25/10/2016

Sabes manejar las Objeciones? 5 pasos infalibles para convertirlas en OPORTUNIDADES de Venta | Ral Brito Cubas | LinkedIn

Ral Brito Cubas

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Sabes manejar las Objeciones? 5 pasos infalibles

para convertirlas en OPORTUNIDADES de Venta
27 de jul. de 2016

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Muchos vendedores se inquietan cuando el cliente les plantea un "pero", porque
piensan que las objeciones son obstculos que les dificulta la operacin. Incluso
antes de la cita con el prospecto, ya tienen el esquema mental Objeciones=
Problema, y se bloquean, provocando que su energa no est enfocada en la
Escucha Activa y en la Empata, habilidades fundamentales para saber QU
necesita el cliente.

Cuandohayobjecionesescuando
empiezalaventa.

El principal motivo de porqu no sabemos rebatir las objeciones es porqueno

sabemosescuchar.Cuntas veces hemos odo las mismas objeciones, verdad?
Todas son iguales de pesadas e inoportunas. Desconectas automticamente y le
ignoras por completo.
Pues te he de decir que...NOESVERDAD!!!

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No creas que lo sabes todo!

Aunque esas objeciones sean muy parecidas a otras miles, la persona que tienes
delante es totalmente diferente al resto. Es nica, con sus necesidades, opiniones
y problemas. Aunque sus objeciones sean iguales en la forma, son completamente
distintas en el fondo.
Por esta razn, tienesqueaplicarlaEscuchaActiva, aqulla que es
consciente del momento, del Aqu y el Ahora, enfocada nicamente en tu
prospecto, olvidando tu Ego y centrndote en esa persona. sta es la Escucha
Activa. De Persona a Persona, no hay otra.

Qusonlasobjecionesdeventa?Una
oportunidad

La objecin aparece porque al cliente se le plantea una duda durante el proceso

de compra, y te la plantea a ti para que se la resuelvas. As que no lo veas como un
problema, porque son una estupenda oportunidad para cerrar la venta.
Las principales objeciones que te puedes encontrar estn incluidas en las
siguientes temticas:
1. Precio: "Laverdadesqueloveomuycaro,nomeinteresa".
2. Complacencia: "Sitesoysincero,vistolovisto,yaestoybiencomoestoy,
gracias".
3. Miedoalcambio: "Hace10aosquellevamostrabajandoconelmismo
proveedoryahoranovamosacambiar".
4. Faltadeconfianza:"Nosyosistomevaaayudar".
5. Entorno:"Mihermanotuvoelmismoservicioynolefuenadabien".
6. Tiempo:"Ahoraestoymuyocupado,llmemeenotromomento".

BINGO! Tu prospecto ya comienza a interesarse por tu producto/servicio! l no

es consciente de ello, pero t s. As que juegas con ventaja, porque detrs de esas
palabras l se est preguntando:
"Porqutengoquecomprarle?"
"stoquemeestofreciendoresolvermiproblema?"
"Porqumotivotengoqueconfiarenl?"
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"staesmimejoralternativa?"
"Porqurazndebocomprarahora"?

Enlamayoradeocasiones,una
objecinesreflejodelmiedoa
equivocarseenlacompra

A continuacin voy a darte un sistema de 5 pasos para resolver las objeciones y

quiero que lo apliques punto por punto cada vez que se te presente una.
PASO1.ESCUCHAATUCLIENTE. Deja que hable cuanto quiera, sin
interrumpirle, para que l mismo se vaya desinflando en su discurso y las
objeciones acaben siendo ms pequeas de lo que eran en un principio. Asiente
con la cabeza para mostrarle que les estamos comprendiendo y que estamos
poniendo todo nuestro inters.
PASO2.PREGUNTAALCLIENTE. Cuando preguntamos el cliente puede
mostrarnos la objecin real o puede que l mismo acabe por resolverla al decirlo
con otras palabras. Si se reafirma en la objecin, pasamos a resolvrsela
subrayando los beneficios de nuestro producto/servicio.
"Aquterefierescon..."?
"Porqu?","Cmocreesque...?"
"Qucreesquedeberamosincluir...?"
En las preguntas incluyetambinaqullasquesabesquelarespuesta
serafirmativa. Pongamos como ejemplo sencillo la venta de una casa:
"Leparecequeelsalnesmuygrandeyluminoso?",
"Losarmariosempotrados,leparecequetienenmuchacapacidadde
almacenaje?"
Pregunta final:"Deverdadquevaarenunciarustedysufamiliaatodostoque
haestadobuscandodurantetantotiemposloporqueelbaoesdemasiado
pequeo?"
PASO3.CONTESTAALAOBJECIN.Pasa a la Accin. Tenemos toda la
informacin que necesitamos para despejarle al cliente todas sus dudas y se
decida a comprar. En este paso debes aclarar punto por punto el porqunuestro
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nuestro producto/servicio compensa cada una de las objeciones con un beneficio.

Habla ms despacio, pronunciando claramente y prestando atencin a tu mirada.
Utiliza los silencios despus de explicarle cada beneficio a obtener para reforzarlo
y darle ms energa y veracidad
PASO4.REFUERZALARESPUESTA. Una vez resuelta la objecin, has de
confirmar que ha quedado perfectamente aclarada. Lo hars diciendo...
"Bueno,stoaclaratotalmenteelasunto,no?"
Si no haces este paso, continuars con la venta y el cliente volver a plantearte la
misma objecin.
PASO5.CONFIRMALAOBJECIN. De lo que se trata aqu es de repetir el
paso 3 objecin por objecin, exponiendo de nuevo las ventajas de comprar el
producto/servicio en base a dichas objeciones. Hazlo sin pausas, con un ritmo
ms enrgico y utilizando una intensidad de voz mayor para dar seguridad y
confianza.

Lasobjecioneshayquedesvanecerlas
enlugarderebatirlas

Sabes qu? De nada te servir seguir a raja tabla los 5 pasos anteriores si no lo
acompaas cumpliendocon lo ms esencial del Ser Humano...
Lo adivinas?
Exacto! Conectar con sus emociones! (si no lo has adivinado, al menos te he
sorprendido :)
As que, adems, quierodarte10humildesconsejosqueDEBEStener
muypresentedurantelavisita. Pueden parecer obvios, pero no todos los
vendedores lo aplican porque no son conscientes de su importancia.
Son fundamentales para asegurarte la venta. Y, sobretodo, para ganarte la
confianza de tu cliente y conquistarle por completo.
Tu Actitud marca la diferencia.
1. Escucha,escucha,escucha.Pregunta,pregunta,pregunta. No te
aventures, no le interrumpas, no emitas juicios de valor antes de lo previsto.
Tu prospecto quiere sentirse escuchado y atendido, deja que se desahogue
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porque es necesario que as lo haga para que el proceso de venta sea natural.
Recuerda, escucha ms y habla menos.
2. Aceptalasobjecionesdebuengrado. S gentil y corts. Recuerda que
tu cliente te plantea objeciones para que le ayudes en su decisin de compra.
3. Elogialasobjeciones."saesunamuybuenapregunta.Ver,..." A todos
nos gusta que nos elogien. Incide en sus emociones, hazle sentir bien,
importante y comprendido. Saca a relucir lo mejor de l porque te sumar
puntos.
4. Cuando un prospecto te dice "esmuycaro", lo que en realidad te est
diciendo es "demustramequetuserviciovaleeseprecio".No lo olvides.
5. Nunca,nunca,nuncaeludasunaobjecin. Puedes posponerla para
solucionarla despus, pero no la eludas porque el cliente puede tomarlo como
una puerta de salida para no cerrar la venta.
6. Mantnlacalmaydominalasituacin. Aunque tu cliente adopte una
postura impertinente o injusta es cuando ms tienes que dominarte.
Persuade sin imponer, convence sin vencer, gnate al cliente sin discutir.
7. Buscapuntosdeacuerdo. Resalta en lo que estis de acuerdo antes de
abordar las diferencias. Enumralas con l, porque as le dispondr
favorablemente hacia el cierre.
8. Muestraseguridad. Sentir miedo slo conseguirs que tu prospecto te vea
dbil y con falta de credibilidad. Mustrate fuerte, convincente, seguro de ti
mismo y de tu producto.S un gua que le est dirigiendo a la solucin que
est buscando.
9. Noledesalclienteunarespuesta,sinocondceleaquela
encuentrelmismo. Deja que se exprese y verbalicelo que su
inconsciente le est diciendo. Te dar la clave para cerrar la venta.
10. Cuando un prospecto te dice "Tengoqueconsultarloconotras
personas", en realidad te est diciendo "Damelosmotivosparacomprarlo
ynotenerqueconsultarloconotraspersonas". Con esta objecin, pon toda
tu pasin y energa porque es la oportunidad que esperabas para cerrar la
venta.

Lapeorobjecineselsilenciodel
cliente

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Recuerda los 5 pasos:

ESCUCHA.... con plena atencin, sin interrumpir.
PREGUNTA... para detectar cul es la objecin real.
CONTESTA... para despejar cada una de las objeciones y compensarlas con los
beneficios del producto/servicio.
REFUERZA... para dejar claro que las objeciones han sido solventadas.
CONFIRMA.... para asegurar el xito de la venta porque tu prospecto est
decidido a comprarte.

Al cliente no le interesa el producto en s, sinoloquestepuedehacerpor

l.

Aydale a decidir!

Y, ahora, sal ah fuera porque tu cliente est esperando a que le resuelvas todas
sus dudas para comprarte.
Buenas Ventas!

** Estoy trabajando en mi prximo PROYECTO online. Creme, te

cambiar por dentro y TRANSFORMAR tu manera de VENDER.
Espero lanzarlo muy pronto!
** De momento, nete aGestin Emocional para
Comerciales,dondedescubrirs otra manera de enfocar la venta,
conectando de verdadcon tu cliente,para aprender a
venderMsyMejor.

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Sabes manejar las

Objeciones? 5 pasos infalibles
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Emilio Ariel Ajado Marti

Vendedor-Asesor Moda Caballero-El ABC del buen vendedor.

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jobs this week; Obamacare
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Hace 3 meses

Daniel Rodriguez de la Osa, Nadir Gilart Puig, Ral Brito Cubas y 1 personas
ms

Decoding the Cyrus Mistry

Affair : and a lesson in
corporate leadership

Ral Brito Cubas

Prabal Basu Roy

El buen vendedor no cierra una venta, sino que abre

oportunidades de negocio creando relaciones a largo plazo.
El buen vendedor acompaa a su cliente en todo su ciclo vital,
no crees?
Gracias Emilio Ariel Ajado Marti por tu tiempo y tu
consideracin. Un saludo cordial.

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Hace 3 meses

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says a top education ofcial;
diploma crisis surpasses deb
Maya
Pope-Chappell
problem,
and more
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People like change, so long as
everything stays the same. T
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is a problem.
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To achieve global gender

equality, we need to overcome
societal stereotypes and
Robert
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Twitterwilllayoffhundredsofemployees, as much as 8% of its workforce

and as soon as this week, Bloomberg reports. Thats about the same number of
job cuts as last year when @jack (Dorsey) took back the reins of the company he
founded. Twitter has moved its earnings call to the wee hours Thursday, though

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scandal with $15 billion;
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thats unlikely to stop anyone paying attention.

Obamacarepremiumsonhealthcare.govwentup25%for2017, the
White House announced, the biggest rise since the Affordable Care Act was

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and more

adopted. Costs have been higher than expected for insurers, who first entered the
market with fairly cheap plans. Some have bailed, others are raising premiums.
Applereportsearningstoday. The iPhone 7 seems to be doing well (judging
by how long Ive been waiting for mine) but probably arrived too late in the
quarter to make up for two consecutive quarters of declining phone sales. No
ones expecting much from Watch either.

New York City to Airbnb:

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TheChinesecompanyXiongmaiisrecallingmillionsofitsolder
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connectedcameras that were used in last week's cyberattack. But it insists it

relies on users to change default passwords and has released a firmware patch
that solves the issue. The must-read Krebs on Security is checking out those
claims. Blaming the user is the poor designers excuse though: heres what we
should be doing.
Concentrationintheagbusinessmovesslowlybutsteady.The $43
billion ChemChina-Syngenta deal will likely be delayed into the first quarter as
ChemChina willfully missed a deadline to respond to EU regulators concerns.
That usually means they expect pushback and want to know the full picture
before making concessions. Other ongoing mega-mergers changing the face of
agriculture: Dupont-Dow Chemical for $59 billion, Bayer-Monsanto for $57
billion and Potash Agrium for $27 billion. All at once.
Thefirstselfdrivingtruckcommercialdeliverywasabeerrun:a load
of Budweiser that traveled 120 miles in Colorado for Anheuser-Busch. Because

Volkswagen settles emissions

scandal with $15 billion;
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priorities.
Photo:TwitterCEOJackDorseyatTechonomyDetroitbackin2012.(Photoby
BillPugliano/GettyImages)

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Sabes manejar las Objeciones? 5 pasos infalibles para convertirlas en OPORTUNIDADES de Venta | Ral Brito Cubas | LinkedIn

Sabes manejar las

Objeciones? 5 pasos infalibles
para convertirlas en
Ral
Brito Cubas
OPORTUNIDADES
de Venta
Twitter may cut hundreds of
jobs this week; Obamacare
premiums go (way) up, and
Isabelle
more Roughol
news.
Decoding the Cyrus Mistry
Affair : and a lesson in
corporate leadership
Prabal Basu Roy

You Really Should Stop Using

BCC
Brian de Haaff

Volkswagen settles emissions

scandal with $15 billion;
Viacoms Redstone faces
Lorraine
K. Lee
another
litigation war, and more
Are you with me?
Shradha Sharma

Higher ed has a new normal,

says a top education ofcial;
diploma crisis surpasses deb
Maya
Pope-Chappell
problem,
and more
New York City to Airbnb:
People like change, so long as
everything stays the same. T
Ofo
Ezeugwu
attitude
is a problem.
Playstation VRs Japanese
Sales Spell Trouble for Virtual
Reality Adoption
Zach Fuller

To achieve global gender

equality, we need to overcome
societal stereotypes and
Robert
E. Moritz
assumptions

Brexit Syndrome
Dan Sobovitz

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