Test para vendedores

Encontrar errores de ventas que comete el vendedor en el siguiente relato

No enamorar al cliente del producto

El primero de los errores cometidos por el asesor de venta en el cuadro planteado es no haber
mostrado el producto. No invito a sus clientes a conocer las casas que se encontraban en ventas.

Se dice “lo que no se ve, no se vende”.

Esto es lo primero que debió haber hecho antes de hablar números. Debió permitir que los

clientes se enamoraran de la casa para luego llevarlos al proceso de tomar una decisión por precio.

Lamentablemente muchos vendedores ya sea por desconocimiento, ignorancia, pereza o simple

comodidad se inclinan por “ametrallar” al cliente con una serie de información que según

determinará la decisión del cliente hacia la compra. ¡Grave error!

Todo vendedor debe tener muy claro que la venta involucra emociones y las emociones tienen

que ver con los sentidos, con ver, escuchar, oler, sentir y soñar.

Un principio fundamental en las ventas es siempre lograr que el cliente se enamore de tu

producto.

Sin importar lo que vendas, busca siempre la manera de que tu prospecto o cliente potencial,

pueda verlo, admirarlo, sentirlo y desearlo para que después pregunte ¿Cuánto cuesta? ¿Cómo lo

adquiero?
Un error asociado a este es dar el precio y las condiciones de compra previo a mostrar el producto.

Si el cliente se entera antes del precio y se hace la percepción de que comprarlo esta fuera de su

alcance, por ningún motivo querrá después ver el producto o en caso de hacerlo será solamente

por compromiso o curiosidad-

Por tanto…

 Si vendes una casa, muéstrala, haz que sueñen.

 Si vendes bicicletas, permite que los niños suban a ella y la prueben.

 Si vendes ropa, deja que la vean y sientan lo suave que las prendas pueden ser.

 Si vendes perfumes, siempre lleva muestras de los aromas.

 Si vendes perros, deja que los acaricien.

 Si vendes algo que no puedes llevar, acompáñate con un catálogo o una página web con

videos.

 Si vendes retroexcavadoras, lleva a tu cliente a un lugar donde pueda ver una en acción.

No escuchar al cliente

La venta suele ser en alguna medida un ejercicio psicológico por medio del cual el cliente espera

encontrar solución a sus necesidades y problemas en su asesor de ventas.

Un cliente que no se siente escuchado es un cliente que difícilmente comprará tu producto.

En el reto de descubrir los 6 errores de ventas, el asesor inmobiliario demostró varias formas que

lejos de interesarse genuinamente en el cliente estaba intentando solamente ofrecer: “su

producto”.
  Observo al inicio que era una familia, sin embargo, se concentró en ofrecer la información

únicamente al esposo. Escuchar es entender para quien o quienes es la solución que

satisface tu producto

 Cuando le solicitaron información inmediatamente habló de “precios”. Escuchar significa

ver más allá de los precios y las condiciones. Las personas desean satisfactores a sus

necesidades y no solamente números.

 El vendedor no escuchó sobre las necesidades expresadas sino se limitó a ofrecer un tipo

de casa y a enumerar sus características. Escuchar es detenerse y tratar de entender antes

de ofrecer

 Cuando la señora hizo una pregunta, este la respondió de forma precisa y sin profundizar

en la inquietud primaria de la persona. Escuchar es leer entre líneas lo que la persona está

queriendo decir. Tal vez esta señora quiso en el fondo expresar “me preocupa el lugar

donde estudiarán mis hijos y deseo tener confianza antes de decidir esta compra”

En realidad, el comportamiento de este asesor de ventas denota inexperiencia y poca efectividad

en las ventas.

Si bien la venta incluye aspectos importantes como presentar el producto y persuadir al cliente,

esto no se puede lograr con efectividad si no se logra empatía que es la cualidad que nos hace

ponernos en los zapatos del comprador.

Escuchar va más allá de solamente oír. Escuchar al cliente es verle a los ojos, es estrechar la mano

con agrado, es interesarse. Cuando atiendes y te conviertes en un proveedor de soluciones,

entonces tu cliente estará abierto y preparado para comprar “sin empujones”

Si deseas aprender a desarrollar las cualidades que te harán un campeón en las ventas, debes

comenzar por aprender esta. Practícalo en casa, en el trabajo, en la universidad, en cualquier

parte.

Trata de ser sensible y entender que es lo que las personas están tratando de decir, que se siente,

que sueñan, que espera…

Ser desorganizado

Es un hecho comprobado que los asesores que son ordenados en la forma de administrar sus

clientes, venden un 20% mas que los vendedores que no lo hacen.

La venta efectiva conlleva una serie de factores. Algunos tienen que ver con la personalidad del

vendedor, otros con sus habilidades del vendedor, otros con sus habilidades de comunicación y

otros, con sus capacidades de organización.

En este ejercicio nos encontramos con un asesor típico que es demasiado confiado y que resta

importancia al hecho de estar plenamente preparado para atender a sus potenciales y

compradores.

La organización en las ventas incluye aspectos fundamentales como:

 Tener siempre material de ventas preparado para mostrar las características y beneficios

de su producto. Esto puede ser un catálogo, un cotizador, una presentación en power

point o bien acceso a una pagina web, iniciar un proceso de venta sin tener preparados los

recursos mínimos para una presentación efectiva es un grave error en las ventas.

 Contar siempre con tarjetas de presentación personal. La tarjeta de presentación es una

especie de fotografía profesional de la persona con la que el cliente esta tratando. No

contar con tarjetas de negocios disponibles en todo momento es un error por omisión que
 trasmite poca seguridad al cliente. Si tu asesor no puede cuidar este pequeño, gran

detalle, ¿Cómo sabrá que cuidará de todos los aspectos que son de importancia para la

negociación que está por iniciar? La tarjeta o business card en si misma no es lo

importante, sino lo que esta representa para la imagen de un asesor de ventas

profesional.

 Tomar datos del cliente. En nuestro ejemplo, el asesor de ventas omitió solicitar sus datos

de contacto al cliente. Contar fundamentalmente con su nombre, email y WhatsApp es un

dato de gran importancia para darle seguimiento a la venta.

Un asesor organizado tiene la capacidad de construir una base de datos con suficiente detalle para

conocer el comportamiento de compra de sus clientes.

Usar malas palabras en la venta

Todos los buenos vendedores suelen ser buenos comunicadores.

Y un vendedor que es un buen comunicador es aquel que sabe expresarse y transmitir con

efectividad un mensaje de ventas, así como percibir con sensibilidad lo que su cliente quiere

decirle.

Por el contrario, existen malas palabras en ventas cuyo uso es un error común en los vendedores

que no saben comunicarse adecuadamente.

Un principio importante para comprender acerca de las malas palabras en ventas es recordar que

nuestro cerebro crea imágenes. Cuando hablamos, en realidad nuestra mente está transformando

lo que decimos en fotografías que se convierten en emociones y luego en acciones.

De allí que todo lo que hablamos en una sesión de ventas se convierte en un proceso que tienen

una enorme influencia en el resultado final: cerrar o no la venta.

Algunos vendedores, ni siquiera se percatan cuando están utilizando malas palabras en ventas

simplemente por el hecho de que así lo aprendieron o porque “siempre lo han hecho así”

No es lo mismo decir a un cliente “esto es lo que usted pagará por el curso” que decirle “la

inversión por el curso corresponde a…”. las palabras “pagar” e “invertir” tienen connotaciones

muy diferentes en la mente del consumidor.

Hablarle a un cliente de “pagar” representa una carga, una responsabilidad y un compromiso

económico, mientras que hablar de “invertir” representa un beneficio que a largo plazo le

representará una ganancia o retribución.

¿Pero cuáles son esas malas palabras? Aquí te comparto las más usuales y para que el post sea

formativo, te hago una sugerencia de como cambiarlas para que el efecto en tu presentación de

ventas sea positivo.

 En vez de “comprar” utiliza “invertir”

 En vez de “producto” o “servicio” utiliza “solución”

 En vez de “condiciones de pago” utiliza “facilidades de pago”

 En vez de “requisitos para comprar” utiliza “solicitudes de papelería”

 En vez de “tiene restricciones” utiliza “haré lo posible para facilitárselo”

 En vez de “no tenemos” utiliza “veré si le consigo”

 En vez de “se nos terminó” utiliza “puedo ofrecerle algo equivalente”

 En vez de “estas son las ultimas” utiliza “tengo la mejor para usted de las pocas que nos

quedan”
  En vez de caballero” utiliza “sr.fernandez”

 En vez de “compradores” utiliza “nuestros amables clientes”

 En vez de “costo” utiliza “inversión”

 En vez de “nos interesa utiliza “le conviene”

 En vez de “NO” utiliza “veré que puedo hacer”

 En vez de simplemente “buenas tardes” utiliza “bienvenido, en que puedo servirle”

Vender solamente productos

En cierta oportunidad, una compañía fabricante de herramientas se interesó en las claves del éxito

de uno de sus destacados vendedores.

En la entrevista le preguntan al sujeto “¿en su opinión ve el mercado de los barrenos en esta

ciudad?” a lo que el hombre contestó “Honestamente no lo sé, yo no vendo barrenos, yo vendo

agujeros…”

Vender solamente productos es el error de ventas No. 5

Puedo reafirmar que efectivamente, los mejores vendedores son aquellos que desarrollan la

capacidad de transformar sus productos en soluciones a las necesidades y sus sueños de sus

clientes.

El vendedor de casas de nuestra historia, era simplemente eso, un vendedor de casas. Pero

cuando una persona se interesa en comprar una casa ¿Qué es realmente lo que hay detrás de su

intención de compra? ¿Puedes ver mas allá de los ladrillos, las columnas y los acabados?

Lo que un buen asesor de ventas debería ver detrás de alguien que llega a buscar información de

casas es:
  Una familia con sueño de algo propio

 Un hombre con deseo de brindar seguridad a su familia

 Una mujer que anhela vivir con tranquilidad y ser la señora de su casa

 Parejas que desean un hogar donde sus hijos crezcan

 Matrimonios que desean invertir para dejar herencia a sus hijos

 Un lugar de paz y tranquilidad a donde volver luego del trabajo

 Independencia y dejar de alquilar

 Etc.

El problema de muchas empresas y la razón principal por la cual sus ventas son pobres es porque

no han aprendido ni enseñado a su equipo de ventas a servir a la gente. Hay una enorme

diferencia entre “servir a la gente” y “servirse de la gente”.

Cuando servimos, podemos ver más allá del producto. Podemos transformar nuestros productos o

servicios en soluciones a los problemas de nuestros clientes.

Suponer que el cliente es ignorante

Suponer que el cliente es ignorante y que se le puede engañar o “convencer” con simples

“técnicas superficiales de convencimiento” es el error No. 6.

Las diferencias entre un asesor de ventas exitoso y uno mediocre son muchas y para quienes

tenemos experiencia, son muy fáciles de identificar, algunas de ellas:

 Un vendedor exitoso piensa: “El cliente es una oportunidad de servir”

 El vendedor mediocre piensa: “El cliente es sinónimo de comisiones”

 El vendedor exitosos ve en un negocio una oportunidad de brindar soluciones.

  El vendedor mediocre ve en un negocio una oportunidad de ganar dinero.

 El vendedor exitoso dice: “Es un gusto servirle”

 El vendedor mediocre dice: “Que es lo que busca”

 El vendedor exitoso disfruta atender a las personas.

 El vendedor mediocre disfruta solamente cuando las personas le han comprado.

En nuestro ejemplo acerca de descubrir los 6 errores comunes en las ventas, el asesor evidencia

deficiencias en su comportamiento que a la vista son factores que no propician la vente:

 Ante la solicitud de información, inmediatamente se enfoca en ofrecer “precios” y

“condiciones”

 Su poca sensibilidad no le permite ofrecer una “soluciones habitacional” sino simplemente

una “casa”

 Tampoco se percata de que los clientes llegan en familia, sino que se enfoca directamente

en la persona que “según el” es la persona con la decisión de “compra” en lugar de incluir

en la decisión a la persona que “influye” en la compra, en este caso la esposa.

 Otra deficiencia es su poco interés en empatizar un poco con los clientes previo a

comenzar a dar datos numéricos acerca de precios.

 Ante la pregunta de si hay colegios en las cercanías, responde tajantemente y sin interés

en comprender la inquietud más profunda que motiva el cuestionamiento.

Y para culminar su deficiente asesoría, termina culpando al cliente por “robarle tiempo”

denotando así que está totalmente fuera del enfoque de las ventas
Otros errores comunes en la venta

Las ventas son en definitiva una profesión maravillosa que te puede brindar enormes

satisfacciones tanto financieras como personales. Sin embargo, muchos vendedores no obtienen

resultados porque no se capacitan y porque cometen demasiados errores.

 Utilizar términos financieros complicados o rebuscados asumiendo que el cliente se

sentirá tonto o intimidado ante sus “amplios” conocimientos: esto crea en el cliente una

sensación de desconfianza que anula sus deseos de preguntar y reduce las posibilidades

de compra

 Hacer sentir al cliente como ignorante ante algún tema o característica del producto o

servicio: un cliente que se siente ofendido es un cliente que difícilmente se interesará en

la compra

 Transmitir al cliente una sensación de urgencia o poca importancia hacia sus consultas o

necesidades: los clientes necesitan sentirse atendidos, comprendidos y respetados para

que comprar en esta empresa, valga la pena