.
Ahora, VENDADOR JAQUE es muy común en el mercado. JAQUE es el que “JAQUE no dio nada en la vida, va a ser
vendedor”. Así es, el tipo lo intenta todo y en todos los ámbitos y cuando se siente rechazado por el mercado, prueba una
última alternativa en su sufrida vida: será vendedor. Es este tipo de vendedor el que tiene fama de enrevesado, mentiroso,
fastidioso, insistente, "Chico-lorota", además de otros muchos apodos malignos que le dan a los vendedores. Resulta que
tenemos que tomar conciencia de que las ventas son mucho más que un trabajo. Las ventas son más que una ocupación
momentánea. Las ventas son mucho más que comercializar un producto o servicio. Definitivamente, las ventas son una
profesión y, en mi opinión, ¡es la mejor profesión del mundo! Dicen que el mundo gira sobre ruedas y yo suelo decir que esas
ruedas son las vendedoras.
Con frecuencia escucho a personas decir que "no tienen el don para las ventas". ¡Claro que no! La venta no es un don, sino
un arte y el arte se aprende, se domina a base de mucha cualificación. Hay, sí, gente que muestra un talento especial para
algunas artes, pero como en todas las áreas, el talento no es nada sin una buena preparación. Tomemos, por ejemplo, un
médico. Para lograr una buena posición en el mercado, es necesario que sea licenciado en medicina. Hay años de
universidad, luego algunos años más de especialización, sin mencionar que, en muchos casos, se requiere más de una
especialización. Pues han pasado miles y miles de horas de preparación para que él tenga en sus manos la vida de las
personas.
Ahora bien, lo que me aterra es que algunos que se llaman a sí mismos “vendedores” apenas estudian, apenas participan en
entrenando, y por el simple hecho de que creen que tienen una buena
Las ventas son charla, ¡se van a trabajar en ventas! ¡Hacen muy pocas horas de
capacitación específica en ventas y tendrán en sus manos las decisiones
realmente el proceso de la vida de muchas personas!
de ayudar a las Tan importantes como nuestras vidas son las decisiones que tomamos, y
el vendedor es quien toma las decisiones. Después de todo, las ventas no
personas a tomar se tratan simplemente de vender un producto. Las ventas son realmente
el proceso de ayudar a las personas a tomar decisiones que son buenas
decisiones que son para ellos.
Sabemos que la vida de una persona se define por la calidad de sus
buenas para ellos. decisiones, y la calidad de las decisiones se define por la
nivel de competencia de los vendedores que pasan por su vida. No me refiero sólo a los vendedores en el aspecto
profesional, sino a todas aquellas personas que, en algún momento, ejercieron algún tipo de influencia en tu vida, porque
sabemos que la influencia es también una de las habilidades básicas de un vendedor. Definitivamente el éxito en la vida está
relacionado con nuestra capacidad de venta en todos los aspectos. Entonces, quiero dejarles cinco principios profesionales
de ventas esenciales que tuve la oportunidad de aprender en uno de los programas de capacitación a los que asistí.
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CAPITULO 2
EL CINCO
PRINCIPIOS
VENDEDOR
PROFESIONAL
22
ÉXITO EN LA VIDA, ÉXITO EN

VENTAS
Deseo aprender:
1 El deseo es una llama que arde en nuestro interior y nos lleva a la realización de algo que muchas veces
no podemos controlar. Cuando se canaliza adecuadamente, el deseo es una fuerza poderosa para el
ser humano. La fuerza de un deseo es mágica, especialmente cuando se usa con un propósito productivo.
Bernardinho, entrenador de la selección brasileña de voleibol masculino, ya decía que “el deseo de
preparar debe ser mayor que el deseo de ganar”. Así que deja que cada día la llama del deseo de
aprender encienda tu vida.
Necesidad de especializarse:
dos Vivimos en la era de los expertos. No hay más espacio en el mercado para los médicos generales. Las
empresas, cada vez más, quieren un profesional que tenga una especialización en un área o segmento
determinado. Ya no puedes ser un aficionado. El nombre lo dice todo, “ama el dolor”. Por lo tanto, si
quiere tener éxito, sea conocido por el mercado y la gente como un experto en un área determinada o
en un producto determinado.
Se requiere pasantía:
3 La fase en la que más aprendemos en la vida es exactamente la fase en la que estamos abiertos a lo
nuevo. Los mejores vendedores son nuevos vendedores porque están abiertos a aprender.
Sabemos que nuestro resultado está limitado por nuestro conocimiento. De esta forma, es necesario
que tengamos siempre un corazón de aprendiz, un corazón humilde y dispuesto a aprender cada día.
Tiempo para socializar:

4 Sabemos que nuestro cerebro está más abierto al aprendizaje cuando nos estamos divirtiendo.
De esta forma, cuando nos reunamos en una tertulia con otros profesionales de nuestro entorno, seguro
que el tema principal será el trabajo. En medio de todo esto, el intercambio de experiencias es inevitable
e inconscientemente salimos de las tertulias con un nuevo bagaje de conocimientos y experiencias para
aplicarlos en nuestra vida diaria.
Deseando ayudar:
5 La nobleza de un hombre se establece por su voluntad de ayudar a la gente. Así, el vendedor o cualquier
tipo de profesional debe tener como principal objetivo ayudar a las personas. No solo pensando en tu
bolsillo o en cumplir con tu cuota de ventas, sino antes que nada, pensando en el lado social de tu
trabajo o producto. Y es que cuando nos preocupamos por ayudar a las personas, la venta, el gol y
nuestro dinero vienen como resultado de un trabajo bien hecho, trabajo que debe repercutir positivamente
en la vida de las personas.
Sepa que, a través de la venta, su vida puede ser mucho mejor, porque vender no es solo una función
profesional, sino un principio para el éxito en todos los aspectos de nuestra vida.
VIVE UNA VIDA EXITOSA,

¡VIVE UNA VIDA CON VENTAS!
23
CAPÍTULO 3
LA EXCELENCIA DE
VENTAS Y SUS
LEYES UNIVERSALES
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MUY HERRAMIENTAS
EFICAZ PARA DESARROLLAR
Y MEJORA TU NEGOCIO
Basado en estos primeros pasos en nuestro viaje a través de este libro, estoy seguro de que estás mucho más
consciente de la importancia de las ventas en todos los aspectos de la vida.
Pues a partir de ahora te invito a sumergirte sin reservas en el universo de las técnicas y herramientas de venta
más avanzadas jamás estudiadas en la historia del mundo empresarial. Prepárate y disfruta de este viaje
hacia el éxito
LAS LEYES UNIVERSALES DE LAS VENTAS

EXCELENCIA EN VENTAS
Y NEGOCIACIÓN
Hoy se le presentarán las técnicas y herramientas de negociación y ventas más avanzadas y efectivas para
ayudarlo a desarrollar y mejorar su negocio. ¿Y lo mejor de todo? ¡Puedes y debes comenzar a usarlos hoy, o
mejor dicho, ahora! Existen actualmente en el universo empresarial tres espléndidas y excepcionales leyes de
venta que se consideran de gran éxito. ¿Hablamos un poco de ellos?
1ª LEY DE LAS VENTAS: LA LEY DE LA ESCASEZ

La Ley de la Escasez actúa sobre la actitud y el comportamiento humanos. A la gente no le gusta perder nada y
por eso les encanta lo que se acaba. Cuando ven que se acerca el final de algo, lo desean desesperadamente. Es
parte de la naturaleza humana. El duda?
Un grupo de científicos, luego de una situación intrigante y con el fin de probar tal enigma, decidieron realizar una
investigación: reunieron a aproximadamente 10 personas en una habitación y colocaron dos tarros de galletas para
que pudieran experimentar. En el frasco A, los científicos pusieron la oblea hasta la tapa, muy llena.
En la olla B, ponen las galletas por la mitad, casi se acaban. A estas 10 personas se les pidió que probaran, una
por una, la galleta del bote A. Después de probarla, bebieron un vaso pequeño de agua para quitarle el sabor y
probaron la galleta del bote B. Luego, tenían que marcar con una X la galleta que les pareció más deliciosa. El
resultado fue impresionante: el 100% de las personas marcó que la galleta del bote B era la más rica de todas.
Pero, ¿conoces el detalle fundamental de esta investigación? Las galletas eran exactamente iguales. ¡Sí, las
mismas galletas!
Entonces, ¿por qué a todos les pareció que la galleta del frasco B era la más sabrosa? ¡Simple, porque se estaba
acabando! Porque solo había un poco en la olla, mientras que el otro estaba harto de galletas. Por lo tanto, la
impresión que tuvo la gente fue que las galletas del bote B eran las más solicitadas. He aquí otro ejemplo: cuando
vamos al centro comercial, es muy común ver escaparates con publicidad de "últimas piezas", "se acaba el stock"
o "último día de la promoción". ¿Y qué le sucede a nuestro cerebro en ese momento? ¡Queremos tomarlo,
disfrutarlo, como si fuera la última pieza o promoción del mundo!
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¿Y cómo podemos llevar esta ley a nuestra realidad de ventas?
Si vendes un producto y el cliente te pregunta si aún lo tienes en stock o si tienes demasiadas unidades disponibles, lo
último que debes decir es que “sí, sí, aunque quieras de repuesto”. ¡No! Esto deja la clara impresión de que nadie quiere
comprar su producto. Lo que debes decir, si quieres usar la Ley de la Escasez, es que se está acabando, que incluso
necesitas llamar a tu supervisor y preguntar si todavía tienes algunas unidades, ¡porque se ha estado agotando mucho!
¡Listo! ¡Es increíble cómo funciona esta ley!
Pero, ¿sabes por qué hablo tanto de esta técnica de escasez? ¡Porque me ha funcionado varias veces! Al igual que tú
que me lees o como cualquier otra persona, yo también soy un ser humano susceptible a esta técnica.
Tú, lectora. Cuantas veces has ido a comprar un pintalabios, por ejemplo, y cuando tienes dudas entre dos colores,
cuando escuchas del vendedor que el producto A es el que está teniendo más salida, más demanda, tu duda sí. no
terminará inmediatamente y terminará tomando este producto? Después de todo, si todos lo están comprando, ¡yo
también quiero comprarlo!
¿Viste cómo la Ley de la Escasez está más presente en nuestras vidas de lo que podemos imaginar? ¿Y aún tienes
dudas de que pueda funcionar con tu cliente? Recuerdo una de las veces que me funcionó esta técnica. Un día, mi amigo
Roberto Shinyashiki me recomendó hacer un curso de planificación estratégica. Allí fui, llamando para inscribirme en el
curso. Cuando la persona al otro lado de la línea me respondió, yo, como buen comprador de pirañas (si no sabes lo que
es, lo aprenderás en el transcurso de
nuestro libro), luego dijo:
ÿ Mira, soy amigo de Roberto Shinyashiki y él me recomendó tomar el curso de Si vendes un
planificación estratégica contigo. Pero antes que nada quiero saber cuanto me
descuentan por hacer el curso? producto y el
La inversión fue de R$ 1.000,00 por persona. Pues la asistente, al oír esto, cliente te
simplemente cambió su tono de voz y dijo:
- Señor. Rodrigo, antes de hablar de métodos de pago (mira que no dijo nada pregunta si todavía
sobre el descuento), necesito decirte algo. El curso está lleno.
lo tienes en
“¿Qué quieres decir con lleno de gente? Dije antes de dejarla terminar. Disculpe,
pero ni siquiera quiero saber, me voy a registrar de todos modos. ¿Sabes con stock o
quién estás hablando? Soy amigo del hombre, soy escritor, soy autor, también
soy orador. – y expresé mi indignación al saber que no podría tomar el curso. muchas
Cortésmente, el asistente continúa: unidades
“Pero señor, no hay nada que pueda hacer. Esta lleno.
Pedí hablar con el instructor, con el director del instituto, y no me encontraron disponibles, lo
lugar. Si vendes un producto y el cliente te pregunta si aún lo tienes en stock o
si tienes muchas unidades disponibles, lo último que debes decir es que sí ultimo que
Estimados lectores, si en ese momento de la negociación hicieron una
excepción, y viendo mi debes decir es que s
desesperada por cobrarme un poco más o exigirme un pago en efectivo, ¿crees que no lo aceptaría de inmediato? Y
mira, conozco bien las técnicas de escasez. ¡Pero aún así, mi deseo de tomar el curso era mayor que cualquier técnica
de ventas que dominara! Bueno, ya cansado de
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Ante mi insistencia, pusieron a alguien al otro lado de la línea que me explicó lo que estaba pasando. Y aún
recuerdo sus palabras:
— Hola, Rodrigo, disculpa lo sucedido. He oído hablar de ti, puedo ver tu deseo de tomar el curso, pero
lamentablemente nuestras plazas están realmente agotadas. Tenemos 12 personas tomando esta próxima
edición del curso, tres de ellos de cada empresa. Por lo tanto, las dinámicas de esta edición fueron diseñadas
exclusivamente para este grupo y si te encajáramos en la clase, no podríamos ubicarte en ninguno de los
grupos para realizar la dinámica.
¿Tu crees? No estaban usando la Ley de la Escasez, realmente no aceptarían a nadie más y eso es todo. Y,
aunque no estuvieran usando esta herramienta de ventas, ¡me “capturaron” y me dieron más ganas de tomar
el curso! Yo, que enseño esta técnica, que utilizo y estudio desde hace tantos años, fui víctima de ello porque
me enteré que las vacantes se habían agotado, que no sería uno de los elegidos para componer la clase. Es
decir, como cualquier ser humano, yo también quería lo que ya no tenía, que algunos tenían, pero yo no. ¿Y
ahora? ¿Aún dudas de la Ley de Escasez o te arriesgarás a no usarla con tus clientes?
2ª LEY DE LAS VENTAS: LA LEY DE LA RECIPROCIDAD

La Ley de la Reciprocidad es muy bonita y funciona así: deberás demostrarle a tu cliente que es digno de algo
que quizás aún no le hayas dado. Puede ser un regalo, por ejemplo, pero “sin querer nada a cambio”. Esto
hace que ese cliente se sienta en deuda contigo. Un buen ejemplo que te puedo dar sobre la Ley de
Reciprocidad son los cumpleaños de tus clientes.
Deberá ¿Recuerdas su cumpleaños? ¿Esta fecha es importante para

ellos, se celebra? Si llamas a tu cliente el día de su cumpleaños,
mostrar su solo para felicitarlo, para dejarle claro que no estás vendiendo
nada, que solo llamaste para celebrar esa fecha tan importante,
¿sabes lo que sucederá? Te deberá un favor, aunque sea
cliente que inconscientemente. ¿Alguna vez has oído hablar de Joe Girard?
se merece
Joe es un vendedor que figura en el Libro Guinness de los récords
algo que quizás como el vendedor más grande del mundo. Para que te hagas una
usted no le idea, en 13 años vendió nada menos que 15 mil autos,

prácticamente tres autos al día, de domingo a domingo. ¿Va a
haya dado necesitar mostrarle a su cliente que es digno de algo que tal vez
no le haya dado ya una persona que necesitamos escuchar?
todavía.
¡Claro que sí! Y en el curso de Excelencia en Ventas y Negociación que imparte, Joe siempre cuenta una
historia muy interesante sobre la Ley de Reciprocidad, y por eso la comparto con ustedes.
Joe dice que una vez, una señora pobremente vestida con un cochecito muy viejo entró al concesionario de un
competidor. Al verla, el vendedor inmediatamente pensó: “Ay, esta mujer no tiene dinero”. Cuando la señora
empezó a hablar, él la interrumpió y le dijo así:
“Mi señora, ¿podría volver en una hora para que pueda cuidarla con calma? Voy a salir a almorzar ahora.
Eso es solo para no responderle a esa señora porque pensó que no tenía dinero. ¡Que absurdo! este vendedor
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cometió un error grotesco! ¿Quiere decir que, para estar bien atendido, el cliente debe estar elegante y bien vestido?
¡No! El cliente PUEDE Y LO JUZGARÁ por su apariencia, ¡pero nunca debe hacer ese juicio con ellos!
Volviendo a la historia, la señora aceptó el pedido del vendedor y caminó por la acera para pasar el tiempo solicitado
por él. Bueno, en esta gira ella fue al concesionario vecino solo para echar un vistazo a los autos y ganar tiempo.
¿Adivina quién se acercó a ella? Nada menos que el mayor vendedor del mundo, Joe Girard. Miró a la señora y,
como todo buen vendedor, le dijo al buen anciano:
- ¿Puedo ayudarla?
Y ella simplemente le dijo:
- ¿Sabes lo que es? Ya sé el auto que quiero comprar y hoy es mi cumpleaños. Quiero ese carro de allá, del
concesionario de al lado, de otra marca. Incluso ahorré el dinero para regalarme este auto. Es un auto como el de mi
hermana, sabes, pero el vendedor me pidió que esperara una hora cuando se iba a almorzar.
En ese momento, Joe pidió un momento, rápidamente dejó a la señora y, cuando regresó, le pidió que pasara a su
oficina.
Joe entonces le ofreció agua, café y dijo:
“Bueno, ya que tienes que esperar, puedes pasar un poco de tiempo aquí, no hay problema. Cuéntame un poco más
sobre este regalo que te quieres dar.
Y la señora continuó diciendo que había ahorrado dinero para comprarse ese carro igualito al de su hermana, porque
le parecía bueno, cómodo y otras tantas cosas. Al rato, amigos míos, la secretaria del concesionario entra con un
hermoso ramo de flores en las manos y se lo entrega a Joe Girard.
Inmediatamente se levanta, toma el ramo, se vuelve hacia la señora y le dice: El cliente PUEDE
“No, estas flores no son para mí, son para una señora que hoy cumple años
y quiero que esa fecha se repita por muchos, muchos años. ¡Felicitaciones!
y LO JUZGARÁ
por su apariencia,
Bueno, ni siquiera necesito decir que esa señora comenzó a llorar de la ¡pero nunca debe
emoción, ¿verdad? Dijo que hacía mucho tiempo que no recibía flores y que
nadie recordaba su cumpleaños. ¿Y sabes lo que pasó? ¡Renunció a comprar hacer ese juicio
el auto de la competencia y compró el auto con Joe Girard! ¡Un coche más
para sus objetivos, una venta más para completar el conteo de campeones
del mundo!
con ellos!
Este, para mí, es uno de los ejemplos más conmovedores de la Ley de
Reciprocidad. Solo el hecho de que este vendedor sacara el dinero de su propio bolsillo y le pidiera a la secretaria
que comprara un ramo de flores para esa señora, conmovió tanto a la mujer, que cambió una idea que ya tenía
arreglada y compró el carro con él! ¿Y el otro vendedor? Regresó del almuerzo y la está esperando hasta el día de
hoy. Y tal vez hasta el día de hoy esté juzgando a sus clientes por su apariencia. No es de extrañar que Joe, y no él,
esté tomando el lugar del vendedor más grande del mundo.
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3ª LEY DE LAS VENTAS: LA LEY DEL CONTRASTE

La 3ra Ley, llamada Ley del Contraste, es la más fácil de entender. Para eso, te haré imaginar una experiencia.
Imagina que tienes tres baldes: uno con agua helada, otro con agua a temperatura ambiente y otro balde con agua
muy caliente. Ahora, imagina poner una mano en el balde de agua helada y la otra mano en el balde de agua caliente.
Déjelo por un rato y, al mismo tiempo, retire ambas manos y colóquelas inmediatamente en el balde de agua a
temperatura ambiente. ¿Adivina qué pasará? La mano que estaba en el cubo de agua helada sentirá que el agua a
temperatura ambiente está caliente. La mano que estaba en el balde con agua caliente, tendrá la sensación de que
el agua a temperatura ambiente está fría. ¡Pero es la misma agua!
Ahora podrías estar pensando, “¿Qué tiene esto que ver con la Ley del Contraste en las ventas?”. ¡Yo explico!
Imagina que ofreces tus productos a tu cliente. En primer lugar, ofrecer el más caro. Entonces, ofrece el más barato.
Y por último, ofrece el producto que quieres que compren. ¡Y él comprará! ¿Porque? Si ofreció primero el producto
más caro y luego otro de menor precio, ¡entonces lo que ofrezca después será aún más ventajoso! ¡Funciona, créeme!
Muchos profesionales de la venta cometen el error de sugerir enseguida, como herramienta de venta, el producto de
menor precio o una cuota sin intereses. Le recomiendo que comience con el producto más caro y le sugiero que
pague en efectivo. Así es, más caro y a la vista! Luego, ofrece el producto más barato y el plan de cuotas que mejor
te funcione. Y luego, ofrece el producto que quieres vender. Si es necesario, ofrezca otras formas de pago y otros
valores, pero seguramente ese tercero será elegido por
Deberá tu cliente. Una vez fui a comprar un traje y me encontré con un

vendedor muy ingenioso que me gustó mucho. Me trajo un traje, una
mostrar su camisa y una corbata y me dijo:

— Mire, Sr. Rodrigo, el traje es una familia completa y uno no puede
cliente que vivir sin el otro. No se puede desmantelar esta familia, ¡mira qué
hermosa es!
se merece
Estaba contento con su forma de actuar, actitud y comportamiento,
algo que quizás pero realmente solo quería el traje. Me volví hacia este vendedor y le
dije:
usted no le “Está bien, ¿y cuánto cuesta toda esta familia?
haya dado Dijo que me costaría R$ 600,00. Cuando me di cuenta de que estaba
usando la Ley del Contraste y me dijo el precio de todo solo para
todavía. impresionarme, continué:
ÿ Vaya, pero R$ 600,00 es muy caro. ¿Cuánto cuesta solo el padre de familia, solo el traje? Y él respondió
exactamente en ese orden:
ÿ El traje cuesta 500 reales, la camisa 70 reales y la corbata 30 reales.
¡Listo! En el momento en que dijo eso, decidí tomar el traje y la corbata, después de todo, R$ 30,00 en una corbata
me parecía muy barato, ya que el valor del traje era de R$ 500,00. En contraste con el valor de la corbata, ¡no costó
casi nada! Ahora, si hubiera comenzado con la corbata que costó 30 reales, la camisa 70 reales y el traje que costó
500 reales, le diría: “Está bien, muchas gracias. Voy a investigar un poco más y volveré pronto”.
29
¡Date cuenta que compré una corbata que no quería porque el vendedor sabía cómo usar la Ley del Contraste
a su favor! Entonces, recapitulando las TRES LEYES DE LAS VENTAS: La Ley de la Escasez, que es lo que
"falta" en el mercado o en tu empresa, pero que tu cliente no quiere perderse nada. La Ley de Reciprocidad,
donde debemos recordar el cumpleaños, Navidad o cualquier fecha importante para tu cliente y darle algo que
no espera, haciéndolo en deuda contigo! Y la Ley del Contraste, donde primero debes ofrecer el producto o
servicio más caro y luego el más barato, para luego ofrecer el que realmente quieres vender.
Esas fueron las TRES LEYES FUNDAMENTALES Y EFECTIVAS DE LAS VENTAS. Ahora hablemos de
algunas TÉCNICAS PODEROSAS para que las utilices en tus ventas diarias.
30
CAPÍTULO 4
EL VENDEDOR
ENTRENAMIENTO
31
EL PODER DE LAS PREGUNTAS

EN VENTA
Si las ventas fueran una pesca, el profesional de ventas sería el pescador y el cliente sería el pez. Pero, por
desgracia, veo a muchos profesionales de la venta siendo el pescadito y el cliente, con la caña en la mano, el
pescador. El que hace las preguntas tiene la vara en la mano. ¡Ese es el secreto!
Qué significa eso?

Cuando esté en medio del proceso de venta, nunca termine una oración con un punto. Completa siempre la
oración con una pregunta. ¿Como? Imagina esto: eres un vendedor de motocicletas y tu cliente te pregunta
cuánto cuesta un modelo en particular. Simplemente responda “R$ 8.600,00” y punto. ¿Quién es el próximo en
hacer una pregunta? El cliente. Es decir, toma la vara en su mano y comienza a hacer preguntas. Pregunte, por
ejemplo, "¿Lo tienes en azul?" y respondes “No, no lo tenemos en azul” y punto. Luego termina la conversación
con un simple “Muchas gracias, lo buscaré y luego vuelvo”.
¿Te das cuenta de que perdiste la venta y perdiste al cliente?

Ahora, imagina otra situación: el cliente, de la misma manera que en el ejemplo anterior, te pregunta cuánto
cuesta un modelo de motocicleta en particular. Usted, usando la Ley de Contraste, toma el valor más alto, el
método de pago más bajo y dice “R$ 8.600,00 en efectivo. ¿Estás pensando en utilizarlo para el trabajo o el
ocio?”. ¡Ahora es él quien tiene que responderte! Si dice, por ejemplo, que usará la moto para el trabajo, puedes
enmendar otra pregunta, como “¿Buscas economía, comodidad… qué es lo que realmente buscas en una
moto?”.
Y si como en el ejemplo de arriba dice “Quiero una moto azul, pero muy cómoda” y no tienes este modelo en
stock, puedes decir “Mira, la azul lamentablemente no la tenemos en stock”. , pero tenemos uno gris y otro
negro, que son los más buscados (ver uso de la Ley de la Escasez). ¿Cuál de los dos prefieres? ¿El negro o el
gris?”. ¡Listo! ¿Puedes ver que al hacer las preguntas correctas, el cliente está atado a ti? Puede impulsar la
venta. Ese es el poder de la pregunta: siempre le da a su cliente dos opciones, excepto irse sin ninguna opción.
Técnica de la pregunta de uno u otro

¿Qué es la técnica de la pregunta de uno u otro? Le das a tu cliente dos opciones para una venta: “¿Prefieres
pagar en efectivo o a plazos?”, “¿Visa o Mastercard?”, “¿Qué color prefieres? ¿Negro o gris?”.
Qué significa eso? ¡Que cualquiera de las dos opciones le importe! Utiliza las preguntas o/o en tus ventas y date
cuenta del poder que tienen para cerrar un trato.
Preguntas negativas
Hay otra situación de la que necesito hablarte: cuidado con las preguntas negativas. ¡Evita las preguntas
negativas! ¿Porque? ¡Te digo! ¿Cuántos profesionales de ventas conozco que ya hacen la pregunta negativa?
Pregunta, por ejemplo: “¿No te gustaría comprar esta moto?”. ¿Y qué escucha? "No". O "¿No le gustaría pagar
en tres cuotas sin interés?" ¿La respuesta? "No". "¿No preferirías pagar en efectivo?" "No".
Cuando haces una pregunta con un no, tu cliente dirá que no. Entonces, en lugar de preguntar “¿No te gustaría
pagar en tres cuotas?”, “¿No te gustaría probarlo?” o “¿NO te gustaría verlo?”, reemplázalo por “¿Te gustaría
verlo?”, “¿Te gustaría probarlo?”. habla
32
afirmativa y no negativa. El negativo incita a su cliente a responder que no.

"¿No te gustaría el postre?" “No, muchas gracias, pasé por aquí. ¿Puedes cerrar la cuenta?”. ¿Ver la diferencia?
compenetración
Ahora quiero hablarles acerca de la técnica de cierre de ventas más avanzada que conozco: ¡rapport!
RAPPORT, así es! Pero, ¿qué es esto?
Bueno, antes de enseñarles qué es el rapport, quiero decirles que el poder de esta técnica hizo que una
alumna mía, vendedora de Bradesco, aumentara sus ventas en dos días ¡mucho más que en todo el mes
anterior! Esta estudiante mía trabaja con un plan de pensión privado y me envió un correo electrónico diciendo
que el lunes y el martes, después de tomar el curso en mi empresa, Universidade do Sucesso, ¡logró vender
más que todo el mes anterior!
Rapport, queridos lectores, significa empatía, ¡ser como su cliente! Hablaré de esto con más detalle más
adelante.
Eche un vistazo a los detalles del testimonio de mi estudiante:

“Soy Rosimary Bevilacqua y estoy aquí para decir que este curso en la Universidade do Sucesso fue
demasiado para mí. El día que volví a la agencia, el lunes después del curso, llegué con los gases más
grandes. Es increíble como han aumentado mis ventas debido a que he cambiado radicalmente mi forma de
hablar y de expresarme con mis clientes. He usado la técnica de rapport diariamente. Para que os hagáis una
idea, en los dos primeros días opté por este cambio de comportamiento, ¡vendí más que en todo el mes
anterior! Por lo tanto, aconsejo a todos los que puedan que tomen este curso y experimenten. ¡Estoy
construyendo sobre mi éxito y estoy seguro de que llegaré a la cima!”.
¿Viste lo que pasó? ¿Viste el poder de la relación? ¡En solo dos

La clave para días, Rosimary vendió más que en los 30 días del mes anterior!
establecer una ¿Y cómo funciona la relación? ¿Cómo llevarlo a tu realidad de
ventas?
buena relación es La clave para establecer una buena relación es conocer y

comprender el tipo de cliente al que está sirviendo. Entonces,
conocer y antes de aprender más sobre el rapport, quiero hablarte sobre las
5 personalidades de los clientes que existen en el mercado.
comprender el tipo
de cliente al que
está sirviendo.
33
CAPÍTULO 5
A
ALUSIONES PERSONALES
DE LOS CLIENTES
34
EL PODER DE LAS PREGUNTAS

EN VENTA
El cliente león
El primer tipo de cliente es el que llamamos LION. El cliente león es aquel que tiene dinero y estatus.
Este cliente no espera promociones ni ventas. Es un cliente exitoso y compra por emoción lo que quiere y cuando
quiere. Está dispuesto a pagar por la calidad, es decir, le gustan los productos finos, caros e importados. Sin
embargo, quien decide la compra es la leona. El cliente tipo león es aquel que dice la siguiente frase: "Yo no tomo
decisiones sin mi mujer". Es decir, a pesar de toda la independencia económica, para mantener la relación, no
toma ninguna decisión sin su mujer. Y en este caso, también están las clientas leonas, que no toman decisiones
sin sus maridos leones.
Estos clientes, lamentablemente, son más escasos, pero son a los que les vendemos con mucha más facilidad,
es decir, a los que los vendedores les tienen mucho cariño. Por ejemplo, usted es un vendedor de zapatos.
Llegará a tu tienda y ya sabrá el zapato que quiere. Ni siquiera pregunta el precio, llega y dice: “Por favor, quiero
ese zapato número 42”. Paga, toma el paquete y vete.
Veamos cómo maneja Aloisio a un cliente tipo león:

Formación empresarial, Aloisio, buenos días!
-Buen día. Por favor quisiera saber que dia es la proxima capacitacion corporativa?
¡Por supuesto! Tendrá lugar el próximo día 10. ¿Cómo te llamas?
Mi nombre es Leoncio Sauro.
Señor. Leôncio, ¿por qué razón piensas participar en la capacitación? ¿Personal o profesional?
Es para el equipo de mi empresa. Solo hay cinco personas. Mira, ya sé el valor de la inversión y el dinero no es
problema. Espera un momento. (y en la línea se escucha la conversación de Leoncio con una mujer, probablemente
su esposa). Por favor, ¿cuál es tu nombre otra vez?
¡Aloisio, señor!
Aloisio, ¿tienes algún descuento para grupos?
Vamos, señor, lo siento. El descuento es solo para grupos de más de 10 personas. ¿El único problema que podría
impedir que su empresa se capacite es el descuento?
No, en realidad quien solicitó este descuento fue mi esposa, que está aquí a mi lado.
Entiendo, Sr. Leoncio.
Bueno, Aloisio, no necesitas un descuento. ¡Quiero hacer una reserva para mi grupo!
Bien, ¿vas a pagar con una tarjeta Visa o Mastercard?
¡No, no, es solo una reserva! Gracias.
Pero, ¿cuál es el motivo que le impide garantizar sus vacantes?
Mira, Aloisio, yo no tomo decisiones sin mi mujer y ella acaba de salir de la habitación.
Señor. Leôncio, además de no tomar decisiones sin su esposa, ¿hay algo más que le impida perder sus asientos
para este evento?
No, sólo la decisión de mi esposa.
Señor. Leoncio, si encontramos la manera de que su esposa acepte y usted también esté de acuerdo, por
supuesto, ¿puedo emitir los boletos?
¡Sí! Si los dos estamos de acuerdo, ¡sí!
¿Alguna vez le ha dado un regalo a su esposa sin que ella lo sepa?
¡Sí! En cada día festivo doy un regalo sorpresa.
35
Así que el Sr. Leôncio, ¿qué tal si compras un boleto más y la sorprendes?
Así estarías en un evento profesional, sin dejar el lado personal, ¡tan importante en nuestras vidas! ¿Estás de acuerdo?
Tiene sentido, mira! ¡Me has convencido, chico! ¡Entonces quiero seis boletos y pago con Visa!
¡Muy bien! Aloísio prestó el servicio utilizando los cinco pasos de cierre. Y aunque fue por teléfono, cuando contestó la
llamada y dijo su nombre, ¡Aloisio lo hizo todo con una sonrisa! Esto es muy importante si trabaja por teléfono y puede
estar seguro de que el cliente al otro lado de la línea lo entiende.
El cliente leopardo
Ahora hablemos del segundo tipo de cliente, el cliente LEOPARD.
El cliente leopardo es el que quiere ser león pero no lo es. Es el tipo de cliente que compra por impulso, sin pensar en
cómo pagará. Quiere estatus, pero no tiene dinero. Utiliza marcas falsas para parecerse a un león. Compra lo que no
necesitas, con dinero que no tienes, para complacer a los que no te gustan. Es decir, es ese cliente al que le importa
mucho su imagen y lo que los demás pensarán de él. Veamos cómo maneja Aloisio a un cliente tipo leopardo:

¡Por supuesto que no! ¿Cual es su nombre señor?
Mi nombre es Leo.
Señor. Leo, ¿por qué piensas participar en el curso? ¿Personal o profesional?
Es muy personal. Me encanta entrenar así. Siempre estoy en cada evento.
¡Wow eso es bueno! ¿Cuántas entradas quieres?
Para dos personas. ¿Cuanto cuesta? “El futuro

Dos entradas cuestan R$ 120,00. ¿Prefieres pagar en efectivo o en dos cuotas
sin interés?
¡Vaya, es caro! Quiero decir, no es que no tenga dinero, pero pensé que sería
se acerca al
más asequible. mismo ritmo de
Mire, Sr. Leo, ¿lo único que te impide participar en nuestro curso es no ser
accesible como imaginabas?
-Sí, eso es todo.
siempre. así que
Si encontramos una forma de pago asequible dentro de su presupuesto, que
usted acepta, por supuesto, ¿podríamos solicitarla ahora?
presta atención
En tu
-¡Si claro! Si facilitas...
-Mira, no sé si será posible, pero si gestiono con mi supervisor, en lugar de dos elecciones y
cuotas de R$ 60,00, cuatro cuotas de R$ 30,00, ¿puedo emitir su boleto?
¿Cuatro cuotas de R$ 30,00 reales? Entonces cierro.

tener la disciplina
Está bien, ¿puedes esperar un minuto?
-Claro.
para ponerlas en
Señor. Leo, tengo excelentes noticias para usted, señor.
Hurra
práctica”.
Tengo la cuota perfecta para ti. Cual es el nombre
lleno de participantes?
¡Bien hecho, Aloisio! Me alegro de que nos estés enseñando. Raúl Candeloro
los cinco pasos para el cierre y cómo tratar al cliente Leopardo.
¡Siempre es un desafío!
36
El Cliente Tamanduá
El tercer tipo de cliente es muy interesante y es posible que ya haya tratado con él. Es el cliente al que llamamos
TAMANDUÁ. ¿Y por qué el cliente oso hormiguero? Bueno, es un cliente atento a los detalles, un investigador activo. Lo
huele todo, nunca compra por impulso, siempre es demasiado desconfiado y, por lo tanto, cauteloso. Es un cliente que
siempre comprará la mejor opción, es decir, siempre estará dispuesto a pagar por la calidad. Sin embargo, siempre
comparará al menos dos opciones antes de tomar su decisión.
“Intercambio pequeño Aloisio, muéstranos cómo tratar con un cliente tipo oso hormiguero:
errores por Formación empresarial, Aloisio, buenos días!

¡Buen día! por favor quisiera saber cuanto cuesta
los pequeños aciertos, curso corporativo?
¡Por supuesto que no! ¿Cuál es el nombre de la señora?
y con el paso del Mi nombre es Sospechoso da Silva
Sra. ¿Sospechas, por qué quieres participar en el curso? ¿Personal o
tiempo esto se vuelve profesional?
No importa el motivo, quiero saber cuanto cuesta.
se convertirá en un
El valor de cada billete es de R$ 60,00. ¿Estás acompañado?
gran ola de ¡Nuestro! Vi un evento como tu competidor

por BRL 55,00.
prosperidad en tu vida” Lo entiendo y te felicito por investigar. Si yo fuera tú, haría lo mismo. La
única pregunta que la formación es el valor del competidor? ¿O hay algo
más, Sra. ¿Sospechas?
Raúl Candeloro
No, solo el valor. Incluso porque esos disertantes en su evento me parecieron aún mejores.
Sra. ¿Sospechas que, si encontramos una solución con la que estés de acuerdo, por supuesto, para asistir a los mejores
disertantes, estarías dispuesto a apuntarte con nosotros?
Por supuesto, si estoy de acuerdo...
La señora me dijo que el valor era el único problema. Entonces pregunto: cuando hablas de valor, ¿te refieres a la cuestión
del valor de venta o el valor del beneficio del curso?
¿Como asi?
Usted mismo dijo que nuestros profesores son mejores, que valen más. ¿No estaría dispuesto a pagar sólo R$ 5,00 más y
estar seguro de no perder su tiempo, además de aprender mucho más?
¡Sí, tiene sentido! Tienes razón, a veces lo barato sale caro.

¡Felicidades, Aloisio! ¡Acabas de hacer una venta a un cliente muy difícil!
Por lo general, los clientes de osos hormigueros son los más difíciles de tratar, ya que investigan demasiado. Son
sospechosos, por eso investigan tanto. Conocen el precio del competidor y nunca toman una decisión impulsiva.
Pero a pesar de ser un cliente difícil, no solo compra lo más barato. Si entiende que su producto
o el beneficio vale la pena, estará dispuesto a comprarle.
37
El cliente tortuga
Ahora pasemos a nuestro cuarto tipo de cliente, el cliente TORTUGA.
El cliente tortuga, eso sí, es bastante difícil de tratar. ¿Y por qué se llama así? Porque se necesita tiempo para decidir.
Es un cliente normalmente lento, que se sienta en la valla para tomar una decisión. Necesita la opinión de los demás
antes de decidirse y suele ser muy cinestésico: primero necesita sentir, luego decide si lo compra o no, y aún así, a
veces, todavía no tiene la respuesta.
El cliente tortuga siempre está postergando, siempre necesita mucha ayuda para salir adelante. Si identificas a este
tipo de clientes frente a ti, debes saber que tendrás que guiarlos un poco más que seguirlos. En ocasiones es el
propio vendedor quien tendrá que tomar la decisión de compra e inducir al cliente tortuga a aceptar.
¿Estás un poco confundido? Deja que Aloisio te explique:

¡Buen día! Por favor, ¿quieres saber la fecha del próximo evento?
¡Por supuesto que no! ¿Cuál es el nombre de la dama?
-Demasiado talento da Silva.
Sra. Too Talented, ¿por qué quieres participar en el curso? ¿Personal o profesional?
Mira, todavía no sé si voy o no. ¿Cuando será?
Será el día 10. ¿Piensas ir solo o con alguien?
Aún no lo sé, estoy indeciso.
¿Qué te falta para que nos acompañes y participes de este gran curso?
Podría ser el día de mi examen universitario, no estoy seguro.
Sra. Talento, ¿lo único que te impide participar en nuestro evento es la preocupación de estar el mismo día de tu
prueba? ¿O hay otra razón que podría detenerlo?
No solo eso.
Si entre los dos encontramos una solución para que no te pierdas el evento o la prueba, y que estás de acuerdo, por
supuesto, ¿estarías dispuesto a registrarte?
Sí, pero ¿y si cae el mismo día?
¿Qué universidad haces?
Hago administración en FUTS.
Sra. Talento, tengo un amigo que estudia en FUTS y te puedo garantizar que hay prueba suplente. Si la fecha es la
misma, puede realizar la prueba más tarde, para no perderse la prueba o el evento. ¿Que crees? ¿Vas solo o
acompañado?
No, voy solo.
¿Viste como el cliente tortuga es un cliente indeciso que necesita ayuda? Además de ser muy común no saber si vas
o no al evento, si quieres el producto o no… Pero, al utilizar las técnicas ya aprendidas en este libro, como el refraseo,
el rapport, en definitiva, todo estás aprendiendo, es
más fácil de tratar de lo que piensas.
El cliente piraña
Ahora vamos a hablar del último tipo de cliente, el cliente PIRANHA.
¡No te preocupes, eso no es lo que estás pensando! ¿Por qué cliente piraña? Porque siempre le gusta dar un
mordisco, además de estar fascinado con el juego de “Yo gano y el vendedor pierde”. El cliente piraña siempre
necesita aprovechar, pedir un descuento, sacar algo extra, en definitiva, necesita sentir que está
38
Tomar ventaja. Este es el cliente piraña.
¿Recuerdas esa historia que te conté, de cuando fui a comprar el curso de planeación estratégica, y lo primero que hice fue
saber cuánto descuento obtendría? Actué como un cliente piraña en ese momento.
El cliente de Piranha está todo el tiempo pidiendo un descuento. Si no puede darle un descuento, si no tiene margen de
negociación, lo que, en teoría, creo que es un error grotesco de algunos empresarios, no darle a su profesional de ventas
ningún margen para negociar, le comprará al competidor y eso es eso! Es diferente al cliente oso hormiguero, que valora
precio y calidad, pero paga más si vale la pena. El cliente de la piraña solo quiere comprar lo más barato. Entonces, cuando
estés frente a un cliente piraña, ten mucho tacto, mucha calma, bloquea las objeciones y trabaja. Tal vez no puedas darle un
descuento, pero piensa en algo extra para él. Pongamos que trabajas con venta de entradas, con precios fijos, y te encuentras
un cliente piraña en tu ventanilla. Para no perder a ese cliente cuando te pide un descuento, piensa en algo que le puedas
dar a cambio. Incluso si es una revista de promoción, ofrezca algo que él sienta que está aprovechando en sus relaciones
con los demás. Ofrecer asiento en un sillón más cómodo, junto a la ventana, no sé. Algo que debes sacar de la manga para
cerrar la venta con el cliente piraña.
El cliente piraña siempre necesita aprovechar, pedir un descuento, sacar algo extra, en definitiva, necesita sentir que
se está aprovechando.
Veamos como Aloisio cierra la venta para un cliente piraña:

Buen día. Por favor, ¿cuál es el precio del próximo entrenamiento?
¡Por supuesto que no! ¿Cual es su nombre señor?
Mi nombre es Piranha Bite da Silva.
Señor. Muerde, ¿por qué razón piensas participar en el curso? ¿Personal o profesional?
Es puramente profesional. Son 10 entradas para el equipo de mi empresa. ¿Cuánto cuesta, eh?
El valor de cada billete es de R$ 60,00 por persona. Para 10 personas, será de R$ 600,00. ¿Vas a pagar en efectivo o en
dos cuotas?
¡Vaya, qué absurdo! El valor es demasiado alto.
Entiendo. ¿Puedo hacer una pregunta?
Por favor.
Señor. Piraña, la única pregunta que podría impedirte llevar a todo tu equipo y tener un resultado fabuloso en este evento,
¿es el valor alto para ti?
¡Sí! Si pudieras darme un buen descuento...
Si encontramos una solución a este problema, solo con su acuerdo, ¿puedo inscribir a su equipo?
Sí, pero solo si me das ese descuento.

Señor. Piranha Bite, lo haré mejor: además de hacerte un descuento de R$ 60,00, es decir, pagarás nueve y llevarás a 10
personas, también las pondré en un área VIP para el mejor uso del entrenamiento.
Entonces, ¿es bueno para ti?
¡Sí! Eso es genial, me encanta.
Entonces, ¿vas a pagar en efectivo o en dos cuotas sin interés?
Prefiero en doble en la tarjeta.
39
¡Bien hecho, Aloisio! Gracias por su participación sumamente didáctica para ayudar a nuestros
lectores a aprender aún más todo lo que se enseñó en nuestro libro.
Ahora que entiendes más a fondo la importancia de conocer al cliente, profundicemos un poco más en el
para conocer también LOS TRES TIPOS DE CLIENTES.
40
CAPÍTULO 6
CONOCIENDO MÁS
LA PERSONA MÁS
IMPORTANTE
DE CUALQUIER
ORGANIZACIÓN
41
LOS TRES TIPOS DE CLIENTES
Hay tres tipos de clientes en el mercado. Vamos a ellos:

El primer tipo de cliente es el que llamamos VISUAL. ¿Y quién es este cliente? Es el que habla muy rápido,
el que va para allá y viene para acá, el que hace gestos. Es un cliente con el que no puedes seguir el ritmo.
Al hablar, utiliza expresiones visuales como: "Mira, ¿puedes ver de lo que estoy hablando?" o “Mira, quiero
ver el color azul, las piedritas que brillan”. ¿Alguna vez te has encontrado con un cliente así? ¡Tengo certeza
que si!
Hay un segundo tipo de cliente que llamamos AUDICIÓN. ¿Y quién es este cliente? Es el que habla más
despacio, porque primero necesita escuchar las frases y colocaciones en su cerebro, y luego dejar que
salgan de su boca. Mientras que el visual está viendo las imágenes y tratando de describírtelas, la persona
auditiva elige el mejor vocabulario en el cerebro y luego, con la mejor concordancia entre las palabras,
permite que salgan de tu boca de forma clara y detallada. .
Y el tercer tipo de cliente es el que llamamos KINESTÉSICO. ¿Y quién es este cliente? Él es el que primero
necesita sentir y luego hablar. Cuando tomas tu mano, él sigue abrazándote, quiere abrazarte. A veces este
cliente incluso te da ambas manos. ¿Alguna vez te has encontrado con un cliente así?
Bien, pero ¿qué tienen que ver estos tipos de clientes con la relación?
Aquí está la cuestión: tienes que ser como tu cliente en el momento de la venta. Si es visual, auditivo o
kinestésico, debe actuar como él para ganarse su confianza y empatía. Ahora, puede que se pregunte: "Pero
no puedo decir si mi cliente es auditivo, visual o kinestésico". No hay problema, ¡esas son las buenas
noticias! Tomé nada menos que 200 horas de curso de PNL (programación neurolingüística) para aprender
a distinguir estos tres tipos de clientes. Estudié en Orlando, Australia, fui a clase con Richard Blander,
creador de la PNL, y terminé descubriendo que no hace falta estudiar todo esto para hacer rapport.
Pero entonces, ¿cómo me relaciono con mi cliente? Simple: ¡copia sus actitudes! Si su cliente le está
hablando y se cruza de brazos, cruce los brazos también. Si dentro de un rato descruza los brazos y mete
las manos en los bolsillos, dale un poco de tiempo y haz lo mismo. ¿Y si se rasca la cabeza? ¡Deberías
rascar el tuyo también! “¿Pero y si piensa que soy una sombra, que lo estoy imitando?”, te estarás
preguntando. Tranquila, si haces esto despacio y con calma, él no se dará cuenta ni se dará cuenta.
Los mejores vendedores que conozco copian los gestos, el tono de voz y la velocidad del habla de sus
clientes. ¿Y sabes por qué esto es importante? Porque la persona que más le gusta a tu cliente en el mundo
es él mismo. Entonces, si te pareces a él, ¡te amará! ¡Eso es compenetración!
Rapport significa “ser como su cliente”. Cuanto más se parezca a él, más confiará y simpatizará ese cliente
contigo. Construir una buena relación es una de las estrategias más efectivas para cerrar una venta.
Tomemos el caso de Rosimary, que en dos días produjo más que en los 30 días del mes anterior.
“Pero si Rosimary es tan buena, ¿por qué no vendió tanto antes?”, te estarás preguntando. Bueno, porque
es un patrón cinestésico. Porque cuando un cliente le decía “Mira, quiero saber sobre mi seguridad social”,
ella inmediatamente respondía “Tranquilo señor, hablemos”. Por supuesto que no podía vender.
Pero, después de que aprendió a seguir al cliente y luego guiarlo, los resultados comenzaron a mejorar. Este
es el secreto del rapport: primero acompañas a tu cliente y luego lo diriges.
42
Muchos profesionales de ventas intentan guiar a sus clientes en el momento equivocado. Se olvidan de que es necesario
mantenerse al día con la velocidad del cliente. Llegan con ganas de vender enseguida, lideran la venta, hablan sin hacer
preguntas. Quieren impulsar las características y los beneficios de un producto para el cliente sin siquiera escuchar sus
necesidades.
Y no es sólo cara a cara que la relación funciona. Por teléfono, la técnica también es absolutamente efectiva. Si trabajas en
un call center, por ejemplo, y atiendes una llamada de un cliente muy enfadado, primero debes seguir su tono de voz y luego
conducirte como quieras, dejándolo tranquilo. Veamos un ejemplo completamente equivocado a continuación, un ejemplo de
cómo no atender a un cliente enojado:
- Hola señor. Fulano, ¿cómo puedo ayudarte?
- ¡YO NO SÉ! ESTOY MUY, MUY ENOJADO CONTIGO. ES LA QUINTA VEZ QUE LLAMO Y SOLO HABLO CON
MAQUINA. LA LINEA SE CAE, TENGO QUE EXPLICAR LO MISMO VARIAS VECES. ALGUIEN PODRÁ RESOLVER MI
PROBLEMA AHORA, POR EL AMOR DE DIOS? (no necesito
Ni siquiera decir que las mayúsculas significan gritos, ¿no?)
“Cálmese, mi señor. Intentaremos resolver todos sus problemas.
¡No! Pedir calma es lo peor que le puedes hacer a un cliente enojado. Primero sigues su tono de voz y luego lo llevas donde
quieras. Veamos un ejemplo totalmente correcto a continuación, un ejemplo de cómo atender a un cliente enojado:
- Hola señor. Fulano, ¿cómo puedo ayudarte?

- ¡YO NO SÉ! ESTOY MUY, MUY ENOJADO CONTIGO. ES LA QUINTA VEZ QUE LLAMO Y SOLO HABLO CON
MAQUINA. LA LINEA SE CAE, TENGO QUE EXPLICAR LO MISMO VARIAS VECES. ES AHORA,
POR EL AMOR DE DIOS, ALGUIEN PUEDE SOLUCIONAR MI

Muchos PROBLEMA?
- SRES. ASÍ QUE EL SEÑOR ESTÁ BIEN. PUEDO ENTENDERTE Y EN
Los profesionales TU LUGAR YO SERÍA IGUAL TAMBIÉN. PERO UNA COSA PUEDO
PROMETER, HARÉ LO POSIBLE E IMPOSIBLE PARA SOLUCIONAR
de ventas intentan SU PROBLEMA.
SE QUE USTED INTENTO VARIAS VECES DE HABLAR CON UNO DE
guiar a sus clientes NUESTROS ASISTENTES, TOMO TIEMPO EN SER ATENIDO, ESTABA
ATRAPADO EN NUESTRO SERVICIO TELEFONICO, SE CAIÓ LA
en el momento LINEA... PERO TE GARANTIZO QUE HARÉ LO MEJOR DE MI Y YO
RESPETARÉ EL VALIOSO TIEMPO DEL SEÑOR. (y pasando del tono de
equivocado. Se
voz alterado a un tono más suave) Por eso, te pido que me expliques por
última vez lo que está pasando y haré todo lo posible para resolver tu
olvidan de que es situación.
necesario mantenerse
Puede ver que en el segundo ejemplo, el agente comenzó hablando en el
tono de voz del cliente, luego usó un alivio de objeciones, en este caso, la
al día con la velocidad frase "Entiendo, señor, estoy de acuerdo con usted" (esto SIEMPRE alivia
una objeción) – y luego comenzó a disminuir el tono de voz y la velocidad
de la
del discurso para que el cliente, esta vez, lo escuchara y creyera en su
esfuerzo por resolver su problema? Cuando el cliente llama así, enfadado,
cliente.
irritado, y le dices que lo entiendes, que tiene razón, en el fondo pensará
“Por fin alguien en este
43
la empresa se está preocupando por mí, se están ocupando de mi problema”. Después de todo, el rapport, además de
ser muy efectivo para cerrar una venta, ¡también funciona mucho para resolver un problema!
Ahora que comprendes la importancia del rapport en un proceso de resolución de problemas, veamos por qué también
es sumamente importante en un proceso de venta y cómo debemos actuar para tratar de saber si nuestro cliente es
visual, auditivo o kinestésico. Recordando que el cliente visual siempre te preguntará “¿Puedo verlo? ¿Puedes
mostrarme?”, mientras que el cliente oyente te preguntará “¿Cómo te suena eso?”. y es probable que el cliente
cinestésico diga: "Me gustaría probarlo, dar un paseo en ese auto".
Vayamos al ejemplo de abajo. Nuestro personaje ficticio Aloisio va a atender a un cliente visual de manera equivocada.
Vamos a ver:
ÿ Hola, buenos días, habla Aloisio de Emagrex 2500.

- ¡Buen día! Acabo de ver un anuncio en la televisión sobre estas pastillas para adelgazar. ¡Vi que una de las personas
perdió 5 kg en 40 días! ¡Vaya, me impresionó! ¿Puedes decirme cuánto cuesta?
“Está bien, les hablaré sobre la importancia de nuestro producto. Primero tengo que decirte que es un producto natural,
que bla, bla, bla...
¿Te diste cuenta? El cliente era un cliente visual y Aloisio le respondió diciendo “Primero tengo que decir”. Decir es una
cosa auditiva! Hay que prestar atención a los verbos de los clientes ya la velocidad del tono de voz de cada uno de
ellos.
Ahora, Aloisio te enseñará cómo atender a un cliente visual:

ÿ Hola, buenos días, habla Aloisio de Emagrex 2500.
- ¡Buen día! Acabo de ver un anuncio en la televisión sobre estas pastillas para adelgazar. ¡Vi que una de las personas
perdió 5 kg en 40 días! ¡Vaya, me impresionó! ¿Puedes decirme cuánto cuesta?
- ¡Claro que sí! Te mostraré toda la importancia de nuestro producto. Primero, ¿viste que es un producto natural?
“Oh, lo hice.
“¡Bueno, estoy seguro de que será excelente para ti! Ahora les voy a mostrar la inversión y los beneficios que tendrá
este producto en la reducción de medidas y reducción de peso...
¡Bien hecho, Aloisio! Esa era la forma correcta de tratar con un cliente visual. Y si esta conversación, en lugar de ser
por teléfono, fuera en persona, Aloisio aún debería hablar a la velocidad de este cliente y acompañarlo en sus gestos,
con calma y despacio, con naturalidad. A medida que copia los gestos del cliente, llegará un momento en que el cliente
también comenzará a repetir sus gestos. ¡Inconscientemente! A partir de ahí, Aloisio comenzará a impulsar a ese
cliente y será el mejor momento para iniciar su venta.
Vayamos ahora a un ejemplo en el que Aloisio atenderá a un cliente oyente de forma incorrecta:
ÿHola, buenos días, habla Aloisio de Samurai Knives.
- ¡Buen día! Escuché que este es el teléfono para comprar un juego de cuchillos ninja. ¿Es cierto que este cuchillo
sirve para todo, corta todo y nunca pierde el filo?
- Si es verdad. ¡Te mostraré a través de nuestros catálogos los diferentes usos de nuestros productos de cuchillos ninja!
No, Aloisio. Nunca muestre nada a un cliente oyente. ¡Él quiere escuchar! ¡Vamos, Aloisio, tú sabes cómo hacerlo!
Muéstranos ahora cómo le vendes a un cliente oyente:
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ÿHola, buenos días, habla Aloisio de Samurai Knives.

- ¡Buen día! Escuché que este es el teléfono para comprar un juego de cuchillos ninja. ¿Es cierto que este cuchillo sirve
para todo, corta todo y nunca pierde el filo?
— ¡Sí, has oído bien! ¿Quieres que te cuente todos los beneficios de nuestro cuchillo ninja?
¡Excelente! Ahora Aloisio acierta en el tono de voz, en la rapidez y en el trato del cliente. Así es, descubrir tus
características no es más que descubrir la "habilidad" del cliente. Muy bien, ya hemos hablado de lo visual, lo auditivo,
y ahora vamos a ejemplificar un cliente cinestésico. ¿Cómo no actuar con un cliente kinestésico, Aloisio?
ÿHola, buenos días, habla Aloisio de la empresa Rejuntex.

- ¡Buen día! Mi nombre es Marcelo y estaba viendo los canales de televisión cuando noté un anuncio que me llamó la
atención. Sentí que debía llamar. ¿Ahí es donde vendes el kit de bricolaje, para pintar la lechada de azulejos?
- Señor. Marcelo, llamaste al lugar correcto. Puedo ver que usted está realmente interesado en el producto. ¿Cuál es el
área que necesita pintar?
¡No! ¡De esa manera un cliente kinestésico nunca comprará! Va a colgar el teléfono y salir corriendo.
Muéstranos cómo atender a un cliente kinestésico, de la manera correcta, Aloisio:
ÿHola, buenos días, habla Aloisio de la empresa Rejuntex.
- ¡Buen día! Mi nombre es Marcelo y estaba viendo los canales de televisión cuando noté un anuncio que me llamó la
atención. Sentí que debía llamar. ¿Ahí es donde vendes el kit de bricolaje, para pintar la lechada de azulejos?
- Señor. Marcelo, buenos días, ¡aquí mismo está! Entiendo que usted está interesado en comprar el kit. ¿Puedo hacer
una pergunta?
- Sí se puede hacer.
— ¿Cuál es el área que necesitas pintar?
Muy bien, querido lector, ¿ha notado la sorprendente diferencia entre el primer caso y el segundo? Cuando sigue el
tono de voz, los gestos y la velocidad del habla de su cliente, ¡subconscientemente lo amarán!
Así que recuerda: la relación ocurre antes de esa primera impresión. Queda la primera impresión.
¡Esta poderosa herramienta llamada rapport ocurre en milisegundos! Tu cliente, al mirarte, te juzgará si te pareces o
no. Si cree que te pareces a él, te amará.
Ahora bien, si te encuentra diferente a él, buscará al competidor, puedes estar seguro. Aquí es importante enfatizar que
la relación no tiene que ser solo en palabras y tono de voz. El rapport también puede ocurrir en las ideas, en la “manera”
de pensar del cliente.
45
CAPÍTULO 7
LA DIFERENCIA QUE
HAZ LA DIFERENCIA,
EL CIERRE DE
REBAJA
46
LOS CINCO PASOS

PARA CIERRE
DE CUALQUIER VENTA
¿Ha oído hablar de los cinco pasos para cerrar una
¿una venta? Son ellos:
1 dos 3 4 5
Comprenda Descubrir y Asegúrese de que Usa la pregunta discutir con los
las necesidades gestionar estas sean las únicas mágica. beneficios
de su cliente. objeciones. objeciones.
Ahora hablemos un poco más de cada uno de ellos:
1 Entiende las necesidades de tu cliente

Comprender a tu cliente y sus necesidades es el primer paso para cerrar una venta. ¿Cuál es el perfil de su cliente
(visual, auditivo o cinestésico)? ¿Cuál es tu verdadera necesidad? No olvide que mientras hace esta revisión del
cliente, sonría, sea siempre amable y considerado. Mirarlos a los ojos, saber escuchar en armonía. Pero, ¿qué
significa escuchar en armonía? Significa escuchar a su cliente mientras está de acuerdo con él, asintiendo
positivamente con la cabeza, siempre sonriéndole. En medio de todo esto, diga unas cuantas veces “Sí señor”,
“Entiendo”, “Estoy de acuerdo”... ¡Eso es escucha de rapport!
Y un consejo fundamental para conquistar este paso: ¿cuál es la única forma de conocer las necesidades de tu
cliente? Haciendo preguntas. Con el palo en las manos, ¿recuerdas? Preguntas como "¿Alguna razón en particular
por la que eligió nuestros productos?", "¿A qué se refiere exactamente cuando menciona la economía?" o "¿A qué
te refieres exactamente cuando hablas de comodidad?" son extremadamente importantes al comienzo de la
conversación para hacer un seguimiento con su cliente y luego guiarlo. Entiende lo que tu cliente quiere. Estar en
la misma longitud de onda que él. ¡Haga preguntas!
2º Descubrir y gestionar objeciones

Nuestro segundo paso es descubrir las objeciones del cliente. Y de nuevo, ¿cómo logramos esto? Haciendo
preguntas! Quien hace las preguntas tiene el control de la conversación, el control de la venta en sus manos. ¿Y
qué tipo de preguntas puede hacer para descubrir objeciones? Preguntas como "¿Qué te detiene?" o "¿Cuál es la
razón por la que no puedes comprar?". Estas preguntas te hacen descubrir por qué el cliente aún no está convencido
de comprar tu producto o servicio. Lo importante en este paso es no tener miedo a las objeciones. Ellos, de hecho,
nos muestran el camino de las piedras para llegar al cierre de la venta. A muchos vendedores les aterroriza la
objeción, que les digan que no. ¡Calma! ¡No todos los no que vienen de un cliente son definitivos! A veces es un no
temporal. Si le muestra cómo se pueden satisfacer sus necesidades, es decir, si puede ayudarlo a comprender
cómo resolver sus objeciones, ¡comprará!
¡Este es el secreto para conquistar este paso más allá!
47
Te daré algunos ejemplos de objeciones:
• El precio del competidor es más barato;

• Tengo poco dinero, pensaré;
•Quiero un buen descuento;
• No tomo decisiones sin mi esposa.
¿Quién no ha escuchado al menos una de las objeciones anteriores? Entonces, queridos lectores, aprendan que de
ahora en adelante, cuando su cliente les haga una objeción, ¡no se desesperen! Aprende a apreciar las objeciones,
ya que te mostrarán la forma de cerrar esa venta. Aprende a ser feliz con una objeción, porque si no existiera, el
cliente no te necesitaría, simplemente necesitaría un teleoperador para tomar los pedidos. ¿Estas de acuerdo
conmigo? El papel del profesional de ventas es gestionar las objeciones. ¿Y cómo se hace eso?
Utilizando la técnica de “refraseo”. ¡Eso mismo! ¡Inventé este término y me encantó! Significa que cuando el cliente
le da una objeción, siempre debe "reformular" sus objeciones. ¿Como? Repetir las mismas palabras que el cliente
antes de discutir. Por ejemplo, “reformulemos” las objeciones citadas anteriormente:
El cliente dice que su producto es caro. Tú, entonces, debes responderle “¿Pero ser caro es lo único que te impide
adquirirlo?”.
Si dice que su precio es alto, responda: "¿Es el precio alto lo único que le impide tomar el producto?". Y si dice que
no toma decisiones sin su esposa, dígale: "Sí, entiendo que primero debe hablar con su esposa". Pero, ¿por qué esta
repetición? Porque en la programación neurolingüística, es decir, cuando hablamos del cerebro, de su forma de
pensar, entendemos que cada palabra crea una imagen en la cabeza del cliente.
Si lees ahora, por ejemplo, la palabra PIÑA, ¿qué pensarás? Tal vez piensas en la fruta, tal vez piensas en un
problema, tal vez piensas en el sabor agrio de la piña... En otras palabras, cuando tu cliente dice PIÑA, no sabes de
qué piña está hablando.
Por lo tanto, querido lector, en este paso, no tiene sentido querer usar su vocabulario rebuscado. Debe repetir
exactamente las palabras pronunciadas por su cliente. Si dice “Ay, no voy a comprar el producto por la piña”, de nada
sirve responder “Ay, entiendo. No quieres comprar por el pepino”. ¡No! No trate de adivinar lo que quiere decir su
cliente. ¡Solo repite lo que dijo! Si dice, “Oh, no voy a comprar el producto por la piña”, simplemente responda, “Oh,
ya veo. No quieres comprar por la piña”. ¡Listo! En ese momento pensará "Uf, por fin alguien me entendió".
“Reformular” las objeciones de su cliente le permitirá pasar al siguiente paso para cerrar una venta.
3º Asegúrate de que estas sean las únicas objeciones

Nuestro tercer paso es asegurarnos de que las anteriores sean las únicas objeciones del cliente.
¿Como? De nuevo haciendo preguntas. ¿Y qué tipo de pregunta deberías hacer?
Preguntas como “¿Es esto lo único que te frena?” Aprende a contentarte con una objeción, porque si no existiera el
cliente no te necesitaría o “Además, ¿hay algo más que te frene?”.
¿Y por qué deberías hacerte estas preguntas? Porque lamentablemente muchos profesionales se equivocan cuando
el cliente les pone una objeción. ¿Sabes lo que hace? Trate de resolver el problema de inmediato. Mira este ejemplo:
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Demuéstrale al cliente que tu producto no es tan caro. Demuestras

que puedes pagar a plazos y te convences. Tocas su objeción y
Aprende a ser feliz
de repente aparece otra objeción. Se vuelve hacia ti y te dice: “Sí,
realmente puedo pagar, está dentro de mis condiciones. Pero ya
con una objeción,
sabes lo que es, yo no tomo decisiones sin mi mujer, y como ella
no está, vuelvo otro día y tal vez lo compre”. Ahí se fue tu venta.
porque si no
Desgastas todo el proceso por nada solo por tener prisa, por no
darte cuenta de que pueden surgir más objeciones.
existiera, el cliente
no te necesitaría.
Por eso digo y repito: pregúntale a tu cliente si eso
objeción dicha por él es lo único que le impide comprar su producto o servicio. Una pregunta como “Además, ¿hay
algo más que te detenga?” ya te deja libre de futuras sorpresas, porque si en ese momento tiene más reparos, lo
dirá. Pero hay que estar tranquilo, tener paciencia. No trate de luchar contra la objeción demasiado pronto.
Antes de luchar contra una objeción, espere a que hable. Así podrás descubrir y gestionar cada uno de ellos de la
mejor manera posible, sin sorpresas futuras. Tal vez haya dos objeciones. Tal vez tres o cuatro.
Lo importante es estar al tanto de todos ellos. Después de eso, está listo para ir al siguiente paso.
4º Usa la pregunta mágica

Al descubrir todas las objeciones de su cliente, solo queda una pregunta mágica para hacerle: "SI JUNTOS
NOSOTROS encontramos una solución con la que USTED ACEPTA, ¿le interesaría comprar nuestro producto o
servicios?".
Presta mucha atención a la concordancia condicional de las mayúsculas: SI NOSOTROS JUNTOS. ¿Por qué nos
encontramos los dos juntos en lugar de mí, que soy el vendedor? Sencillo, porque cuando le dices a tu cliente que
estás junto a él, sabe que la mejor solución la encontraréis los dos, y que no es una solución que le estéis
empujando. Y si todavía dice ESTÁS DE ACUERDO, eso es todo, ahora has convencido a tu cliente de que este
acuerdo realmente será muy bueno para él. Y queridos lectores, ¿saben por qué esta pregunta es mágica?
Porque para ella solo hay una respuesta: ¡SÍ! ¿Y por qué la única respuesta para ella es sí? Porque, por supuesto,
si él ACEPTA la solución que ÉL AYUDÓ a encontrar, ¡la respuesta será sí! Ejemplificaré esta pregunta de otra
manera, más exagerada, para que te quede más claro:
Mi amigo cliente, ¿lo único que lo detiene es el alto precio?
¡Sí!
Además de eso, ¿hay algo más?
¡No!
SI JUNTOS DOS encontramos una forma de pago para este precio tan alto (vea que estoy parafraseando a mi
cliente) y que está al alcance de su bolsillo, por supuesto, una solución en la que USTED ACEPTA, solo en la
remota hipótesis de su ACUERDO, solo en la ultimo caso, ESTAS DE ACUERDO CON LA SOLUCION (estoy
exagerando para que lo entiendas), solo si ESTAS DE ACUERDO. ¿Estaría interesado en comprar?
Bueno, si está dentro de un método de pago donde puedo comprar el producto, quiero comprarlo.
49
¿Vio? Por supuesto, nadie lo va a enfatizar de esa manera, pero quería dejarles
pregunta tu muy claro el tema del acuerdo condicional.
cliente si eso En mis seminarios o cursos presenciales siempre llamo a un voluntario en ese
momento y le digo que estoy vendiendo un camión de cucarachas. Los ojos del
objeción dicha por público son enormes, muy abiertos, y le pregunto si quiere comprar este camión
Él es el único de cucarachas. ¡Claro que me dice que no!
Después de preguntar “¿por qué no?”, inevitablemente el voluntario dice que las
cosa que le cucarachas son asquerosas y yo reformulo con un “¿ser asqueroso es lo único
que te detiene? Además de eso, ¿hay algo más?”
impide
Supongamos que dice que no, entonces se me ocurre la pregunta mágica: "Si los
comprar su dos juntos encontramos una solución a este asqueroso asunto de las cucarachas,
es posible que ni siquiera te acerques a ellas, y si estás de acuerdo, por supuesto,
producto o estar interesado." para comprar mi camión de cucarachas?". Estimados lectores,
estoy hablando de un camión de cucarachas.
servicio.
¡salud! No estoy hablando de su producto o servicio, que son mucho más Recuerda: en el
fáciles de vender. ¡Esta pregunta es poderosa!
Úsalo en tu día a día y notarás la diferencia. Y vamos al quinto paso.
momento en que
estés finalizando la
5º Argumentar con beneficios
Este es el paso más simple para un buen vendedor. Tú, mejor que nadie,
conoces todos los beneficios de tu producto. Beneficios como “mejor costo/
venta, suscripción/ pedido/
beneficio del mercado”, “logramos unir precio y calidad en un solo
contrato, no diga
producto” entre otros. Si vendes coches, por ejemplo, puedes mencionar
su economía, bajo mantenimiento, un diseño moderno y atrevido...
más de lo necesario.
Por último, beneficios que conocen los buenos profesionales de las ventas
de lejos y debería usar este paso para cerrar la venta! Pero aquí, y sólo en este paso, se debe hacer este argumento.
Si omite algún paso en el proceso, ¡es probable que se vaya por el desagüe! Recuerda: al finalizar la venta, firma/pedido/
contrato, no digas más de lo necesario. Sólo los trámites legales para terminarlo. Este momento es delicado y preciso. En
otras palabras, cállate en el momento adecuado. ¿Sabes cuando el cliente ya ha comprado y sigues hablando de los
beneficios? Así que corres un grave riesgo de desgastar el proceso de venta y plantear nuevas objeciones, así como de
retrasar el cierre o incluso perder la venta.
¡Presta mucha atención ahora mismo! Es hora de que seas ágil y directo en los trámites para la correcta entrega del producto
o servicio.
¡Ahí, querido lector! ¡Seguiste los cinco pasos correctamente y tu venta está cerrada! Volvamos a contar entonces con la
ayuda de nuestro amigo ficticio Aloisio para ver cómo manejó todo el proceso,
50
con los cinco pasos para cerrar su venta?

Recuerda: al finalizar la venta, firma/pedido/contrato, no digas más de lo necesario.
En el ejemplo que mostraré ahora, Aloisio imparte clases de inglés:

- Buen día. por favor quisiera saber cuanto sale el curso de ingles
- Buen día. Por supuesto, por qué no, ¿cómo te llamas?
- Mi nombre es Sergio.
- Señor. Sergio, ¿por qué te interesa el curso? ¿Es personal o profesional?
“Es para que pueda mejorar mi carrera en la empresa, conseguir un ascenso.
- ¡Muy bien! ¡Enhorabuena por querer mejorar! Y respondiendo a su pregunta, el costo total del curso es de R$
1.000,00. ¿Prefieres pagar en efectivo o en cuantas cuotas sin interés?
“No, no, espera un momento. ¡Esta muy caro!
— Mire, Sr. Sergi, lo entiendo. ¿Entonces lo único que te impide hacer el curso es que te sale caro? ¿O hay
algo más que te detiene?
- ¡Sí! Además, me gustaría tomar el curso con mi esposa, ya que ella también quiere un ascenso en el trabajo,
pero no tomo decisiones sin ella.
- Entiendo. Entonces, las únicas dos objeciones que le impiden inscribirse hoy son que el curso es costoso y no
tomar decisiones sin su esposa, ¿verdad? Además, ¿hay algo más?
“No, no, son solo esos dos.
- Señor. Sergio, si los dos juntos encontramos una forma de pago adecuada y una solución al problema de tu
esposa, y tú estás de acuerdo, por supuesto, ¿te interesaría el curso?
- ¡Claro! Si encontramos una solución con la que estoy de acuerdo, aplicaré de inmediato.
- Señor. Sergio, sobre los valores, puedo hacer una excelente condición en el caso de dos inscripciones. Te
puedo ofrecer ocho cuotas de R$ 250,00. Por lo tanto, se mantiene dentro de su presupuesto. Por lo tanto, en
lugar de dos cuotas de R$ 500,00 por un curso, pagará ocho cuotas de R$ 250,00 por dos cursos, el suyo y el
de su esposa. En términos de valores, ¿es esta una forma viable para usted?
- ¡Sí! ¡Así que es genial! Muy bien, solo necesito hablar con mi
esposa.
“El vendedor tiene
- Señor. Sergi, te puedo hacer una pregunta?
- Sí, ¿puedo ayudar? ser un experto, un
"¿Alguna vez le dio a su esposa un regalo sorpresa?"
especialista, una
- ¡Claro! Siempre hago esto en su cumpleaños.
"¿Y qué piensas de hacerle una sorpresa ahora?" Me dijiste que
fuente de información,
ella también quiere ascender, por lo que estará muy feliz de recibir
este regalo sorpresa: el curso de inglés. una referencia para
¿Estas de acuerdo conmigo?
- ¡Hum, sí! Tiene sentido. sus clientes”
“¡Entonces es genial! ¡Felicidades por tomar una decisión tan
importante para tu carrera! ¿Prefiere pagar en ocho cheques o
dividir en su tarjeta de crédito?
Raúl Candeloro
— ¿Aceptan tarjetas Visa?
— Sí, ¿puedes darme el número?
¡Muy bien! ¡Aloisio nos montó un espectáculo de ventas! Tú
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¿Te diste cuenta que en esta conducción, aplicando los cinco pasos al cierre, es una conducción natural?
No serás un vendedor del viejo modelo de empujar una venta. Te conviertes en un consultor, un amigo de
tu cliente. Esto, realizado en armonía, es extremadamente poderoso, ¡puede hacer maravillas en sus
ventas y negociaciones!
Te recomiendo usar urgentemente los cinco pasos, descubrir la necesidad, descubrir las objeciones, hacer
el “reformular”, hacer única la objeción, antes de discutir usa el acuerdo condicional y, solo al final, trae los
beneficios y discute con los clientes. ! La forma de cerrar la venta es mucho más relajada. En rapport,
parece que fue su cliente quien compró y no usted quien vendió.
Practica, practica y practica. Con el tiempo, será tan natural que siempre podrá mejorar aún más la
relación, debido a los diferentes tipos de clientes. Después de todo, todos sabemos que diferentes clientes
requieren diferentes enfoques. Utilice siempre esta poderosa herramienta porque vale mucho la pena y le
traerá resultados concretos en términos de números y en la relación con sus clientes.
Ahora, mi querido lector, entremos en una esfera avanzada de ventas. A partir de ahora te
enseñaremos lo más actual en el universo de las ventas y las negociaciones.
52
CAPÍTULO 8
UNA INMERSIÓN
MÁS PROFUNDO
PSICOLOGIA DE
VENTAS
53
VENTA PSICOLOGICA
La venta psicológica es entender que vender no es una ciencia exacta, sino una ciencia humana. Vender no es lógico, sino
psicológico. Gran parte de nuestro proceso de comunicación no es consciente, sino subconsciente.Los estudios revelan que solo
el 7% de nuestra comunicación se habla. ¡El 38% de esta comunicación está relacionada con nuestra habilidad vocal, pero el
55% de nuestra comunicación es no verbal! Y la venta psicológica es sumergirse conscientemente en el 55% de esa comunicación
inconsciente y utilizar las técnicas más avanzadas para comunicarte directamente con el cerebro de tu interlocutor. El propósito
de esto es contribuir verdaderamente al bien de su cliente, a través de su producto oa través de su servicio. Esto es lo que
llamamos venta psicológica.
Y la forma más práctica de aplicar la venta psicológica en nuestra vida diaria es a través de disparadores mentales.
disparadores mentales
Llegados a este punto, vamos a hablar de un arma de persuasión muy poderosa. Un arma que despierta en el subconsciente de
tu cliente reacciones que han sido programadas a lo largo de su vida. Y mira qué interesante: según el diccionario, la palabra
TRIGGER significa un dispositivo lógico o electromecánico que activa un determinado trabajo o función. De esta manera, el
Disparador Mental es un dispositivo lógico, sin embargo, que activa una función subconsciente dentro de la cabeza de su cliente.
¡Es una acción que genera una reacción!

Y a partir de ahora empiezo a hablar de los 26 Mental Triggers para que tus ventas se proyecten a Alto Rendimiento y obtengas
resultados extraordinarios.
1) DISPARADOR DE RECIPROCIDAD
El primer disparador del que vamos a hablar es el disparador de reciprocidad. El principio es prácticamente el mismo que el de la
Ley de Reciprocidad, que ya hemos aprendido anteriormente. Este disparador es el pináculo de la relación. Consiste en trascender
las barreras comerciales de venta e ir más allá del proceso de relación personal con tu cliente. Es decir, renuncias al interés
económico al principio para disfrutar después de un resultado económico sostenible. Plantas y luego cosechas.
En la práctica, eliges algo relevante relacionado con tu producto o tu empresa y se lo das a tu cliente. De esta forma, crearás en
él la necesidad inconsciente de retribución. Y cuando luego le presente una propuesta comercial, la relación ya estará establecida
y su negocio destinado al éxito.
2) DISPARADOR CARO IGUAL A BUENO

Existe un paradigma cultural que nos hace cultivar la creencia de que la calidad está relacionada con el precio. En otras palabras,
caro es bueno. Y si lo caro es bueno, lo contrario también es cierto. Es decir, si lo caro es bueno, lo barato es malo.
¿Recuerdas aquel sabio dicho popular de que lo barato sale caro? Pues muchas empresas y vendedores en el mercado
simplemente desconocen este detonante y viven en una carnicería de precios, donde muchas veces ponen en jaque resultados
cualitativos a cambio de volumen de ventas, que no siempre son rentables como deberían ser.
Caro suele ser mejor. Pero lo que quiero decir es que los vendedores debemos valorarnos a nosotros mismos, valorándonos así
nuestro producto y a nosotros mismos como profesionales.
¿Te has parado a pensar que el iPhone, el móvil más caro del mundo, es también el más vendido? A Apple no le interesa lanzar
un smartphone más económico, sino uno con mayor valor añadido. O
54
Caro es igual a buen disparador mental simplemente significa que tiene el coraje de agregar valor percibido a su producto
y, por lo tanto, tiene un precio superior al promedio. Al hacerlo, activa en la mente de su cliente la creencia de que su
producto es mejor que el de su competidor simplemente porque es un poco más caro.
En otras palabras, caro es igual a bueno.
3) RECHAZO DESPUÉS DEL GATILLO DE RETIRO

El gatillo de retroceso de seguimiento de rechazo funciona como la ley del contraste, pero cuando se aplica
conscientemente, produce resultados increíbles.
Para asegurar la efectividad de este disparador, es necesario entender que es completamente natural escuchar un “no”
de un cliente durante el proceso de venta.
Los seres humanos son culturalmente negativos. Hasta los siete años solemos escuchar, de media, nada menos que
8.000 "no". Consciente de esto, usted aprende de manera segura y consciente la necesidad cultural de su cliente de
decir no.
En la práctica, debe presentar a su cliente dos o más opciones de productos. Primero, presente una opción para que él
niegue a propósito. Luego le presentas la opción que quieres que elija, es decir, lo que quieres vender. Por ejemplo,
usted es un vendedor de autos y un cliente llega a su tienda buscando un modelo o estilo determinado. ¿Que haces?
Desvía la venta a otro automóvil que no estaba buscando, probablemente un modelo de automóvil más caro o que está
lejos del perfil de su cliente. Una vez que persista con esa venta y presente los beneficios y valores de ese automóvil que
está presentando, más el precio y todo lo demás, es probable que obtenga una negativa de ese cliente. Después de eso,
vuelve, entonces, a ese modelo inicial que vino a buscar.
¿Pero por qué? Los estudios muestran que la mayoría de las personas
la palabra por qué es
se avergüenzan de decir que no dos veces seguidas a algo oa la misma
persona. Con eso, el objetivo de este disparador es que el cliente diga no de modo subconsciente
a lo que quieres que diga no y diga sí a lo que quieres que diga sí, es
decir, un producto o servicio en particular que quieres vender que día. Y
poderoso
todo esto sucede porque hay una programación mental establecida en el
subconsciente de tu cliente. Rechazará, retrocederá, pero al final comprará.
simplemente
desencadenando un
4) POR QUÉ DISPARAR
estado mental que
La palabra porque es subconscientemente poderosa simplemente porque
desencadena un estado mental que rescata el sentido de las cosas. rescata el sentido de
Nada en la vida sucede por accidente. Todo tiene una razón. Hay una
razón por la que eres feliz. Hay una razón por la que eres próspero. Hay uno cosas.
por qué tiene éxito y hay una razón por la cual su cliente compra su producto. De esta forma, muéstrale claramente a tu
cliente el significado de adquirir tu producto, cuál es el propósito principal para que él diga que sí.La palabra porque, en
sí misma, ya es un detonante, y es muy importante que le quede claro a tu cliente. todos los beneficios de su producto.
Pero tan importante como los beneficios y la calidad de su producto o servicio es la simple palabra por qué. El por qué
es tan fuerte y tan poderoso que es incluso más potente y eficiente que las palabras que le siguen. El simple hecho de
que le digas por qué debería comprarlo, por qué debería comprarlo, por qué está más contento y satisfecho con ese
producto, ya establece una relación comercial inconsciente con tu cliente.
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5) GATILLO DE COHERENCIA
Coherencia significa actuar de acuerdo con lo que se dice. Es decir, prometido, tendrá que cumplir. Hay cientos
de registros mentales en tu cliente que le enseñan, a lo largo de su vida, que si dice algo, debe actuar sobre
sus propias palabras.
Un ejemplo comercial de este detonante fue cuando una institución que atendía a enfermos terminales aplicó
una encuesta preguntando a las personas si en algún momento, si les pidieran hacer una donación, lo harían.
La mayoría de las personas respondieron que sí, que harían una donación para esta institución y esta causa.
Pero en este caso la institución no pedía nada, solo cuestionaba, investigaba.
A la semana siguiente se contactó a las personas que dieron positivo en la encuesta y, luego, se hizo una
solicitud de donación. ¿Qué pasó? Todos los que dijeron que sí una semana antes hicieron su donación en
ese segundo momento. En otro escenario, donde se pedía a las personas que donaran directamente, sin que
hubieran respondido a la encuesta anterior indicando su interés en donar, los resultados fueron significativamente
menores en cuanto al volumen de donación.
En la práctica, es necesario introducir en el contexto de la venta cuestiones que comprometan a tu cliente con
la necesidad de adquirir tu producto. Y en el momento en que se solicite la venta, inconscientemente será
consciente y le dirá que sí a tu producto.
6) DISPARADOR DE AUTORIDAD En la práctica,

En nuestro proceso educativo, constantemente se nos enseña sobre la
importancia de respetar una autoridad. Y en el Disparador de Autoridad es necesario
usamos este proceso de uso instrumental a nuestro favor. ¿Como?
Demostrar al cliente que no está hablando con un simple vendedor, sino introducir el
con una autoridad en el tema. Y hay muchas formas en las que puedes
desarrollar tu autoridad. contexto a la venta
Un ejemplo de esto es su currículum comercial. Cuéntale a tu cliente por
cuánto tiempo y cuáles fueron sus grandes experiencias en el segmento. preguntas que
También puede mostrar a su cliente datos científicos que demuestren la
autoridad de su producto. Y por último, nada como mostrar tu historial de comprometan a su
clientes satisfechos con tu producto, presentado de forma clara y
transparente. Sea más que un vendedor. Sea un solucionador de cliente con la
problemas y conviértase en una gran autoridad en su industria, su
producto y su profesión. necesidad de
7) ACTIVACIÓN DEL TESTIMONIO adquirir su producto.
En el transcurso de mi trayectoria de ventas, aprendí que el vendedor
profesional tiene una marca personal. Y la marca es lo que dice el cliente
de ti sin tu presencia. ¿Qué ha estado diciendo el cliente sobre usted? Y si lo que el cliente ha dicho de ti es
algo positivo, significa que vas por buen camino. Y si, además, logras documentar
estos comentarios positivos sobre usted o su producto, estará en un camino extraordinario.
El Trigger Testimonial es, en la práctica, demostrarle a su cliente que sus productos y/o servicios son realmente
buenos. Pero no lo demuestres solo con tus palabras, sino con videos testimoniales
o testimonios escritos por otros clientes satisfechos.
Si tú y tus productos son buenos, demuéstralo con palabras, pero no con las tuyas. De esta forma, el sí será
sólo una consecuencia de tu trabajo.
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8) ACTIVACIÓN COMUNITARIA
Dime con quién andas y te diré adónde vas. Y es con esta frase de gran impacto que empiezo a hablar de este
súper disparador.
Hay un estudio que demuestra que somos la media de las cinco personas con las que pasamos más tiempo. Y
esto se aplica a todos los aspectos de nuestras vidas. De todos modos, ya sea en la relación, ya sea en la felicidad
o incluso en el aspecto financiero.
Esto significa que debemos participar en grupos que nos lleven a un nuevo nivel de conciencia.
Y cuando aplicamos ese disparador a las ventas, los resultados son asombrosos. ¿Y, cómo hacerlo?
En primer lugar, debemos comprender que, más importante que participar Nosotros necesitamos
en una comunidad de influencia de alto nivel, es lograr que sea notable para
nuestros clientes.
Por ejemplo: Participo en un grupo de influencia que se llama Master Mind,
Comprenda
que reúne a la flor y nata del emprendimiento en nuestro país. Y cuando
estoy en un proceso de ventas, creo una oportunidad para presentárselo al
que, más
cliente.
Cuando le cuento a mi cliente de qué se trata MasterMind, en su rostro
importante que
queda claro que se activó el Disparador Mental de la Comunidad, porque en participar en una
ese momento se multiplica mi credibilidad y se hace más evidente el deseo
inconsciente del cliente de relacionarse comercialmente conmigo. comunidad
También hazte parte de una comunidad que lleva tu credibilidad a otros altamente
niveles y la da a conocer a tus clientes. Verás como tus resultados mejorarán
-y mucho- en ventas.
influyente, es
9) DISPARADOR DE ANTICIPACIÓN hacerla notable
El desencadenante de la anticipación es ampliamente explorado por las industrias
cinematográficas a través de sus tráileres de películas.
Date cuenta: vas al cine a ver una película. Sin embargo, incluso antes de
para nuestros
que empiece, ya querrás ver otras películas, clientes.
a menudo que ni siquiera sabía que existían. Eso es porque obtuviste acceso al disparador de anticipación a través
de los tráilers. En la práctica, el Disparador de Anticipación debe funcionar de manera efectiva en las expectativas
de su cliente. Puedes anticipar, por ejemplo, alguna información importante para él a la hora de programar su visita,
o puedes anunciarle al inicio del proceso de venta que, al final de la negociación, se sorprenderá con algo realmente
relevante para él.
Con el Disparador de la Anticipación siembras una semilla mental en el campo de la expectativa y luego cosechas
los frutos, que son los resultados.
10) DISPARADOR DE LA PRUEBA SOCIAL

El propio nombre explica este desencadenante, una prueba social. En ventas, significa que la sociedad aprueba un
determinado servicio o producto.
Vivimos en la era más propicia para este detonante, ya que la visibilidad a través de internet ha permitido que los
servicios y productos sean sometidos, de manera más amplia, al juicio de la sociedad. Sin embargo, esto también
ocurre fuera de Internet.
Una inmersión más profunda en la psicología de las ventas. Un ejemplo es cuando estás paseando por el patio de
comidas de un centro comercial tratando de decidir en qué restaurante almorzar.
57
Fíjate bien: corres unos minutos, pero la mayoría de las veces terminas eligiendo
El hecho es que
el restaurante aparentemente más concurrido.
Eso es porque la cola, en sí misma, es una prueba social de que ese restaurante
tenemos la creencia
es, de alguna manera, mejor que los demás.
Y nosotros, como vendedores profesionales, debemos aplicar este Disparador
que si la
Mental en nuestra vida diaria. Para ello, debes mostrar a tus clientes cuánto está
aprobando la sociedad tu producto. Y puedes hacer esto de varias maneras. Por sociedad lo
ejemplo: un buen volumen de comentarios positivos a un vídeo de tu producto
en internet, un gran número de visitas a una página que tienes en internet o a
aprueba es porque el
través de un periódico, revista o reportaje de televisión donde
producto es bueno.
tu producto ha sido evidenciado, el caso es que creemos que si la sociedad lo aprueba es porque el producto es bueno.
Entonces, haz uso del Social Proof Trigger y sorpréndete con los resultados, ya que le demostrarás a tu cliente que será
uno de los que ya aprobó tu producto. Los resultados serán maravillosos.
11) DISPARADOR DE EMOCIONES

Los momentos más memorables en la historia de nuestras vidas fueron, sin duda, momentos emotivos.
De esta forma, como la decisión de venta está impulsada por el Disparador Mental de la Emoción, el resultado es increíble.
Fíjese bien en los comerciales de televisión. Ya sea a través del humor o de la concientización, los comerciales más
efectivos de la historia fueron los que más conmovieron a los espectadores. Debe proporcionar a su cliente no solo un
momento de venta, sino también una experiencia emocional.
Muéstrale emocionalmente lo que pierde o gana al comprar tu producto. Muestra la solución emocional de tu producto. De
esta forma, inconscientemente, entenderá que la decisión de compra será más que un momento de venta, sino un momento
apasionante de su vida.
¿La consecuencia de eso? Un más que emocionante sí para su producto.
12) DISPARADOR DE LA HISTORIA

¿Quién nunca pidió a sus padres que le contaran un cuento antes de dormir? Date cuenta bien: en la primera oración de
este desencadenante ya se te ha informado de un momento emocionante en tu historia. Las historias son contactos muy
fuertes con otros disparadores.
Ya sea en libros, películas o historias cotidianas, las historias nos encantan. De esta forma, los resultados más efectivos
en ventas provienen de buenas historias, contadas de la manera correcta y en el momento adecuado. Cuente historias a
sus clientes. Historias de clientes a los que tu producto les transformó la vida o, quién sabe, su propia historia de
superación, que funcionará como factor motivador en la decisión de su cliente. El hecho es que a todo el mundo le gusta
escuchar una buena historia. Entonces, cuéntele buenas historias a sus clientes y ayúdelos en este proceso de decisión.
13) DISPARADOR DE ESCASEZ

El Disparador de escasez es muy famoso y poderoso, además de tener su eficacia probada por varios estudios.
El principio es prácticamente el mismo que el de la Ley de la Escasez, que ya hemos aprendido anteriormente.
¿Y cómo funciona este disparador en la práctica? Simple. ¿Recuerdas la investigación de la que hablamos, con los tarros
de galletas? Pues demuéstrale a tu cliente que tu producto es tan bueno que no es tan fácil adquirirlo.
Demuestra que se está acabando, que son las últimas piezas, que la promoción está llegando a su fin.
También es importante recalcar que esta escasez debe ser real para que tenga el efecto esperado y para que no corras el
riesgo de poner en peligro tu credibilidad.
58
Utilice el disparador de escasez y haga que su cliente luche mentalmente por su producto o servicio. Esta es una
forma de agregar valor y alentar a su cliente a tomar una posición positiva e inmediata.
ser carismático 14) GATILLO DEL CARISMA

Ser carismático es crear instantáneamente en las personas el deseo de
es crear relacionarse contigo. Y existen varias técnicas para crear esta empatía,
como el rapport, que tantas veces se ha mencionado en nuestro libro. Pero
instantáneamente el simple hecho de que seas humilde, fiel, ames al ser humano y respetes a
tu cliente como una persona que está contribuyendo a la realización de tus
sueños como vendedor, hace toda la diferencia.
en las personas el En el libro "El vendedor más grande del mundo" el autor Og Mandino enseña
que el principio de vender en la práctica es repetir mentalmente a tu cliente
deseo de que lo amas.
relacionarse contigo. Ahora te pregunto: ¿cómo no vas a ser carismático si mentalmente le dices
y le repites a tu cerebro que amas a tu cliente? Ese amor se traducirá
automáticamente en tus palabras y actitudes con este
cliente. De esta manera, tu carisma brotará inconscientemente de tu interior,

tener credito es
atrayendo muchos resultados positivos hacia ti, después de todo, todos
quieren comprarle a alguien que es verdaderamente carismático.
consecuencia
15) DISPARADOR DE CREDIBILIDAD
de una historia
La credibilidad proviene de tener crédito, y tener crédito proviene de un
historial positivo. Esta historia está más relacionada con nuestras acciones
que con nuestras palabras. Hay un dicho que la palabra mueve, pero el positivo. Que
ejemplo arrastra.
la historia es más
Mentalmente tenemos un paradigma de que es más seguro venderle a quien
tiene crédito. Pero también es mucho más seguro comprarle a quien tiene
crédito. En otras palabras, el secreto de estos paradigmas radica en su
credibilidad.
relacionado con
Dedícate a construir una carrera impecable en términos de integridad y
buenos resultados. Construya su credibilidad y, más que eso, traduzca esa
credibilidad a su cliente a través de argumentos serios y reales. De esta nuestras acciones de
manera, desencadenarás en él un deseo inconsciente de hacer negocios
contigo. que
16) DISPARADOR DE CELEBRIDADES correctamente

Una persona solo se considera una celebridad porque ha construido esa
a nuestras
imagen. Y por lo general, conquistó este título a través de algo fuera de lo
común, ya sea superando en algún aspecto, ya sea por un talento fuera de
lo común o por su visibilidad, fruto de un trabajo serio presentado a lo largo palabras.
de los años. Cuando la persona llega a ese nivel, es contratado por las
grandes marcas para ser patrocinador de marketing. Es decir, agrega tu
imagen personal a un determinado producto o servicio, todo para reforzar la
credibilidad de ese producto y multiplicar sus ventas.
59
Y mira. Tener tu producto relacionado con una celebridad multiplica considerablemente los resultados de
ventas.
Por lo tanto, utilice con eficacia el cartel de su marca. Y en caso de que no tengas una, crea y aprovecha
para tomar fotos de personas famosas y mostrar estratégicamente a tu cliente que has estado con estas
personas. Con esto, crearás en la mente de tu cliente una imagen de importancia hacia ti, ya que cuando te
asocias con una celebridad, tu cliente inconscientemente cree que tú también eres una persona importante.
17) DISPARADOR DE COMPETENCIA

El Disparador de Competencia es doblemente poderoso porque además de proyectar su estado motivacional,
también puede proyectar el estado motivacional de su cliente. ¿Pero como? Cuando participa en una
competencia corporativa, este Disparador se activa en su mente inconsciente, ya que el proceso de
competencia hace una contribución increíble para sacar a la superficie sus recursos internos. De esta
manera, se beneficia enormemente al participar en una competencia corporativa o cualquier otra competencia
de ventas en su trabajo.
Y hablando ahora entre la relación cliente X vendedor, te pregunto: ¿prefieres comprarle a un vendedor
normal o a un vendedor campeón de ventas? Digo esto, porque siempre en el proceso de venta me preocupé
de mostrar a mis clientes certificados de Honor al Mérito que había recibido, fotos de convenciones donde
fui reconocido y medallas que había recibido como campeón de ventas.
Lo único que no sabía es que mientras demostraba a mis clientes que yo era un campeón en ventas,
disparaba en cada uno de ellos un comando mental donde, automáticamente, surgía el deseo de comprarle
a un campeón. Conviértase en un campeón usando el disparador de competencia en la práctica.
18) GATILLO DE DESPIECE CON EL RESULTADO

El Disparador de Desapego con el Resultado es una forma específica de sorprender a tu cliente, ya que
consiste en demostrarle que tu mayor compromiso no es con la venta, sino con la solución para la vida de
ese cliente.
En la práctica, puede esquivar algunas señales de compra de ese cliente. Por ejemplo: al
preguntar el precio de algo, le dices a tu cliente que, más importante que saber el precio en ese momento,
es estar seguro de que sabrás atenderlo con maestría.
En ese momento, usted le da un “nodo cerebral” en la cabeza de su cliente y activa el Disparador de
Separación con el Resultado mostrándole que, a diferencia de otros vendedores, usted no está desesperado
por vender. Con esto, increíblemente alimenta el deseo de su cliente de cerrar negocios con usted.
19) DISPARADOR DE SIMPLICIDAD

Existe la creencia popular de que lo simple es bueno. Solo recuerda la comida casera de la abuela.
Pero fíjate bien: simple es diferente de simplón. Tu producto puede ser tecnológico, lleno de peculiaridades,
pero la experiencia del proceso de venta debe ser sencilla.
Imagina lo complejo y tecnológico que es un iPad. Pero no es la tableta más vendida del mundo porque es
Se específico. Ponga atención a los detalles. Y

así, demuestra a tu cliente que eres un profesional
atento y comprometido con la excelencia.
60
la más tecnológica, sino porque es la más sencilla de manejar.

La intimidad es A nadie le gustan los procesos burocráticos o difíciles.
Muestre a su cliente que tiene un producto por encima del promedio, pero
un vínculo real muestre cuán simple y llena de resultados será esta relación con usted y
su producto.
entre ustedes. De esta forma, desencadenarás mentalmente en tu cliente la sencillez y
facilidad de relacionarse contigo y con tu producto.
y el sentimiento
de tu cliente 20) DISPARADOR DE ESPECIFICIDAD
Se específico. Ponga atención a los detalles. Y así, demuestra a tu cliente
Tener intimidad que eres un profesional atento y comprometido con la excelencia.
Existe un paradigma mental de que las personas que se preocupan por
con tu cliente los números y los detalles son más competentes. De esta manera, cada
vez que le presente a su cliente una encuesta (CONSEJO: ¡LAS
es un factor ENCUESTAS SON GRANDES ARGUMENTOS DE VENTAS!), Sea
específico con la fuente de la que tomó esa encuesta y la fecha en que se tomó.
determinante Sea específico con los números. No redondees, sé quirúrgico. Sea
preciso con el número de ventas de su producto en el mercado. De esta
para obtener forma generarás en tu cliente un deseo inconsciente de relacionarse
comercialmente contigo, al fin y al cabo a todo el mundo le gusta comprar,
resultados de alto relacionarse y le gusta convivir con personas asertivas y concretas.
rendimiento en
21) GATILLO DE DISPARO
Ventas. Viajar es sinónimo de cultura. Desafortunadamente no todas las personas
que tienen la oportunidad de viajar, y mucho menos la oportunidad de viajar comercialmente. Si viajas o has
tenido que viajar largas distancias por tu trabajo, significa que tu servicio o producto es tan bueno que no había
nada ni alguien en esa región que pudiera reemplazarte.
Entonces, si tiene algún historial de viajes o lo hace constantemente, transmita sus experiencias de viaje a su
cliente. Verbaliza, déjale claro que estás o has sido solicitado en otro lugar. Así, este cliente te dará un valor
diferente, ya que está teniendo el privilegio de disfrutar de tus servicios y productos en ese lugar y en ese
momento.
22) INTERRUPCIÓN DE PATRÓN

Todos tenemos mapas mentales de todas las cosas que podrían pasar. Lo mismo ocurre con el proceso de
venta.
Estos mapas están diseñados en base a varios factores, pero principalmente a las experiencias que hemos
tenido en el pasado. Esto significa que cuando llegas frente a tu cliente para hacer tu presentación,
inconscientemente ya está esperando un determinado patrón de presentación. Y la mejor manera de hacer una
venta es romper este patrón, este modelo mental.
¿Pero como hacerlo? Conscientemente haciendo cosas diferentes, tomando diferentes actitudes que sorprendan
las expectativas de tu cliente.
Ir más allá de las expectativas no es más que romper los patrones mentales de tu cliente a través de nuevos
trucos, trucos que van más allá de lo que esperaba. Rompe los patrones mentales de tus clientes y,
automáticamente, serás un vendedor de alto rendimiento y un vendedor sobresaliente.
61
23) DESENGANCHE DE LA INTIMIDAD A quién no le gusta

La intimidad es un vínculo real entre usted y los sentimientos de su cliente.
Tener intimidad con tu cliente es un factor determinante para obtener
ser tratado de una
resultados de ventas de alto rendimiento.
Pero está claro que esa intimidad hay que ganársela, no pedirla y mucho manera especial?
menos imponerla. Y para ganar la intimidad de su cliente, debe estar
verdaderamente comprometido con su bienestar. Debes querer lo que él
uno de los mayores
quiere hasta el punto de sentir lo que él siente. Este es, sin duda, un nivel
muy avanzado de relación.
retos del vendedor
Esta relación va más allá de lo comercial. Una relación amistosa con su
cliente. es generar este
La forma más rápida de llegar a este estado es a través de una referencia
de otro cliente. Ser recomendado es la mitad de la batalla.
sentimiento
Además, es muy efectivo cuando compartes con tu cliente,
en tus clientes
sabiamente, obviamente, tus momentos de intimidad. Muestre a su cliente cómo su producto ha cambiado su vida.
¿Qué efecto tiene la empresa para la que trabaja en el día a día de su familia? Y cuánto más felices están sus
hijos de que represente a esta empresa y este producto.
Recuerda: la intimidad es un intercambio. Primero entregas y luego recibes. Obviamente, con mucha sinceridad y
respeto.
24) DISPARADOR DE URGENCIA

El Disparador de Emergencia no solo debe usarse en las ventas El Disparador de Emergencia no solo debe usarse
en las ventas, sino también en la vida. Después de todo, siempre debemos establecer en nuestra historia un
sentido de urgencia, porque la procrastinación ha sido un gran mal en la vida de las personas y organizaciones.
Si hay una frase que puede ilustrar este detonante es “no dejes para después lo que puedes hacer ahora”, o mejor
dicho, “nunca dejes para después comprar lo que puedes comprar ahora”.
Muéstrale a tu cliente que debe ser rápido en sus decisiones, porque en nuestro subconsciente hay registros de
que las oportunidades urgentes son las mejores. Usa esta máxima a tu favor. Dígale que la decisión de compra
debe tomarse ahora y, si eso no es posible, establezca una fecha límite para que él tome esa decisión.
No lo dejes en manos del cliente. No lo dejes al tiempo. No dejes que la vida te lleve. Haz que el cliente tome sus
decisiones en el tiempo que tú establezcas. Usted es el vendedor profesional y debe llevar a que la venta se cierre
en el tiempo más adecuado, para que su cliente pueda aprovechar las oportunidades y usted, como vendedor, se
beneficie de esto sin ser empujado con la barriga por su cliente. . Aprovecha las oportunidades. Pero ap oveite
ahora y con urgencia.
25) DISPARADOR DE EXCLUSIVIDAD

¿A quién no le gusta ser exclusivo? ¿A quién no le gusta que lo traten de manera especial? Uno de los mayores
retos del vendedor es generar este sentimiento en sus clientes, ya sea a través de un producto especial o un
servicio personalizado. Hoy en día es muy difícil tener productos exclusivos, al fin y al cabo la competencia es muy
grande. Pero nadie es como tú, por eso te llaman individuo. Entonces, brinde su mejor servicio.
Muéstrale a tu cliente lo especial que eres. Haga que su cliente se sienta especial al ser atendido por un vendedor
especial como usted.
La exclusividad se desea conscientemente y agregará una historia de una relación comercial y personal muy sólida
entre usted y su cliente. Sin mencionar los resultados financieros resultantes de este
62
gatito. Sé especial y haz que tu cliente se sienta exclusivo y, en consecuencia, especial también.
26) DISPARADOR DE CONTRASTE

El Disparador de Contraste nos enseña que la percepción de las cosas está determinada por las experiencias que
hemos tenido antes. En la práctica, lo que le digas a tu cliente en momentos estratégicos de la venta quedará
registrado en su mente y definirá su percepción posterior. ¿Recuerdas la experiencia de los brazos en agua fría,
tibia ya temperatura ambiente? El principio del disparador de contraste es más o menos lo mismo que la ley de
contraste, que aprendimos anteriormente.
La mejor manera de aplicar este disparador es cuando estamos operando. Ofrezca primero el modelo más caro. No
se limite a decir el valor promocional. De esa manera, las ventas serán mucho más fáciles para usted, el proceso
de venta mucho más fluido y los resultados extraordinarios.
63
REVISIÓN
Bueno, queridos lectores, estamos llegando al final de nuestro libro. Pero primero, recapitulemos todo lo que hemos
aprendido hasta ahora.
• Ventas, mucho más que una profesión, un principio para el éxito;
• Los 5 principios del Vendedor Profesional;
• Las Leyes Universales de las Ventas: Escasez, Reciprocidad y Contraste;
• Coaching de Vendedores y el poder de las preguntas poderosas;
• Las Cinco Personalidades del Cliente y cómo debe abordarse cada una;
• Los Tres Tipos de Clientes (Visual – Auditivo – Kinestésico)
• Los cinco pasos para cerrar ventas:
»Descubra las necesidades de su cliente;
»Descubrir y gestionar objeciones;
» Bloquear la objeción, convirtiéndola en la última;
» Hacer un acuerdo condicional;
» Discutir con los beneficios.
• Ventas Psicológicas
• Los 26 disparadores mentales
¿Has visto cuánto? Ahora queremos que practiques y utilices todas las herramientas y técnicas de venta y negociación
que te hemos transmitido. Mucho éxito en la práctica diaria y buena suerte con el logro de sus metas y sueños.
Recordando que el ÉXITO, en la escritura ideográfica china, se compone de dos símbolos:
Entonces, la mejor de las suertes para todos nosotros.

¡¡¡Gracias por compartir!!!
64

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Rodrigo Cardoso, creador del programa Superando límites

PREFACIO DE RAUL CANDELORO

Prefacio .................................................. .... ............................................... .................. ................................ .................................. ..5

Introducción de Rodrigo Cardoso .............................................. ....... .................................................. ..................... ..........8

Introducción de André Menezes .................................................. ............... ................................... ............................. ..........12

Capítulo 1 ................................................ ... ............................................................. .................................................. ...............19

Capítulo 2 ................................................ ... ............................................................. .................................................. ...............22

Capítulo 3 ................................................ ..... ............................................. .................................................................... ..........24

Capítulo 4 ................................................ ... ............................................................. .................................................. ...............31

Capítulo 5 ................................................ ... ............................................................. .................................................. ...............34

Capítulo 6 .................................................. ... ............................................................. .................................................. ...............41

Capítulo 7 ................................................ ... ............................................................. .................................................. ...............46

Capítulo 8 .................................................. ... ............................................................. .................................................. ...............53

recapitulación .................................................. .... ............................................... .................. ................................ .....64 Una

¡Dedicamos este trabajo a todos los profesionales

¡A través de mucha determinación,

TODO ALREDEDOR TUYO SIEMPRE GUARDAR ENTENDER MEJOR

¿Y qué tienen que ver estas dos confesiones con la Superación?

más nuevo, más sofisticado.

HAY 6 CONSEJOS PARA TI DE VERDAD

¡TODO MENOS REBAJAS!

UNA VIDA TRANSFORMADA POR

Porque entendí la importancia de un buen servicio al cliente, la importancia de la excelencia, la importancia

ÉXITO EN LA VIDA, ÉXITO EN

ÉXITO EN LA VIDA, ÉXITO EN

Tiempo para socializar:

VIVE UNA VIDA EXITOSA,

LAS LEYES UNIVERSALES DE LAS VENTAS

1ª LEY DE LAS VENTAS: LA LEY DE LA ESCASEZ

¿Y cómo podemos llevar esta ley a nuestra realidad de ventas?

2ª LEY DE LAS VENTAS: LA LEY DE LA RECIPROCIDAD

Deberá ¿Recuerdas su cumpleaños? ¿Esta fecha es importante para

usted no le idea, en 13 años vendió nada menos que 15 mil autos,

3ª LEY DE LAS VENTAS: LA LEY DEL CONTRASTE

Deberá tu cliente. Una vez fui a comprar un traje y me encontré con un

mostrar su camisa y una corbata y me dijo:

todavía. impresionarme, continué:

EL PODER DE LAS PREGUNTAS

Qué significa eso?

¿Te das cuenta de que perdiste la venta y perdiste al cliente?

Técnica de la pregunta de uno u otro

afirmativa y no negativa. El negativo incita a su cliente a responder que no.

Eche un vistazo a los detalles del testimonio de mi estudiante:

¿Viste lo que pasó? ¿Viste el poder de la relación? ¡En solo dos

buena relación es La clave para establecer una buena relación es conocer y

EL PODER DE LAS PREGUNTAS

Veamos cómo maneja Aloisio a un cliente tipo león:

Formación empresarial, Aloisio, buenos días!

Para dos personas. ¿Cuanto cuesta? “El futuro

¿Cuatro cuotas de R$ 30,00 reales? Entonces cierro.

errores por Formación empresarial, Aloisio, buenos días!

gran ola de ¡Nuestro! Vi un evento como tu competidor

¡Sí, tiene sentido! Tienes razón, a veces lo barato sale caro.

¿Estás un poco confundido? Deja que Aloisio te explique:

Tomar ventaja. Este es el cliente piraña.

Veamos como Aloisio cierra la venta para un cliente piraña:

Sí, pero solo si me das ese descuento.

para conocer también LOS TRES TIPOS DE CLIENTES.

LOS TRES TIPOS DE CLIENTES

Hay tres tipos de clientes en el mercado. Vamos a ellos:

- Hola señor. Fulano, ¿cómo puedo ayudarte?

POR EL AMOR DE DIOS, ALGUIEN PUEDE SOLUCIONAR MI

ÿ Hola, buenos días, habla Aloisio de Emagrex 2500.