Programa

Sofisticación TBR 2023-1

2023-1
 Lineamientos
Objetivo: Impulsar a nuestros distribuidores para vender más y mejor, cumpliendo con nuestra promesa de
marca y generando valor agregado al brindar soluciones de movilidad para sus clientes (Boss).

La finalidad del programa es: incentivar la estrategia comercial para desarrollar y alcanzar los objetivos de
la solución integral a través de los distribuidores.

Solución Integral
Brindar la mejor solución en llanta nueva para todos los segmentos del mercado BS y FS, vendiendo una
opción de CPK a la vida total de la llanta, esto soportado por la mejor opción de renovado Bandag y una
amplia cadena de centros de servicios especializados BTS, lo que a su vez está soportado por todos los
programas de valor agregado de cara al Usuario Final.

Requisitos
El distribuidor debe cumplir en tiempo y forma con el envío de información y reportes, además de involucrar
al consultor en los rubros requeridos.

El distribuidor deberá cumplir con al menos el 70% de su plan de negocios para ser acreedor al rebate
otorgado.

Evaluación
Periodo Periodo de Reportes Periodo de Auditorías Sell Out Pago
1ro del año Diciembre-Mayo Abril – Mayo Diciembre-Mayo Junio
2do del año Junio-Noviembre Octubre – Noviembre Junio-Noviembre Diciembre

2 Security Classification
 Pilares del programa

ENFOQUE AL BOSS GENTE EQUIPOS PROCESOS

[34 puntos al semestre] [24 puntos al semestre] [38 puntos al semestre] [54 puntos al semestre]

Seguimiento y servicio al Asegurar presentación y Verificar que se cuenta con las Gestión de procesos y
cliente, se busca dar la mejor capacitación del equipo de herramientas adecuadas para seguimientos que nos permita
solución y autoevaluar nuestro ventas. brindar la solución integral. evaluar nuestro desempeño
desempeño. interno y externo

• Presentación de Reportes • Uniformes • Servicio Móvil • Renovado vs. Llanta Nueva

Gerenciales • Personal Capacitado • BTS • Pruebas técnicas
• Attrition Control • Toolbox • Prospección a clientes
• Inventario y ventas
• Circulo Dorado

Matriz de Premiación BSMX

Nivel de % Rebate
Puntos
Sofisticación BS FS

150 BAJO
MEDIO
90
100
99
119
0.5%
1.0%
0.0%
0.5%
Puntos al semestre ALTO 120 150 2.0% 1.0%
Nota: El rebate es calculado sobre Sell Out (Club Transportista) con
base en PNF promedio de 6 meses anteriores
3 Security Classification
 Enfoque al Boss
1. Presentación/Reporte Gerencial.
El distribuidor debe presentar al usuario final una Presentación Gerencial en el formato oficial indicado por Bridgestone, donde se muestren los ahorros obtenidos en el
periodo semestral. Esta presentación debe incluir y cuantificar al menos los siguientes puntos: análisis de flota, pila de desecho, participación de llanta nueva vs.
renovado, ahorros derivado de la compra de llanta renovada y recomendaciones. El Consultor de Venta junto con el distribuidor deberán validar las flotas que serán
candidatas para realizar dicha presentación. Se darán dos puntos adicionales si el consultor esta presente física o remotamente en dos presentaciones realizadas por
trimestre.

Nota: Se contabilizará la evidencia de la presentación gerencial FIRMADA, al menos en la hoja de recomendaciones, por el responsable de la flota y el consultor de
ventas. En caso de que la flota no permita reuniones físicas por COVID, se aceptará correo del cliente confirmando la recepción de la presentación.

• Primer trimestre = 8 Reportes Gerenciales de diferentes clientes

• Segundo trimestre = Reportes Gerenciales de los mismos 8 clientes (seguimiento) TEMPORALIDAD DE ENVIO DE INFORMACIÓN:
• Tercer trimestre = 8 Reportes Gerenciales de diferentes clientes TRIMESTRAL
• Cuarto trimestre = Reportes Gerenciales de los mismos 8 clientes (seguimiento)

9 puntos por trimestre + 1 punto por la presencia de consultor = 10 puntos trimestrales, sumando 20 puntos al semestre
2. Reporte Attrition Control (Recuperación de Clientes)
Seguimiento a la aplicación de la herramienta de venta recuperación de clientes (Atrittion Control) para llanta nueva. La pérdida de usuarios finales se debe de identificar
claramente, con su análisis de causa y efecto, de acuerdo al formato proporcionado por Bridgestone. El Consultor de Venta debe definir en conjunto con Gerente de Ventas
los 5 clientes a recuperar y validar potenciales de cada uno. Estos clientes deben estar dados de alta en Club Transportista. Los puntos se obtendrán según porcentaje de
ventas recuperado y reportado en los 5 clientes según formato 80/20.

Nota: Se podrá realizar el cambio a mitad del periodo evaluado (marzo o septiembre) de dos clientes como máximo en el formato 80.20+10+5, especificando la causa
por la cual se hace el cambio (se enlistan en lamina 12) y con la anuencia del consultor.

• Recuperación más del 50% llantas perdidas 14 puntos por semestre

• Recuperación 1% a 49% llantas perdidas 10 puntos por semestre TEMPORALIDAD DE ENVIO DE INFORMACIÓN: MENSUAL
• Entrega resultados y acciones de mejora 6 puntos por semestre

4 Security Classification
 Formato Reporte Gerencia

5 Security Classification
 Gente
1. Uniformes.
El distribuidor deberá contar con el equipo de atención a flotas (Técnico y Asesor) debidamente identificado y uniformado
según los lineamientos vigentes establecidos por Bridgestone. La evidencia a presentar es una fotografía del personal
debidamente uniformado en el lugar de trabajo.

Nota: Los uniformes deberán ser renovados por lo menos una vez al año, al final de un periodo se solicitará la factura de
compra de nuevos uniformes dicha factura amparará ambos periodos del programa

8 puntos por semestre.

TEMPORALIDAD DE ENVIO DE INFORMACIÓN: SEMESTRAL

2. Personal Certificado.
El distribuidor deberá contar dentro de su estructura con al menos un Técnico Certificado, un Asesor de Ventas
Certificado y un Gerente de Ventas Certificado que hayan aprobado el curso de Técnico de Flota, Ventas Consultivas y el
Diplomado para Gerentes de Ventas respectivamente, impartidos por Bridgestone en el periodo evaluado.
Personal Certificado Puntos
Los puntos serán otorgados en función de las personas que hayan tomado los cursos en un periodo
semestral, además de haber aprobado dichos cursos. Cada curso tendrá una vigencia de 1 año por persona.
Diplomado para Gerentes 6
16 puntos por semestre.
Ventas Consultivas 6
TEMPORALIDAD DE ENVIO DE INFORMACIÓN: SEMESTRAL
Técnico de Flotas 4

6 Security Classification
 Lineamientos de Uniformes

Requerimientos
• Inserción de logo Bridgestone y/o Firestone como se muestra en la
imagen
• Correcto uso de logos Bridgestone y/o Firestone
• Se permite la inserción del logo dealer en frente, mangas y/o
espalda

7 Security Classification
 Equipos
1. Servicio Móvil.
El distribuidor deberá contar con una camioneta de servicio o cualquier otra forma de atención móvil al cliente final. Esta unidad deberá ser capaz de
proporcionar al menos los siguientes servicios: montaje, desmontaje y alineación. Se deberá enviar evidencias fotográficas del equipo con el que cuenta
dicha camioneta, las placas y la tarjeta de circulación.
8 puntos por semestre TEMPORALIDAD DE ENVIO DE INFORMACIÓN: SEMESTRAL
2. BTS.
El distribuidor deberá contar con un BTS con mínimo 3 familias de servicio: Llantas, balanceo, frenos, alineación, suspensión, lubricación. En caso de que
no cuente con BTS, podrá obtener el puntaje con camionetas de servicio, cada camioneta adicional equivaldrá a 4 puntos por semestre, la camioneta de
servicio deberá contar con toda la herramienta para montaje y desmontaje y equipo de alineación. El máximo a obtener es 16 puntos (4 camionetas en
total).

Nota: El BTS registrado deberá estar al corriente en el reporteo mensual de regalías en el sistema XEROX. Para la calificación de este rubro se tomará en
cuenta el listado oficial del reporte enviado de manera mensual por parte del departamento de Canales.

Puntos Extras
El BTS deberá participar con alguna empresa de reciclaje de llantas. Entiéndase por reciclaje de llantas el uso total o parcialmente (algunos componentes
de la llanta)  4 Puntos

El BTS deberá demostrar el uso responsable que le da a las llantas de desecho, como por ejemplo manifiestos de cementeras, rellenos sanitarios,
programas de recolección gubernamentales, etc.  2 Puntos

16 puntos por semestre TEMPORALIDAD DE ENVIO DE INFORMACIÓN: SEMESTRAL

Llantas inspeccionadas
3. Equipo para Análisis de Flotilla. TOOLBOX por semestre Puntos
El distribuidor deberá demostrar el uso del sistema Toolbox. Se medirá el número de llantas inspeccionadas 1,000 a 3,000 4
en pila de desecho o análisis de flota, la calificación se obtendrá de acuerdo a la cantidad 3,001 a 6,000 8
de llantas inspeccionadas durante un semestre. TEMPORALIDAD DE ENVIO DE INFORMACIÓN: SEMESTRAL 6,001 EN adelante 14

8 Security Classification
 Procesos
1. Seguimiento a productos renovados vs llanta nueva.
Enviar reportes donde se muestre el comportamiento de la participación de llantas renovadas vs la participación de llanta nueva dentro de las flotas
de los usuarios finales. Se deberán enviar 6 reportes de pila de desecho y 6 análisis de flota de diferentes clientes trimestralmente. Los clientes
deberán ser los mismos durante todo el periodo del programa

3 puntos por trimestre, hasta totalizar 6 puntos por semestre. TEMPORALIDAD DE ENVIO DE INFORMACIÓN: TRIMESTRAL

2. Programación y Ejecución de Pruebas Técnicas y/o Comerciales.

El distribuidor debe presentar datos de rendimientos de productos Bridgestone o Firestone en Pruebas Técnicas y/o pruebas Comerciales (prueba
vs la competencia) en Llanta Nueva.

La métrica será la siguiente:

• Primer trimestre = Presentación de 2 pruebas en diferentes clientes en formato oficial Bridgestone
• Segundo trimestre = Presentación de avances de las 2 pruebas iniciadas en Primer Trimestre
• Tercer trimestre = Presentación de avances de las primeras 2 pruebas del Primer Trimestre
• y presentación de 2 nuevas pruebas
• Cuarto trimestre = Presentación de avances de las 4 pruebas iniciadas en el año vigente

Nota: La prueba se dará como concluida cuando se obtenga un testimonial o cuando se llegue al 70% de desgaste (MM) en la prueba de nuestros productos. Los avances
deberán entregarse en el formato descargado del sistema Toolbox. Se estará dando puntos adicionales por cada testimonial presentado de dichas pruebas.

7 puntos por trimestre, 14 puntos por semestre.

Adicional 5 puntos por testimonial presentado TEMPORALIDAD DE ENVIO DE INFORMACIÓN: TRIMESTRAL

9 Security Classification
 Reporte Seguimiento a Pruebas Técnicas y/o Comerciales - Toolbox

10 Security Classification
 Procesos
3. Generar un reporte de Prospección de Clientes.
De acuerdo con la siguiente escala de evaluación se medirá el porcentaje de llantas nuevas conseguidas a través de Llantas Nuevas Puntos
Conseguidas
clientes nuevos. Puntaje Evaluado porcentaje de ventas vs potencial de compra del cliente.
(Facturadas)
10%-20% 4
El Consultor de Venta debe definir en conjunto con Gerente de Ventas los 10 clientes a prospectar y validar potenciales de cada uno.
Éstos prospectos deberán estar dados de alta en Club Transportista. 21%-31% 8
32% - adelante 12
Nota: Los puntos se obtendrán según porcentaje de ventas logrado y documentado en formato 80/20 además de que las ventas
deberán estar registradas en el Club Transportista. Se podrá realizar el cambio a mitad del periodo evaluado (marzo o septiembre)
de cuatro clientes como máximo en el formato 80.20+10+5, especificando la causa por la cual se hace el cambio (se enlistan en TEMPORALIDAD DE ENVIO
lamina 12) y con la anuencia del consultor. DE INFORMACIÓN: MENSUAL

4. Entrega de Inventarios y Ventas Sell Out.

La información relacionada a los inventarios y Sell Out deberá entregarse a nivel código y marca Bridgestone/Firestone/Asociadas de forma mensual
al 5to. día hábil del mes siguiente.

Nota: Todas las ventas deberán reportadas en este archivo deberán estar registradas en el Club Transportista TEMPORALIDAD DE ENVIO DE INFORMACIÓN: MENSUAL
4 puntos por semestre

5. Generar el circulo dorado entre Bridgestone y Bandag

De acuerdo con la siguiente escala de evaluación que mide número de cascos renovados por el Cascos Renovados BS/FS/Asociadas
Puntos
distribuidor en una planta Bandag. [Facturados]
Menor a 500 3
Puntaje Evaluado semestralmente (número de llantas BS/FS/Asociadas renovadas en planta Bandag vs compra del 500 a 1,000 6
cliente) 1,001 a 1,500 9
1,501 a 2,000 12
Nota: Los puntos se obtendrán según cantidad de ventas logrado y documentado en formato oficial 2,001 a 2,500 15
TEMPORALIDAD DE ENVIO DE INFORMACIÓN: MENSUAL Mayor a 2,500 18

11 Security Classification
 Formatos Attrition control y 80/20

Reporte 80/20
Attrition Control

Causas de cambio de cliente

Contrato con competencia
Cambio de razón social
Quiebra de la empresa
No aceptó condiciones comerciales
Corrupción
Otros

12 Security Classification
 Envío de Información

CANAL
Mail: SofisticacionTBR@la-bridgestone.com

TEMPORALIDAD
La información solicitada deberá ser enviada en el periodo establecido a cada rubro a más tardar al 5to. día hábil del siguiente mes .

PERIODO DE FEEDBACK
Al finalizar cada trimestre, se abrirá un periodo de feedback con el objetivo de que los distribuidores puedan solicitar aclaraciones sobre el reporte de
entrega de información que se hará llegar. Las fechas específicas de cada periodo de feedback serán confirmadas a través de un comunicado oficial
emitido desde el mail de Sofisticación TBR y reforzado mediante los consultores de venta.

ENVÍO
Asunto: DOCUMENTOS SOFISTICACIÓN / (MES y AÑO QUE SE ENVÍA) / # y NOMBRE DEL GRUPO
Ejemplo: DOCUMENTOS SOFISTICACIÓN / ENERO 2023/ 102858 Centro Camionero Tizayuca
Copia: Gerente de Zona / Consultor

REPORTE 80.20+10+5 *Agradecemos de antemano su apoyo con el envío de

Al final de cada periodo se deberá compartir el reporte 80.20+10+5 con la información completa firmado información acorde a estos lineamientos. Lo anterior nos
por el gerente de ventas y consultor de ventas avalando la información incluida en dicho reporte permitirá brindarle un mejor servicio y/o respuesta a sus
solicitudes

13 Security Classification
 Documentos a Auditar

GENTE PROCESOS
[24 puntos al semestre] [54 puntos al semestre]

• Uniformes • Renovado vs Llanta nueva

• Validación en campo o fotografías y • Reportes extraídos de la plataforma
ENFOQUE AL BOSS Toolbox
factura de compra de uniformes
[34 puntos al semestre]
• Personal capacitado
• Pruebas técnicas
• Con base en la relación de asistencia del • Validación telefónica con encargado
• Presentación de Reporte Gerencial equipo de capacitación de Bridgestone, de flota
• Presentación en físico con la se validará que los asistentes reportados
rubrica del cliente final sigan activos • Prospección a clientes
• Rubrica del Consultor de negocios • Auditoría aleatoria de facturas que
comprueben las ventas reportadas
• Attrition control EQUIPOS en formato y Club T

• Auditoría aleatoria de facturas que [38 puntos al semestre]

• Servicio Móvil
comprueben las ventas reportadas.
Clientes Recuperados deben estar • Validación en campo, fotografías o contrato
de arrendamiento
registrados en Club Transportista
• BTS
• Relación de BTS oficiales de Bridgestone
que registraron facturas en Xerox y
manifiestos de empresas recicladoras o de
uso responsable de llantas de desecho
• Equipo para análisis de flotilla (Toolbox)
• Reporte de Toolbox obtenido de la plataforma
• Inventario y ventas
• Auditoría aleatoria de facturas que
comprueben las ventas reportadas
Todas las ventas deben estar
registradas en Club Transportista
• Circulo dorado
• Auditoría aleatoria de facturas que
comprueben los cascos renovados.
Todas las ventas deben estar
registradas en Club Transportista

14 Security Classification
 Reporte de estatus de envío de información

1• Lineamientos: se refleja la validez de

5 1 2 información en tres rubros: Formato correcto,
información completa y cantidad de reportes. Se
deberá cumplir con los tres rubros para
considerarse ENTREGADO

2 Feedback: comentarios en caso de que la

información no cumpla con los lineamientos
establecidos
3
3 Evaluación: calificación de la información
recibida en función de los lineamentos

4 Comentarios: contiene comentarios generales

de la información recibida

4 5 Temporalidad: indica el tiempo de envío y

evaluación de los reportes

15 Security Classification
 FIRMAS

Una vez que el distribuidor haya sido informado de los términos de este programa, deberá ser firmado este documento para
dejar constancia de ello.

Por el Distribuidor Por Bridgestone de México

Nombre: Nombre:

Firma: Firma:

Lugar y Fecha:

16 Security Classification
 Copyright © Bridgestone Corporation

17 Security Classification