NEUROVENTAS

DISPARANDO DIRECTAMENTE A LA CABEZA

M.·.M.·. Simón Córdova Urdaneta -Estadístico-

N°1
LAS DECISIONES DE COMPRA TIENEN UN ORIGEN META-
CONCIENTE CON UNA ALTA DOSIS EMOCIONAL
Estudiar y conocer la dinámica del cerebro para entender ciertos
patrones que rigen el proceso para la toma de decisiones de compra,
es el principio fundamental de la Neuroventa, como técnica que se
nutre de la P.N.L., la Neurocomunicación, el Neuromarketing y la
Neuropsicología.

N°2
FUNCIONAMIENTO DEL PROCESO MENTAL
Los órganos sensoriales del ser humano, perciben diferente tipo de
estímulos del medio ambiente y los conecta con la información
interna que reposa y se mantiene archivada en el cerebro de cada
persona.

N°3
LA INFORMACIÓN INTERNA ESTÁ ASOCIADA A:
La memoria
El conocimiento
El aprendizaje
El lenguaje
El pensamiento
N°4
EL CEREBRO ARCHIVA:
Imágenes
Información y datos
Historias y recuerdos
Vivencias y experiencias
Sensaciones

N°5
Estos antecedentes determinan y definen, a nivel de la mente, la
percepción de la realidad de cada individuo.
Un buen vendedor debe descubrir de sus clientes como estos
sienten, piensan y razonan, para poder llegar a su interioridad con su
discurso o argumentación.

N°6
LOS CEREBROS HUMANOS
LA RELACION ESTIMULO – RESPUESTA
El efecto de un estímulo externo, representado por una propuesta
u oferta de venta, dependerá del cerebro que procese la información
y genere la respuesta.
1. Cerebro Neocortez (Piensa racionalmente)
2. Cerebro límbico (Siente emocionalmente)
3. Cerebro primitivo (No siente, ni piensa sino que actúa)
Toda persona tiene la capacidad de poder influir en otros seres
humanos estimulando en ellos ciertos centros del cerebro.
N°7
IMPACTE EN LA MENTE DE SU CLIENTE APUNTANDO BIEN Y
ASEGURANDO EL RESULTADO ESPERADO
¿CÓMO HACERLO?
Asegúrese de no fallar desde el comienzo, logrando su atención
1. Sea directo y provoque reacciones emocionales inmediatas
para lograr respuestas cuanto antes.
2. Preséntele soluciones satisfactorias inmejorables de entrada,
para activar el cerebro reptil, aumentando las Dopaminas
generando gratificación automática. Recordemos que el
Cerebro Reptil es impulsivo y no siente ni piensa.

N°8
1. Si el argumento de venta resulta un estímulo desconocido o la
información es irrelevante, el mensaje que encierra la
propuesta será desestimado y el cerebro no lo procesará.
2. Anticipe la sensación de logro o de placer (Call to action) con
afirmaciones de alto impacto.

N°9
1. Limite las opciones disponibles. Muchas opciones parecidas a
escoger, podrían caer en el plano de la racionalidad, propia del
Cerebro Neocortez que al analizar, evaluar y procesar la
información. Si no consigue elementos de valor para
diferenciar, pospone la decisión.
2. Haga uso de la prueba por referencia de otros clientes o
compradores relacionando la propuesta con alguien que
goce de prestigio, aceptación o alta valoración social. El
Cerebro Límbico opera en base a lo afectivo.
N°10
1. Genere expectativas negativas utilizando la sensación de la
escasez o apelando al sentimiento de temor o peligro. El
cerebro primitivo se fundamenta en sentimientos de
protección y supervivencia. Los compradores se inclinan más a
evitar el dolor que a buscar el placer.
2. Use verbos de acción tales como: Lograr, Proteger, Dominar,
Mejorar, Superar, etc. ya que esto conecta directamente con
las carencias.

N°11
CONSIDERACIONES SOBRE LAS CARENCIAS
En definitiva, encontramos que todo lo que los clientes compran o
adquieren lo hacen inconscientemente por la existencia de una
carencia oculta, que conlleva a una necesidad que se vuelve
consciente.

Las necesidades motivan la búsqueda de la satisfacción de la misma,

para lo cual debe generarse y manifestarse un deseo.

De tal manera que impactar directamente en las carencias para que

se manifieste la necesidad y motivar al comprador para que
reaccione y sienta el deseo de comprar el producto o el servicio
ofrecido, constituye una muy buena práctica de las Neuroventas.

SCU/scu.·.

Al Or.·. de Santiago de León de Caracas a los 27 días de 2019 (E.·.V.·.)