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EL VENDEDOR NINJA

LA CLAVE MAESTRA 1 OFRECER COSAS EXTRAORDINARIAS

EJEMPLO : Una de las cosas que más les chocó fue empezar a ver palmeras; cuando empezaron a
ver palmeras dijeron ¡Mira, palmeras, esto es el caribe jaja! A los pocos segundos… más palmeras
y ellos alucinando. Sin embargo cuando pasó la euforia inicial todos volvimos a prestarle atención
a la carretera y a hablar de otras cosas. Ya no veíamos más palmeras (aunque seguían estando
ahí). La pregunta que te hago es ¿Qué habría pasado si hubiéramos visto una palmera como con
hojas de colores? ¿O que da manzanas? Posiblemente habríamos frenado, parado, hecho marcha
atrás, nos hubiéramos bajado del coche y nos habríamos hecho unas fotos que posteriormente
habríamos compartido con nuestros miles de amigos en Facebook y seguidores en twitter.

Hace poco mi suegra me regaló una hamburguesa ¡de color azul! “El carnicero me la ha dado para
ti. Es hamburguesa de Gin-Tonic”, “Coño, una hamburguesa azul”-fue mi respuesta. El caso es que
le hice una foto, la colgué en twitter y pregunté: “¿Qué hago, me la como o no me la como?” La
gente empezó a contestar “síii…” “no hagas eso…”. El caso es que al día siguiente una cuenta de
twitter se puso en contacto conmigo. Me decían: “¿Cómo podemos conseguir esa hamburguesa?
¿Es una edición limitada?”. Qué edición limitada ni que ocho cuartos, es el carnicero de la esquina
que ha hecho una gracia con colorante azul. Esto es lo que provocan los productos extraordinarios.
Primero llaman la atención de tu cliente. Este, al considerar el producto extraordinario comparte
su experiencia con otras personas, ganas visibilidad y los clientes te encuentran con mayor
facilidad y todo esto a un coste ridículo. Genial.

Dos cosas. La primera es tener un producto o servicio que es más de lo mismo pero comunicarlo
de una manera tan persuasiva que destaca sobre la competencia

Lo segundo: introducir pequeños cambios en nuestra oferta con los que nos sentimos cómodos
tanto nosotros como nuestros potenciales clientes (también te enseñaré más tarde una técnica de
creatividad para conseguir esto) ofreciéndoles alto valor o un producto básico a precio básico y
comunicarlo de manera extraordinaria, persuasiva y muy eficaz. Esta segunda en mi opinión, es la
que te va a dar éxito.

La clave, lo que te quiero transmitir, es que triunfan los productos/servicios extraordinarios. Por
un lado, aquellos que aportan gran valor añadido. Por otro, aquellos que son básicos y que se
venden a precios básicos. Y además, si los combinas con una buena comunicación… despegarás
como un cohete.

Clave maestra 2: Tener iniciativa y utilizarla para diferenciarte y ganar a tu competencia.

1.Prepárate algunas cosas que te gustaría saber de tu cliente 

2.Llama a 5 de ellos y tómate un café para conocer lo aprendido en este capítulo 

3.Con esa información ¿cómo lo puedes servir mejor y adelantar a tu competencia?

4.Provoca a tu mente para crear productos o servicios que te diferencien de la competencia

Clave maestra 3: Se trata de accionar no de esperar


Cuando tenemos miedo siempre pensamos en lo negativo. Es normal.

Así que ahora, si eres un profesional de las ventas que trabaja por cuenta ajena, o si eres comercial
autónomo (por tanto tú eres el jefe de tu propia empresa), por tu bien, te recomiendo que cuando
tengas miedo (miedo a hacer una llamada, miedo a entrar a una empresa sin avisar, miedo a
presentarte al jefe de compras de la empresa X cuando coincides con él en un evento…) lo
abraces, des un paso adelante poniendo en marcha acciones mientras piensas en lo mejor que te
puede pasar y no en lo peor porque como ya te he dicho, lo peor nunca sucederá y el cambio te
traerá a un escenario mejor que el que tenías con anterioridad.

Y volviendo a la propuesta de Cristina de Arozamena ¿Qué era lo mejor que me podría pasar?

1. ¿Que empezara a ser más conocido? 2. ¿Adquirir más soltura para hablar en público? 3.
¿Empezar a crear marca personal al ser ponente en una institución con la Cámara de Comercio de
Alicante? 4. ¿Aumentar mi visibilidad? 5. ¿Ganar reputación?

Son las que se me ocurren. Bien. Pues las cinco se hicieron realidad.

Piensa en el resultado positivo y no te faltará gasolina. Piensa en lo mejor que te podría pasar,
abraza el miedo y da un paso adelante. Tendrás la sensación de estar perdiendo el control… pero
en realidad sólo estás aprendiendo y creciendo.

Clave maestra 4: ¿sabes a dónde vas, para qué vendes y a quién vas a servir?

Clave maestra 8: Cómo construir un marketing efectivo que atrae las miradas de miles de
clientes

no innoves demasiado, pero sí que es bueno introducir pequeñitos cambios que te desmarcan de
la competencia y que sorprenden gratamente a tus potenciales clientes sin asustarlos.

Soy el primero que________________________________________

Los clientes tienen una imagen en la cabeza de cómo es cada uno de estos negocios:

1. Talleres Pedrito son dueños (sin saberlo) de una palabra en la mente de los posibles clientes.
Esta es: LENTO 2. El taller de Pepe es dueño de otra palabra o concepto: EFICACES A BUEN PRECIO
3. El taller de Luis es dueño de una palabra en la mente de los consumidores: CON PIEZAS DE
DESGUACE

Tu marca personal es consecuencia de lo que percibe la gente que haces, cómo lo haces, dónde lo
haces, a quién se lo haces… y la gente lo percibe porque tú, queriendo o no, comunicas día a día.
Día a día hablas con personas, día a día, haces trabajos,

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día a día te vistes… y con cada acción tu marca empieza a ser percibida en la mente de tus
potenciales clientes.

Supongamos que vendes servicios de asesoramiento financiero. Igual que tú hay decenas de
profesionales que venden este mismo tipo de servicios bajo la marca de la misma empresa (son
compañeros de trabajo tuyos). Piensa en esto: te presentas tú y dices “Hola, soy Manuel García y
soy asesor financiero”. Ok. Luego le preguntamos a tu compañera de trabajo y dice “Hola, soy
Paula García y soy asesora financiera”. Bien. Y seguimos preguntando y todos tus compañeros
dicen lo mismo. ¿Te das cuenta de que sois competencia unos con otros? Todos vendéis lo mismo.
No hay nada que os caracterice a simple vista. Lucharíais unos contra otros porque no hay nada
que os diferencie.

Con el ejemplo de arriba Manuel García podría decir: ayudo a empresarios a rentabilizar sus
inversiones y conseguir para ellos las mejores condiciones financieras. Paula García podría decir:
mi trabajo consiste en velar por tu tranquilidad y hacer que duermas a pierna suelta, porque tus
inversiones están aseguradas con mi asesoramiento. Ambos venden servicios financieros. Pero
ahora, los dos son diferentes.

Un error que cometía era este: poner el foco en mi persona en vez de en el cliente.

Ten en cuenta que al cliente le importa un pepino tu producto o servicio, lo que le importa es lo
que tu producto o servicio es capaz de hacer por él. Acuérdate de que el cliente compra resultados
no productos.

Clave maestra 10: Cómo destapar beneficios ocultos y facturar un 5, 10, ó 35% más sin
despeinarte

puedes fijar precios diferentes en función de la persona que tengas delante. Es la típica
negociación. En función de cómo negocies con unos o con otros serás capaz de cobrar más o
menos. Y las personas que valoran tu servicio, tu producto o el cómo lo haces serán las que más
estén dispuestas a comprarte.

Como te he dicho en esta estrategia la clave es observar, descubrir qué es lo que más valoran las
personas y darles servicios acordes a sus necesidades. También puedes ponerles obstáculos para
que te compren ciertos productos, a ciertas horas, de determinada manera… Las posibilidades son
infinitas. Ahora sólo queda que te pongas delante del papel y te hagas la pregunta ¿Puedo hacerlo
yo también? Por supuesto, claro que puedes

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