Cierres de Venta más poderosos

-Alex Dey-
"Los cierres de venta van a
marcar la diferencia entre
los que venden y los que
casi venden" "No se triunfa
por casualidad
sino por mucha
preparación"
 ¿Qué es un cierre de venta?

Es ayudar a las personas a tomar buenas decisiones para ellos

 "La gente compra por emoción y no por lógica"

Tenemos 2 oidos y una boca para escuchar dos veces más de las que hablamos!

Por eso debemos escuchar más al cliente de lo que hablamos nosotros, y así ir
conociendolo.

"No les diré, les preguntaré; si yo lo digo No es cierto, si ellos lo dicen SI es cierto"
Cierre 1° = Cierre por conclusión

Llegar a la conclusión que SI lo quiere (esto es un estado mental).

Aunque el prospecto no me dé indicios de que lo quiere, que sea el
típico cara de piedra, debo pensar que SÍ lo quiere para sacar lo mejor
de mi información! (siempre estar alegre y feliz)
 Cierre N°2: Doble Alternativa
Darle dos alternativas al prospecto= "¿Señor Rodriguez, paso hoy o mañana?"
"¿A las 4 o a las 6?"
Es más facil contestar las preguntas cuando nos dan alternativas
Por inercia el prospecto va a tomar una opción.

Nunca vendemos uno solo, siempre ofrecer dos opciones o más!

Si ofrecemos un automóvil, debemos ofrecerle el que sabemos que va a

comprar y uno un poquito más caro (el prospecto va a pensar que queremos
venderle algo más caro para obtener más comisión , y nos va a querer
retrucar comprando el más barato)
Cierre N°3= Amarre
Es poner una pregunta al final de cualquier frase para lograr un estímulo
positivo!
¿Verdad?
¿No cree?
¿No le parece?
¿No es cierto?
¿Si o no?
Deberiamos lograr que el prospecto diga SI (verbal o con gestos) al menos
cuatro o 5 veces seguidas

Ejemplo: "Invertir en uno de los mates mejor elaborado en el mercado es

una buena inversión, ¿No cree usted?
(No me va a decir que NO, que prefiere invertir en los peores)
Cierre N°4: Amarre Invertido
Es el mismo, pero la pregunta va al frente!
Ejemplo: ¿No cree usted, que tomar buenas decisiones para el futuro
es muy importante?

Esto nos permite alternar, y que el prospecto no se dé cuenta de que

estamos utilizando técnicas de venta!

Es muy importante utilizar la modulación de la voz!

Cierre N°5: El puercoespín
"Es contestar una pregunta con otra y pasar a elaborar la papelería"

A los contratos debemos llamarlos papelería.

Ejemplo: " Oiga, ¿no tiene el auto en azul?"

"¿Lo quiere en azul?" (contestamos una pregunta con otra?
"Sí"

Ejemplo 2: "¿Se puede pagar en 6 meses?

"¿Lo quiere pagar en 6 meses?
"Sí"
 Si mientras hago la papelería me detienen, contestaré:

"¿Usted me había preguntado si lo podía pagar en 6 meses, verdad?"

"Sí"

"Yo solo le hago preguntas que son importantes para usted, y para que
no se me olviden siempre las anoto aquí en la papelería"

Y ahí ya puede retomar el control y el relleno de la papelería...Si no me

vuelve a detener, LA VENTA ES MÍA!
Si me vuelve a detener, largo más ventajas y beneficios, y sigo
probando con más Cierres prueba!
 Cierre N°6= Cierre Envolvente

"¿La computadora se la enviamos a su casa o a su oficina?"

Si el cliente nos contesta, nos acaba de comprar y ni cuenta se ha dado.

Lo que hacemos es enviarle información a la mente del consumidor, y dar la

compra por un hecho!
 Cierre N°7= Cierre por equivocación

Lo que hacemos aquí es equivocarnos a propósito; al corregirnos el cliente,

automáticamente nos está diciendo que va a comprar!

Ejemplo: "¿Señor Rodriguez, me dijo que necesitaba los muebles para el dia 28?"
"Nono, para el dia 25"

"¿Señor Rodriguez, me dijo que esto era para su hermano, o para su esposa?"
"Nono, para mi esposa e hijos"

Y de esta manera tomamos el control de la conversación!

Cierre N°8= Cierre por Compromiso

Es comprometer al prospecto, cuando nos dice alguna objeción o alguna

crítica!

Ejemplo: "Señor Rodriguez, si yo le puedo demostrar y comprobar que

puede devolver el producto cuando usted desea, lo compraría ahora
mismo?"

Estamos desmintiendo, y demostrando que sí se puede!

 Cierre N°9= Cierre por proceso de eliminación
Se trata de retomar el control, luego de que hayas hecho varios intentos de
cierre, y no has logrado los resultados que quiere. Es cuando el cliente está
indeciso y nos dice que lo va a pensar!

Nosotros le decimos que no hay problema, juntamos nuestras cosas y hacemos

cómo que nos estamos retirando, y de repente le decimos: "Oiga, ¿tiene algo de
malo mi producto?""¿Hay algo que no le gustó de mi producto?"

Si nos dice que NO, preguntamos "¿Es la reputación de mi empresa?" "¿Es la

calidad?" "¿Fui yo?" "Digame, ¿es el dinero el problema?"

Si nos dice que el dinero es el problema (la objeción auténtica) y lo solucionamos,

la venta es nuestra!
 Cierre N°10= Cierre rebote
Es cuando el cliente nos ataca con una objeción agresiva, y con la misma fuerza lo
convertimos en un cierre! Utilizamos la fuerza del judo!

Ejemplo: "Esto está carísimo, no lo puedo comprar"

"¿Si yo le demuestro que se puede adaptar a su presupuesto, lo compraría ahora
mismo?"

"Me gusta este auto pero lo preferiría en verde"

"¿Si yo se lo consigo en verde, lo compraría ahora mismo?"
La teoría del Silencio en el cierre
Es algo que marca la diferencia entre los amateurs y los profesionales!

Al hacer la pregunta cierre: TE CALLAS! EL PRIMERO QUE HABLA PIERDE!

"Invertir en este producto sería bueno para su familia, no cree?" Y nos

CALLAMOS!!!
Cierre N°11= Cierre de Benjamín Franklin
La madre de las objeciones es "lo voy a pensar y le aviso" (OBJECIÓN REFLEJO)

Ante esto empiezo a retirarme, le digo muchísimas gracias por su tiempo, y cuando baja
la guardia le digo: "Me imagino que si desea pensarlo es por que planea tomar una muy
buena decisión, ¿verdad?"

Si me dice "Por supuesto", le digo: "Con toda la información que le he dado, únicamente
va a retener el 25% de lo que le dije, asi que permitame darle una lista con las razones
de por qué SI debería adquirir este producto, y los por que NO"
Anoto los SÍ que me ha dado a lo largo de la presentación y le digo....Y las razones por
qué NO vienen siendo por ejemplo? (Y lo dejo hablar)

De esta manera obtendremos la RAZÓN AUTÉNTICA DE LA OBJECIÓN, y cuando la

tenemos debemos rebatirla, solucionarla para que LA VENTA SEA NUESTRA!
 Si la Razón Auténtica es por ejemplo la "Inversión inicial"
"Si yo se lo puedo hacer adquirible, sin que usted tenga la inversión inicial ahora
mismo... me imagino que si lo desea ¿verdad?"

Si yo sé que le puedo ofrecer un 50% de descuento....voy a ofrecerle siempre un

25%, y si la razón auténtica es el dinero, le ofrezco otro 25% (as bajo la manga), y
así rebatimos la objeción!

Debemos HABLAR CON SEGURIDAD para generar una mejor impresión!

Otro ejemplo: el de la esposa

"Si por alguna razón su esposa no lo aprueba dentro de los próximos 10 días, le
garantizo 100% que puede devolverlo" Y ningún hombre va a volver diciendo que
no le gustó a su esposa!
"Vacía tu bolsillo en tu mente, que tu mente llenará tu bolsillo"
-Benjamín Franklin-