El Cerebro Reptiliano y las

Decisiones de Compra:
Neuromarketing
El neuromarketing inicio porque el marketing
tradicional, no funciona, no garantisa nada…

 Estamos llenos de información, pero no sabemos

porque la gente hace eso…

 Sabemos que le gusta comer, conectar, comprar,

etc., pero no sabemos porque…

 Somos el sector que se equivoca mas de todo el

mundo, ni pilotos, médicos, ingenieros, etc.

 De cada 10 comerciales de tv 4 cumplen la

expectativa

 De cada 4 lanzamientos dos funcionan

 De cada 10 promociones 5 funcionan.

 o La agencia le echa la culpa al medio, el medio
a la modelo, etc., pero el fregado es el cliente
y su dinero.

 Es porque no entendemos al consumidor,

fundamentamos todo en lo que la gente nos pide
y la gente no tiene idea de que es lo que quiere…

NEURO: CEREBRO
MARKETING: VENDERLES ALGO QUE NO
NECESITAN.

CEREBRO REPTILIANO: Corresponde al cerebro

ancestral que rige:
 La regulación de las funciones vitales (respiración,
ritmo cardíaco, presión sanguínea …)
 Las necesidades naturales (comer, beber, reproducirse)
 Las conductas primitivas (miedo, odio, instinto de
supervivencia …)

Las otras dos partes del cerebro humano son

el cerebro límbico, que maneja las emociones y el
juicio, y el neocortex correspondiente a los
hemisferios cerebrales y que permite el
aprendizaje, la imaginación y el lenguaje
específicos de los humanos.

El Neuromarketing es una ciencia apasionante que

va a ayudar a aclarar mucho la forma en cómo
nos comportamos y actuamos. Ya sea para
elaborar una estrategia de marketing de contenidos,
como para encontrar trabajo o mejorar
el engagement en redes sociales, saber cómo funciona
nuestro cerebro es primordial.

Hoy vamos a acercarnos y conocer un poco

cómo funciona nuestro cerebro más antiguo y
el que nos ha mantenido vivos hasta hoy en
día: el cerebro reptiliano. Y, sorprendentemente, es
el responsable de nuestras decisiones de
compra.

El cerebro reptil y neuromarketing: cómo compramos

 

¿Alguna vez nos hemos preguntado?:

  ¿Porqué algunas veces los productos con
precios más altos o peor calidad superan
en ventas a sus competidores?
o Porque creen que pase esto?
o Toman la mejor decision de compra?
 Que han comprado de mala calidad
y caro?
 ¿Porqué y cómo a veces compramos
determinados productos con decisiones de
compra «irracionales» y poco prácticas?
o Quien se a arrepentido de alguna
compra que hayan hecho?
 ¿Porqué algunas marcas tienen un gran
impacto entre sus seguidores y otras no
provocan «engagement» o «loyalty»?
o Restaurantes: Ejemplo
 Porque algunos restaurantes pegan
y otros no? Porque si estan
enfrente y mas baratos o mejores y
de igual precio, unos restaurantes
no funcionan?

A través de Neuromarketing (la combinación de

neurociencia, marketing y tecnología) podemos
acercarnos a descubrir cómo funciona nuestro
cerebro en las decisiones de compra.

La neurociencia y las ciencias del

comportamiento, como la PNL (Programación
Neuro Linguistíca)

Los consumidores no nos damos cuenta,

realmente, por que compramos lo que
compramos. Y eso se debe a cómo está
formado nuestro cerebro.

Evolución de la mente humana: los tres cerebros

De acuerdo los los neurocientíficos, el cerebro

humano está formado por tres partes
principales, pero cada una funciona como un
cerebro en sí mismo.  

1- El cerebro «Humano» NEOCORTEX Nuevo o

Externo: Es la parte más evolucionada de la
mente, conocida como «cortex».  Es el
responsable de la lógica, el aprendizaje, el lenguaje,
pensamientos conscientes y nuestra

personalidad.

2- El cerebro «Mamífero LIMBICO , medio: También

conocido como el Sistema Límbico. Responsable
de las emociones, estados de ánimo, memoria y
hormonas.
3- El cerebro «Reptiliano», el viejo e interno:
Controla las funciones básicas para la supervivencia,
como la sensación del hambre, la respiración,
las decisiones instintivas de «corre o lucha» y nos
mantiene fuera de peligro.

A pesar que el Neuromarketing está aún en sus

comienzos y tiene mucho campo por explorar,
una cosa está clara:

"Es el cerebro reptiliano, el viejo, el que

dirige nuestras decisiones de compra".

El cerebro reptiliano el encargado de la toma

de decisiones rápidas en nuestra mente.

Para construir la lealtad a una marca, hay

que saber desencadenar la respuesta del
«viejo» cerebro reptiliano.

Un mensaje tipo: «reducimos el precio en un

20%» va dirigido al cerebro lógico, al cortex,
pero no al reptiliano. Y en muchas ocasiones el
«viejo» cerebro ignora las ideas lógicas del
cortex y toma las decisiones de compra sin que
nos demos cuenta a un nivel consciente.

El cerebro reptiliano, el viejo

Paul McLean, quien creó la teoría evolutiva del cerebro

triple, el cerebro triúnico, donde afirma que el
cerebro humano es, en realidad, tres cerebros
en uno: El neocortex, el sistema límbico y el reptiliano.

El cerebro ha experimentado tres grandes

etapas en la evolución: primero el reptiliano,
seguido del límbico o emocional y, por último,
el cortex.

Así los tres cerebros, o el cerebro triple, sólo lo

tienen los mamíferos superiores. Los mamíferos
inferiores poseen el sistema límbico y el
reptiliano. El resto de los vertebrados solo
poseen el cerebro reptiliano.

EL reptiliano, es el que posee las capacidades

instintivas básicas relacionadas con la supervivencia,  el
deseo sexual, búsqueda de comida, lucha o
escapa, respiración, control hormonal, hambre,
ritmo cardíaco, presión sanguínea, sed,  etc. Es
incapaz de aprender. No existe pasado ni
futuro, solo el presente, el ahora mismo. No
piensa ni siente emociones. Es la impulsivilidad.

Las decisiones de compra del cerebro «viejo»

1- El cerebro viejo, reptiliano, está conducido por las

emociones, funciona por el mecanismo
de estímulo-respuesta. La emociones son las
respuestas inconscientes y automáticas a los
estímulos sensoriales. La vista del océano, un
amanecer, el olor del café, el tacto de una
rosa…todo desencadena una respuesta emocional
inconsciente.
Las emociones juegan un papel determinante
en las decisiones de compra.

Saber apelar a los sentimiento de los

consumidores, es o que va a determinar el
éxito de una marca.
Cuanto mayor sean los sentidos que una
marca hace reaccionar respecto a sus
productos o servicios, mayores emociones
despertarán en los usuarios y mejor podrá
influenciarlos en sus decisiones de compra.

2- El cerebro primitivo decide en función del beneficio vs

sacrificio
Todos buscamos constantemente dos aspectos
fundamentales: encontrar satisfacción y evitar
el dolor.
3- El cerebro interno está más influenciado por los
comienzos y finales
El comienzo y el final de un evento es lo que
determina nuestra percepción de la
experiencia completa. La impresión inicial
actúa como un filtro por el que vamos a ver el
resto del mensaje. Y el final es el recuerdo más
cercano del evento y tiene un gran peso en la
huella que nos deja lo que hemos
experimentado.

Es vital dejar una fuerte primera impresión. Es lo que va

a enganchar a la audiencia. Desde una sonrisa
de bienvenida a una buena pregunta
formulada al principio, los primeros
segundos son críticos para que nuestro
cerebro determine que los que viene a
continuación le interesa.

4- El cerebelo está orientado y responde rápidamente a las

imágenes
La forma o manera en la que recibimos y
procesamos la información, es en un 65% debido
a patrones visuales. Igualmente la primera
impresión de una persona es debida a si
apariencia física. Y es porque en todos los
casos, el viejo cerebro responde a estímulos
visuales, no a palabras.

Por esto mismo hay que potenciar el mensaje

principal de una marca y transmitirlo de una
manera visual (como en el diseño del producto,
imágenes en los anuncios, envoltorio o
packaging, etc). De esta manera se fortalecerán
las conexiones emocionales de los
consumidores con la marca.
5- El cerebro básico reptil comprende sólo lo que es
tangible, físico y concreto
El viejo cerebro está constantemente buscando
lo que es familiar y tangible. No entiende
números o conceptos abstractos (señales de
transito, los colores, semaforos, etc.)

Para hablar al viejo cerebro hay que utilizar

beneficios tangibles. Una promesa de «enorme
felicidad», mientras que el uso de metáforas.

El 99% de nuestras decisiones no las toma la razón,

sino el instinto. La razón es lo que busca las
excusas para justificar esas acciones, las que
ha elegido el cerebro reptiliano. Solo lo tangible
que es profundamente emocional y visual.

Los seis estímulos del cerebro reptiliano

1- El cerebro instintivo está centrado en sí mismo

Todo lo que no sea para el, no le presta
atención. No tiene empatía ni paciencia, es un
cerebro sumamente egoista y egocentrico.
Siempre hay que hablarle a el, porque si no le
resta atención o lo evade.
2- La mente inferior busca el contraste
Los contrastes permiten al cerebro decidir:
Con/sin, mucho/poco, todo/nada. Sin un
mensaje claro de contraste se ralentiza la toma
de decisión.
3- El código reptiliano es tangible
Mensajes claros, concisos y reconocibles. Nada
de abstracciones y complejidades.
4- El cerebro reptil prioriza el principio y final
Mensaje claro al comienzo y repítelo al final. El
cerebro reptil no presta mucha atención a la
que va en medio.

“El secreto para una buena pelicula es un

buen inicio, un excelente final y no meter la
pata en lo que pasa en medio…”

• Gorge Lucas.
• PELICULAS BUENAS? O BUENOS
INICIOS Y BUENOS FINALES,
CANCIONES CON UN GRAN INICIO
 QUE SE VUELVEN INMORTALES…
MENSAJES CLAROS, CORTOS Y QUE
IMPACTEN!
• Platiquemos de slogans!
• Las saladitas son orneadas
• La cheyenne apa
• Soy totalmente palacio
5- El cerebro «arcaico» es visual
Lo visual llega inmediatamente al cerebro reptil
y activa la toma de decisiones. Eso nos ha
permitido seguir vivos ante peligros. El cerebro
reptil determina algo como «peligro» y toma
una decisión antes de que siquiera llegue la
información al cerebro nuevo.

 Los ojos estan directamente

conectados al cerebro reptiliano.
 Y la vision es 50 veces mas rapida que
el oido al cerebro

EJEMPLO: VEAN COMO HACEN VISUAL SU

PROPUESTA DE VALOR, MOSTRANDO QUE
PUEDEN HACER CON SU CUERPO LAS
PERSONAS.
6- El cerebro reptil responde a las emociones
Las emociones hacen que la realidad sea
percibida de manera diferente y modifican la
toma de decisiones.

 EJEMPLO: HABLAN HACIA LO

EMOCIONAL O HACIA LO RACIONAL?

Cómo influir en el cerebro de los clientes

SalesBrain un proceso de 4 pasos que ayuda a
navegar e influir en el cerebro de los posibles
clientes.

PASO 1. DIAGNOSTICAR EL DOLOR

Sin dolor no hay ganancia…

Hay innumerables ejemplos de productos y

servicios comercializados sin una comprensión
clara y definida de los dolores específicos que,
supuestamente, deben eliminar. Este tipo de
productos, incluso con campañas publicitarias
multimillonarias, finalmente fracasan.
El cerebro reptiliano está centrado en sí
mismo.
Bajo el estrés de tomar una decisión de
compra, juega un papel central en el control de
la decisión final.

PASO 2. DIFERENCIAR EL MENSAJE

Sin mensaje diferenciador no hay éxito

Si no se está vendiendo algo que es claramente
único, los esfuerzos de venta que se hagan
ayudarán tanto a ti como a tus competidores,
ya que el producto es «el mismo»
Hay resaltar la singularidad, lo que hace único a tu solución,
para tener éxito:

PASO 3. DEMUESTRAR LA GANANCIA

Sin evidencia no hay confianza…

El ‘Cerebro Reptiliano’ es escéptico. Necesita una

clara evidencia concreta antes de poder
comprometerse con una decisión. Esto
significa que en lugar de «hablar» sobre el valor, debes
«probarlo». Vender al Cerebro reptil es un juego
de demostrar las ganancias que se van a
obtener.

Cuando se nos presentan y vemos claramente

las ganancias que nos va a reportar un
determinado producto/servicio, y esas
ganancias las queremos obtener, no solemos
retrasar mucho la decisión de compra.

PASO 4. LLEGAR AL CEREBRO REPTILIANO

Sin claridad, no hay cierre de ventas…

Ser único al diferenciarse en los mensajes y
probar tu valor al demostrar la GANANCIA,
son pasos vitales para influir en tu audiencia. Pero por
sí solos, no son suficientes. Un mensaje sólido
y lógico.

Hay que entregar el mensaje, con el máximo

impacto, para influenciar al verdadero
responsable de la toma de decisiones: el
Cerebro Reptiliano.