ESTRATEGIA DE VENTA

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 ESTRATEGIA DE VENTA
Sesión 2
NEUROVENTAS
Comenzamos en 5 minutos….. www.senati.edu.pe
 Neuroventas

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 ¿Qué son las Neuroventas y cómo te
pueden ayudar a vender más?
Podemos considerar que las Neuroventas son las estrategias para el desarrollo comercial, que utilizan la
neurociencia para entender profundamente las reacciones del cerebro de los consumidores. Su objetivo
es atraer consciente e inconscientemente su atención para incrementar su satisfacción e impulsar las
ventas.

En otras palabras, las Neuroventas son un proceso por el

cual vamos a persuadir a nuestro cliente generando en
éste reacciones positivas, emociones profundas y una
potente recordación.

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 ¿Por qué compra la gente?

Para tener éxito en las ventas, debes conocer ¿por qué la gente compra? esta es una pregunta que nos debemos hacer
para poder tener éxito en las ventas e incrementar nuestros ingresos. La respuesta a esta pregunta generalmente es que
la gente compra porque tiene una necesidad o porque tiene un deseo que desea satisfacer. Son respuestas correctas,
pero la verdad que todos obvian es que todos los seres humanos compran porque tienen MIEDO.

Esto es importante de entender, ya que todo lo que compramos en la vida es para reducir de alguna forma nuestros
niveles de miedo. Lo que ha sido analizado en diferentes estudios es que cuando más temores tienes, más consumista
eres. La realidad es que todos los bienes materiales que se han creado es para cubrir inseguridades y vacíos que se
presentan en nuestras vidas.

Los miedos a la escasez, miedos a no pertenecer, miedos a no lograr, miedos a no ser o parecer, miedos a perder, estos
son algunos de los miedos que hacen que los seres humanos necesiten comprar productos o servicios que les ayuden a
reducir la sensación de temor y darles más seguridad.

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 LA ESCALERA EMOCIONAL DE DECISIÓN

Todos los consumidores pasan por los siguientes 3 escalones para decidir su compra:

1- Seguridad: El cerebro reptil del ser humano quiere cubrir lo más

básico y su seguridad, debe saber que su dinero va ser bien
invertido, que se sentirá protegido con el producto o servicio que
este adquiriendo, que le dará los recursos necesarios para
controlar, crecer y dominar.

2- Confort: Cualquiera que sea el producto que el consumidor esta

adquiriendo, el quiere sentir que todo el proceso pre y pos la
compra será cómoda, que estará tranquilo, sin estrés y sobre todo
no quiere sentirse vulnerable​

3- Placer: Todo lo que cliente compra debe darle placer, felicidad,

alegría y sobre todo que disfrute el momento tanto de la compra
como del uso del producto o servicio.

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 Vender sin Vender
1. Entender que las decisiones de compra de cualquier persona se basan en un 95% por la
parte emocional (estatus, percepciones, beneficios, sentimientos, etc.) y tan sólo un 5% por
la parte racional (precio, características, medidas, tallas, etc.). A partir de lo anterior, es
claro que si tienes vendedores que lo único que hacen para vender es memorizar un
catálogo de productos o servicios, lo único que tienes en tu empresa son “catálogos
parlantes” y no asesores comerciales.

2. Identifica los móviles de compra de tu cliente: cualquier persona inicia su proceso de

compra con alguna insatisfacción o deseo.

3. A partir del punto anterior, tu negocio debe de transformarse y ofrecer soluciones de alto
valor agregado para sus clientes.

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 Cómo funciona la mente humana

Entender cómo funciona la mente para la toma de

decisiones es fundamental para tener éxito en las
Neuroventas.

En los años 60, el Neurocientífico estadounidense Paul

MacLean desarrolló la teoría de los 3 cerebros o del
cerebro triuno. Esta teoría se utilizó para explicar de una
forma sencilla el comportamiento humano.

Este concepto explica que el cerebro humano está

dividido en otros 3 cerebros.

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 Teoría de los 3 Cerebros
CEREBRO CORTEX Es el encargado de procesar toda la
información que recibes a través de los distintos canales.
Almacena datos, archiva recuerdos. Decisión de Compra
Racional

CEREBRO LIMBICO Es el centro de las emociones, es

quien reacciona ante la información recabada por el
cerebro córtex. Es intuitivo, espontaneo y determina en
un 80% DECISIÓN DE COMPRA

CEREBRO REPTILIANO Es la parte más primitiva del

cerebro, es el responsable de la sobrevivencia, la
reproducción, y jerarquiza acciones basado en el instinto.
Decisión de compra por Supervivencia

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Como puedo influenciar en
el Cerebro del cliente

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 Como influenciamos el cerebro del
cliente

28 % Solo tu VOZ
17 % Lo que Dices
55 % Como lo dices

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 Como debemos manejar ese 55 %
55 % El ….. Como lo dices pero Corporalmente

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 Los 7 Canales del Lenguaje Corporal
Son el indicador emocional más potente, y en lo primero que
1.- Nuestras Expresiones Faciales centramos nuestra atención al interactuar.

La gestualidad tiene un elevado componente cultural, aunque las últimas líneas de

investigación indagan también el origen genético de algunos gestos, como las expresiones
2.- Los Gestos de orgullo, triunfo y poder.

Los gestos ilustradores (acompañan el discurso verbal y preceden en milésimas de

segundo a las palabras) tienen una estrecha vinculación con la credibilidad.

La postura corporal expresa básicamente el grado de interés y apertura hacia los demás,
3.- Las Posturas reflejados en la exposición y orientación del torso. También es un potente indicador del
estado emocional y predisposición a la acción: posturas expansivas indican satisfacción y
actividad; mientras las posturas de contracción se vinculan a la negatividad y la pasividad.

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 Por más que intentemos sustraernos de los estereotipos, la apariencia sigue siendo la
4.- La Apariencia principal fuente de información a la hora de formarnos una primera impresión de alguien.
Y ya se sabe, no hay una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión.

La háptica define el estudio científico del tacto y su influencia en la forma de relacionarnos.

5.- La Háptica El tacto resulta imprescindible a la hora de establecer intimidad, denota compromiso, y
revela información muy sensible, como la posición de dominio en la interacción.

Es el canal más directo del lenguaje corporal a la hora de mostrarnos cercanos o distantes.
6.- La Proxemica La proxémica tiene su origen en la antropología, y nos informa del uso del espacio en la
interacción

Corresponde al componente vocal de un discurso, una vez que le hemos eliminado su

7.- El Paralenguaje contenido. Con el paralenguaje se informa sobre el estado de ánimo o las intenciones de la
persona que habla.

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 Como debemos manejar ese 28 %
28 % Solo usando tu Voz

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 La Voz
Atributos
La Entonación : Es la capacidad de modular la voz,
adoptando diferentes tonos para transmitir nuestro
mensaje.

La articulación : Es el grado de vocalización.

La locución o ritmo : Esla velocidad con la que

transmitimos nuestro mensaje.

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 Como debemos manejar ese 17 %
17 % El como lo que dices

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 De la forma que es tu estilo

Usa palabras potentes..

Usa palabras que trasciendan en

emociones.

Usa lenguaje simple, no palabras

técnicas… no te luzcas en el lenguaje

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 ¿Qué es el proceso de decisión de compra?

El proceso de decisión de compra, también

conocido como proceso de decisión del
consumidor, se refiere a las etapas de toma de
decisión que un consumidor atraviesa antes,
durante y después de realizar la compra de un
producto o servicio.

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 Etapas del proceso de decisión de compra
Etapa 1. Reconocimiento de la necesidad
La primera etapa del proceso de decisión de compra en la que el
consumidor es capaz de reconocer cuál es el problema o necesidad que
presenta y, posteriormente, cuál producto o tipo de producto es el que
podrá saciar su necesidad.

Etapa 2. Búsqueda de información

La búsqueda de información, considerada el segundo paso dentro del
proceso de decisión de compra, es la etapa en la que un consumidor que
ha reconocido previamente un problema o necesidad será persuadido a
buscar información, ya sea interna o externa.
• Búsqueda interna
La interna se refiere a la memoria que tiene un consumidor de algún
producto la experiencia personal.
• Búsqueda externa
La búsqueda de información externa sucede cuando una persona no
tiene conocimiento previo sobre un producto

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 Etapas del proceso de decisión de compra
Etapa 3. Evaluación de alternativas
Durante esta etapa del proceso de decisión de compra, los
consumidores evalúan todas sus opciones de productos y marcas en una
escala de atributos que tengan la posibilidad de proveer el beneficio que
están buscando.

Etapa 4. Compra
Esta es la etapa donde los consumidores están listos para comprar, han
decidido dónde y qué es lo que quieren comprar y están listos para
invertir su dinero. Durante esta etapa el consumidor se genera la
intención de comprar con una marca porque ha evaluado todas las
alternativas y ha identificado el valor que le traerá cada una.

Etapa 5. Evaluación Post Venta

En esta etapa del proceso de compra los consumidores reflexionan
sobre su compra reciente. Piensan cómo se sintieron al respecto, si fue
una buena inversión y, sobre todo, si regresarán a la marca para futuras
compras y la recomendarán entre sus amigos y familia.
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 Precio contra Valor
Precio Valor

El precio es la cantidad de dinero que se le El valor es la utilidad que tiene este producto para el
asigna a un producto para su venta (o lo que consumidor.
paga un consumidor para adquirir dicho
producto).

Mientras que el precio se refiere a la cantidad

El valor se refiere a los beneficios o satisfacción que
de dinero que hay que pagar para obtener el
pueda obtener quien lo compre.
producto,

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 Neuroventas

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 17 Claves de la Neuroventas
Aplicándolas veremos que las ventas vendrán

1.- Conoce a tu cliente para llegar a su mente..

Habla con tu cliente, haz sus gestos, muéstrate
empático… Conviértete en su espejo, se su retrato..

2.- No expliques tanto y haz sentir mas..

No hables mas de lo necesario pero escucha mas de
lo normal..

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3.- Busca y provoca emociones..
Trasmítelas, hazlos sentir bien, demuéstralas tu también, no somos pura palabra, somos pura
emoción

4.- Busca el valor simbólico de lo que vendes..

Si estas vendiendo un auto no vendes tecnología,
vendes comodidad, seguridad, ahorro….

5.- Llama la atención..

La Clave es dar un nuevo enfoque a las cosas para
poder lograr curiosidad, es decir partir de lo conocido
para llegar a la novedad..

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6.- Comprende a tu Cliente..
Haz sentir comprendido a tu cliente, aunque no entere de nada, no se lo digas, no lo recrimines, no le eches la
culpa ( aunque sea responsable de estar donde está…. )

7.- Enséñale a la Gente..

A la gente le gusta ser participe de tu sabiduría ….

8.- Por su puesto la sonrisa..

El poder de la Sonrisa, deberíamos ir a donde
los clientes con una pinza en cada lado de la
boca..

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 9.- Amarrado a la Sonrisa un buen humor, alegría, cordialidad y buena vibra ..
Una de las razone fuertes para que la gente te pueda comprar es que …. Le Caigas Bien

10.- Elimina distractores y barreras..

Durante tu momento con el cliente elimina teléfono,
lentes, no fumes, no comas, no bebas..

11.- Háblale de tu a la gente..

Olvida el termino Usted, ojo que no se pierde el
concepto de respeto y le das una sensación de
calidez a la visita o reunión .

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12.- Usa verbos de acción..
Recordar, alcanzar, disfrutar, sentir, controlar, dominar, proteger, entretener, poder, transformar, lograr etc..
Son palabras Claves.
Recuerda las palabras claves mueven !!!

13.- Usa el Nombre de tu cliente..

No hay sonido mas agradable que puedes percibir
que es escuchar tu nombre ….

14.- Vende sin vender..

No vallas a vender, vas a compartir, a mostrar, a
enseñar, a ayudar aunque la consecuencia se la
compra..

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15.- Utiliza anécdotas, ejemplos, anécdotas..
No seas de los vendedores aburridos, la idea es que la pasen bien contigo, utiliza la fuerza del Storytelling, y
encuentra el verdadero valor y fuerza de las historias..

16.- Importancia desde el Principio al Fin..

Inicia tu reunión con fuerza, luego relájate y acaba
con la misma fuerza que comenzaste ….

17.- Genera expectativas..

Has que la gente use su imaginación, no se lo
digas todo, que caigan en la emoción y se cree
algo de suspenso..

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 Se Puede vender a un hombre y a una
mujer de la misma manera ?

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 Como venderle a un hombre y a una
mujer
Si eres Hombre y le vendes a una Mujer

Habla 3 veces mas

Si eres Mujer y le vendes a un Hombre

Habla 3 veces menos

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