Piscos y vinos a los Estados Unidos EEUU.

RESUMEN
Mediante este trabajo se buscara mejorar e implementar las estrategias entre productores
de vino para incrementar la exportacin a nuevos clientes potenciales. Mtodo:
Investigacin cualitativa no experimental. Se entrevist a 15 productores pertenecientes a
una Asociacin de Productores de Vinos Naturales - PVN de un total de 80 productores.
Los instrumentos utilizados fueron: observacin participante, entrevista estandarizada por
habilidades y entrevista no estructurada. Resultados: La estrategia conveniente es la
integracin horizontal. Conclusiones: La estrategia permite agrupar a los minifundios de
vino reduciendo la competencia entre ellos y aminorando los costos de produccin del
vino y generar un mayor poder de negociacin con los proveedores y los clientes.

1. INTRODUCCION
El primer lugar donde se sembraron uvas vineras en Amrica fue el Peru. Las trajeron los
espaoles en el siglo XVI. Durante mucho tiempo fuimos grandes productores de vino en
calidad y cantidad, pero diversas circunstancias debilitaron esa industria. Hoy, antiguos y
nuevos productores estn trabajando por poner a nuestros vinos a la altura de nuestra
gastronoma. Vamos por buen camino ya que en el actual desarrollo de las economas y
apertura de nuevos mercados en el extranjero, genera la necesidad de demostrar cmo la
asociatividad representa una estrategia que se vincula con el mayor desarrollo de las
exportaciones del vino. Chincha es distinguido por ser productor de licores a base de uva,
entre ellos el vino y el pisco. La obtencin del vino es la coronacin de una serie de
trabajos, desde aquellos propiamente agrcolas, hasta los que conciernen a la
manufactura (fabricacin) del producto con mtodos artesanales o industriales. Se vienen
impulsando acciones orientadas a promover el desarrollo de la produccin nacional para
el consumo interno y para la exportacin del vino sobre la base de la productividad y
competitividad de las empresas y sus productos.
Existen a la fecha diez asociaciones de productores de vino, que tienen presencia en los
valles de: Tacna, Moquegua, Arequipa, Ica, Chincha, Caete, Lunahuana, Pacarn, Santa
Cruz de Flores y Lima. Las asociaciones de productores presentan diferentes
comportamientos; sus actividades han respondido segn la magnitud de cada una de
ellas y sus reales posibilidades econmicas. Han realizado significativos esfuerzos para
capacitar a sus asociados y promover los concursos y festivales locales, regionales y
nacionales. Pero an muestran problemas; la mayora de empresas vitivincolas son de
tipo familiar y su produccin se realiza en las tradicionales bodegas donde el vino es
producido como antao, tratando de mantener la tradicin entre los productores. Las
condiciones de Chincha son sumamente especiales comprenden 100 hectreas ms o
menos y se ubica en la regin yunga, entre los 550 y 650 metros de altura,
especficamente en las faldas de los cerros. ste es uno de los principales factores que
enriquecen el azcar del mosto de la uva lo que hace una gran ventaja para la produccin
de vino y pisco. La oferta de las variedades vitivincolas ha presentado un marcado
debilitamiento durante el siglo XX: pas de valles de la costa sur, a ser un cultivo, que se
concentra principalmente en unidades productivas de menor tamao. Esto result por los
menores costos y mayor rentabilidad del algodn y ms tarde del esprrago, que fueron
preferidos por los productores. Los precios de los vinos entre junio del 2002 y agosto del
2005 mostraron una tendencia creciente, explicada por la mayor demanda de dicho
producto al interior del pas. (MAXIMIXE, 2006) Portafolio (2009), afirma que las
exportaciones de vino peruano pasaron de US$81.000 en el 2002 a US$1,5 millones en el
2008 segn PROMPER. Ello refleja el incremento significativo del consumo de vino;
adems, las cadenas de supermercados afirman haber duplicado las ventas de este
producto en el 2003. Para mantener este crecimiento, fue realizada una reactivacin de
las reas de vid, generando inters por muchos inversionistas en este negocio. Sobre el
proceso de formalizacin cabe sealar que el principal limitante es el pequeo tamao de
las unidades productivas. El logro de este cometido se viene trabajando por el Ministerio
de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), el Ministerio de Agricultura (MINAM) y las
Municipalidades, mediante el desarrollo de acciones de apoyo para la formalizacin de los
pequeos productores a travs de la facilitacin de autorizaciones y permisos necesarios.
Adems, se han realizado acciones de difusin y promocin del vino; organizacin de
exposiciones y eventos internacionales, nacionales y regionales; todos con la
participacin de productores nacionales. MAXIMIXE(2005), informa que las exportaciones
de vino se incrementaron del 2004 al 2005 en 37% al pasar de US$46 898 a US$ 64 271,

siendo Estados Unidos el principal mercado de destino al concentrar el 88,9% del total de
las ventas al exterior. Otros interesantes destinos durante este periodo fueron Alemania
con 3%, seguido de Italia, Suecia y Reino Unido. Es resaltante mencionar que no se
cuenta con un archivo consolidado de los mercados internacionales para el vino; slo se
conocen demandas sueltas de importadores por Internet y revistas de embajadas.
Respecto al mbito nacional, esta informacin est disponible a travs de boletines
institucionales como de PROMPERU, ADEX, y la Cmara de Comercio de Lima. As
mismo, no existe un organismo que centralice dicha informacin y la ofrezca de manera
ordenada. Poco a poco el inters de exportar vino crece, lo que hace mayor la
participacin de instituciones como el CONAVINO y el CITEVID; las cuales hacen posible
el desarrollo de esta industria. Estas instituciones confirmaron que a raz de la creciente
demanda externa, el precio de exportacin de Pisco lleg a duplicarse en 2011 respecto a
2002, es decir se increment de US$ 4.4 a US$ 8.8 el litro.

2. ANTECEDENTES.
Situacin del sector vitivincola en el Per Oferta y calidad del producto El vino es un licor
con tradicin e historia en su elaboracin, diferencindose entre otras bebidas por su alta
calidad. A pesar que la mayora de productores trabajen artesanalmente, la alta calidad es
una caracterstica de los pequeos, medianos y grandes productores industrializados.
Debido a la gran demanda en el extranjero y la poca capacidad de produccin de la
mayora de productores artesanales, son las bodegas industriales las llamadas a la
exportacin de este producto. Aunque algunos pequeos productores trataron de
posicionarse en el mercado, estos no han obtenido el volumen ni los precios para subsistir
en mercados externos. (CITEVID, 2004). Desarrollo de las exportaciones de vino. La
demanda externa es an incipiente para los productores de vino en el Per, debido a los
altos costos que conlleva realizar un vino de alta calidad. En contraste, Chile, realizan
grandes cantidades de aguardientes y poseen un posicionamiento de muchos aos en el
mercado internacional debido a su agresiva promocin comercial. (CITEVID, 2004).
Una de las alternativas que estn desarrollando las empresas de mayor tamao es la
exportacin de vino Calidad Premium, que se diferencia en precio y calidad a otros vinos.
Estas exportaciones se realizan de forma consolidada; es el caso de un conjunto de
pequeos productores en Ica que han formado un consorcio para obtener ventas en el
mercado sudamericano (Colombia y Brasil).
Desarrollo de las Exportaciones aos 2004- 2008 Las exportaciones del vino durante los
ltimos cinco aos se han incrementado a un ritmo acelerado; durante el ao 2004, las
exportaciones totales de vino presentaron un valor FOB de USD 423,643 , mientras que
en el 2008 sumaron USD 1,528,382 millones. La tendencia creciente en las exportaciones
de vino durante los ltimos cinco aos se debe, entre otras cosas, a la mayor produccin
y el trabajo promocional ejercido por el gobierno mediante el reconocimiento de Producto
Bandera y la calidad lograda por las empresas productoras y exportadoras de vino. El
desarrollo exportador del vino durante el 2008 sigue mostrando como principal pas
importador a Estados Unidos seguido de Chile. En este mismo ao se mostr una mayor
diversificacin de mercados, lo cual demuestra la tendencia de consumo de este producto
en distintos lugares del mundo. Adems, las exportaciones durante el ao 2008 mostraron
un gran incremento el cual fue impulsado por las instituciones pblicas como
PROMPER, CITEVID y el apoyo de la empresa privada dentro de las que destacan:
Inversiones Alepa SA., Via Ocucaje SA., Via Tacama SA., Santiago Queirolo, entre
otros. El principal destino de las exportaciones entre el ao 2005 y 2008 fue Estados

Unidos seguido por Chile y Espaa. Otros mercados interesantes que se observan son:
Colombia, Argentina, Mxico, Costa Rica, Canad, Alemania y Suiza.
Cabe resaltar que los principales destinos de Pisco en los primeros cinco meses del
presente ao son: Estados Unidos (40%), Chile (30%), Alemania (5%) y Colombia (5%).
Fuente (Ministerio de la produccin y CITEVID)
3. DELIMITACION DEL AREA DE ESTUDIO
El principal problema que manifiestan los productores son: la limitada capacidad
productiva entre los empresarios Chnchanos; la gran mayora estipul que los elevados
impuestos son el mayor obstculo que tiene el sector y la agricultura en general. Otros
determinaron que los principales obstculos son la falta de tecnologa y el acceso al
crdito, debido a la dificultad para obtener bajas tasas de inters; lo cual desfavorece la
intencin de desarrollo para cualquier productor. Adems, dificulta la reinversin en el
negocio, respecto a la contratacin de especialistas enlogos, adquisicin de tierras,
nueva tecnologa, etc.
Y a esto se suma la constante competencia de los productores locales por ofrecer mejor
calidad a bajos precios que pese a haber sido una buena estrategia hoy en da no permite
un crecimiento y pasa a ser una desventaja al momento de competir con vinos de Italia y
Francia en mercados de hacia Chile, Japn, Reino Unido, Mxico, Alemania y entre otros
mercados internacionales, habiendo llegado el ao 2013 a un total de 27 destinos, de los
cuales 11 destinos superaron los 1 800 litros pero fue el 5,7% menor de lo esperado.

4. JUSTIFICACION
La exportacin de vinos peruanos sum US$ 563,000 entre enero y octubre del 2013,
7,3% menos que el 2012, y en el 2012, 5.1% menos que en el mismo periodo del 2011,
teniendo como principales mercados a E.E.U.U. y China, inform la Asociacin de
Exportadores (Adex). Esto debido a la atencin a la demanda y exigencia externa.
Es por esto vemos necesario el desarrollo de las exportaciones del vino mediante la
agrupacin total de los productores medianos y grandes del pas. En contraste, Chile,
realizan grandes cantidades de aguardientes y poseen un posicionamiento de muchos
aos en el mercado internacional debido a su agresiva promocin comercial. (CITEVID,
2004). Una de las alternativas que estn desarrollando las empresas de mayor tamao es
la exportacin de vino Calidad Premium, que se diferencia en precio y calidad a otros
vinos. Estas exportaciones se realizan de forma consolidada; es el caso de un conjunto de
pequeos productores en Ica que han formado un consorcio para obtener ventas en el
mercado sudamericano (Colombia y Brasil).
Desarrollo de las Exportaciones aos 2004- 2008 Las exportaciones de vino durante los
ltimos cinco aos se han incrementado a un ritmo acelerado; durante el ao 2004, las
exportaciones totales de vino presentaron un valor FOB de USD 423,643 , mientras que
en el 2008 sumaron USD 1,528,382 millones. La tendencia creciente en las exportaciones
de vino durante los ltimos cinco aos se debe, entre otras cosas, a la mayor produccin
y el trabajo promocional ejercido por el gobierno mediante el reconocimiento de Producto
Bandera y la calidad lograda por las empresas productoras y exportadoras de vino. El
desarrollo exportador del vino durante el 2008 sigue mostrando como principal pas
importador a Estados Unidos seguido de Chile. En este mismo ao se mostr una mayor

diversificacin de mercados, lo cual demuestra la tendencia de consumo de este producto

en distintos lugares del mundo. Adems, las exportaciones durante el ao 2008 mostraron
un gran incremento el cual fue impulsado por las instituciones pblicas como
PROMPER, CITEVID y el apoyo de la empresa privada dentro de las que destacan:
Inversiones Alepa SA., Via Ocucaje SA., Via Tacama SA., Santiago Queirolo, entre
otros. El principal destino de las exportaciones entre el ao 2005 y 2008 fue Estados
Unidos seguido por Chile y Espaa. Otros mercados interesantes que se observan son:
Colombia, Argentina, Mxico, Costa Rica, Canad, Alemania y Suiza.
OBJETIVOS.
Mtodo: Investigacin cualitativa no experimental. Se entrevist a 15 productores
pertenecientes a una Asociacin de Productores de Vinos Naturales - PVN de un total de
80 productores. Los instrumentos utilizados fueron: observacin participante, entrevista
estandarizada por habilidades y entrevista no estructurada.
5. OBJETIVOS GENERALES
Incrementar el desarrollo de las exportaciones de vinos de Chincha, sur de lima
mediante estrategias asociativas y de colaboracin.
5.1 Objetivos especficos:

Garantizar la permanencia y reconocimiento de nuestro vino a nivel mundial.

Buscar la formalizacin de pequeos productores de vino en la regin sur de Lima
(Chincha).
Desarrollo de Cluster en el Industrial en la cadena de la VID.

6. MARCO TEORICO
Para poder entender las estrategias que deseamos plantear citamos algunas palabras que
necesitamos saber.
Exportacin: tiene su origen en el vocablo latino exportatio y menciona a la accin y
efecto de exportar (cuando un pas vende mercancas a otro). La exportacin tambin es
el conjunto de las mercancas o gneros que se exportan. Por ejemplo: La exportacin
china ha aumentado un 152% en la ltima dcada,El pequeo pas caribeo necesita
incrementar su exportacin para equilibrar la balanza comercial,Mi to trabaja en una
empresa dedicada a la exportacin de alimentos al mercado europeo.
Estrategia Horizontal: En microeconomia y direccion estrategica, la integracion
horizontal es una teora de propiedad, autopertenencia y control. Es una estrategia
utilizada por una corporacin que busca vender un tipo de producto en numerosos
mercados. Para alcanzar esta cobertura de mercado, se crean multitud de empresas
subsidiarias. Cada una comercializa el producto para un segmento de mercado o para un
rea diferente. Esto es lo que se llama integracin horizontal de marketing. La integracin
horizontal de produccin se produce cuando una compaa tiene plantas en diferentes
puntos produciendo productos similares. Es mucho ms comn la integracin horizontal
en marketing, que en produccin. Contrasta con la integracin vertical.
Investigacin cualitativo metodologa cualitativa: El diseo de la investigacin
cualitativa constituye un mtodo de investigacin utilizado ampliamente por los cientficos
e investigadores que estudian el comportamiento y los hbitos humanos. Tambin es muy
til para los diseadores de productos que quieren hacer un producto que se venda.
Por ejemplo, un diseador que est generando algunas ideas para un producto nuevo, tal
vez quiera estudiar los hbitos y preferencias de la gente para asegurarse de que el
producto sea comercialmente viable.
Poblacin muestral: Tambin llamada universo, es el conjunto de elementos de
referencia sobre el que se realizan las observaciones. Tambin es el conjunto sobre el
que estamos interesados en obtener conclusiones (inferir). Normalmente es demasiado
grande para poder abarcarla, motivo por el cual se puede hacer necesaria la extraccin de
una muestra de esta.
Espacio muestral: El espacio muestral est formado por el conjunto de todas las posibles
muestras que se pueden extraer de una poblacin mediante una determinada tecnica de
muestreo.
Tcnicas de muestreo: Formas de seleccionar muestras de poblaciones esta puede ser
aleatoria o de juicio (que incorpora el azar como recurso en el proceso de seleccin).
Forma que la poblacin es idntica en todas las extracciones. En poblaciones muy
grandes, la probabilidad de repetir una extraccin es tan pequea que el muestreo puede
considerarse con reposicin aunque, realmente, no lo sea.

6.1 PRODUCCION DE VINOS Y PISCOS EN CHINCHA

La Provincia peruana de Chincha es una de las cinco provincias que conforman el
departamento de Ica, bajo la administracion del Gobierno Regional de Ica.
La provincia de Chincha fue creada mediante Ley del 30 de Octubre del 1868 por el
Presidente Jose Balta, con su capital la Villa de Vino formada por los distritos de Chincha
Alta, Chincha Baja, Vino y Humay, la misma que fue elevada a la categora de ciudad, por
Ley de 19 de septiembre de 1866. Por Ley de 13 de octubre de 1900 se dividi esta
provincia para formar la de Vino; esta misma Ley traslad la capital de la Provincia de
Chincha a Chincha Alta, que tiene el ttulo de ciudad, por ley 26 de octubre de 1874.
El valle de Chincha, se forma entre dos contrafuertes a una altitud de 3.419 msnm en la
provincia de chincha alta de la regin de Ica y desciende desde esa altura hacia el ocano
Pacfico. Tiene un rea de 3.077 km2 subdivididos en 11 distritos, de los cuales 8 son
costeros y tres de sierra.
La quebrada de Topar al norte, es su lmite con la provincia limea de Caete; el cerro
Huaman, Cabeza de Toro y el cerro Puca, es el lmite al sur con la provincia de Vino y las
alturas de Castrovirreyna, forman el lmite este con la regin Huancavelica; el lmite oeste
es el mar de Grau (ocano Pacfico).
El valle se forma por el Rio San Juan, que nace en el nevado Altar en las cumbres de
Viscas a 4.513 msnm en la provincia de Castrovirreyna. Corre de norte a sur en un primer
tramo y luego de este a oeste, recibiendo en pocas de sequa, aguas de las lagunas de
Harmicocha, Chuncho, Turpo y Huichinga. El ro San Juan antes de llamarse as adopta
varios nombres en su recorrido, as: Chupamarca, Tantar, ro Grande y finalmente San
Juan. Antes de descargar sus aguas en el ocano se divide en dos brazos; uno llamado
ro Chico y el otro ro Matagente.
En el Distrito de San Juan de Ynac ubicada al este de la provincia de Chincha, es muy
rica en ganadera y en agricultura.

El clima de la Chincha Alta es uno de desierto. A lo largo del ao, cayendo casi sin lluvia
en Chincha Alta. La temperatura media anual en Chincha Alta se encuentra a 19.3 C. La
precipitacin es de 14 mm al ao.

6.1.2 PRINCIPALES PRODUCTORES NACIONALES DE VINO.

AGRICOLA VIA VIEJA VIA SANTA ISABEL S.A.C.
Ranking Pep
5329
Razon Social
Agricola Vi? Vieja Vi? Santa Isabel S.a.c.
Ruc
20104443819
Actividad
Elaboracion Vinos
Ciiu
1552
Direccin Completa
Casero San Ignacio S/n - Sunampe, Chincha, Ica
Telfono 1
261555
Inicio Actividades
04/21/1993
BODEGA VISTA ALEGRE S.A.
Ranking Pep
Razon Social
Ruc
Actividad
Ciiu
Direccin Completa
Telfono 1
Telfono 2
Telfono 6
Inicio Actividades

8831
Bodega Vista Alegre S.a.
20104845704
Elaboracion Vinos
1552
Urb. Camino De La Tinguina Km. 2 - Ica, Ica, Ica
232919
2750700
2750700
04/21/1993

BODEGAS Y VIEDOS TABERNERO S.A.C.INDUST

Nombre Comercial
Bodegas Y Viedos Tabernero Sa
Ranking Pep
1040
Razon Social
Bodegas Y Vi?s Tabernero S.a.c.indust
Ruc
20104505784
Actividad
Elaboracion Vinos
Ciiu
1552
Direccin Completa
Av. Alfredo Benavides 474 205 Lima Lima Miraflores
Telfono 1
4442310
Telfono 2
4442311
Telfono 6
4442311
Inicio Actividades
01/02/1971

 LICORES SAN FRANCISCO S.A.C.

Ranking Pep
4144
Razon Social
Licores San Francisco S.a.c.
Ruc
20100612888
Actividad
Elaboracion Vinos
Ciiu
1552
Direccin Completa
Jr. Puno 1851 Barrios Altos - Cercado, Lima, Lima
Telfono 1
3280245
Telfono 2
3281391
Telfono 6
3281391
Inicio Actividades
01/27/1993
SANTIAGO QUEIROLO S.A.C.
Nombre Comercial
Santiago Queirolo S.a.c.
Ranking Pep
1153
Razon Social
Santiago Queirolo S.a.c.
Ruc
20100097746
Actividad
Elaboracion Vinos
Ciiu
1552
Av. San Martin 1062 Lima Lima Pueblo Libre (magdalena
Direccin Completa
Vieja)
Telfono 1
4631008 / 46365
Telfono 2
4616552
Inicio Actividades
25/01/1960
SOCIEDAD INDUSTRIAL E. COPELLO S.R.L.
Ranking Pep
7032
Razon Social
Sociedad Industrial E. Copello S.r.l.
Ruc
20100583250
Actividad
Elaboracion Vinos
Direccin Completa
No Registrada Inicio Actividades
01/27/1993
VIA OCUCAJE S.A.
Ranking Pep
4316
Razon Social
Vi? Ocucaje S.a.
Ruc
20100048371
Actividad
Elaboracion Vinos
Ciiu
5122
Direccin Completa

Pque. Julio Vega Sols S/n Lote 7 - Chorrillos, Lima, Lima

Telfono 1
Telfono 2

14283043
14283024

Telfono 3
12514570
6.1.3 ANALISIS MICRO Y MACROECONOMICO DE CADENA PRODUCTIVA.

6.1.4 REQUISITOS PARA EXPORTA A EEUU.

Es importante conocer bien los requisitos que hay que cumplir antes de iniciar un proceso
exportador a EEUU. Las siguientes recomendaciones se refieren exclusivamente a la
normativa federal sin entrar en legislaciones aplicables en su caso a cada estado en
particular.
A. Obligacin de contar con un importador autorizado: Para exportar bebidas
alcohlicas a EEUU es obligatorio contar con un importador autorizado por la
agencia federal TTB. El importador debe obligatoriamente contar con el permiso
bsico o 'Importers Basic Permit'. Adems al importador le corresponde obtener
el llamado certificado de aprobacin de etiqueta Certificate of Label
Approval (COLA). Toda bebida alcohlica que se vaya a exportar a EEUU
deber obtener con carcter previo a la exportacin esta etiqueta que emite el
TTB.
B. Obligacin legal del producto: Le corresponde al exportador cumplir con las
leyes y regulaciones de carcter federal y estatal que resulten de aplicacin a
su producto. Adems deber aportar toda la documentacin que se le exija
respecto del producto.
C. Definir contractualmente las obligaciones: Aunque no es estrictamente
necesario, si es muy recomendable definir mediante un contrato privado las
obligaciones de cada parte (exportador e importador), la vigencia del contrato,
las causas de resolucin del contrato, la jurisdiccin a la que se somete el
contrato, la exclusividad o no de la relacin, etc.
D. Seleccionar el tipo de importador: La licencia de importador autorizado que
otorga el TTB, es de carcter federal y por tanto vlido para importar en todo el
territorio de los EE.UU. Sin embargo en la prctica la mayora de importadores
suelen actuar en un mbito que se limita a uno o varios estados, sobre los que
tienen un gran conocimiento y control local. Por otro lado estn los grandes
importadores que actan en todo el mbito nacional. Estos ltimos tienen gran
proyeccin, mayor capacidad de negocio que los importadores con actuacin
regional, y mayor influencia tanto en la distribucin como en la generacin de
opinin. La eleccin de uno u otro importador depender de la estrategia
comercial que se desee seguir.

E. Requisitos sanitarios: El apartado 4.21 del Ttulo 27 del CFR relativo a estndar
de identidad del vino, establece algunos requisitos que se refieren a lmites
permitidos de sulfitos, acidez voltil y grado alcohlico segn tipo de vinos.
Asimismo la FDA autoriza un contenido mximo de otros compuestos como
metanol, plomo o carbamato de etilo (uretano). Requisitos fitosanitarios para
paletas y embalajes de madera entera: Por su parte la 'Animal & Plant Health
Inspection' exige que la madera en paletas o en medios de carga y
embalaje debe someterse a uno de los tratamientos recomendados por la
International Plant Protection Convention (IPPC), es decir calentamiento en
horno o fumigacin con bromuro de metilo.
F. Controles de terrorismo: Segn la Bioterrorism Act, las empresas exportadoras
de alimentos y bebidas deben registrarse ante la FDA. Asimismo, cualquier
envo a EEUU de alimentos o bebidas debe ser previamente informado (norma
Prior Notice). Todas estas regulaciones han sido reforzadas con requisitos
adicionales derivados de la aplicacin de la ley Food Safety Modernization Act
(FSMA) de 2011.
G. Aspectos aduaneros y fiscales: En general la entrada de vinos y licores a los
EEUU implica el pago de 3 impuestos: Los aranceles (Duties), las tasas de
trmites aduaneros, y el Impuesto Federal del alcohol (Federal Excise Tax,
FET).
6.1.5 PRINCIPALES LUGARES DE EXPORTACION
Tasas de crecimiento de esas exportaciones fueron notables, pero entre 2.5 y 3 veces
menores que las registradas anteriormente, lo que denota la saturacin del mercado y
el cambio de los hbitos de consumo.
El papel principal en las exportaciones mundiales de vino corresponde a los pases
de Europa, cuya participacin se aproxim a 87% en el trienio 1995-1997. Por otra parte,
los mayores exportadores mundiales de vino han sido y siguen siendo Francia, Italia y
Espaa que, en conjunto, aportan alrededor de tres cuartas partes del total mundial. La
proporcin correspondiente a las exportaciones de la regin, provenientes de Argentina y
Chile, fue de poca relevancia hasta fines de los aos ochenta.
Posteriormente, durante la dcada de 1990, las exportaciones de vino de esos dos pases
mostraron un crecimiento espectacular en trminos de volumen y valor, al igual que de su
participacin tanto en las exportaciones mundiales como en el total de las respectivas
ventas externas nacionales (vase el cuadro 10). Dicho fenmeno fue el resultado de
grandes inversiones en el rea vitivincola en ambos pases. Segn los criterios aplicados,
durante los aos noventa las exportaciones argentinas y chilenas de este producto han
sido consideradas no tradicionales y han estado en pleno proceso.

6.1.6 ANALISIS Y MEJORA DEL PROCESO

El desarrollo de las exportaciones se ve reflejado por la capacidad de asociacin que
tienen las empresas, diversos informes entre ellos el de la FAO nos explica en una gran
parte el subttulo antes mencionado.
En el Per, el trmino de asociatividad an es muy incipiente pero se va desarrollando de
una manera constante en los pequeos agricultores y productores al interior de nuestro
pas. Ello desencadena algunos paradigmas, los cuales se vienen derrumbando pero se
necesita la ayuda de todos los agentes para el crecimiento del pas. Esto incluye a: los
agricultores, productores, clientes, empresarios, gobierno y universidades e instituciones
que brindan los conocimientos aprendidos; por lo que es de vital importancia su
intervencin en el tema.
Estrategias de Asociatividad, idiosincrasia de los productores y desarrollo de las
exportaciones
El grado de asociatividad entre los productores del valle de Chincha es positivo, cerca del
90% mantienen una Asociatividad con sus similares. Este resultado rompe con muchos
paradigmas, sin embargo, an se mantienen algunas barreras entre los productores como
la resistencia al cambio y la desconfianza entre ellos.
El principal inconveniente que existe en las asociaciones de vino, se relaciona estrechamente con el poder de negociacin o gestin administrativa, la cual es escasa o nula ya
que los miembros de estas asociaciones no cuentan con consultores ni administradores
que les proporcionen herramientas de gestin a utilizar en sus trabajos productivos. Se
observ que el apoyo del gobierno tanto central como regional se manifiesta a travs de
investigaciones relacionadas al proceso productivo, ms no al proceso de
comercializacin y/o negociacin.
La mayora de productores de vino del valle de Chincha nunca ha participado en ferias o
concursos de calidad de vino regionales, distritales o a nivel nacional. Ello debido a la falta
de cumplimiento de ciertos requisitos, financiamiento o poca preparacin. En contraste,
solo un 13% participa activamente en estas ferias.

Respecto a los niveles de cultura exportadora de los entrevistados, la mayora de ellos

conoce sobre exportaciones. Sin embargo, su conocimiento sobre el tema es muy escaso
y solo tienen referencias por entrevistas televisivas u otros; ms no conocen de los
mecanismos necesarios para desarrollar ningn procedimiento tcnico.
Se sabe que ms del 80% de la economa del Per, se mueve gracias al desarrollo de las
MyPEs peruanas, estas generalmente se ven en el dilema de tomar una decisin,
competir individualmente o utilizar algn mecanismo de cooperacin para alcanzar su
competitividad.
La evidencia de mltiples estudios en nuestro pas demuestra que la mayora de
pequeas empresas elige competir individualmente, esta idiosincrasia es la que se
observ entre los productores de vino del Valle de Chincha.
Las principales desventajas que presentan son:

Poco acceso a informacin.

Desconocen sobre gestin empresarial.
Capital humano poco desarrollado.
Bajo desarrollo tecnolgico.
Limitado acceso a fuentes de financiamiento.
Falta de confianza entre sus miembros.

Estos puntos hacen difcil encarar el reto de crecer individualmente en el mercado, los
productores no se encuentran en condiciones de exportar competitivamente. La idea del
presente documento es evaluar las distintas estrategias de asociatividad (Cluster) que
emergen como una alternativa para aliviar esta situacin.
Se considera que las distintas formas de asociatividad son alternativas para lograr la
competitividad de los productores. As, la asociatividad: es el resultado de la cooperacin
o coalicin de empresas en funcin a un objetivo comn, en el que cada participante
mantiene independencia jurdica y gerencial.
Es fundamental entender cmo el fenmeno de la asociatividad se vuelve un proceso
estratgico que adopta diferentes formas. La importancia de visualizarla como una
estrategia, permite asumirlo como plan de un determinado grupo de empresarios, para
enfrentar los nuevos escenarios econmicos, industriales y comerciales.
6.1.7.1 DISCUSIN
Se confirm que la asociatividad de los productores de pisco en Chincha hace que las
exportaciones de su producto se desarrollen activamente. Adems, la idiosincrasia de los
productores de pisco influye en el poder de negociacin en los nuevos mercados en el
exterior. Esta idiosincrasia determina el desarrollo de la asociacin y representa uno de
los limitantes para la exportacin; la falta de confianza, desorganizacin y resistencia al
cambio que muestran algunos de los productores dificulta el desempeo del trabajo
asociativo y exportador.
Se puede afirmar que el principal problema para el desarrollo de las exportaciones de
Chincha es la falta de gestin empresarial, la cual no permite desarrollar competitividad en
los productores. En Chincha, los productores de pisco y vino slo se dedican a su
elaboracin; mas no a realizar investigaciones de mercados u otros mecanismos de
marketing que permitan el reconocimiento nacional e internacional de su pisco.

La Asociatividad es favorable para los productores, ya que permite el desarrollo de

estndares competitivos necesarios para enfrentarse a grandes marcas exportadoras de
pisco (de baja calidad, comparada a la producida por ellos). Adems, la interaccin con
los agentes del Estado es fundamental para cimentar la base asociativa, por ejemplo:
PROMPERU.

6.1.7.2 RESULTADOS
La estrategia de integracin horizontal apoya a los modelos asociativos que contribuyen
con el desarrollo de las exportaciones de vino del Valle de Chincha.
Los resultados demuestran que la estrategia conveniente para la Asociacin de
Productores de vino del valle de Chincha, es la integracin horizontal. Se trata de una
cadena de productores con un mismo producto (vino), buscando reducir amenazas de
competidores, y obtener beneficios como la reduccin de costos y nuevos de clientes.
La idiosincrasia de los productores puede representar un obstculo para el desarrollo de
las exportaciones; sin embargo, en comparacin de otros estudios antes analizados se
puede afirmar que este problema est disminuyendo. Si bien existe una resistencia al
cambio muy marcada, la intervencin de los hijos jvenes de los productores de vino del
valle de Chincha podra significar el cambio de los paradigmas implantados por los
padres, quienes se muestran reacios a las exportaciones.
La asociatividad es una estrategia competitiva para el desarrollo favorable de las
exportaciones de vino. Existen distintos tipos de asociatividad, por ello es necesario definir
claramente el tipo de asociacin y determinar el camino a seguir para lograr los objetivos.
As, la estrategia asociativa es una de las ms importantes para la competencia
internacional. Adems, las utilidades que tienen los productores al trabajar
individualmente se diferencian notoriamente de los que trabajan en sociedad.
Estas estrategias de gestin asociativa con-tribuyen al desarrollo de las exportaciones de
vino. Tambin permiten el aumento de la productividad, la estandarizacin y el desarrollo
de tecnologas dentro de una regin; puede crear economas a escala dentro del sector y
servir de ejemplo para otros productos del valle de Chincha.
7. CONCLUSIONES
La asociatividad representa una herramienta estratgica de gran importancia para
el desarrollo de las exportaciones.
Para que exista una gestin comercial exitosa entre los agentes que participan
dentro de una asociacin; se necesita una buena organizacin interna.
Tema poco desarrollado por los administradores, consultores y/o estudiantes de
universidades o institutos del pas.
En el Per, el concepto de asociatividad es poco conocido y de difcil adopcin por
parte de los productores y agricultores. Ello debido a la desconfianza, egosmo y el
equivocado concepto acerca de la competencia. Adems, la desconfianza que se
tiene con las entidades del sector pblico es poco fructfera para las asociaciones.
Los problemas a los que se enfrentan la produccin y desarrollo de las
exportaciones del vino se vincula con la capacidad productiva y tecnolgica;
problemas en la organizacin y carencia de conocimientos en negocios
internacionales.
La asociacin de productores de vino del Valle de Chincha debe desarrollar una
estrategia de integracin horizontal para cimentar la organizacin y esclarecer sus
objetivos.

 Se observan similitudes que todos los miembros son agricultores de uva y

productores de vino; por tanto, el modelo asociativo a seguir es el italiano debido a
la similitudes con conceptos antes estudiados.
El tipo de asociatividad conveniente para los productores de vino del valle de
Chincha es la de Consorcios, de esta manera se busca tener ventajas como el
aumentar y complementar la oferta de los productores individuales, compartir los
costos y gastos que incurran para el desarrollo de sus exportaciones (certificados
de origen; seguros, brker, insumos: botellas, etiquetado, etc.) y hacer ms viable
la consecucin de recursos financieros.

8. RECOMENDACIONES
Desarrollar nuevas investigaciones y la participacin constante de Instituciones
como Prompyme, Promperu y universidades e institutos, para fortalecer de
informacin a las asociaciones.
Inducir a los hijos de los productores a la formacin de asociaciones exportadoras
del vino. Es necesario que las prximas generaciones de productores, rompan
ciertos paradigmas y eliminen la desconfianza sobre la asociatividad.
Implementar tecnologas enolgicas dentro del valle de Chincha; adems el
incentivo en los jvenes de Chincha para que realicen estudios sobre la produccin
y administracin de la vid.
El apoyo participativo de las instituciones del sector financiero y de instituciones
como Indecopi, Ministerio de Agricultura, Ministerio de la Produccin y la Cmara
de Comercio es importante pero no solo brindando charlas, sino capacitando a los
productores en temas relacionados con el desarrollo organizacional de la
asociacin y exportaciones, lo cual significara el crecimiento sostenible de la
regin.

9.1 REFERENCIAS.
MAXIMIXE (2005). Vino en la cresta de la ola. Alimentos: Revista de la indus-tria
alimentaria de Per y del mundo, 4(23), 18-21.
MAXIMIXE (2006). El vino consolida su presencia mundial. Alimentos y bebi-das: Revista
de la industria alimentaria, 5(25), 46-47.
CITEVID. (2004) La uva y el vino: Poten-cialidades Productivas. Lima. 61p.
Huertas, L. (2004). Historia de la Produc-cin de Vinos y Vinos en el Per. Revis-ta
UNIVERSUM, 19(2), 44-61.
Meja, M. (2004). Estudio de la Competiti-vidad para la Exportacin del Vino del Valle de
Chincha al Distrito Federal de Mxico. Tesis de Licenciatura. Escuela de Administracin
de Negocios Interna-cionales. Universidad de San Martn de Porres. Lima.