10 razones por las cuales fallan las ventas

Rechazo a las Negativas

Hasta la fecha no he encontrado una sola persona a la que en verdad le agrade la idea de que le
digan que “No” cuando presenta una propuesta. Ppero si tiendes a tener una reacción emocional
demasiado marcada o a mantener este sentimiento de rechazo por varios días, debes saber que
las ventas no son para ti. La verdad es que durante la vida una persona va a recibir muchos “Nos”
de muchas formas y de muchas personas. Sin embargo, el problema de este mecanismo no es que
las personas digan “No”. El verdadero problema es la importancia y el significado que tú les des a
estos “Nos” y eso es lo que los vuelve personales.

La capacidad de transformar este “No” en un “Si” marca la diferencia entre las personas exitosas y
los perdedores, entre los verdaderos vendedores y los diletantes que no tienen algo mejor que
hacer. Y dejemos bien en claro que estás aquí para ser vendedor, no para tomar pedidos. Esta es
una habilidad que se debe ganar y es la que determina el éxito que vas a tener como vendedor.

Siempre agradece que esta sea una habilidad que se adquiere, de otra forma cualquiera podría
ganarse tus comisiones, y eso no sería justo.

Nunca Intentar el Cierre

Por increíble que parezca, esta es una de las principales razones por las que una persona nunca
lleva a cabo el cierre. Los vendedores “piensan” que intentan el cierre mucho más de lo que
realmente lo intentan. Y claro que si nunca lo intentan están aún más lejos de haber insistido en el
cierre.

La mayoría de los vendedores son incapaces de intentar un cierre y operan bajo el dato falso de
que siendo amables y no presionando, todo llegara a feliz término. Únicamente una porción muy
pequeña de tus clientes va a comprarte sin necesidad de que lleves a cabo el cierre, y la gran
mayoría te comprará después de lanzarles 5 cierres o más. Si no estás dispuesto a solicitar la
compra y cerrar el trato, estas condenado a recoger los clientes que dejen aquellos vendedores
que sí van por el cierre.

Incapacidad para escuchar selectivamente

Si eres la clase de persona que tiende a pensar que todo lo que te dice un cliente es cierto, tienes
un problema; esta profesión va a ser un verdadero desastre para ti. Que quede bien claro que tus
clientes van a decir toda clase de cosas absurdas, tales como: “No lo puedo pagar”, “Debo
ajustarme al presupuesto”, “No estamos comprando, solo mirando”, “Tenemos que esperar hasta
que...” “Nunca compramos a la primera sin ver más opciones” “Tengo que consultarlo con mi
esposa” “Será mejor que nos veamos después” y cosas por el estilo. Estoy seguro que habrás
escuchado una o más de las anteriores, literalmente, o cualquiera de sus múltiples variaciones.

Si sientes que debes de creer lo que te digan los clientes y te cuesta trabajo creer que un cliente
puede tener una idea, y un segundo después cambiar de opinión, no vas a encajar en esta
profesión. Así que comienza a creerlo, porque es cierto. Consideremos un ejemplo inverso:
consideras que es posible cerrar un trato con el cliente o has observado que está convencido y
quiere el producto, pero unos minutos después simplemente cambia de opinión. Bueno esto
confirma lo que digo.

No ser capaz de permanecer “convencido” de tus ideas

Si eres una de esas personas que tienden a dejar que otros les “vendan” su versión de la historia, o
a cambiar de opinión para no molestar a otros o no llevarles la contra, no vas a ser capaz de
vender tus “productos”, porque estas muy ocupado vendiendo a los de alguien más.

Esta es una secuencia muy interesante. Tal vez nunca lo hayas notado, pero en las ventas, el paso
de cerrar el trato con tu cliente está en la parte final del camino, y te darás cuenta de que antes de
venderle, debes llevar a cabo muchos otros cierres, en el camino a cerrar el trato con él

Los cierres comienzan por la mañana, y existen dos posibilidades: vas a tener “un buen día” o “un
mal día”. Después actuarás como vendedor al vivir una estas dos posibilidades, y antes levantarte
de la cama debes estar convencido de la posibilidad vivirás.

Esta es una regla muy sencilla para ti: Si tú no estarías dispuesto a comprar tu producto, no lo
venderás. Ese es otro cierre crucial.

Incapacidad para hacer las preguntas

Si odias hacer preguntas y sientes que hacerlas significa entrometerte en los asuntos de otros o
que algunas cosas son demasiado personales, te va a costar mucho trabajo vender o negociar.
¿Cuál es su ingreso mensual? ¿Cuánto tiempo ha trabajado ahí? ¿Quién es la persona que toma las
decisiones? ¿Qué le impide llevar esto a cabo?, son algunas de las preguntas que aprenderás que
debes hacer. Si no te sobrepones a esto, toda tu carrera de ventas estará determinada por esta
incapacidad para preguntar.

Incapacidad para obtener la respuesta a las preguntas

Sé que algunos vendedores no tienen problemas para hacer preguntas, pero sucede que a
menudo no se toman el tiempo para obtener la respuesta a sus preguntas. Es un mito el pensar
que la persona que se mantiene haciendo preguntas está controlando la comunicación y la
negociación. La mayoría de los vendedores no obtienen la respuesta y a menudo contestan por el
cliente, lo que propicia una incapacidad para conseguir información. Esta habilidad se puede
desarrollar a través de ejercicios específicos que aíslan la incapacidad para desviarse en el ciclo de
comunicación.

Estar seguros de que el problema es el precio

Si consideras que contar con el precio más bajo asegura que las personas te van a comprar,
deberías considerar volverte mesero. 99.9% de todos los productos en este planeta pueden ser
reemplazados con una versión barata. Ya sea un bolso, un teléfono, una televisión, un automóvil,
un seguro, una casa etc. En algún lugar siempre hallarás alguien que lo venda más barato. Y aun así
la mayoría de las cosas que se compran a diario, no son las que tienen un menor precio. Si lo que
quisiera la persona fuera el menor precio, entonces ¿porque lo compra? El precio es un mito y no
es la razón por la cual la gente compra todo, pero si así lo crees, vas a tener un mal rato. Si es así
no te preocupes, alguien te vendió esta idea y tú la “compraste”, es una idea que trafican los
malos vendedores, y ellos también piensan, que es la mejor de sus excusas.

Pensar que la persistencia y la “presión” son algo malo

Si eres una de esas personas que fueron convencidas por sus profesores, sus padres y su entorno
de que “salirte con la tuya” es algo de mala educación, las ventas no son para ti.

Un diamante solo puede llegar a serlo cuando se le somete a la cantidad precisa de presión por
suficiente tiempo. Para los clientes como para ti, el dinero que poseen es importante y no van a
deshacerse de él a menos que el vendedor se mantenga creando valor para su producto e insista
lo suficiente en que se pongan en acción.

El hecho de que los vendedores no sean capaces de utilizar “presión profesional” y persistencia,
solo indica falta de entrenamiento en ventas.

Pensar que las ventas son algo negativo

Incluso una pequeña dosis de esta idea podría terminar con tu éxito en ventas. Muchas personas
que están en esta profesión de hecho consideran que vender es algo malo, poco ético o incluso
degradante, y el que crean que vender es malo, hará que fracasen en ello. Los mejores vendedores
que existen están muy orgullosos de su profesión y comprenden que nada se mueve en este
mundo sin vendedores.

Los vendedores son la columna vertebral de la economía, ya que la economía en sí se sustenta por
el intercambio, y los vendedores son los que se dedican a fomentar este intercambio. Se ha dicho
que incluso Dios y el diablo necesitan buenos vendedores.

Falta de deseo para entrenarse y prepararse

Si consideras que te va a ir bien en ventas únicamente por tus habilidades naturales y tu gran
sonrisa y no estás dispuesto a quemarte las pestañas estudiando y practicando por horas, jamás
llegarás a ser un vendedor confiable. Incluso los mejores vendedores del mercado se verán
asediados por la competencia, por cambios en la industria, por economías volátiles. Notarán que
están siempre en riesgo. El único factor que te sacará adelante y te ayudará a superar todos estos
cambios y a vencer a tu competencia, es la “Dedicación” a tu carrera como vendedor. Esta
dedicación incluye todas las acciones que contribuyan a tu desarrollo como vendedor: seminarios
de ventas, cursos, libros de ventas, consejos diarios sobre ventas, motivación y estrategias de
ventas.

La dedicación es el único factor que te llevará al éxito en cualquier campo.

Todos los puntos anteriores, todas estas fallas, pueden remediarse con un entrenamiento en
ventas constante e intensivo, con ejercitación, práctica y rehabilitación.

Esto es lo que se debe incluir diariamente:

• Motivación en ventas

• Entrenamiento en ventas
• Cierres para manejar objeciones

• Rehabilitación después de haber fallado