VENDELE A LA MENTE,

NO A LA GENTE
Jenifer Pino
Juliana Cuervo
Valentina Sanchez
Juan Pablo Vanegas
Capitulo 1
Las neuroventas
frente a las
ventas
tradicionales

CASCO QUASAR
 Son decisiones conscientes
Capitulo 1 15%

Las neuroventas
frente a las 85%
ventas
tradicionales
Son decisiones inconscientes
o subconscientes
Capitulo 1
Las neuroventas
frente a las
ventas
tradicionales
 Carencia: No tener información validada científicamente
Necesidad: Saber si las hipótesis son ciertas
Motivación: Comprobar las hipótesis
Deseo: Saber cómo funcionan las neuroventas
 El cerebro de un neoyorquino es totalmente diferente que el de un

Análisis latinoamericano, y los estudios de estos lugares suelen ser tan

específicos que no son generalizables a otros espacios.
 Rojo no significa lo mismo en el cerebro de un chino que en el de
un sueco o el de un mexicano (Factores que influyen en la decisión
de compra, Factores culturales)
 El skoda tiene una tecnología que hace que el automóvil se
estacione solo, llama el doble de atención a las mujeres. (Aspectos
biológicos que influyen en el comportamiento del consumidor)
 TEORIA DE MC LEAN

Capitulo 2
Razón
 Procesa la información
de manera lógica
Neurociencias Instinto
 Nos hace personas mas
para las ventas Corazón  Supervivencia practicas
 Emociones  Reproducción  Inhibidores y
controladores de
 Memorias  Defensa comportamiento
 Sensaciones  Protección  Pueden hablar
Capitulo 2
Neurociencias
para las ventas
  El autor da un ejemplo que dice: Las prendes de vestir forman
parte de las armas de cortejo (Aspectos biológicos del
comportamiento del consumidor), aquí se ve que el cerebro reptil
Análisis predomina.
 El animal hace todo para mantenerse en una zona de comodidad,
en la que no pase frio, hambre o peligro, (códigos reptiles), aquí se
ve reflejada toda la pirámide de maslow.
 Enviar un mensaje
directo y
Capitulo 3 contundente a su
sistema de
Recordación
Conseguir que la
adaptación persona haga una
asociación emocional
positiva que la
El proceso de Llamar la atención de la conecte con el
mente del posible
decisión comprador
producto
Capitulo 3
El proceso de
decisión
Capitulo 3 Seguridad • Controlar, crecer, dominar

El proceso de • Comodidad, sin estrés, perdida

Confort de vulnerabilidad
decisión
• La persona termina pensando que fue
Placer un placer y lo hicieron sentir
inteligente
Capitulo 3
El proceso de
decisión
 Las necesidades del celebro reptil son procesos para cubrir
situaciones entre las actuales y las que deseamos obtener, las
personas toman decisiones para consumir algún producto o servicio
dependiendo sus emociones puesto que existen muchos aspectos
que influyen a la hora de la compra, si en el éxito hay una camisa en
2x1 pero se la vi a Jorge puesta esta semana, ya no la quiero
Según la pirámide de maslow para tener una autoestima elevada y
sentirse bien en un grupo social los consumidores buscan comprar
ropa que este a la moda, el deseo de ser admirados y respetados por
Análisis los demás, de tener prestigio y reconocimiento en un grupo social
El autor afirma en que las personas no son realmente conscientes de
lo que compran, son cosas muy inconscientes, en el proceso de
decisión hay que conocer cómo funciona el cerebro humano.
La atención, la emoción y la recordación son procesos que usa la
mente a la hora de tomar una decisión, para conseguir que el cliente
efectué su compra debemos enviar un mensaje directo y
contundente a su sistema de adaptación para que asociemos los
instintos con la historia de vida del posible comprador.
 Opinión
Capitulo 4 Individual
• Tus juicios o posiciones frente a un tema, que no tiene porque estar
en consenso con lo que piensan otras personas.

• Significado del producto en determinada región, la cultura va

Tu cultura cambiando la percepción de las cosas, productos, marcas etc.

El valor simbólico
• En las cosas fundamentales, todos somos iguales y la biología nos
Tu biología enseña como se comportan los seres humanos.

Valor • Es la mezcla entre la biología y la cultura, y es la que dicta las

preferencias; El cerebro quiere comprar un bien o servicio que
simbólico signifique algo para el.
 No existe lo bueno o lo Un error bien atendido,
es la mejor oportunidad
Capitulo 4 malo por si mismo, solo
es la conclusión de tus de fidelizar a un cliente.
memorias y percepciones
creadas.
El valor simbólico
 Los padres creen que son buenos padres, si promueven a sus hijos la
necesidad primaria de todo ser humano, la actividad física a través
de productos que puedan satisfacer dicha necesidad, como un
balón, Wii, ...Nuestro proceso de percepción es diferente en cada
cultura por eso es importante saber que significa nuestro producto
dependiendo de la región en la que lo vendas, lo que más adelante
Análisis el capitulo llama el valor simbólico.
El capitulo menciona algunas necesidades y autorrealizaciones
generales, que aplican para cualquier persona sin distinción de
género, y son en esas necesidades y autorrealizaciones en las que
nuestros productos deben ir enfocados, como por ejemplo, el sexo,
el placer, la exploración, dominación, entre otros.
 1. Busca el código simbólico de tu producto y adáptate
2. Véndele a la mente no a la gente

Capitulo 5 3.
4.
Usa los ojos y el cuerpo para comunicar
Estudia, detecta, adapta y arranca
5. Actívale las emociones
6. Suspírale al reptil, encuentra la venta reptil
Veinte neurotips 7. Maneja el discurso de ventas diferenciado para ambos géneros
para vender 8. Proporciónale de forma intercalada información que ayude a
mejor justificar la compra
9. No estreses ni invadas su mente
10. Sé visual, hazlo visualizar
 11. Pídele que toque, sienta e interactúe
12. Genera comparativos y contrastes para la mente

Capitulo 5 13. Comunica de forma simple y básica

14. Coincide con el comprador
15. Lleva la relación a lo personal
16. Ten siempre una sonrisa en tu rostro
Veinte neurotips
17. Cuida a su tribu
para vender
18. Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos
mejor
19. Comunícate de forma indirecta con metáforas y cuentas
20. Usa verbos de acción
 Por medio de la neurociencia se ha trasformado el mundo del marketing
descubriendo como trabaja nuestra mente y como con estos estudios
podemos vender y comprender la mente del ser humano,
permitiéndonos entender el poder de conectar con el cliente
estableciendo una relación en donde tanto tu como él se sientan a gusto,
no cabe duda que al estudiar cuales son los estímulos utilizamos
información para desarrollar la estrategia de venta, analizando el capítulo
Análisis encontramos que a través de la Inferencia, la censo percepción , la
atención, los motivos y la segmentación, podamos identificar como a
través de estos datos funciona la mente humana y apreciar lo fantástico
que es conocer cual es el proceso por el cual el cliente selecciona,
sostiene y divide la información de los estímulos que se les presenta en el
entorno y a través de los sentidos, tendencias y sentimientos de
comportamiento hacia un objeto encontrando los determinantes a la
hora de comprar.
Capitulo 6
Estructura de un Contar
discurso de Que
parte
Cual es
historia
real de
el Lo que
neuroventas Publico al
que se va
reptil vas
a activar
miedo
terceras
personas.
Llenar el
vacío que
compra
que le va a
a dirigir. con tu Si es provoca
invade generar
producto negativa el miedo.
al valor.
o llama
cliente.
servicio. mas la
atención.
 Sabemos que la segmentación es la parte fundamental para poder
impulsar nuestro producto ya que por medio de ella clasificamos y
comprendemos mucho mejor nuestro público y al terreno al que
nos dirigimos, podemos analizar los aspectos biológicos y
demográfico de nuestro público, las edades, los estratos socio
Análisis económicos, aspectos culturales, grupos sociales, estilo de vida y
por ultimo al individuo como tal, con esto podemos saber como
aprende, como elige, como ´persuadirlo y que variables tiene en
cuenta a la hora de elegir, comprendiendo la conciencia, reputación
y prominencia hacia las marcas.
 Identificar a que nicho de mercado pertenece una casa o un

Capitulo 7 departamento y, de acuerdo a eso, buscar a los posibles

compradores que estén interesados en ese estilo de vida

Neuroventas de
forma
Si es un hombre, háblale
especializada de las funciones, términos
técnicos, cifras etc.
Si es una mujer, háblale de las emociones que le aporta y los
beneficios que obtendrá en su vida.
Capitulo 7 Para vender coches hay que saber quien y como es tu cliente; Existen 3
tipos de compradores:
 La mujer con hijos: Énfasis en seguridad, entretenimiento y confort

Neuroventas de  La mujer sin hijos: A través de la vanidad, estilo de vida, admirada

por las amigas
forma  El hombre:
especializada  Si su forma de vestir es clásica, marcas y equipamientos clásicos
 Si es joven, un coche moderno, con equipamiento extra etc.
  Investigar el negocio de tu cliente, para entender sus necesidades
Capitulo 7  Fidelizar el negocio a través del conocimiento de la categoría de
cada cliente.

Neuroventas de
forma
especializada Hacerle entender al cliente que lo que se le esta vendiendo es una
garantía que le permita seguir su rutina normal.
  La eliminación de desechos hace parte de una necesidad primaria
del hombre y la mujer donde se satisface en el baño, pero para la
mujer este lugar va más allá, es una fantasía, un universo de
higiene, es por ello que para vender una casa, el baño debe ser el
adecuado para la mujer TEMA: Necesidades primarias
 La mujer no es racional en una decisión de compra es más
emocional, es por ello que la tecnología hay que ofrecérsela de
Análisis manera diferente, mostrarle lo que el aparato puede hacer por ella
y las emociones que le generen TEMA: 4 Principios, motivos
emocionales
 En el caso de automóviles es indispensable identificar la
necesidad del cliente, en el caso de una mujer con hijos su
necesidad va a ser la seguridad de sus hijos por lo tanto su
motivación es comprar un carro que se adecue a su necesidad
TEMA: Ciclo motivacional, Pirámide de Maslow
  El principal temor de un vendedor es quedar mal
con su familia
 Ser el peor vendedor del equipo de ventas
Capitulo 8
La mente del
vendedor
 Personas que funcionan con motivación
 Los mejores vendedores son los que se sienten parte de algo, saben
que están ayudando a la gente y al mismo tiempo están ganando
dinero.
  El autor afirma en que las personas prefieren ante todo su
seguridad, tener con que pagar la educación de sus hijos,
servicios, impuestos…por eso existen muchas personas
trabajando por un sueldo fijo, para asegurar sus gastos TEMA:
Pirámide de Maslow
 Otro de los miedos que presenta un vendedor, es el miedo a ser el
peor vendedor, por lo tanto su autoestima se va a ver afectada
por no alcanzar la autorrealización de realizar muchas ventas y su
Análisis opción va a ser retirarse TEMA: Autoestima, Pirámide de Maslow
 Al trabajador no se le debe motivar gritándole, y no afectando su
autoestima, se le debe motivar a través de incentivos, es clave en
un proceso de motivación y en el éxito del trabajador y la empresa
Tema: Autoestima, motivos extrínsecos
 Un buen vendedor tiene la autoestima muy elevada, vas a pasar
por muchos ¡NO!, hay que afrontar todos estos obstáculos, y que
su YO ideal del vendedor este representado por un vendedor que
no se retira con el primer rechazo Tema: Autoestima
 1. ¿Que tan amiguero eres?
Que surja una gran amistad cuando haces un negocio.

Capitulo 9 2. ¿Qué retos has logrado en la vida?

Y si lo has superado.
3. ¿Qué tanta necesidad y responsabilidad tienes con tu tribu?
Se van a esforzar mas y no van a abandonar.

Contratación y 4. ¿Qué tanto coraje tienes y cuales son las pruebas de ello?
“Tu vas a ser el mejor, tu puedes”.
motivación de los 5. ¿Cuál es tu pasión?
equipos de venta Sin pasión no hay innovación.
6. ¿Qué tal tu nivel de ambición y reto?
En Latinoamérica es considerado un defecto.
7. ¿Qué tanto te frustras y que haces para solucionarlo?
Me impulsa a ir mas allá.
  El autor enfatiza la importancia a la hora de contratar a alguien
asegurándonos de que esa persona tenga unas carencias y
necesidades porque ese tipo de personas se van a ver
enormemente motivadas para superar sus necesidades y como
consecuencia van a trabajar muy duro en su puesto de trabajo,
TEMA: Ciclo Motivacional
 Es importante el entorno social, específicamente la influencia de
Análisis nuestros padres, en la construcción de la personalidad y sus
actitudes del hijo, donde, el autor propone que los padres deben
hacerles creer a sus hijos, que son grandes creando una actitud
fuerte TEMA:: Personalidad y actitudes
 El autor sugiere en que debemos superar los motivos negativos,
miedos que nos hacen alejar una vez confrontado pasa ser un
motivo positivo , en él nos va a generar gusto y nuestra mente
empezará a trabajar a favor de nosotros TEMA: Motivos
  Al cerebro no le gusta cambiar, es instintivo, animal y flojo.
 Lo nuevo implica 3 veces más gasto de energía que lo que se hace
ya mecanizado.
Capitulo  Dejar al lado la pereza y comenzar hacer cosas nuevas

10  Es un buen consejo para ser un gran vendedor y de tal manera ser

exitoso para así generar nuevas ventas, para ello se requiere
fuerza de voluntad, ya que tú eres tu cerebro y él te puede
dominar
 Persistir
Tarea para la casa  Insistir
 Nunca desistir
 TAREA ¡receta para aprovechar el tiempo!
1. Tienes 48 horas para crear tu estrategia de ventas, piensa en una
estrategia donde apliques lo aprendido en este libro.
2. Haz todos los días un ejercicio de neuroventas que dure 15 minutos.
Leer-Preparar un discurso-Capacitarte-Escuchar-Ver un video
15 minutos diarios sobre temas de la mente
Transformación-Consejos para vender mas-Innovación

Análisis Durante 66 días seguidos, ya que este es el tiempo en el que se genera un

hábito, al día 67 el cerebro lo hará naturalmente

3. Mejora la vida de las personas, si estas comercializando algo que no

cumpla con esto, no lo sigas haciendo, las neuroventas no están hechas
para causar daño

“EL ÉXITO LLEGA PARA TODOS AQUELLOS QUE ESTAN OCUPADOS

BUSCANDOLO” - Henry thoreau
¡Por favor ocúpate! PENSAR ES GRATIS
 http://www.quasarusa.com/products_dsi.htm
 http://www.ladyverd.com/como-mejorar-la-memoria-mediante-
la-alimentacion-y-el-sueno/
 https://www.flaticon.com/free-icons/brain
 https://br.freepik.com/vetores-gratis/elementos-de-compras-
desenhados-a-mao-e-carrinho_1230866.htm