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Técnicas de
Cierre de Ventas
Patricio Peker, sus 2 mejores cierres
Cuatro mini técnicas que ayudan al cierre

Nunca pregunte NO. Entre 80 y 90% de las veces que

preguntamos iniciando con un “NO” la respuesta que obtenemos es un
NO. Si usted no quiere un NO por respuesta tenga cuidado como formula
sus preguntas.

Cierre supeditado. Esta técnica busca lograr un compromiso

mutuo. Una concesión a cambio de un compromiso: “Si usted compra
ya, le despacho hoy mismo”, “Si usted la compra le doy la instalación
gratis”, “Si usted compra ya le damos el diagnóstico gratis”. Algo a
cambio de algo.
Mini técnicas de cierre

Dar la venta por hecha. Es una técnica muy agresiva y sólo se puede
hacer si está muy seguro, si duda o se ve inseguro arruina la venta. Pero
si no hemos leído en el cliente indicios de cierre, y usted le dice “Necesito
que me deposite hoy mismo y le despacho de inmediato”, es posible que el
cliente reaccione negativamente y sienta que lo está presionando.

Imagine. Esta técnica busca crear imágenes mentales

placenteras del prospecto disfrutando de un producto. NO
racionalice, hable en lenguaje de emociones de beneficios.
Esta demostrado que cuando visualizamos los beneficios de un
producto se potencia la tasa de cierres.
Cierre 1: Directo

Puede que parezca un simple detalle, hasta una nimiedad, pero esta pregunta le confiere al
vendedor gran poder en el proceso de cierre.

Cliente: (El cliente muestra señales de compra pero no ha confirmado) ―“si estos
sillones me gustan”

Vendedor ―“Excelente sabía que le gustarían, y entonces, ¿Se los enviamos hoy
mismo a su domicilio?”

Aunque muchos podrían pensar que esta técnica no tiene como surtir efecto, en realidad
muchos clientes que quieren comprar algo, no lo hacen sólo por que les falta ese último
empujón final de confianza.
 Caso: enfoque al cierre

Orientación
Mar-04J al cierre

Buen el uso de la
imagen para
saludar

No se desenfoca
del objetivo de la
venta
Cierre 2: “puerco espín” (o de ángulo agudo)
En este cierre se trata de contestar una pregunta con otra. La
idea es convertir una pregunta del cliente en un cierre.

Por ejemplo, en la compra de un vehículo:

Prospecto: ―“Pues me gusta el vehículo, pero no me

gusta en color blanco, ¿no lo tienen en color rojo?”

Si el vendedor contesta solo “sí”, en calidad

informativa, no va a lograr nada. Usando la técnica del
puercoespín usted contestaría:

Vendedor: ―“¿Lo quiere comprar en color rojo?”

Si el cliente dice que SÍ, ¿qué ocurre? Que en su mente está listo para comprar y usted
podrá intentar el cierre directo.
 Si usted es
capaz de
manejar,
entonces también
lo será de
aprender a cerrar
una venta
Brian Tracy
El arte de cerrar la venta
Cierre 3: “De amarre” (condicionamiento)

El cierre amarre consiste en incluir una pregunta al final de la frase de cierre para lograr un
estímulo psicológico positivo. Las preguntas adecuadas para este tipo de propósito son las
siguientes: ¿no es verdad?, ¿no cree?, ¿no le parece?, ¿no es cierto?, ¿no es así?, ¿no?, etc.
Algunos ejemplos:

Vendedor: ―“Es mejor trabajar con una empresa confiable, ¿no cree?”

Vendedor ―“Es mejor trabajar con una empresa que lo respalde, ¿no es así?”

Sin embargo… También sirve para encontrar un posible objeción oculta en nuestro cliente.
Si a la pregunta “Heredia es un gran lugar para vivir, no es así?” el cliente responde “no, no
es así, las presas son las peores”… cubriremos una objeción, que de ser resuelta, nos servirá
para intentar un cierre.
Cierre 4: “De aspectos menores”

El cierre amarre consiste en ir cerrando aspectos segundarios de la venta gradualmente,

como el color, la entrega, nombre de la factura. Esto prepara la mente del cliente disponiéndola a
la compra y enfrentando el cierre final con menor resistencia.

Vendedor: ―“si llegara a comprarlo, ¿Cuál color preferiría?” “Y le gustaría más

la versión estándar o la premium” “Lo cargamos a la cuenta de crédito o esta
compra la haría de contado?”
Cierre 5: “sin presión”

Si está teniendo problemas para cerrar, ya presentó su oferta, ha sido bien recibida, pero
sigue sin poder cerrar. El prospecto no da señales de que va a comprar; ha hecho varios
intentos de cierre, pero sigue recibiendo objeciones, es aquí cuando se usa el cierre de ‘NO
PRESIÓN’, y simplemente dices:

―“Don Manuel, me gustaría realmente cerrar este trato, dígame por favor
sinceramente ¿qué tengo que hacer para lograrlo?”. No diga nada, simplemente
espera la respuesta. Si te responde algo que puedes hacer o darle, entonces hazlo y la
venta es tuya.
Cierre 6: “de doble alternativa”

La regla de oro de este cierre es: siempre ofrezca dos opciones o más. Este cierre debe ser
usado en toda venta, pues coloca al cliente más allá de la línea divisoria que lo separa de
comprar. Algunos ejemplos:

Vendedor: ―“¿Lo veo el lunes por la tarde o el martes por la mañana?”

Vendedor: ―“Entonces, prefiere el apartamento de 2 habitaciones o el de tres

habitaciones?”

Si ofreces siempre dos opciones al final no tendrás que preguntarle ¿lo quiere o no lo quiere?
En estos casos las 2 opciones siempre tienen como resultado la compra. Si el cliente
responde, felicidades: En su mente Ya compró!!!
Cierre 7: “por equivocación”

Aquí la estrategia consiste en cometer una equivocación intencional, con la intención de que
en la corrección que hace el prospecto, descubramos si está preparado para comprar. Ejemplos:

Vendedor: ―“¿Decía que venía a retirar el equipo este martes?”

Prospecto: ―“No, no, mejor el jueves”

Vendedor: ―“me dijo que quería venir por el pedido”…

Prospecto: ―“No, no, si le puedo mandar al mensajero es mejor”.

Si el vendedor sólo hubiera informado que su empresa tiene sistema de envío, no sabría si el
cliente estaba listo para comprar.
Cierre 8: “del boomerang”

Este cierre se usa cuando el prospecto dice algo que nos ataca directamente, y el vendedor usa
la intensidad con que se le atacó para devolverle sus propias palabras con la misma intensidad:
como un boomerang. Por ejemplo:

Prospecto: ―“¡El precio que me propone es ridículo!”

Aquí el vendedor debe hacer una pausa, bajar drásticamente la voz y repetir
exactamente las mismas palabras diciendo:

Vendedor: ―“¿El precio es ridículo?” (Luego guarda silencio).

Aquí el silencio que guarde el vendedor después de haber lanzado el

boomerang, hará que el prospecto justifique lo que dijo.

Prospecto: ―“Bueno, no que sea caro, lo que pasa es que…”

Cierre 9: “por preocupación”

Cierre por preocupación. Este cierre trata de preocupar al

cliente haciéndole ver que si no compra ya puede perder la
oportunidad. “…Le comprendo pero hay otra pareja que viene a ver
la casa por la tarde”. Puede funcionar pero si el cliente conoce la
técnica puede jugar en su contra.

Caso del vendedor de laptops.

Don Yurán tengo un problema
esa laptop que quiere es
la última que me queda. Y
no me permiten reservársela. Si
se la lleva ya, le puedo mantener el
descuento del 20% es más se lo mejoro al 25%.
Cierre 10: “bajo riesgo”

Especialmente en los mercados B2B, cambiar de proveedor, aunque el actual no sea de su

completa satisfacción es una tarea que genera ansiedad y temor. Todo se puede poner
peor! La técnica de Bajo Riesgo puede ser valiosa para entrar por primera vez a una empresa
y que conozcan las bondades de nuestra propuesta.

Vendedor: ―“Me gustaría que nos conozca, estoy seguro que podremos
ayudarle a resolver su problema, ¿Qué le parece si me da una parte de sus
compras y así nos va conociendo?”.

A veces queremos “todo o nada” y con mucha frecuencia nos quedamos con nada. Es mejor
iniciar con una pequeña parte del negocio, e ir haciendo crecer la cuenta poco a poco,
especialmente cuando advertimos que la competencia no lo hace bien.
Cierre 11: “por rebote”

En este caso se usa una objeción fuerte para convertirla en cierre.

Por ejemplo:

Prospecto: ―“El teléfono me encanta, pero no me gusta tanto en

color negro”.

Vendedor: ―“¿Si se lo consigo en gris plata se lo lleva hoy mismo?”

Para no perder el momento lo importante es usarla apenas el prospecto

termine de hablar, así no pierde fuerza. Con esta técnica algo que podía haber
iniciado una discusión lo utilizamos como una técnica para cerrar.
Cierre 12: “por qué no lo hacemos ahora”

Este es el cierre para responder a la objeción “déjeme pensarlo un poco más”. El seguirlo
pensando es desgastante para un cliente, ellos no quieren eso, pero temen tomar la decisión y la
siguen posponiendo.

Prospecto: ―“Déjeme pensarlo un poco más y yo lo llamo”.

Vendedor: ―“Don Carlos ya lo ha pensado mucho, porqué no lo hacemos ahora y

se saca ese tema de la cabeza. Verá que no se va a arrepentir”

Procure decirlo con un tono que inspire confianza, puede suceder que el cliente termine
aceptando su ofrecimiento o que finalmente le diga la última objeción que no lo dejaba
dormir.
 Los grandes
cerradores son como
los grandes atletas.
No temen al rechazo
y no se dan por
vencidos hasta que
cierran.
Philip Kotler
Fundamentos de Marketing