VENTAS PERRAS

EMPATÍA TÁCTICA

ESCUCHAR DE FORMA ACTIVA

 EMPATÍA TÁCTICA

Simulacro de negociación
EMPATÍA TÁCTICA

Secuestro
 EMPATÍA TÁCTICA

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Una objeción es todo argumento que impide hacer el cierre.
¿Te puedo ayudar en algo? No, solo estoy mirando.
Las objeciones no se rebaten o se resuelven. ¡SE GESTIONAN!
Más vale perder una venta, que ganar un cliente insatisfecho.
 Un estudio reveló que las personas con un apego hacia
políticos, fueron expuestas a sus cosas malas. Corruptos,
inhumanos, etc. Eso solo hizo que su apego fuera más grande.

Si demuestras necesidad, padecerás hambre.

Si tú discutes con un cliente y pierdes, pierdes. Pero si discutes
con un cliente y ganas, también pierdes.
Hay que evitar las discusiones, siempre, pero sin consentir al cliente.
Es vital que desapeguemos nuestras emociones del resultado
final, si compran, bien, y si no, también…
Cuánto más sentimos que estamos liderando, más estamos siendo
liderados. Solo hay que controlar el proceso.
Deja que el cliente hable, no intentes contestarle en absoluto,
Solo escucha. Hazle saber que es importante.
Las objeciones también son, es que ahora estoy en una situación
urgente, o no te escucho bien, o tengo que pensarlo, o tengo que
consultarlo con mi socio, pareja, etc.
Cuando das una respuesta muy a medida, pareces hambriento.

Cuándo das a entender que una objeción no tiene peso, lo entienden

mejor.
 Descubre la objeción ulterior. Profunda. ¿Por qué?

El cliente trata de verbalizar sus deseos. El ejemplo de la broca.

Cuándo te dicen cuántos son en tu empresa, quiere decir que
NO confían en ti.
¿Qué va a cambiar si somos muchos o pocos?, ¿cuánto es mucho,
cuánto es poco?. ¿Eso crees que cambiaría mi servicio?, ¿Quieres que
seamos muchos o pocos?
Todas las objeciones esconden un miedo. Miedo al cambio o al
error.
De saber si han tomado una mala decisión.
Si atacamos el ego del cliente, va a ser mucho más corto el
periodo de cierre.
Mira qué bonita web, tus competidores te van a odiar o amar. Puedes
enseñarle esta web a tu cuñado y te va a envidiar.
Ante igualdad de condiciones, el cliente siempre elige a su
amigo. Y ante desigualdad de condiciones, también.
Por eso hazlo tu amigo, habla con él si lo conocieras de hace tiempo.
Si es cortante ni siquiera será un buen cliente.
 Si no tienes empatía…

…va a ser muy difícil que vendas. O eres empático y simpático o mejor, no
te dediques a hacer negocios.
 Una bandera roja, son aquellos clientes que les encanta tu
producto o servicio.
Eso es violación mental, es una pésima señal. Las personas que si te van
a comprar, no avientan flores, te hacen preguntas y tienen objeciones.
 Yo te voy a traer más proyectos, pero cóbrame más barato.

Primero démosle forma a esto y después te digo si me interesa que me

traigas más proyectos.
 Cuándo empieces a anotar cada objeción. En tus próximas
reuniones verás que incluso el precio ni siquiera sale a la
mesa.

Cuándo te hagan objeción sobre el precio y que hay competidores más

baratos, puedes decir: “Uno, dime algo que no sepa. Y dos, dime si hay
competidores más caros”.
 Sesgos cognitivos: Los vendedores creen que entre más
opciones tienen en su portafolio, será más fácil vender algo.

Pero todo lo contrario, el cliente no tiene tiempo de ver todo tu portafolio

y ver si algo le encaja. Vende solo lo que necesita.
Uno cree, que como el cliente está pagando, tenemos que
hablar de cosas técnicas. Cómo se hace, en cuanto tiempo
queda, qué plataformas, etc.

Esto solo origina objeciones y alarga el proceso de ventas.

Si crees que el precio es un problema, intenta poner el precio
público con una tarifa que sí estás dispuesto a trabajar.

Si esto se hace, esa objeción ya no puede aparecer nunca más.

Dime cuánto quieres invertir y yo te hago una propuesta.
(Modelo de cobro).
Los clientes, por supuesto, que saben cuánto quieren invertir.
 Si ves la oportunidad, haz una investigación del negocio y
véndela. (Modelo de cobro).
Cuándo entregues el análisis, finalmente van a querer que tú lo
ejecutes. No podemos perder tiempo en cosas gratis, nadie lo valora.
Cuéntanos que quieres lograr y nosotros encontramos la mejor
forma de alcanzarlo.
Hay que decirles que nosotros vamos a descubrir que necesitan mucho
mejor que ellos. Eso evita objeciones.
 Vendemos el destino.

Encuentra la forma de que vean cómo será su futuro si te contratan a tí.

Cuando van buscando por todo el mundo propuestas, esto es lo
que debes hacer, porque traen opiniones difusas.
Esta es mi propuesta, un pocket business para atraer clientes en $1,000
mensual.
Los que se ofenden porque eres directo, es porque no tenían la
intención de comprar.
Entonces pon contrato o acuerdo en mano para firmarlo una vez que te
dan el sí.
 Las cajas marrones vs. las cajas negras.

En las marrones metes un billete de $500 USD 1 de cada 2. Y en las

negras metes un billete de $500 USD una de cada 20.
 Mientras tu hablas con el subordinado, alguien si va a tener
una conversación con el que toma la decisión.
Pide que se conecte o que esté presente por que tienes que hacerle
preguntas que él sólo puede responder. Y que debes comentarles algo
importante, pero deben estar juntos para debatirlo y tomar una decisión.
No hay forma que te dé un día de cuando estaría tomando una
decisión, no es el viernes a las 3pm.
Si te dicen que en verano o vacaciones, no es un tiempo razonable. No
tienen intención de comprar. No dediques tiempo a ellos, si quieren, que
te contacten.
 ¿Si te ofrezco un producto con X o Y características tomarías
una decisión el siguiente lunes? Sí, claro. ¿Me lo pondrías por
escrito, firmado?
Esta petición tiene sólo dos opciones, te compran o no te compran. Si no
te van a comprar, se enfría y dejas de perder tiempo. Si sí funciona,
cierras.
 No todos los decisores son jefes, pero si todos los jefes son
decisores. Los NO decisores son personas que te pueden decir
que no, pero jamás te pueden decir que sí.
Los decisores son personas comunes y corrientes como nosotros. Deja
de mitificarlos.
 Para encontrar al decisor de forma sencilla…

Di lo siguiente… ¿a que nombre irá el contrato de servicios?

Si te cuesta trabajo saber si la persona con la que hablas es el
decisor, preséntate super premium. Esas personas intentarán
ponerse al mismo nivel que tú y se nota. Y dejales saber que
tiene mucho sentido que pudiéramos hablar con el decisor.

Hola, mi nombre es Alex y soy el director de ventas de MADS ¿y tú?

Si le dices que NO tomaras la llamada o la reunión, se sentirán
como fracasados porque les encargaron con esa labor.
Necesitas hablar con el jefe. Y ahí tomamos más poder y somos
diferentes al resto.
El mejor cliente es aquel que no sabe casi nada del servicio, el
mejor es el que ve el destino.
¿Que rol juega ese servicio en el destino del cliente?
Si te dicen que les mandes propuesta y que te estarán avisando
en un par de meses…
Les contestas que claro, te hago la propuesta en ese entonces.
 Sobre presupuesto: ¿Cuánto cobras?

Cuando te hagan esta pregunta tú les dirás, ¿cuánto piensas invertir?

Porque de acuerdo a eso es que podemos hacer una propuesta. Este es
un muy buen indicativo que tanto puede avanzar la venta.
 La naranja de los $50 USD

Cuando no hay interés o no hay dinero, no compras. Así de sencillo.

 ¿Atraes muchos leads y pierdes tiempo? Aparte de atraer
basura, los masajeamos y les aceptamos sus halagos, además
les damos todo lo que piden.
No quiero que estés dispuesto a perder ningún minuto con nadie que no
te va a comprar. No agarres la basura que todos los demás no quisieron,
mejor que se la quede tu competencia. Que se jodan ellos.
 Si te contratan para servicios de marketing…

Tienes que hablar con el director de marketing o el dueño del negocio.

Si yo puedo resolver estos dolores y el precio tiene sentido, ¿es
buena idea que demos el siguiente paso? Y si no, tan amigos
como siempre.
Hay que ser claros, y no debemos tener miedo a pedir cosas.
Durante la reunión me dices lo que necesitas y si yo no te puedo ayudar,
te lo diré en ese preciso momento y probablemente la llamada dure 5
minutos. Espero que eso no te moleste. Cuando te contestan. Les dices,
me da gusto saber que eres ese tipo de persona, porque hay gente muy
sensible. Si por el contrario, esto les gusta, mi expectativa es que
lleguemos ya a un acuerdo, pero si su respuesta es negativa, por favor
me encantaría que me lo digas con total honestidad.

Acuerdense, es cuestión de tiempo, no quiero hacerles perder su tiempo

y tampoco quiero perder el mío. Esto acorta objeciones.
 El tono de voz: ¿me entiendes? O ¿me explico?

De la manera en que planteamos preguntas creamos o no objeciones.

 Dejemos de ocultar lo que somos.

Somos vendedores y así nos presentamos. Nada de account manager,

ejecutivo comercial, etcétera.
Cuándo la tienes larga, no tienes que decir que la tienes larga. Tienes
que contar un buen chiste, para que la gente sepa que eres gracioso.
En una cita no tienes que autovalidarte, las demás personas se darán
cuenta por sí mismas.

Solo demuestras eso, necesidad y que quieres parecer importante.

 No liga mucho el que es más convincente, liga mucho el que lo intenta
más veces.

Ves una joyería y nada tiene precio. ¿Qué piensas? PIENSAS QUE ES CARO.
 ¿Que pasa si tu precio es de $500 USD o de $10,000? No debes tener
ningún complejo respecto a ello.

¿Qué pasa si en Tinder pones que eres un pervertido? No tienes ningún

complejo de ello.
A veces los clientes no quieren ver slides o una mega presentación.

Quieren saber cuanto cuesta y tu estás aburriendo con tu propuesta.

“Pon la mierda encima de la mesa al principio, así solo queda hablar de
lo bueno”

Precio, alcance, métodos de pago, etcétera.

 “Cuándo das descuentos creas objeciones”

Las buenas marcas jamás dan descuentos y eso habla mucho de

nosotros, aceptamos que somos caros, sin complejos y no le rogamos a
nadie.
 Todo lo que no le aporta al cliente, es un desperdicio de tiempo.
Las micas protectoras de los radios/estéreos/aire acondicionado de los
autos. Al cliente no le aporta esa mica, sólo quiere que no esté rayado,
pero eso era un proceso largo para la empresa que armaba los autos.
Entonces pidieron que la empresa de estos componentes ya los
mandara con mica protectora.
No te voy a decir que tipo de aceite le voy a poner a tu auto, solo te lo voy
a dejar perfecto.

Vendemos el destino.
 Si te preguntan por casos de éxito…

Si, claro. Pero primero cuéntame que necesitas y te puedo mostrar los
más relevantes de tu caso. O justificar que todo lo hacemos a la medida
y por eso no hay un caso de éxito relevante para ellos. Así que primero
cuéntame tus necesidades.
 Si te piden que proyectes una propuesta…

Proyectar sin saber las necesidades es absurdo. Y cuándo escuchas las

necesidades, ahora te piden otra propuesta personalizada. Les vuelves a
decir que todo es a medida. Alguien que hace esas peticiones, ni
siquiera va a comprar.
 Si te piden referencias…

Claro, pero primero cuéntame tus necesidades, luego te propongo y si sí

te gusta, ya te pongo en contacto con mis referencias. Evidentemente no
vamos a joder a un cliente que ya me pagó, por alguien que
probablemente ni me compre. También puedes contestarles: ¿me está
diciendo que si te entrego mis referencias trabajaremos juntos?, ¿lo
firmarías por escrito?
 “Para que nosotros contratemos a un proveedor nuevo, es muy difícil,
pero bueno, cuéntame”
Bueno, no hay problema, y como no me gusta perder el tiempo de nadie y
mucho menos el mío. Yo me retiro.
Si se está cambiando el tiema. Detén a tu prospecto de un solo golpe.

Un momento, creo que nos estamos desviando.

Encontrar el verdaderdo ¿por que? Probablemente ya lo sabes, pero
quieres que salga de la bcoa del cliente.
Y atacamos a esa necesidad.
Las cosas malas las sueltas TÚ, las cosas buenas las suelta el cliente. Se
hacen menos malas porque ya las dijiste.
¿Te ocurre este problema?, ¿Desde cuándo?, ¿Por que no lo has podido
solucionar?, ¿Cuáles son las consecuencias de esto?, ¿Como sería tu
vida ideal si esto no ocurriera?
 El vendedor no debería estar hecho para aventar discursos, está para
preguntar.
Así en la mayoría de las veces, en el 90% de la conversación no se habla
ni de precios, ni de cosas técnicas.
 Si te rechazan una propuesta o una conversación no se convirtió en
venta.
Pide referencias: ¿Conoces a alguien menos afortunado que tú que le
interesa esto?
 Las 3 opciones de la venta:

Algo ridículo, algo normal y algo exagerado.

 Si algo no le parece a un prospecto…

Diles… ¿entonces que podemos hacer?

 Es mucho más fácil vender cosas imperfectas, que genialidades
difíciles de creer.
Si te ponen cualquier objeción y por eso está decidiendo no comprarte,
diles… Si, el servicio tiene una desventaja, pero no es esto que me dices.
Y justificas con otra cosa.
27 red flags de prospectos que no debes
permitir que sean tus clientes.
Documento
 Hay 3 cosas seguras en esta vida.

La muerte, los impuestos y que pierdas oportunidades/clientes.

 UNA COSA ES LO QUE EL CLIENTE PIDE, OTRA LO QUE DESEA Y OTRA, LO QUE
NECESITA.

IGNORA LO QUE PIDE, VÉNDELE LO QUE DESEA, Y ENTRÉGALE LO QUE NECESITA.