CAPÍTULO 3: LOS NEGOCIADORES

A. Tipos de negociadores. Habilidades generales

Habilidades generales

1) Capacidad de ESCUCHAR
2) Capacidad de PREGUNTAR
3) Capacidad de CONTROLAR EMOCIONES
4) Capacidad de ADAPTACIÓN
5) Capacidad de PERSUADIR
6) Capacidad de CREAR
7) Capacidad para cumplir OBJETIVOS

Tipos de negociadores

Negociador Duro

1) Objetivo: lograr ganar a cualquier precio.

2) No evalúa las pretensiones de la otra parte.
3) Tienen un gran ego personal.
4) Alto grado de preparación.
5) Son procesos de corto plazo.

Ejemplo: Donald Trump, Gabriella Blum- Profesora de la Universidad de Harvard

Negociador Suave o Relacional

1) Objetivo: generar una buena relación entre las partes.

2) Persigue beneficios comunes.
3) Su estrategia es construir canales de comunicación asertivos.
4) Conocimiento del contexto y la situación.
5) Son procesos de largo plazo.

Ejemplo: John Fitzgerald Kennedy –Presidente de los EE.UU.

Negociador Intuitivo

1) Conocimientos generales.
2) Se basa en su experiencia profesional, no negociadora.
3) Su nivel de preparación en negociación es bajo.
4) Considera la negociación como una actividad más.
5) Genera opciones con fundamentaciones subjetivas.

1
Mayoría en las organizaciones y profesiones.

Negociador Profesional (Experto)

1) Alto grado de preparación.

2) Fuerte control de las emociones propias y ajenas.
3) Logran los objetivos que se proponen.
4) Negociar es su actividad central.
5) Genera opciones de solución con fundamentación objetiva.

Ejemplo: Chris Voss - Ex - Negociador del FBI

B. Habilidades

1) Preparar la RELACIÓN.
2) PLANIFICAR. No improvisar.
3) Estudiar y mejorar ALTERNATIVAS propias.
4) ESCUCHAR más. Hablar menos.
5) EVALUAR y conocer, en lo posible ALTERNATIVAS de la otra parte.
6) Diferenciar siempre PERSONAS de problemas.
7) Trabajar criterios OBJETIVOS.
8) Controlar EMOCIONES en el cierre.
9) Siempre desarrollar OPCIONES.
10) Practicar siempre. A negociar se aprende negociando.

- Escucha Activa.
- Manejo del poder.
- Desarrollar la creatividad.
- Preparación permanente.

- Habilidades Especiales. PNL. Pensamiento Lateral.

“Desafiar lo establecido para poder descubrir nuevas formas y conseguir nuevas

conclusiones que nada tiene que ver con la lógica”.

“…las cosas no siempre son lo que parecen, ni tampoco tienen una única solución...depende
con el prisma que lo mire y de dónde”.

- Programación Neurolingüística – PNL

“Nos aporta herramientas para comunicarnos a través del mismo canal de comunicación
que el otro”.

2
 ➔ Programación: Proceso y secuencia de nuestro pensamiento.
➔ Neuro: Dichos programas son ejecutados por mediación de impulsos nerviosos.
➔ Lingüística: Son exteriorizados a través de la comunicación general y del lenguaje
en particular.

Fortaleza emocional

Este concepto comprende todas las habilidades psicológicas y sus capacidades

relacionadas a los sentimientos, el control, el entendimiento y modificación de emociones.
Se trata de un término acuñado por Howard Gardner en 1983, como inteligencia
emocional.

Manejo interno y externo de las emociones

“Una persona que no puede manejar sus emociones no puede manejar su dinero”. Warren
Buffet.

C. Percepciones

Escalera de inferencia

Es un modelo que nos ayuda a entender determinados comportamientos que son resultado
de la forma como encadenamos determinados pensamientos a partir de nuestras creencias.

Estos comportamientos, a menudo reacciones, dificultan nuestra relación con los demás y
con nosotros mismos.

3
 1) Observo alguna evidencia.
2) Selecciono lo que me interesa de la evidencia.
3) Según mis creencias doy significado a lo que he seleccionado.
4) Hago suposiciones a partir de los significados.
5) Llego a conclusiones.
6) Tomo decisiones.
7) Actúo.

Cómo pensamos y actuamos:

a) Los datos que seleccionamos son reales.

b) Nuestras creencias están basadas en datos reales.
c) La verdad es obvia.
d) Nuestras creencias son verdaderas.

D. Emociones

¿Recuerda alguna situación donde las emociones le jugaron una mala pasada?
“CONÓCETE A TI MISMO”

● ¿Qué papel considera que juegan las emociones en las relaciones humanas?
● ¿Qué papel cree que juegan dentro de una negociación?
● ¿Cómo debería prepararme emocionalmente para negociar?

Las personas

En toda NEGOCIACIÓN, nos encontramos ante tres situaciones que hay que atender
para avanzar:

❖ Las PERSONAS
❖ El CONFLICTO en sí (propuesta)
❖ El PROCEDIMIENTO con el que lo abordaremos

Hay una TENDENCIA a abocarnos casi exclusivamente al conflicto… pero hay que
avanzar en las 3 simultáneamente para llegar al éxito.

¿Cómo tratar el tema PERSONAS?

Un criterio dice “Separe a las personas del conflicto”. Ejemplo: Si quiero comprar el
auto de mi ex, DEBERÍA negociar por más que sea mi ex, hay que separar lo emocional
del conflicto.

4
 Las personas se tratan como un problema “especial” distinto en forma separada y
paralela.
1. Debemos saber cómo se comportan en general.
2. Establecer estrategias y técnicas para tratarlas en una negociación.

Emociones: Las Personas

Todas las personas recibimos información de nuestro entorno a través de mecanismos

receptores del cerebro que son nuestros SENTIDOS. La información llega a un lugar
privilegiado de nuestro cuerpo humano donde recibe un tratamiento completo.

Ambos tratan la información de forma diferente y de manera complementaria.

Emociones: ¿Cómo funcionan?

Simbiosis de Emoción y Razón

Ocurre todo el tiempo, pero hay que ser conscientes de eso. Intentar en la negociación
separar la parte emocional de la parte racional.

Ejemplo: Imagine que pases por un camino campestre en bicicleta. De repente sale al
encuentro un perro pastor. Usted sabe que su relación con los perros es distante
cuando menos. ¿Qué sucede en su interior?

El cerebro racional (neocórtex) recibe el estímulo y comienza a realizar una relación

intelectual del problema, y al mismo momento el cerebro emocional (cortex límbico)
con mucho menos detalle basándose en su experiencia en la infancia de forma no
consciente, decide que existe un peligro y debe actuar con rapidez. La emoción bloquea
el camino de la razón. Entonces se frena, su corazón empieza a latir con más intensidad,
sus músculos se tensan, su estómago se contrae.

El lado racional comienza a operar haciendo que usted se calme, se relaje o finja
hacerlo, le comienza a hablar seguro de sí mismo al perro, y comienza a empujar
despacio su bicicleta.

5
 ● El cerebro EMOCIONAL (sentir) garantiza nuestra supervivencia en situaciones
límite (reconoce rápido situación de peligro y pone en marcha REACCIONES pre
organizadas).
● FACILITA reacciones racionales (orienta jungla de posibilidades).
● El cerebro RACIONAL (pensar) relativiza, amortigua las oleadas emocionales y
afina, cultiva los modelos de reacción del cerebro.

Tradicionalmente, por razones culturales, se puso énfasis en la expresión RACIONAL de

las personas, y se determinó la capacidad de las personas a través CI, porque había un
concepto UNILATERAL de inteligencia: abstracta y académica.
Se fragmentaba pensar de sentir: ¿cómo una persona tan inteligente pudo hacer algo
tan irracional?

La inteligencia académica tiene poco que ver con la vida emocional:

● Las personas más brillantes pueden hundirse en pasiones e impulsos.
● Personal con un alto CI no saben conducir sus vidas privadas (por ej. The Big
Bang Theory).
● Está demostrado que CI (pruebas de evaluación técnica, pruebas de aptitud
académica), NO pueden predecir quién tendrá éxito en la vida.

Inteligencia emocional

En los últimos años se ha probado que sentir/ pensar/ decidir presuponen un trabajo
conjunto del cerebro racional y del cerebro emocional, y se ha verificado que la IE tiene
especial importancia.

La Inteligencia Emocional, según Goleman, “es la capacidad de reconocer nuestras

propias emociones, para auto motivarnos y administrar las emociones dentro de
nosotros, y en nuestras relaciones”.

La Inteligencia Emocional abarca cualidades como:

● Comprensión de las propias emociones → Conocernos, comprender nuestras
emociones (saber cuáles son las que juegan a favor y cuáles en contra).
● Capacidad de saber ponerse en el lugar de otros y comprender sus emociones→
Escucharlo, mirándolo, prestar atención, gestos que hacemos y que hace la otra
parte.
● Capacidad de conducir las emociones para mejorar la calidad de vida y tomar
mejores decisiones (intensidad).

Emociones

1) CAPACIDADES PERSONALES DISTINTIVAS

6
a. Reconocer las propias emociones: apreciar y dar nombre.
b. Saber manejar las emociones propias: que hacer con ellas. Apaciguar, reprimir,
modificar la situación. Evitar que las emociones limitantes se mantengan en el
tiempo. Ejemplo: respiración, semáforo emocional.
c. Utilizar el potencial existente: Perseverancia, fuerza de voluntad, disfrutar
aprendiendo, confianza en uno mismo, optimismo, tolerancia a la frustración
(“un 10 % inspiración y un 90 % esfuerzo”).
d. Saber ponerse en el lugar de los demás:
Empatía con otras personas requiere predisposición a:
○ Admitir y manifestar las emociones.
○ Escuchar con concentración.
○ Comprender, pensar y sentir. Conciencia emocional. Ejemplo: padres y
bebés.
e. Crear relaciones sociales: “capacidades sociales”.
○ Hacer que los demás se sientan bien, persuadirles ganando su corazón
antes que su cabeza.
○ Sensibilidad para entender las señales corporales propias y ajenas.
○ Dosificación adecuada de las emociones, y sincronización de las propias
emociones con interlocutor.

Estas cualidades emocionales pueden aprenderse y desarrollarse.

2) LAS EMOCIONES AYUDAN A TOMAR DECISIONES CON PRONTITUD:

● Nuestra vida está llena de decisiones (casa, trabajo, vacaciones), y a más variadas
posibilidades de elección, no es suficiente ayuda la lógica formal por sí sola.
● Nuestro cerebro no es una PC (no puede distinguir fácilmente factores en pro y
en contra).
● “Una sensación en el estómago”, ”una voz interior” ayudan más que reflexiones
interiores (indicador somático más o menos).
● Señales del cerebro EMOCIONAL que nos advierten el peor asunto o la
oportunidad única. “Abren un camino” entre la “jungla” de posibles decisiones.
● Ayudan a clasificar problemas y determinar su importancia.
● Tomar conciencia de mis emociones para saber cómo reaccionar nos brinda
libertad.

3) COMUNICARNOS

● Las emociones ayudan a comunicarnos de manera no verbal con otras personas.

● Aunque no hablemos, las personas de nuestro entorno saben cómo nos sentimos.
● ¿Por qué? Las emociones se manifiestan y comunican (expresión rostro, actitud
corporal, tono de voz, gestos).

7
 ● La comunicación emocional a través de las expresiones es mucho más efectiva
que las palabras.
● La correcta interpretación de estas señales requiere un cerebro emocional
intacto (no enfermo).

Emociones: Los 4 cuadrantes

I. PROBLEMA
● Nuestras emociones negativas no permiten que nos comuniquemos eficazmente.
● No sabemos qué hacer frente al ataque emocional de la otra parte.
● Reaccionamos frente a las emociones de los demás y discutimos.

II. DIAGNÓSTICO
Necesitamos desarrollar habilidades para gestionar las emociones.

III. ESTRATEGIA
Gestionar las propias emociones y reconocer las emociones de la otra parte. Permite
entender las motivaciones detrás de las decisiones en negociación.

IV. ACCIONES (Sí… de acuerdo, págs. 35 a 39)

1. Reconozca y comprenda las emociones de ellos y las suyas.
a. Analícese usted
b. Analice a la otra parte, empatía
¿Cómo se siente? Nervioso, ansioso, enojado, angustiado.
¿Cómo le gustaría sentirse? Seguro, relajado y calmado, optimista.

8
 c. Indague sobre las causas de las emociones. Nos permite conectarnos
humanamente.
2. Procure que las emociones se expliciten y reconózcalas como legítimas.
Empatizamos y entendemos, esperar y no frustrarse, estar en calma.
3. Permita que la otra parte se desahogue.
4. No reaccione ante un estallido emocional del otro. Enojarse por turno.
5. Use gestos simbólicos

¿Qué podemos hacer?

GRILLA de negociación: se ponen todos los elementos de la negociación y se van

colocando los intereses de la otra parte.

Importante PONERSE EN EL LUGAR DEL OTRO: mirada, gestos, cómo mueve la boca,
cómo se expresa. ESCUCHAR con atención y OBSERVAR. Preguntar bien (ver la manera
de hacer las preguntas) y escucharlo.

Importante: EVITAR LAS EMOCIONES NEGATIVAS RECURRENTES. Ir preparado para

NO enojarme.

Enojarse por turno: si yo me enojo, el otro no puede enojarse.

Gestos simbólicos: recibirlo con un café, preguntarle/ayudarlo en un examen