¿Qué es el neuromarke/ng?

El neuromarke,ng es la aplicación de ciertas técnicas de neurociencia al ámbito

del marke,ng. Analiza qué procesos mentales, tanto explícitos como implícitos,
influyen en el comportamiento del consumidor.
Esta disciplina bebe tanto de la neurociencia como de la psicología. Nos ayuda a
entender por qué unos usuarios toman unas decisiones de compras u otras y por
qué eligen unos eligen unos productos frente a otros.
El neuromarke,ng ayuda a entender por qué los usuarios toman unas decisiones
de compras frente a otras.
Para inferir el funcionamiento de estos procesos mentales, se realizan estudios
cienDficos en los cuales se mide la respuesta Fsica de un consumidor hacia un
producto, a par,r de técnicas psicofisiológicas.
La mayoría de estas técnicas se centran en analizar qué cambios que se producen
a nivel cerebral cuando estamos observando un determinado anuncio o un
producto. Nos permiten ver qué zonas que se ac,van en el cerebro de una
persona ante un determinado esDmulo.
Si durante la visualización de un producto se ac,van zonas relacionadas con los
centros de recompensa de un cerebro (que producen placer) podemos inferir que
el cliente está interesado en comprarlo. Sin embargo, si un anuncio produce la
ac,vación de la ínsula (zona cerebral relacionada con el dolor) nos indica que ese
producto no es del gusto del consumidor.
Caso de estudio de Neuromarke,ng (Sony Bravia)

Diferencias entre neuromarke/ng y marke/ng emocional

Es bastante usual que se mezclen o confundan los conceptos de neuromarke,ng y
marke,ng emocional. Aunque ambos están relacionados con el comportamiento
humano, ponen el foco de atención en puntos dis,ntos.
El marke,ng emocional viene a explicarnos cómo funcionan las emociones y cómo
pueden afectarnos a la hora de elegir un producto. Esta rama del marke,ng
aborda procesos psicológicos menos “obje,vos”. Sin embargo, no hay que restarle
importancia porque ,enen mucho peso dentro del proceso de toma de
decisiones.
El neuromarke,ng se centra en el cerebro y en su funcionamiento. Se ocupa de
medir las reacciones de los usuarios ante un esDmulo, comprobando los cambios
cerebrales o Fsicos. Es un concepto más amplio porque engloba todo el
funcionamiento cerebral y no sólo aquel que está relacionado con las emociones.
El neuromarke,ng es clave en un momento en que las marcas están poniendo
más que nunca el foco en el cliente y en el comportamiento del usuario.

Por qué es importante el neuromarke,ng en tu estrategia de Marke,ng

Nos gusta pensar que somos obje,vos y sopesamos nuestras decisiones de
compra atendiendo a la lógica. Sin embargo, lo cierto es que tu cerebro ,ene
mucho más que decir acerca de un producto de lo que crees a nivel racional.
A la hora de comprar se desatan una serie de mecanismos cerebrales que operan
de manera automá,ca. Son los llamados “atajos” o comportamientos ya
aprendidos que habitualmente vienen definidos por experiencias previas,
esDmulos del entorno, etc…
A la hora de comprar, se desatan mecanismos cerebrales que operan de forma
automá,ca y que determinan nuestras decisiones.
Lo que hacemos es u,lizar una serie de esquemas que hemos aprendido
previamente y que tenemos almacenados en nuestra memoria. Estos esquemas
mentales son subconscientes. O sea, una persona nunca podrá decirnos de
manera obje,va qué es lo que realmente le está llevando a tomar una decisión de
compra.
Un buen estudio de neuromarke,ng te permi,rá:
• Analizar los procesos que se producen de manera subconsciente en el
cerebro de los consumidores.
• Observar cómo reaccionan las personas ante un anuncio o un producto
antes de lanzarlo al mercado.
• Conocer mejor qué zonas del cerebro intervienen en el proceso de compra.
• Aprender qué mecanismos y vías cerebrales se ac,van cuando decidimos
comprar un producto.
• Ahorrar importantes sumas de dinero al asegurarnos que el producto que
vamos a lanzar es interesante para nuestro consumidor.
Como ves, el neuromarke,ng te permi,rá conseguir mucha información
interesante que podrás aplicar en tu estrategia de marca.

El 95% de las decisiones de compra son tomadas por nuestro cerebro inconsciente

Cómo funciona el cerebro: Aplicaciones al proceso de compra

Para entender mejor el neuromarke,ng, es conveniente aprender algunas claves
del funcionamiento cerebral:

⦁ El cerebro es el órgano más importante de nuestro cuerpo. Controla todos

nuestros procesos corporales y nos permite manejarnos frente al mundo.
⦁ Su nombre correcto sería encéfalo, que es la palabra que engloba tanto el
cerebro en sí mismo como al cerebelo. .
⦁ Está formado por las neuronas: las células nerviosas.
⦁ Las neuronas se comunican entre ellas mediante el envío de unas sustancias
llamadas neurotransmisores. Éstos son los que regulan nuestras emociones,
estados anímicos, etc…
⦁ La mayor parte de sus procesos se producen a nivel subconsciente y afectan a
nuestros comportamientos. De ahí que deban estudiarse mediante técnicas que
nos permitan ver cambios en las dis,ntas zonas cerebrales.
⦁ Habitualmente se dis,nguen 3 ,pos de cerebros, que se asocian con los dis,ntos
estadios de la evolución del ser humano.
Los 3 ,pos de cerebros y el comportamiento del consumidor
Para que puedas entender mejor la importancia del cerebro vamos a ver cuáles
son los 3 ,pos que suelen dis,nguirse y que se asocian con los dis,ntos ,pos de
compra:

• Cerebro Rep,liano
• Sistema Límbico
• Córtex Cerebral

El cerebro rep,liano está relacionado conductas las ins,n,vas y las emociones

primarias. Las partes que lo conforman son las estructuras más an,guas a nivel
cerebral y suelen situarse en el centro del encéfalo.

Este cerebro basa sus reacciones en lo conocido y se relaciona con necesidades de

compra más básicas, las cuales no requieren un análisis exhaus,vo del producto.
Por ejemplo: cuando elegimos una marca de cereales frente a otra la decisión
suele ser automá,ca. Aunque es cierto que muchas veces nuestros esquemas
mentales sobre cierta marca nos llevan a comprarla directamente sin plantearnos
siquiera alterna,vas.
No obstante, aunque no tuviéramos una marca preferida, la decisión de elegir
unos cereales u otros nos llevaría apenas unos minutos, ya que no requiere que
analicemos una gran can,dad de datos.

Aunque quizás pueda parecerte que esto es rela,vamente sencillo a con,nuación

vas a ver que el asunto puede complicarse bastante. Principalmente porque, en el
funcionamiento del córtex cerebral, influyen dis,ntos procesos psicológicos que
se dan de manera habitual en el ser humano.

Cómo influyen los procesos psicológicos superiores en el consumo

Los procesos psicológicos desempeñan un importante papel a la hora de tomar
una decisión de compra. Estos procesos revisten bastante complejidad y sería
interesante estudiarlos por separado. A con,nuación te resumo cuales son los 5
procesos psicológicos principales
1. Percepción/Atención: Procesos que se encargan de juntar la información que
recogen nuestros sen,dos dándole forma. De esta manera conseguimos hacernos
una idea sobre el mundo e interpretarlo.
Por ejemplo: en ocasiones percibes más información de la que crees cuando vas a
una ,enda. Esta información es almacenada de manera inconsciente y tu cerebro
puede recurrir a ella en un determinado momento.

¿Nunca te ha pasado que recuerdas haber visto algo pero no sabes dónde?
Probablemente es un arDculo que ha llamado tu atención de manera inconsciente
y, de repente, aparece en tu mente. Cuando te pase eso ya sabes a quien echarle
la culpa. Tu atención ha decidido que era importante fijarse en eso, sin que tú te
dieras cuenta.

Para llamar la atención de un usuario, lo mejor es romper con sus esquemas

establecidos. De esta manera te garan,zas que tu producto se quede “grabado”
en su cerebro.

2. Lenguaje: Nos permite comunicarnos con nuestro entorno y establecer

relaciones sociales. Este ,po de relaciones son básicas para nuestro desarrollo
como personas.La programación neurolingüís,ca (PNL) ha demostrado que el uso
del lenguaje puede influir mucho en como percibes un producto.
Por ejemplo: ante las objeciones de un cliente pueden plantearse preguntas
abiertas que le hagan replantearse la compra de un producto. Siempre y cuando
sepamos aplicar estas estrategias correctamente.

¿Nunca te ha pasado que escoges un producto frente a otro por el eslogan y/o la
manera de presentar el mismo? ¿Ningún vendedor te ha convencido de comprar
un producto con el que no estabas demasiado convencido?

La manera en que u,lices el lenguaje puede ser la clave que invite al consumidor a
adquirir tu producto.
3. Aprendizaje: Este proceso nos permite incorporar patrones de conducta a
nuestro repertorio. Gracias a estos “esquemas”, podemos emi,r comportamientos
de una manera más automá,ca. Lo que supone un menor desgaste para nuestro
cerebro.

Por ejemplo: el aprendizaje nos permite elegir un producto que previamente nos
ha dado buenos resultados frente a otras posibilidades. O también puede
ayudarnos a eliminar de la lista de posibilidades un producto que no nos sa,sfizo
en su momento.

Seguramente cuando vas a comprar un producto de una determinada categoría te

diriges directamente hacia una marca. ¿Por qué no pruebas los que han sacado
nuevos? Quizás cumplan mejor con tus expecta,vas.

4. Memoria: Te permite almacenar el aprendizaje previamente adquirido. La

memoria nos facilita el recuerdo de sensaciones, situaciones, etc… las cuales
terminan facilitando la adquisición de un producto.De hecho, es uno de los
procesos que ,ene más influencia en el proceso de compra.

Por ejemplo: la memoria puede ayudarte a recuperar información rela,va a tus

experiencias con un producto. Probablemente, más de una vez has comprado un
producto sin haber leído crí,cas al respecto. Especialmente si se trata de marcas
que tenemos almacenadas como que son “de confianza” porque se hayan
u,lizado en tu núcleo familiar durante bastante ,empo.

5. Pensamiento: Es uno de los procesos psicológicos más compejos y complicados

de estudiar. El pensamiento nos ayuda a analizar ideas, buscar soluciones ante
problemas y, en defini,va, movernos en nuestro día a día. Este proceso se
encuentra influido por el resto de los que hemos comentado y también interfiere
en todos ellos.

Por ejemplo: en las decisiones de compra que implican analizar información,

nuestro pensamiento es finalmente el que valora las opciones existentes para
tomar una decisión. Para tomar la decisión de comprar un piso o un coche lo
piensas mucho, pues se trata de una decisión que no debes tomarla a la ligera.

Las zonas del cerebro humano asociadas al proceso de compra

Además de los procesos subconscientes, cuando hablamos del comportamiento
de compra podemos hacer alusión a zonas concretas del cerebro que se ac,van
durante el mismo.
Las inves,gaciones han demostrado que las zonas que ,enen más relación con el
comportamiento de compra son:

• Circuitos de recompensa del cerebro (área tegmental ventral, núcleo

accumbens y corteza prefrontal): Los circuitos de recompensa del cerebro
se ven ac,vados cuando nos encontramos ante esDmulos que nos provocan
placer, produciendo la liberación de un neurotransmisor llamado dopamina.
Comprar es un uno de esos comportamientos que suele producirnos placer.
Así que puedes aprovechar esto de cara a tu producto
• Amígdala: es el principal foco de ges,ón de emociones de nuestro cerebro.
Su ac,vación puede llevarnos desde la alegría a la ira. Es uno de los puntos
que debemos “es,mular” si queremos que nuestro cliente se “enganche” a
nuestro producto. A la hora de conectar con tu cliente, ten en cuenta a qué
emociones quieres apuntar para es,mularlas.
• Ínsula: la ac,vación de esta zona en el cerebro se ha relacionado con el
dolor y con sen,r sensaciones desagradables. Si al ver nuestro producto se
ac,va la ínsula, no podemos esperar una reacción posi,va hacia el mismo.
No obstante este ,po de reacciones sí que pueden resultarnos ú,les para
replantear nuestra estrategia de venta. Si nuestro anuncio no funciona,
tendremos que cambiarlo.
• Corteza prefrontal: además de formar parte del circuito de recompensa del
cerebro, el lóbulo frontal también guarda relación con aquellas decisiones
de compra que ,enen un comportamiento más analí,co. Cuando optamos
por vender productos que ,enen un coste más elevado, es normal que los
compradores tengan que realizar un proceso de análisis más exhaus,vo.
Esta zona de nuestro cerebro es la que se encarga de analizar dicha
información.
 • Áreas relacionadas con la memoria (hipocampo, giro hipocampal, etc..): las
áreas relacionadas con la memoria a nivel cerebral son muy extensas y,
como has visto arriba, son las que más par,cipan en los procesos de
decisión de compra. Ten en cuenta que la memoria se encuentra en la base
de todos nuestros comportamientos y, como tal, es importante que le
dediquemos especial atención. De hecho, hay muchas estrategias de
neuromarke,ng que se focalizan en la memoria.
• Neuronas espejo: son las encargadas de los comportamientos de imitación
y se encuentran muy relacionadas con la empaDa. Se ha visto que ciertos
anuncios producen su ac,vación, sobre todo aquellos en los que vemos a
personas “similares” a nosotros. Estas neuronas ayudan a que no sintamos
iden,ficados en mayor medida con el producto y con la situación
representada en el anuncio.

¿Qué vías se ac,van en nuestro cerebro a la hora de tomar una decisión de

compra?

Ya ,enes una idea genérica sobre las partes que influyen en el proceso de compra
y sobre los procesos psicológicos. Ahora voy a hablarte de las dos vías cerebrales
que actúan a la hora de elegir un producto. La diferencia entre ambas vías es a
largura de su recorrido, permi,éndonos tomar una de ellas decisiones de manera
más rápida que la otra.

Habitualmente se dis,nguen estas dos vías:

1. Vía rápida (esDmulo – tálamo – amígdala): Está relacionada con las compras no
conscientes. La mayor parte de las veces que tomamos una decisión de compra, lo
hacemos u,lizando esta vía.
Debes tener en cuenta que esta vía está relacionada con las partes más
emocionales de nuestro cerebro. Esto implica que la mayor parte de nuestras
decisiones de compra ,enen un componente emocional. De ahí la importancia de
incluir estrategias de marke,ng emocional a la hora de vender un producto.

Por ejemplo: en muchas ocasiones cuando vamos a comprar terminamos

adquiriendo cosas que no necesitábamos pero que nos han llamado la atención
por algún mo,vo. En estos casos la que está dirigiendo nuestro comportamiento
es la vía rápida de procesamiento cerebral.

2. Vía lenta (esDmulo – tálamo – corteza): Esta segunda vía es la que se relaciona
con las acciones de compra de las que somos conscientes. En algunas ocasiones
u,lizamos esta vía a la hora de tomar una decisión de compra. Aunque su uso
suele ser menos común.
Por ejemplo: Esta vía suele ac,varse cuando hablamos de productos que ,enen
un coste más elevado. Lo que ocurre en este caso es que, dado que el desembolso
de dinero es mayor, nos gusta sopesar los pros y contras antes de comprar.
Principalmente porque tomar una “decisión rápida” implicaría no valorar bien la
situación y, como veremos más adelante, cuando tenemos que gastar dinero a
nuestro cerebro le “duele”.
La importancia de los neurotransmisores cerebrales en el proceso de elección de
un producto
Nuestro funcionamiento cerebral se ve muy influido por las neurotransmisiones,
unas sustancias químicas que operan en nuestro cerebro.
Los neurotransmisores son sustancias químicas que influyen en la ac,vidad
cerebral y están relacionados con el proceso de compra.
La Serotonina y la Dopamina son los neurotransmisores más importantes que se
relacionan con el proceso de compra y lo hacen de esta forma:

• Serotonina
• Dopamina
La Serotonina es una sustancia relacionada con la felicidad. De hecho, aquellos
días en los que te levantas con la sensación de “comerte el mundo”, lo más
probable es que tus niveles de serotonina sean elevados. Se ha comprobado que
los niveles de serotonina son más altos por la mañana, con lo que se reduce la
posibilidad de que compremos un producto.

Es decir, si nos sen,mos felices no necesitamos nada más. Sin embargo, ¿no te has
dado cuenta que si vas a un supermercado por la tarde es más sencillo que
adquieras productos dulces? Ese es tu cerebro diciéndote que los niveles de
serotonina han bajado y que necesita algún elemento que haga que vuelvan a
subir.
El dulce suele ser un refuerzo posi,vo inmediato bastante ú,l en estos casos. Lo
primero porque hace que los niveles de serotonina suban y, lo segundo, porque
también ac,va los circuitos de recompensa del cerebro.

El comportamiento del consumidor y su relación con la Pirámide de las

necesidades de Maslow
Como ya has visto anteriormente, los tres ,pos de cerebros que dis,nguimos
pueden relacionarse con el comportamiento del consumidor. Además hay ciertas
necesidades personales que median en este proceso. Esta jerarquía de
necesidades las recogió Maslow en su conocida Pirámide.
Esta teoría sobre mo,vación tan extendida dentro del mundo de la Psicología,
viene a decir lo siguiente:

• Para el ser humano existe una jerarquía de necesidades que mo,van su

comportamiento.
• Según se van cubriendo las necesidades más básicas, se desarrollan deseos
o ideas más elevados.
• Las necesidades básicas ,enen que ver con cues,ones fisiológicas como por
ejemplo comer, dormir o reproducirnos.
• Según avanzamos en la pirámide, estas necesidades abarcan cues,ones
más complejas como la necesidad de reconocimiento o estatus.
•
De esta manera, si te fijas, podemos conectar los tres ,pos de cerebros con estas
necesidades:

Cerebro rep,liano: es el que estaría relacionado con las necesidades más

fisiológicas. Al ser el ,po de cerebro más básico se relaciona con las funciones que
consideramos adapta,vas como alimentarse, reproducirse, etc…
Sistema límbico: dado su carácter más “emocional”, es el que está más
relacionado con aquellas necesidades que conllevan afiliación como relacionarse
con otros, tener pareja, etc..

Corteza cerebral: como ya te habrás imaginado, estaría más relacionada con las
necesidades de, diferenciación, etc… Dado que el córtex está más relacionado con
los procesos cerebrales complejos, responde a aquellas necesidades más
“elaboradas”. Estas necesidades responden a procesos psicológicos de una
complejidad mayor.

Diseña tu estrategia apelando a un ,po u otro de cerebro según tus obje,vos de

venta #Neuromarke,ng

Técnicas y Estrategias de Neuromarke,ng para aplicar en tus acciones de

Marke,ng

Hay todo un conjunto de técnicas que se emplean en los estudios de

neuromarke,ng de manera más habitual y que ayudan a comprender cómo se
comporta el usuario a la hora de tomar decisiones.
Seguramente algunas como el «eye tracking» te resultarán conocidas. Son
técnicas psicofisiológicas específicas que ofrecen resultados muy fiables acerca de
este comportamiento. Toma nota de las siguientes:
Técnicas psicofisiológicas de Neuromarke,ng

1. Eye tracking
Se basa en la observación de los movimientos oculares del candidato. Gracias a
esta técnica podemos observar hacia dónde dirige la atención un usuario en un
anuncio determinado o producto. Por ejemplo, habitualmente si existe un rostro
humano en un anuncio, se ha comprobado que se dirige la atención primero hacia
ese punto. Sobre todo a la zona situada en los ojos y a la boca.

2. ElectroencefalograFa – Resonancias magné,cas – tomograFas por emisión de

positrones
Estas técnicas están englobadas de forma conjunta ya que todas se basan en los
cambios que se producen en el cerebro (bien sean eléctricos o químicos).
El hecho de u,lizar una técnica u otra va a depender de lo exactos que quedamos
que sean nuestros datos. Debes tener en cuenta que, si eliges una de las técnicas
que te permita visualizar mejor los resultados, su coste probablemente será
bastante elevado. Estas técnicas pueden servirnos, por ejemplo, para detectar las
zonas del cerebro que se están ac,vando con la presentación de un clip de
anuncio.

3. Medición de respuestas galvánicas

En este caso lo que se mide es la sudoración u otro ,po de respuestas que se
producen en la piel. Nos permite descubrir si se está produciendo una respuesta
de estrés o similar en el usuario. El hecho de que una persona aumente su nivel
de sudoración con la visualización de un anuncio suele indicar una respuesta de
estrés ante el mismo.

4. ElectromiograFa
Mide las reacciones de los músculos, principalmente los de la cara. Esto resulta
ú,l de a la hora de definir las expresiones faciales que despierta una imagen o el
packaging de un producto. Las dis,ntas emociones, se expresan con el
movimiento de dis,ntos grupos de músculos faciales. Con lo que podemos
detectar expresiones de alegría, asco, etc…
5. Medición del ritmo cardiaco
Medir la frecuencia cardiaca también puede resultar sumamente ú,l para medir
emociones de rechazo o interés ante un esDmulo. Es decir, al igual que ocurría con
la medición de las respuestas galvánicas, un aumento del ritmo cardiaco puede
indicar estrés ante un esDmulo.
Existen muchas técnicas que pueden usarse en un estudio de neuromarke,ng. Lo
habitual es se empleen de manera combinada. Las más ú,les son aquellas que
miden el funcionamiento cerebral ya que reflejan los datos con mayor exac,tud.

Mejores estrategias de Neuromarke/ng para vender

1. Vende a la parte emocional del cerebro de tu consumidor

Como hemos visto, nuestro “cerebro emocional” ,ene mucho que ver en nuestras
decisiones de compra. Precisamente por ello es importante que le hables
directamente a él y dejes un poco más de lado esa parte “racional” del usuario
(que es a la que se ha venido dirigiendo la publicidad hasta ahora). ¿Cómo puedes
acercarte a la parte emocional del cerebro del consumidor? Te dejo unas cuantas
estrategias más concretas:

▷ Apela a las neuronas espejo de tu cliente: Las neuronas espejo son las
encargadas de imitar comportamientos y de la empaDa. Diversos estudios han
demostrado que u,lizar sujetos que podrían ser similares a los clientes y realizan
funciones también parecidas, ac,van estas neuronas.
¿Qué quiere decir esto? Que es importante que nos encontremos con publicidad
que nos refleje como usuarios y que nos despierte esos comportamientos
empá,cos. Por ejemplo, los úl,mos anuncios llevados a cabo para el sorteo de
lotería incitan a un comportamiento empá,co al reflejar situaciones de nuestro
día a día y en las cuales nosotros podríamos vernos reflejados.

Es importante despertar comportamientos empá,cos en el usuario que les hagan

verse reflejados en lo que les mostremos. #Neuromarke,ng
▷ U,liza el “principio de exclusividad”: Este principio nos indica que, en
ocasiones, el ofrecer productos exclusivos puede hacer que las personas sientan
un interés especial por conseguirlos. Por tanto, si juegas bien con el principio de
exclusividad y con la necesidad de estatus, podrás hacer que un producto con un
precio elevado se venda de manera rela,vamente sencilla.
No obstante, esto ocurrirá siempre y cuando tu producto lo valga. Porque, como
vas a ver dentro de un momento, somos muy sensibles a la percepción de los
precios. Si vemos un producto con un precio muy elevado y consideramos que no
lo vale no lo compraremos. De hecho, lo consideraremos un robo.
▷ Recurre a la “iden,dad social” de tus clientes: al igual que ocurre con el
principio de exclusividad, la iden,dad social puede ser clave a la hora de vender
un producto.Cuando hacemos alusión a este término nos referimos a la iden,dad
que adquirimos como personas al formar parte de dis,ntos
colec,vos (estudiantes, profesores, madrileños, etc)

Si conseguimos que nuestro producto se asocie a un colec,vo deseable

conseguiremos que las personas quieran adquirirlo. #Neuromarke,ng

Si conseguimos que nuestro producto se asocie a un colec,vo deseable

conseguiremos que las personas quieran adquirirlo. Por ejemplo, formar parte del
colec,vo de usuarios de Apple mola, principalmente porque la marca está
asociada a unos valores posi,vos. De hecho, es tan “cool” que el coste de sus
productos siempre se ve mi,gado por su imagen de marca.
Si quieres ejemplos de otras formas de aplicar el Neuromarke,ng, por ejemplo
con tu blog te comparto este post del blog de Fernando Rubio sobre estrategias
de Neuromarke,ng para crear Dtulos IRRESISTIBLES que van más allá del
clickbait para que puedas aplicarlas a tu blog o para el copy de tus redes sociales.

2. Fija el precio de venta adecuadamente

Estudios de neuromarke,ng han demostrado que, a la hora de pagar, se produce
la ac,vación de la ínsula. Esta, como ya sabes, está relacionada con el dolor e
implica que debemos tener mucho cuidado con el precio que marcamos en un
producto.
▷ Evita u,lizar cifras redondas al “e,quetar” tu producto: En la medida de lo
posible debemos evitar poner precios redondos a nuestros productos ya que,
según han comprobado diversos estudios, esto hace que el producto pierda valor.
Por ejemplo, no se ve igual cuando tenemos que comprar una camiseta a un
precio de 20 euros que de 19. O incluso a 19.90. Cualquiera de las dos úl,mas
opciones tendrán mejor acogida que la primera.
▷ Los “paquetes de productos” producen menos dolor: Si puedes ofrecer varios
productos en uno, la sensación de “dolor” del cliente será menor.
Independientemente de que el precio finalmente sea el mismo. Cuando se venden
los productos por unidades es como si a tu cliente se le clavaran mil alfileres.
Al final lo único que consigues es que esta situación aversiva se imponga y que el
cliente decida que no quiere comprar tu producto. Por ejemplo: esto suele
u,lizarse mucho con los complementos que suele traer en coche. Suelen venderse
en un pack para evitarle un dolor innecesario al cliente cada vez que ,ene que
elegir uno de los extras.
▷ U,liza el precio “justo” para tu producto: Es importante que elijas para un
producto un precio que los consumidores puedan asociar como justo. Es posible
que, si optas por elegir un coste muy elevado, consigas espantar a tus clientes.

Asume el precio de mercado como base para ajustar el tuyo y que el cliente lo
considere como justo.

Si habitualmente hay un producto que ,ene un precio determinado en el

mercado, posiblemente tengas que asumir ese precio como un “anclaje” para fijar
el tuyo. Ya que, en caso de que pongas un precio mucho más elevado, la gente no
comprará tu producto.
▷ Cuantas más formas de pago introduzcas, mejor: Es importante establecer
varias formas de pago. Así, darás opciones a tu usuario y facilitándole la compra.
En primer lugar, porque pagar con tarjeta produce menos “dolor” a los clientes
que hacerlo en efec,vo.
Además, si los clientes saben que ,enen la opción de financiar un producto ese
dolor también suele verse reducido de manera considerable. Por ejemplo, si vas a
adquirir un producto de un coste elevado como puede ser un ordenador de úl,ma
generación. Puede resultarte bastante ú,l que te den la opción de financiarlo.
3. Consigue que tu producto resulte más atrac,vo y familiar
En un mercado que se encuentra saturado de productos es sumamente
importante ofrecer algo que destaque y enganche a los consumidores. Te dejo
unos breves consejos para hacer que tu producto sea más atrac,vo que el de los
demás:
▷ No ofrezcas demasiadas alterna,vas: A la hora de e,quetar tu producto, lo
mejor es optar por la sencillez. Si ofrecemos muchas opciones al final lo que
hacemos es saturar de información al consumidor.
Es importante que tus usuarios tengan capacidad de elegir, pero no debes
excederte a la hora de ofrecer alterna,vas. Podrías provocar que tus usuarios se
saturen y se vayan a la competencia. Por ejemplo: podrías dar opciones de
personalizar un arDculo. Dos o tres opciones es lo ideal para que tu usuario vea
que le consideras especial y que puede personalizar el producto a su gusto.
▷ U,liza la repe,ción: Los esDmulos repe,,vos, lejos de cansar a nuestro
cerebro, le ayudan a simplificar la información y a crear “atajos” mentales.
Muchas veces queremos que nuestro producto quede bonito y obviamos el hecho
de que la marca ,ene que estar bien clara.
Los esDmulos repe,,vos simplifican la información y ayudan a crear atajos
mentales para que el cliente asocie rápidamente tu marca.
¿Cuántas veces te ha pasado que has visto un anuncio y no ,enes ni idea de quién
te lo vende? Esto va en contra del efecto de mera exposición, que viene a decir
que, cuanto más vemos un esDmulo, más nos gusta porque nos resulta más
familiar. Es decir, tu marca ,ene que visualizarse claramente. Esto implica que es
importante que sepas crear una buena estrategia de branding en la cual tu marca
se observe.
▷ Ofrece un packaging atrac,vo y que llame la atención de los clientes: ¿Te has
fijado que los packaging que más gustan a los clientes son aquellos que guardan
relación con el producto pero resultan rompedores? ¿Por qué? Pues porque
aquello que se sale de nuestros esquemas establecidos nos llama en mayor
medida la atención y, como consecuencia, se man,ene grabado en nuestro
cerebro.
Trata de despertar esa “chispa” en tus clientes pero eso sí, sin excederte. No hace
falta que u,lices esta estrategia en todos tus anuncios. Existen, por ejemplo,
es,los de packaging diver,dos y creados para llamar la atención de los clientes. Ya
habrás visto envases de zumo con la forma de la fruta a la cual sabe el zumo (por
ejemplo un plátano) o otros es,los similares.

4. Haz que tu producto se quede fijado en la memoria de tus clientes

Puedes conseguir que una idea se quede “fijada” de manera inconsciente en la
mente de nuestros consumidores de una manera muy sencilla. Sigue las siguientes
pautas para lograrlo:
▷ Apela a todos los sen,dos: Es muy importante que aprendamos a presentar
nuestros productos en un formato que despierten el mayor número de sen,dos
posibles. Otras marcas no lo hacen y te permi,rá crear ese efecto “rompedor” del
cual hablábamos en el punto anterior.Además, la información que recogen los
sen,dos pasa a la memoria sensorial y ésta nos permite adquirir mucha
información.
¿Por qué no crear tu propia melodía? La música, además, es un elemento que
influye mucho en nuestra memoria y que puede ser usado de manera muy
efec,va como estrategia de neuromarke,ng.
▷ Usa otros formatos como las imágenes, el vídeo y el papel: Diversos estudios
han demostrado que este ,po de formatos mejoran la retención de información
por parte de los usuarios. Siempre que puedas incluye algunas imágenes
llama,vas o algún vídeo. Debes tener en cuenta que la acogida por parte del
usuario será mejor que si no lo haces.
▷ La diferencia entre u,lizar ,pos de letra sencillos o elegir ,pograFas complejas:
¿Sabías que el ,po de letra que u,lices también puede influir a la hora de tomar
una decisión de compra? Diversos estudios han demostrado que las ,pologías
sencillas hacen que nuestro cerebro procese de manera más rápida, por lo que
suelen ser las preferidas por los usuarios.
No obstante, las ,pologías un poco enrevesadas implican que tengamos que
prestar una mayor atención. Rompiendo así la monotonía y generando un mayor
recuerdo.En este caso, el hecho de que decidas aplicar una u otra dependerá de lo
que quieras conseguir finalmente.
▷ Haz que jueguen a completar la imagen: Nuestro cerebro ,ene tendencia a
completar imágenes, ayudándose para ello de los esquemas mentales que ya
,ene establecidos. Podemos usar esto de cara a nuestras campañas publicitarias.
Por ejemplo: ofrecer un anuncio con una imagen que no se encuentra totalmente
diseñada, hará que nuestros consumidores se esfuercen en completar la forma.
Este pequeño “esfuerzo cogni,vo” hará que la información se quede grabada en
mayor medida en el cerebro del usuario.
▷ Apuesta por las formas orgánicas: Preferimos las formas orgánicas frente a las
formas que son más cuadradas. También preferimos aquellos productos que se
asocian con cosas naturales. Ejemplos: envases de productos que nos dejan ver
parte de su contenido o que nos recuerdan los ingredientes con los cuales se ha
realizado el producto.
 Tips para fidelizar a tus clientes
• Crea un sen,miento de pertenencia: A la hora de crear este sen,miento de
exclusividad es importante u,lizar un lenguaje adecuado, que invite a que
se vea como parte del grupo. ¿Recuerdas que ya hemos hablado de la PNL?
El colec,vo al que quieras que se integre debe estar asociado con algo
posi,vo. Por ejemplo: la idea inicial de Aquarius era establecerse como una
 marca para depor,stas. Esto implica posicionar un producto con la idea de
salud y bienestar.
• Regalar algo siempre es ú,l: Ofrecer algún regalo puede ser clave para
conseguir que tus usuarios se enamoren de ,. Ten en cuenta que no ,enes
porque regalar algo Fsico. Muchas veces ,ene mucha más importancia
regalar algo intangible pero que de verdad pueda resultar de u,lidad al
usuario. Por ejemplo, si con la compra de uno de tus cursos decides regalar
un webinar u otro breve curso adicional conseguirás ac,var sus centros de
recompensa.
• Ofrece descuentos: Aunque debemos tener cuidado con ellos lo cierto es
que ofrecer descuentos, funciona. Es una manera en la cual ellos pueden
verse “premiados” por comprar tu producto. Esta serie de refuerzos
posi,vos sencillos harán que el comportamiento de compra de mantenga a
lo largo del ,empo.
• U,liza tes,monios para contar una historia: Aplicar un storytelling correcto
pude hacerte conectar con tus usuarios. Muéstrate tal cual eres
indicándoles que eres como ellos (tocando sus neuronas espejo). Si tu
usuario ve que eres una persona cercana, se diluirá el “efecto de autoridad”
que a veces produce problemas.
El efecto de autoridad viene a decir que, cuando una información viene de una
fuente que consideramos respetable, solemos creerla. No obstante, en publicidad
este efecto puede hacer que tus usuarios se “alejen” de ,. Principalmente porque
preferimos que nos traten de igual a igual, no que nos den órdenes.
• Ac,va todos los sen,dos de tus clientes: conseguir un ambiente propicio
para generar una venta pasa por ac,var todos los sen,dos de nuestros
clientes. Esto implica que no debes centrarte solo en tu producto sino que
,enes que crear olores, imágenes o sabores que produzcan sensaciones
posi,vas en tu público obje,vo (y que puedan asociarse a aquello que estás
vendiendo). Además, no son demasiadas las marcas que optan por u,lizar
una estrategia de venta tan global con lo que te servirá también para
diferenciarte de la competencia.
Neuromarke,ng: Casos de éxito
Para poder asentar toda la información de esta guía, quiero dejarte 3 breves
ejemplos de estudios de neuromarke,ng y los resultados obtenidos al respecto:
Caso Lays: estudio de packaging
La compañía Lays decidió llevar a cabo una campaña de neuromarke,ng en la cual
medía la ac,vidad cerebral de un grupo de mujeres en relación al consumo
alimen,cio.

Los resultados mostraron que preferían aquellos productos que estaban asociados
con el consumo de productos saludables. Este ,po de productos disminuía la
“culpabilidad” que senDan al comerlos.
Entonces Lays se cues,onó cómo transformar un producto como las patatas fritas
en algo saludable. El resultado fue que la compañía optó por mejorar el packaging
de este nuevo producto. Destacó sus ingredientes naturales. Adoptó una esté,ca
relacionada con los tonos ,erra y un texto centrado en los ingredientes naturales
del producto.
Caso Xbox: anuncios interac,vos
El obje,vo aquí era testar si los anuncios que permiDan al usuario una mayor
interacción producirían también un mayor engagement.
Para hacerlo, u,lizaron una diadema que medía la ac,vidad cerebral. Invitaron a
los usuarios a probar dis,ntos ,pos de juegos. Entre ellos había algunos que
implicaban que el usuario interactuará en mayor medida que en los otros.
Observaron que se producía una mayor ac,vación en aquellas zonas relacionadas
con el contenido emocional cuando los usuarios trataban con los anuncios
interac,vos. El engagement aumentaba de manera considerable con este ,po de
anuncios.

Caso Tampax: imágenes agradables

Tampax también decidió realizar un estudio de neuromarke,ng para mejorar uno

de sus anuncios publicitarios. Quería observar qué imágenes de la presentadora
conseguían “conectar” mejor con las usuarias de este ,po de productos.
La marca tomó una muestra de mujeres a la cual se les realizó un EEG y se les
midió la respuesta galvánica. Todo ello mientras observaban diversas imágenes del
anuncio en el cual aparecía Patricia Conde.
Así, lograron determinar qué imágenes producían una mayor conversión y mayor
engagement. Tras esta selección crearon en el anuncio defini,vo.
Conclusiones
El neuromarke,ng da bastante más de sí de lo que pueda parecer en un inicio. Así
que, si te parece, vamos a sinte,zar los puntos principales más importantes para
que puedas tener una imagen global:
⦁ El neuromarke,ng se basa en estudios neurocienDficos y combina conceptos
psicológicos. Su principal objeto de estudio son los procesos cerebrales que
subyacen al comportamiento de compra.
⦁ Son varios los procesos psicológicos que se producen de manera consciente y
que también pueden afectar a cómo ve el consumidor un producto.
⦁ Los estudios realizados en el campo del neuromarke,ng se basan en el uso de
técnicas psicofisiológicas. Éstas miden los cambios que se producen de manera
Fsica y a nivel cerebral en los usuarios cuando reciben un esDmulo.
⦁ Los resultados obtenidos en los diversos estudios realizados en este campo han
permi,do desarrollar diversas estrategias de neuromarke,ng que podremos
aplicar a nuestra estrategia de marca.
⦁ El estudio del comportamiento humano en general, y sobre todo ante el proceso
de compra, se está convir,endo en algo básico para poder diferenciarse en un
mercado cada vez más saturado.