LOS CAPACITADORES

DESACTUALIZADOS
La capacitación tradicional de los vendedores en casi todo el mundo es mecánica y lo
que hace es volvernos como robot.
En el momento en que se entrena así a un ser humano, se le acaba con la esencia, el
carisma, y la emocionalidad que debe tener como vendedor. Aunque también es
importante un poquito de técnica mecánica para poner reglas básicas. En realidad lo
que debemos hacer es aprender la ciencia de generar un discurso no aprendernos las
cosas de memoria y repetir como un loro.
 ¿SON LAS NEUROVENTAS UNA
CIENCIA?
• Gracias a las neuroventas, lo que al principio fueron solo hipótesis, ahora
son herramientas probadas y validadas científicamente.
 Estos hallazgos salen de un laboratorio y un
Cada hipótesis fue comprobada haciendo pruebas
equipo de neurocientíficos, comunicadores y
con 420 personas de ambos sexos
expertos en ventas.

EQUIPO DE NEUROVENTAS
TECNOLOGÍA QUE SE USA PARA
Las Neuroventas son la aplicación de los conocimientos sobre el funcionamiento del cerebro y la
VALIDAR LAS NEUROVENTAS
gestión de las emociones de las personas al proceso de la compra y venta.
 11 PRINCIPIOS DE LAS
NEUROVENTAS
• 1. La mente del ser humano tiende a recordar más el inicio y el final de una conversación. Por tanto, cuide y estructure mejor el inicio y
cierre de su mensaje.
• 2. Discursos de venta más “emotivos”, menos “racionales”. La gran mayoría de nuestras decisiones de compra se dan en el
subconsciente, emocional e irracionalmente; luego tratamos de justificarlas racionalmente. Ejemplo: No venda un fin de semana para dos
personas en un hotel cinco estrellas, en cambio venda “recuerdos memorables con sus seres queridos”. Despierte las emociones de su
prospecto.
• 3. “Tangibilice” sus argumentos. No trate de responder a una objeción solo con palabras; documéntese previamente y esté listo para
mostrar los argumentos (en físico) a su prospecto en el momento que surja la objeción.
• No es lo mismo decir: “Mi producto es el mejor” a decir “Permítame mostrarle este artículo donde nos certifican como la empresa con el
mejor producto de la categoría”. Utilice el sentido del tacto a su favor.
• 4. Existen palabras que generan reacciones negativas y otras que generan empatía entre las partes. Palabras que afectan negativamente
una presentación: firmar, objeción, contratos, abogados, etc. Palabras que favorecen: imagina, eventualmente, inversión, autógrafo y
utilizar el nombre del cliente. Preste atención a sus palabras.
• 5. El ser humano se conecta con las historias. Tenga listo e incorpore una gran cantidad de anécdotas, cuentos, historias y parábolas
durante su presentación. Las historias captan poderosamente la atención de la mente desde que se es un niño.
• 6. Presente la información en tríos. El número tres es mágico, la mente humana procesa más
fácilmente la información en tríos. Ejemplos: Muestre tres beneficios, concluya con tres ideas y
ofrezca tres alternativas al final para cerrar la venta.
• 7. El precio juega en la psicología de la venta. Ejemplo, establezca un precio alto desde el inicio
y después brinde alguna opción creíble para adquirir el producto a un precio menor. La persona
estará más dispuesta a adquirir el producto si siente que está aprovechando una oportunidad. (A
esto se le llama el método Ancla).
• 8. El ser humano reacciona por miedos y compra para llenar vacíos emocionales. Identifique cuál
es el miedo que resuelve su producto al prospecto y la presentación de su venta se facilitará.
¿Qué miedos y problemas resuelve su producto o servicio a las personas?
• 9. Está demostrado que las mujeres hablan más que los hombres (aunque hay excepciones). Si
eres mujer y le vendes a un hombre, habla menos. Si eres hombre y le vendes a una mujer, habla
más. El discurso de venta debe adaptarse al género.
• 10. Vocabulario corporal: Se reconoce cada día más su relevancia. Se vende con todo el cuerpo,
no solo con la boca.
• 11. Hay que vender sin vender. El cerebro se bloquea cuando siente que le están vendiendo. A la
gente le gusta comprar, no le gusta que le vendan.
 Tecnología que se utiliza
para validar las
neuroventas
LA PIEZA CLAVE PARA VALIDAR LAS NEUROVENTAS ES EL ‘’CASCO QUASAR’’, POSEE UNA
SERIE DE SENSORES PARA ESTUDIAR CÓMO AFECTAN LOS ESTÍMULOS AL CEREBRO DE LA
PERSONA QUE LO LLEVA PUESTO.
TAMBIÉN CONTAMOS CON LOS ‘’EYE TRACKERS’’, QUE SON UNOS LENTES QUE DETERMINAN
CON EXACTITUD DÓNDE ESTÁ PUESTA LA MIRADA DE LA PERSONA QUE LOS USA.
LA PRUEBA CONSISTE EN COLOCAR ESTOS 2 APARATOS Y HACERLE UN PROCESO DE VENTA
DE DIFERENTES PRODUCTOS O SERVICIOS.
UNA VEZ CULMINADA LA PRUEBA CON LOS APARATOS, LA PERSONA PASA A UNA ENTREVISTA
MINUCIOSA HECHA POR ANTROPÓLOGOS Y PSICÓLOGOS. ESTO NOS PERMITE CRUZAR LA
INFORMACIÓN DE TAL MANERA QUE PODAMOS ENTENDER ELEMENTOS COMPLEMENTARIOS
QUE EXPLICAN LA FORMA EN QUE LE HA IMPACTADO O NO EL PROCESO DE VENTA.
 CLAVES PARA HACER NEUROVENTAS CON
PRECISIÓN Y CALIDAD
• 1. Crea una conexión emocional
• Al crear una conexión emocional con el cliente le generarás más confianza y tendrá menos objeciones en el
momento de la venta. Los seres humanos somo emocionales por eso el marketing de experiencia es tan eficaz.
• 2. Haz manifestar una necesidad
• Puede ser que el consumidor aún no lo sepa, pero debes hacer que lo que vendes sea necesario para él. Un buen
vendedor hace que el comprador se proyecte y se imagine cómo lo que vendes es ideal y necesario para él.
• 3. Comunícate con el género adecuado
• Dirigirse a hombres es muy diferente que comunicarse con las mujeres. Los hombres no necesitan muchas
palabras para ser convencidos, solo las palabras precisas para esto, sin embargo, las mujeres necesitan mucho más
contenido.
• 4. Juega con el miedo
• El miedo es un instinto que puede ser usado para vender, puede ser miedo a no aprovechar una tentadora oferta,
miedo a quedarse sin un producto, etc.
• 5. Escucha al consumidor antes de vender
• Escuchando al comprador es posible hacer una conexión más eficaz. Aprende de él antes de intentar venderle algo
• 6. Ofrece varias opciones
• El miedo es un instinto que puede ser usado para vender, puede ser miedo a no aprovechar una
tentadora oferta, miedo a quedarse sin un producto, etc.
• 5. Escucha al consumidor antes de vender
• Escuchando al comprador es posible hacer una conexión más eficaz. Aprende de él antes de intentar
venderle algo.
• 6. Ofrece varias opciones
• Mientras más opciones le ofrezcas, mayor será la posibilidad de que cierres un negocio, eso sí, cuidado
con el exceso que puede confundirlo.
• 7. Utiliza verbos de acción
• Los verbos positivos de acción pueden ayudarte a concretar una venta. Usa verbos como lograr,
conquistar, realizar, alcanzar, disfrutar, etc.
• 8. Haz de la venta un diálogo espontáneo
• Para crear una conexión con el comprador es necesario usar la espontaneidad. Comienza por tratarlo de
tú, pero tampoco fuerces una comunicación como la harías con tu mejor amigo.
• 9. Crea promociones
• Las promociones son el gatillo para muchos, utilízalas.
 ¿QUÉ ENSEÑAN LAS NEUROVENTAS?
¿Qué le gusta escuchar a la mente?

¿Cómo venderle de forma diferenciada a una mujer y a un hombre?

¿Cómo cambiar las percepciones creadas?

¿Cómo desarticular el precio del juego o hacerlo jugar a favor?

¿Cómo involucrar a la mayoría de los sentidos en las ventas?

¿con cuales palabras se activa la mente humana para comprar?

Estas preguntas son las que las neuroventas responden y, nos ayudan
a idear estrategias que vayan de la mano con los principios éticos,
siempre pensando en el cliente.

Solucionar los problemas a los clientes, siempre debe ir de la mano

con ser útil y no crear mas necesidades, una forma limpia, sin miedo,
con transparencia y honestidad siempre será el camino del éxito.
 ¿POR QUÉ COMPRA LA GENTE?
Las personas la mayoría del tiempo creen que son Las emociones juegan un papel muy importante a la
consientes de lo que compran, pero realmente es su hora de comprar, esa sensación de impulso que se
subconsciente que crea la necesidad en su mente obtiene y que ayudan convencer al comprador son
haciendo pensar que lo necesita. esenciales para concretar una venta. Ya que el ser
humano es emocional y muy a menudo actúa por sus
emociones.
 VENDER SIN VENDER
Los vendedores tradicionales que utilizan y destacan Vender sin vender esa es la acción que debemos
sus productos muy apasionados y vehementemente, realizar, tener ese pensamiento a la hora de vender,
llegan a ser engorrosos y aburridos, pues logran que la estar sereno y mostrar tranquilidad, no demostrar
atención del cliente se desvié y cierre la idea que traía urgencia por realizar la venta y sobre todo escuchar al
de comprar. cliente.
 Vendedor con técnica tradicional
Le vende a la gente.
Solo usa las técnicas de venta.
Piensa que lo racional es lo que más ayuda al proceso de venta
Cree que las palabras son el arma más poderosa.
Usa solo la boca para comunicar.
Utiliza un discurso de ventas unisex
Tiene un discurso genérico para todos los posibles compradores.
Piensa que las características del producto son lo más importante para
vender.
Explica las bondades del producto de forma directa y practica.
Usa palabras comunes en el discurso de venta
Vendedor con conocimiento de neuroventas
Le vende a la mente de la gente.
Además de usar la técnica tradicional, usa el conocimiento
neurocientífico.
Tiene en consideración que el 85% de la decisión proviene del conjunto
de los cinco sentidos.
Sabe que decisión proviene del conjunto de cinco sentidos
Usa todo el cuerpo para comunicar
Emplea un discurso de venta diferenciado para hombres y mujeres.
Analiza al consumidor para adaptar el discurso a la tipología exacta de
cada uno.
Sabe que la gente compra para llenar vacíos emocionales y cubrir
miedos.
Aplica historias, paradojas, metáforas y analogías para ejemplificar los
beneficios.
Maneja conscientemente palabras que llegan al cerebro reptil, límbico y
racional del cliente.