Facultad de Ciencias Económicas

Universidad Mayor de San Simón

ESTUDIO DE CASO # 3: "MONTGRAS" Y SU

ESTRATEGIA DE EXPORTACION

Estudiantes: Rojas Zurita Beymar

Docente: Sánchez Sánchez Edson Oswaldo

Materia: Comercio Exterior

Grupo: 27

Gestión: 1-2023

COCHABAMBA – BOLIVIA
1. Lee el caso en detalle

2. Realiza un resumen esquemático de los antecedentes a través de un mapa conceptual

3. Realiza un diagnóstico de la situación con un análisis PESTEL, FODA y 5 fuerzas de
Porter

Análisis Pestel

Político: Chile ha tenido una estabilidad política y económica relativamente alta en las últimas
décadas, lo que ha permitido a la industria vitivinícola del país crecer y expandirse en el
mercado internacional. Sin embargo, existen ciertos riesgos políticos y regulatorios que
pueden afectar a la industria, como cambios en las políticas comerciales o impuestos a la
exportación.

Económico: La economía chilena ha experimentado un crecimiento constante en las últimas

décadas, lo que ha permitido a la industria vitivinícola del país invertir en tecnología y mejorar
la calidad de sus vinos. Sin embargo, existen ciertos desafíos económicos que pueden afectar
a la industria, como fluctuaciones en los precios de las materias primas o cambios en los
patrones de consumo.

Social: El consumo de vino ha aumentado significativamente en todo el mundo en las últimas

décadas, lo que ha creado nuevas oportunidades para la industria vitivinícola chilena.
Además, existe una creciente demanda por vinos orgánicos y sostenibles, lo que puede ser
una ventaja competitiva para empresas como Viña MontGras.

Tecnológico: La tecnología ha permitido a la industria vitivinícola chilena mejorar sus

procesos de producción y distribución. Además, el uso de redes sociales y otras plataformas
digitales puede ser una herramienta efectiva para promocionar los vinos de Viña MontGras
en el extranjero.

Ambiental: La industria vitivinícola chilena se ha enfrentado a ciertos desafíos ambientales,

como la escasez de agua y el cambio climático. Sin embargo, empresas como Viña MontGras
han implementado prácticas sostenibles para reducir su impacto ambiental y mejorar la
calidad de sus vinos.

Legal: Existen ciertas regulaciones y leyes que afectan a la industria vitivinícola chilena, como
las normas de etiquetado y las leyes de propiedad intelectual. Es importante que empresas
como Viña

Análisis Foda

Fortalezas

Viña MontGras cuenta con una amplia variedad de vinos de alta calidad que han sido
reconocidos en concursos internacionales.
La empresa ha implementado prácticas sostenibles para reducir su impacto ambiental
y mejorar la calidad de sus vinos.
 La industria vitivinícola chilena ha experimentado un crecimiento constante en las
últimas décadas, lo que ha permitido a Viña MontGras expandirse en el mercado
internacional.

Oportunidades

Existe una creciente demanda por vinos orgánicos y sostenibles, lo que puede ser una
ventaja competitiva para empresas como Viña MontGras.
El consumo de vino ha aumentado significativamente en todo el mundo en las últimas
décadas, lo que crea nuevas oportunidades para la industria vitivinícola chilena.
La iniciativa conjunta de marketing llevada a cabo por toda la industria vitivinícola
chilena puede mejorar la imagen del país y sus vinos en el exterior.

Debilidades

Viña MontGras tiene una presencia limitada en algunos mercados internacionales

clave, como Estados Unidos y Europa.
La empresa depende en gran medida del mercado interno chileno, lo que puede
limitar su capacidad para expandirse internacionalmente.
Los costos totales de producción son relativamente altos debido a los altos costos
laborales y los impuestos a la exportación.

Amenazas

Existen ciertos riesgos políticos y regulatorios que pueden afectar a la industria

vitivinícola chilena, como cambios en las políticas comerciales o impuestos a la
exportación.
La competencia en el mercado internacional es intensa, con muchos productores de
vino de alta calidad compitiendo por la atención de los consumidores.
Los patrones de consumo pueden cambiar rápidamente, lo que puede afectar la
demanda por los vinos de Viña MontGras.

5 fuerzas de Porter

1. Amenaza de nuevos competidores

La industria vitivinícola chilena ha experimentado un crecimiento constante en las últimas

décadas, lo que ha atraído a nuevos competidores al mercado. Sin embargo, la presencia de
barreras de entrada como los altos costos iniciales y la necesidad de establecer una marca
sólida pueden limitar la amenaza de nuevos competidores.

2. Amenaza de productos sustitutos

Existen muchos productos sustitutos para el vino, como la cerveza y los licores. Sin embargo,
el vino tiene una base sólida de consumidores leales y es considerado por muchos como un
producto único e irremplazable.
3. Poder negociador de los proveedores

Los proveedores pueden tener cierto poder en la industria vitivinícola debido a que los
viñedos requieren condiciones específicas para producir uvas de alta calidad. Sin embargo,
Viña MontGras ha implementado prácticas sostenibles para reducir su dependencia en los
proveedores y mejorar la calidad de sus vinos.

4. Poder negociador de los compradores

Los compradores tienen cierto poder en la industria vitivinícola debido a que existen muchos
productores compitiendo por su atención. Sin embargo, Viña MontGras ha establecido una
marca sólida y ha ganado reconocimiento internacional por sus vinos, lo que puede limitar el
poder negociador de los compradores.

5. Rivalidad entre competidores existentes

La competencia en el mercado internacional es intensa, con muchos productores de vino de

alta calidad compitiendo por la atención de los consumidores. Sin embargo, Viña MontGras
ha ganado reconocimiento internacional por sus vinos y ha implementado prácticas
sostenibles para mejorar la calidad de sus productos, lo que puede darle una ventaja
competitiva sobre otros productores.

4. Define el problema en forma especifica

El problema que enfrenta Viña MontGras al intentar aumentar sus exportaciones en un

panorama internacional lúgubre con proyecciones de exceso de producción y consolidación
continua de los canales de distribución. La empresa debe decidir si apuntar al crecimiento de
volumen y atenerse a la propuesta de "valor por dinero" que había sustentado el éxito de los
vinos chilenos en el extranjero o desarrollar una estrategia marginal basada en el hecho de
que MontGras producía vinos de alta calidad.

Además, la empresa debe considerar los beneficios y el impacto en su presupuesto que

tendría invertir en una iniciativa conjunta de marketing llevada a cabo por toda la industria
vitivinícola chilena para mejorar la imagen del país y sus vinos en el exterior.

5, Plantea las alternativas de solución y analiza cada una de ellas (pros/contras)

Con el objetivo de ampliar las opciones que MontGras tiene a su disposición, se presentan
las siguientes opciones de solución:

 Descartar la propuesta de Tesbury de vender por volumen en el Reino Unido.

 Ingresar en los mercados emergentes de vino, enfocándose en el volumen de
transacciones, pero sin dejar de lado la calidad, la promoción y precios competitivos.
 Establecer cláusulas críticas en los contratos con los distribuidores estadounidenses
para evitar que éstos los abandonen o den por terminado su contrato.
  No colaborar con la campaña de marketing que busca posicionar a Chile en el
extranjero, y en lugar de eso, fortalecer su presencia como marca en los mercados
extranjeros a través de la implementación de una distribución directa.

6. Elige una alternativa y establece la estrategia a implementar

La mejor solución es entrar en nuevos mercados Vino, por volumen, con calidad, difusión y a
un precio asequible. Seleccione la oferta CABO IMPORTACIONES MontGras debería haber
firmado con Cabo Imports en lugar de World Wine Importers.

Según Cabo Imports, no MontGras, a diferencia de los importadores mundiales de vino que
proponen lo mismo, y en años anteriores, el posicionamiento era "rentable". A pesar de
MontGras sabe que la estrategia de rentabilidad ha funcionado durante años.

Los vinos chilenos tienen más potencial pero no son reconocidos, por lo que la alianza con
Cabo Imports encaja a la perfección por lo que se quiere tener un estatus a alcanzar en los
próximos años. Otra razón para elegir Cabo Imports es que el portafolio de productos
coincide con el 60% vinos de reserva y varietales del 40%, a diferencia de otros minoristas
que tienen el 70% de variedad y 30% reserva.

La estrategia a implementar sería la de “Gestión de relaciones con distribuidores”

MontGras podría trabajar en la gestión de sus relaciones con los distribuidores

estadounidenses para evitar que los abandonen o finalicen su contrato, tal como se menciona
en otra de las alternativas de solución. Para ello, la empresa debería establecer puntos críticos
en los contratos con los distribuidores y asegurarse de que se cumplan los compromisos
acordados. Además, podría trabajar en fidelizar a los distribuidores a través de incentivos y
beneficios que los motiven a mantener la relación comercial.

7. Desarrolla un plan de acción con base en el mix de marketing

Producto

La empresa produce vinos de alta calidad y debe decidir si enfocarse en el crecimiento de

volumen o en una estrategia marginal basada en la calidad.

Precio

MontGras, debe considerar los costos asociados con la producción, distribución y promoción
del producto, así como las opiniones divergentes respecto del posicionamiento de MontGras.

Promoción

La empresa debe desarrollar una estrategia de promoción efectiva que llegue a los
consumidores en el mercado objetivo. En el caso de MontGras, la empresa tiene la
oportunidad de invertir en una iniciativa conjunta de marketing llevada a cabo por toda la
industria vitivinícola chilena con el propósito de mejorar la imagen del país y sus vinos en el
exterior.

Distribución

La empresa trabaja con representantes locales para desarrollar un plan estratégico que
abarcaba pronósticos de ventas a cinco años, mix de productos, posicionamiento, precios y
la proporción de ventas a los canales de consumo posterior.

8. Saca las conclusiones y el aprendizaje que te dejo el caso

En conclusión, se destaca la importancia de desarrollar una estrategia clara y bien definida

para la exportación de productos, considerando factores como el mercado objetivo, los
competidores, los canales de distribución y las preferencias del consumidor. Además, se
enfatiza la necesidad de adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado y estar
dispuesto a ajustar la estrategia según sea necesario.

En el caso específico de MontGras, el texto sugiere que la empresa debe considerar

cuidadosamente su posicionamiento en el mercado internacional y decidir si enfocarse en el
crecimiento de volumen o en una estrategia marginal basada en la calidad. También se
destaca la importancia de trabajar con representantes locales para desarrollar un plan
estratégico que aborde las necesidades específicas del mercado objetivo.

En resumen, "MontGras: Estrategia de exportación para una bodega chilena" ofrece algunas
recomendaciones útiles para cualquier empresa que busque expandirse en mercados
internacionales y destaca la importancia de desarrollar una estrategia clara y bien definida
para lograr el éxito en este ámbito.