Administración Final

Unidad 1 - La empresa
● Organizaciones s/ Taylor: ciencia de relaciones entre los distintos factores de
producción
● Según Drucker: Proceso por el cual los gerentes ordenan el caos, resuelven
conflictos entre personas referentes al trabajo y responsabilidades y establecen un
ambiente satisfactorio de trabajo

● Características de las organizaciones: 1) Tienen una razón de ser

2) Están formadas por 2+ personas
3) Tienen una estructura conocida que distribuye el
trabajo a sus miembros

Resumen: Las organizaciones son un conjunto de personas con estructura y propósito

definido

Clasificación de Organizaciones:

1) Segun SECTOR: a) Estado Nacional, Provincial o Municipal

b) Organizaciones comerciales
c) ONG’s
2) Según TAMAÑO: a) pequeñas
b) Medianas
c) Grandes
3) Según lucro: a) Con fines de lucro (reparten ganancias entre los socios)
b) Sin fines de lucro (NO reparten ganancia entre socios}

4) Según PERSONERÍA: a) Personas Humanas

b) Personas Físicas

● La personería, sea humana o jurídica, implica ser susceptible de derechos y

obligaciones. La persona humana es todo aquello que tiene rasgos visibles de humanidad,
mientras que las personas jurídicas son de existencia ideal y son una entidad distinta a los
socios que la componen.

¿Por qué administramos?

La administración surge como consecuencia de la escasez de recursos para satisfacer

nuestras necesidades.
● Necesidades : carencias que percibimos y que queremos satisfacer

Administrar recursos implica tomar decisiones para darles la mejor utilidad posible
Maslow clasificó las necesidades del hombre agrupandolas en una jerarquía por orden de
importancia según su nivel de influencia en el comportamiento

Las necesidades son infinitas y los recursos escasos, así la persona empezó a medir la
relación entre medios y fines, evaluando la eficacia y la eficiencia de sus acciones.

● Eficacia: cumplimiento de fines

● Eficiencia: cumplir fines optimizando recursos (no se puede ser eficiente sin ser
eficaz)

El rol de los Administradores

Las organizaciones tienen un fin para el cual son creadas. Para poder cumplir esa finalidad
deben ser administradas, es decir, conducidas a tal fin.

Existen 4 funciones básicas de todo proceso administrativo: planeamiento, organización,

liderazgo y control

1) Planeamiento: definir metas y estrategias para alcanzarlas

2) Organización: Organizar las personas y recursos para llevar a cabo el plan de acción
3) Liderazgo: Motivación personal hacia los objetivos de las organizaciones
4) Control: monitorear el proceso para asegurar el cumplimiento de los objetivos y
analizar desvíos

Para cumplir con las metas, las organizaciones poseen 4 tipos de recursos
1) Recursos Humanos
2) Recursos financieros (capital empleado para la organización para financiar
operaciones en curso y a largo plazo)
3) Recursos Materiales (materia prima, instalaciones y máquinas)
4) Información (datos utilizables necesarios para la toma de decisiones)
Según Drucker, todo gerente tiene a cargo el cumplimiento de 5 operaciones:
1) Fijar objetivos
2) Organizar el trabajo
3) motivar al personal y comunicar las tareas
4) fijar parámetros necesarios para poder medir el desempeño
5) desarrollar al personal (incluido él mismo)

Mintzberg sostiene que los gerentes tienen 3 diferentes roles

1) Rol interpersonal (actuar como Jefe Formal, Líder Motivador o como creador de una
Red de Contactos que permita coordinar esfuerzos de personas)
2) Rol de Informacion (ejercer una figura de Comunicador externo e interno y Agente
de procesamiento de información)
3) Rol de decisión

Los administradores o gerentes se pueden diferenciar en función del nivel que

ocupan dentro de la organización. Se pueden clasificar en 3 niveles principales:
1) Gerentes de línea: supervisan y controlan las actividades operativas (supervisores,
coordinadores o encargados)
2) Gerentes medios: Responsables de implementar políticas y planes desarrollados por
gerentes de nivel superior y supervisar las políticas y planes desarrollados por los
gerentes de nivel inferior
3) Altos gerentes: pequeño grupo de ejecutivos que manejan toda la organización.
Crean las metas de la organización. Nombres más comunes: CEO, Presidente,
Vicepresidente.

Métodos básicos de Administración

1) Método autocrático: basado en el poder y la autoridad para dirigir

2) Método burocrático: las reglas mandan. Se basa en seguir un procedimiento o
protocolo que asegure cumplir el fin de la organización. Evita el autoritarismo pero es
lento.
3) Método por objetivos: La persona tiene que cumplir con su objetivo y tiene total
libertad y responsabilidad para hacerlo. Este método permite medir con facilidad el
desempeño individual, evaluando si cumplen con los objetivos o no.

● La Administración es una técnica que tiene semejanza con la

ciencia y el arte. Es la adquisición de conocimientos organizados
y el estudio sistémico de estos principios.
Unidad 2 - Planeamiento

Planeamiento es la primera función de todo administrador.

Es un proceso que sirve para determinar dónde se quiere estar en el futuro y las acciones y
recursos necesarios para llegar ahí.
La primera función de todo administrador es tener un buen diagnóstico de su situación y
pronosticar las variables que afectan el negocio.
● El proceso de planeamiento va a derivar en planes estratégicos, tácticos y
operativos para alcanzar los objetivos de cada área

● Objetivos tácticos —- Gerencia alta y media

● Objetivos operacionales —-- Gerencia media y operacional

Elementos fundamentales de la planificación

- Misión de la empresa
- Atractivo de la industria (Análisis Externo)
- Posición competitiva de la empresa (Análisis Interno)

Programas de acción: a) Generales: a varios años

b) Específicos: cubren un periodo de 6 a 18 meses

La determinación de objetivos cumple 4 funciones:

1) Sirven de guía para el personal de la organización
2) Permiten crear una correcta planificación
3) Fuente de motivación
4) Permiten evaluar y controlar

Toda organización tiene una razón de ser. Los objetivos de esta se plasman en:
a) Visión: futuro posible y deseable de la organización (¿A donde dirijo la
organización?)
b) Misión: enuncia las tareas necesarias para alcanzar la visión. Responde al porqué
de la organización

Algunas definiciones…

Metas: logros alcanzables a mediano plazo con fines institucionales (2 a

3 años)
Objetivos: logros de corto plazo (maximo 1 año)

Valores de la organización: son los principios que guían la conducta

individual en la organización. Hacen a la personalidad de la organización
y son el sustento de la cultura organizacional.
Cultura organizacional: determina la forma de hacer las cosas. Es el
conjunto de ideas y creencias que tiene la organización.

Análisis del negocio

Estas son las principales herramientas para evaluar negocios:

1) Matriz FODA
Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Ayuda a analizar el contexto
interno y externo de la empresa. Las fortalezas y debilidades se encuentran dentro
de la empresa y son los clientes, distribuidores y proveedores. Las oportunidades y
amenazas son externas y son las variables demográficas, tecnológicas, políticas y
culturales.
2) Barrera de Ingresos y Egresos
Las barreras de ingreso y egreso son todos aquellos impedimentos para entrar o
salir de un sector industrial.
Las barreras de ingreso hacen a la rentabilidad del negocio y las de egreso hacen al
riesgo del negocio.
● Barreras de Ingreso: Economías de escala, requisitos de capital, acceso a
canales de distribución
● Barreras de Egreso: costos de salida, barreras emocionales, restricciones
gubernamentales
3) Cadena de Valor
Define todas las actividades que se llevan a cabo en una empresa e identifica qué
actividades generan valor y costo.
Hay 8 actividades de valor que se pueden separar en Actividades primarias y
Actividades de apoyo.

● Actividades primarias
Implicadas en la creación física de productos, su venta y entrega.
1) Logística interna: recepción, almacenamiento y transporte de
productos
2) Operaciones: creación de productos
3) Logística externa: actividades para hacer que el producto llegue al
cliente
4) Servicio: reparación, mantenimiento y repuestos. Mantienen el valor
del producto
● Actividades de apoyo
Sustentan a las actividades primarias proporcionando insumos, tecnología y
recursos.
5) Abastecimiento
6) Desarrollo de tecnología
7) Administración de Recursos Humanos: búsqueda, desarrollo y
motivación del personal
8) Infraestructura de la Empresa: administración, planeamiento,
finanzas, contabilidad, etc.
 4) Modelo Boston Consulting Group (BCG)
Se utiliza para analizar el portfolio de productos de una Empresa. Maneja 2
variables: a) Market Share
b) Crecimiento del sector industrial
LA BCG ubica al negocio en 4 categorías

5) Análisis de las 5 Fuerzas competitivas

El atractivo de un sector industrial depende de 5 fuerzas básicas.

Estas fuerzas determinan la intensidad competitiva así como la rentabilidad del sector
industrial.

Proceso de toma de decisiones

Una decisión es una elección de una alternativa. El proceso de toma de decisiones implica
identificar el problema, analizar alternativas y elegir la mejor opción.
Las decisiones pueden ser: a) Programadas: el problema es recurrente. La decisión se toma
fácilmente
b) No programadas: ocurren con poca frecuencia, son más
difíciles de tomar

Proceso clásico de toma de decisiones

1) Reconocer el problema
2) identificar alternativas
3) evaluar las alternativas
4) seleccionar alternativa
5) implementar la alternativa seleccionada
6) evaluar y controlar

La búsqueda de la mejor solución

Hay 4 criterios para elegir la mejor solución entre las posibles:

1) Riesgo: comparar los riesgos de cada elección con las ganancias esperadas.
2) Esfuerzo económico: que alternativa dará los mejores resultados con el
menor esfuerzo
3) La elección del momento: si la situación es muy urgente, el curso de acción
preferible es el que dramatice la decisión y notifique a la organización de que
ocurre algo importante. Si por el contrario, se necesita un esfuerzo largo y
consistente, un comienzo lento que provoque expectativa puede resultar
preferible.
4) Limitaciones de los recursos:

Unidad 3 - Organización , Dirección y Control

Elementos básicos de la organización

Las organizaciones son sistemas sociales para cumplir con nuestras necesidades
Todas tienen 3 características:
1) Tienen una razón de ser
2) Están formadas por personas
3) Tienen una estructura que distribuye el trabajo a sus miembros
Las organizaciones son un organismo vivo en constante relación con su entorno y
que tiene grupos de interés (Stakeholders).

Estructura formal e informal

En toda organización convive la organización formal e informal donde se ejerce el

poder.
Organización formal: Relaciones formales de autoridad que muestra el organigrama.
El organigrama representa la estructura, donde se observa:
1) relaciones de autoridad
2) división de tareas
3) canales de comunicación
La organización informal representa un sistema de autoridad que no está fundado
en el puesto jerárquico sino en rasgos de personalidad, experiencia, actitud,
capacidad, conocimientos, etc.

Empresas comerciales
Las principales características de las Empresas comerciales son:
1) poseer capital y dueños
2) Separación entre la propiedad del capital y la dirección de la empresa
3) Distintas formas jurídicas: S.A., S.R.L., etc.
4) Tienen un fin que justifica su existencia
5) Tiene actividades funcionales (Finanzas, Operaciones, Recursos Humanos,
etc.)

La ganancia o el lucro
Para Drucker la ganancia tiene 3 fines:
1) es una compensación por el riesgo asumido
2) Sirve para financiar futuras inversiones
3) actúa como parámetro de desempeño de los directivos

La finalidad de toda empresa es crear un cliente, NO maximizar ganancias. El

lucro no debe ser el fin en sí mismo, sino un factor limitante de los negocios.

Gerentes, directores, accionistas

● Accionistas: dueños de la empresa. Definen quiénes van a ser sus directores
en sus asambleas anuales, aprueban o no su gestión del capital y retiran
ganancias si hubiera y quieren.
● La responsabilidad de los accionistas se limita al capital aportado (si a la
empresa le va mal, los accionistas no van a responder con sus bienes).
● La responsabilidad por las operaciones ya actividades realizadas recae sobre
el Directorio
 ● Directores: Son designados por los accionistas. Son los responsables de las
actividades que se realicen en la sociedad. Son los que toman las decisiones.

Estructuras de las organizaciones

La estructura es el marco formal mediante el cual las tareas se dividen, se agrupan
y se coordinan.
Para armar una estructura hay que dividir las tareas de una organización en tareas
similares y combinarlas en departamentos. También hay que tener en cuenta:
- Cadena de mando y alcance del supervisor
- Capacidad de los subordinados
- Distancia física
- Interacción entre superiores y subordinados
- Procesos estandarizados
- Centralización y descentralización de procesos
- Autoridad y delegación de poder

Diseño de estructuras
El nivel estratégico tiene la función de dirigir, el medio de gerenciar y el operativo de
llevar a cabo.
La tendencia es tener estructuras de menos niveles (tendiendo a achatarse) para
lograr una cadena de mando ágil y versátil.

Para diseñar una organización hay que tener en cuenta:

- diseñar los puestos individuales
- diseño de superestructura
- diseño de los outputs
- diseño del sistema de toma de decisiones

Stephen Robbins y Mary Coulter, en su libro “Administración” definen el proceso de

diseño de estructura en los siguientes pasos:
1. división de trabajo
2. departamentalización: agrupa tareas en departamentos para coordinar
3. cadena de mando: define autoridad y responsabilidad
4. alcance de control: personas que se puede tener a cargo. Gracias a la tecnología,
el
alcance es cada vez más amplio
5. centralización y descentralización: íntimamente relacionado con la toma de
decisiones, cuanto más centralizada, será más fácil coordinar y tomar decisiones.
En
cambio, las organizaciones descentralizadas son más flexibles
6. Formalización: es el grado de estandarización de las tareas. Las tareas
gerenciales
difíciles de formalizar y tienen mayor libertad de acción
Criterios de departamentalización }

1) Por funciones
Es el más común en estructuras simples. Consiste en organizar las tareas en
grupos afines a su habilidad. A medida que las organizaciones crecen, la toma de
decisiones se hace más lenta y burocrática.

2) Por producto
Es el tipo de departamentalización que toman las grandes organizaciones. Organiza
las tareas en grupos afines a sus productos, permitiendo la especialización por
producto, medición clara de resultados y descentralización de decisiones.
Menor eficiencia en el manejo de los costos.
 3) Por área geográfica
Ordena tareas en grupos afines en relación del ámbito geográfico. Requiere una
gran estructura de staff para sincronizar todo.

4) Por cliente
Se ordena por tipo de cliente

5) Organización Matricial
Combinación de la departamentalización por funciones y por producto. Los
encargados de proyectos coordinan grupos de trabajo enfocados a un proyecto
especial, mientras que los encargados de cada departamento por función coordinan
sus departamentos a lo largo de diferentes proyectos. Los empleados tienen 2 jefes,
uno del proyecto y otro de su función.
Ventajas: flexibilidad y coordinación.
Desventajas: Conflicto de intereses entre los jefes

La motivación de las personas

La motivación es una fuerza que hace que las personas actúen de una forma
determinada. El desempeño de una persona dependerá de su esfuerzo, sus
habilidades y los recursos que tenga. El estudio de la motivación es muy importante,
ya que afecta al esfuerzo de las personas.

Liderazgo
Es la capacidad de influir sobre el comportamiento de otras personas.
Atributos características de los líderes:
- Ser creativos
- Ser íntegros
- Inspirar confianza
- Tener un pensamiento analitico
El líder es una persona escuchada, a quien se le piden consejos y sugerencias.
Un líder debe saber utilizar el poder o perderá su liderazgo.
● Poder: Capacidad de hacer que otra persona haga lo que uno quiere.

El poder puede ser:

a) Legitimo
b) Por recompensa
c) Coercitivo
d) Referente
e) Experto

Comunicaciones
La comunicación es el proceso de transmisión de información entre 2 o más
personas.
Existen barreras en las comunicaciones que hacen que no sea eficiente.
Muchos problemas de las grandes organizaciones son por una falta o mala
comunicación

● Hay ocho aspectos respecto de los cuales hay que fijar objetivo de
desempeño y resultados: situación del mercado, innovación,
productividad, recursos físicos y financieros, lucro, desempeño y
actitud obrera y responsabilidad pública.

Cómo fijar objetivos

Para decidir cómo fijar objetivos, habrá que determinar que habrá de medirse en
cada aspecto y cuál será la unidad de medida, porque la medida que se utilice va a
determinar en que habrá que concentrar nuestra atención.

Situación del mercado

Para poder fijar objetivos de situación en el mercado, un negocio debe descubrir

primero cuál es su mercado, quien es su cliente, dónde está, que compra, que
considera valor, cuáles son sus necesidades insatisfechas. En base a este estudio,
la Empresa debe analizar sus productos o servicios de acuerdo a “líneas”, es decir,
a las necesidades del cliente que ellos satisfacen.
El desempeño del servicio debe medirse mediante preguntas al cliente.

La innovación

La innovación puede surgir de las necesidades del mercado o del cliente. También
puede provenir de la tarea que se lleva a cabo en las escuelas y laboratorios por
parte de investigadores para el profeso de los oficios y los conocimientos.

Productividad y el “valor aportado”

El valor aportado es la diferencia entre la entrada bruta recibida por una

compañía de la venta de sus productos/servicios y la cantidad pagada por la
compra de materia prima y servicios prestados por los proveedores.
El valor aportado incluye todos los costos de todos los esfuerzos del negocio
y toda la recompensa obtenida por esos esfuerzos.

¿Cuanto lucro?

La ganancia cumple 3 finalidades:

1) Mide la efectividad y solidez de los esfuerzos de un negocio
 2) Es la prueba final de las realizaciones del negocio
3) Es la prima de riesgos

La ganancia asegura el suministro de capital futuro para la innovación y expansión

en la forma más adecuada para los objetivos de la empresa

Unidad 4 - Comercialización

El departamento comercial se encarga de analizar las necesidades de los clientes,

determina la estrategia comercial y diseña los productos.

Se divide en: 1) Marketing

2) Ventas

● Ventas se encarga de vender lo que se produce, está en constante contacto

con los canales y puntos de venta
● Marketing se concentra en producir lo que el mercado quiere. Analiza las
necesidades del cliente, los estudia y busca productos , promociones y
publicidades

El foco de Ventas es el producto, el foco del Marketing son las

necesidades del cliente.

Marketing Estratégico

Se enfoca en analizar las necesidades del mercado para saber dónde competir y
cómo posicionarse. Todas las variables del marketing estratégico dependen del
mercado, o sea, no son controladas por la organización.

Marketing Táctico

Son las variables que sí controla la organización. También conocidas como las “4P”
1) Producto: lanzamientos de productos, packaging, ciclo de vida, etc.
2) Precios: cómo determinar la política de precios de un producto
3) Plaza: canales de distribución
4) Promoción y publicidad: como dar a conocer y posicionar un producto

El departamento de Marketing

El marketing es un proceso mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que

necesitan y desean a través del intercambio de valor con otros.
El marketing aparece con la competencia, cuando el cliente tiene la posibilidad de
elegir entre mi producto y el de otro, tengo que hacer un esfuerzo para que me elija.
Así surge la necesidad de conocer las necesidades de mis clientes y tratar de
satisfacerlas de la mejor manera posible.

¿Qué nos lleva a realizar una compra? ¿Cuál es el proceso decisorio de

una compra?

Hay elementos racionales y personales/afectivos que influyen en el proceso de

compra de los consumidores.
Dentro de las influencias podemos encontrar:
- Influencias sociales: cultura, valores, estilos de vida, etc.
- Influencias psicológicas: creencias, emociones y comportamientos
- Influencias personales: personalidad, autoconcepto, etapa de la vida.
- Realidad situacional: entorno y contexto personal

Propuesta de valor

Las organizaciones deben desarrollar una propuesta de valor superior y distintiva a

la de la competencia.
La propuesta de valor puede tener distintas formas, por ejemplo:
- Propuesta de valor en base a marca: Caso Nike, personificó sus calzados y
apeló a emociones más que al producto en sí.
- Propuesta de valor en base a servicios: Caso Dell, vendía las PC 's
directamente a los clientes y les ofrecía apoyo técnico directo.
- Propuesta de valor en base a la cultura organizacional: Caso Microsoft,
tiene una cultura corporativa ultra competitiva. El 28% de las acciones
pertenecen a los empleados. Se dice que es la empresa que más millonarios
tiene entre sus empleados

Las 4 P. Marketing Táctico

1) Producto

Todos los productos atraviesan distintas etapas . Las etapas del ciclo de vida de un
producto son:
1) Investigación y desarrollo: Se crea el producto a través de una necesidad
2) Lanzamiento: Se da a conocer el producto
3) Crecimiento: El producto incrementa su participación en el mercado y en las
ventas
4) Madurez: El producto ya está establecido en el mercado. La empresa busca
desarrollar innovaciones para extender su vida útil.
5) Declive: La organización decide abandonar el producto.
 ● Marca: nombre, término o símbolo cuyo propósito es identificar los bienes y
servicios de un vendedor y diferenciarlos de la competencia

● Ries y Trout popularizaron el término “Posicionamiento”. Afirman que los

productos muy conocidos ocupan una posición distintiva en la mente de los
consumidores. Cada empresa debe decidir qué características quiere que sus
clientes conozcan de sus productos/servicios (Jabon Ala, “el más blanco”)

Empaque

Es un elemento clave en la decisión de compra. Determina la personalidad del

producto y comunica sus atributos. Crea confianza y contribuye al reconocimiento
de la marca.
Tiene 3 niveles:
- Empaque primario (ej. botella de un perfume)
- Empaque secundario (ej. la botella de perfume viene adentro de una caja de
cartón delgado)
- Empaque de embarque (ej. la caja con el perfume se transporta en una caja
de cartón corrugado)

2) Precio

Es un elemento que se puede modificar rápidamente y surte efecto a corto plazo. Es

el único elemento que produce ingresos.
Hay que tener en cuenta ciertos parámetros para establecer RANGOS de precios:
1) Costo de mis productos: este va a ser el piso. No puedo vender por debajo
de mi costo.
2) Precio de la competencia: Es el marco de referencia.
3) Canal de ventas: Un producto puede tener distintos precios según el canal
de venta en el que se comercialice
4) Valor percibido por el cliente: este será el techo.

Una vez definido el rango de precios, debo determinar el precio de mi producto.

Existen distintos metodos de fijacion de precios:
1) Fijación por sobreprecio
2) Fijación por rendimientos objetivos:
3) Fijación por valor percibido
4) Fijación según índices específicos
5) Fijación en función de la competencia

3) Promoción y Publicidad

Promoción: aumentar ventas.

Publicidad: posicionar el producto

¿Cómo se arma una publicidad?

Generalmente, se terceriza en una agencia externa que ayuda a crear campañas

publicitarias. Lo primero que se debe definir es el posicionamiento de la marca. Si
no tengo una idea clara del posicionamiento del producto la publicidad no servirá de
nada. La Empresa prepara un “briefing”, que es un resumen donde explica a la
agencia las características del producto, los atributos de la marca, la situación
competitiva, el objetivo de la publicidad y todo otro dato que la empresa considere
importante para poder transmitir un mensaje claro y efectivo. Este documento
establece las pautas de la publicidad y la agencia comenzará a trabajar ideas sobre
la misma.

Departamento de Ventas

Tiene como función lograr que los productos de la Empresa sean adquiridos por los
clientes
Sus principales funciones son:
- Negociación con clientes
- Manejo de la fuerza de venta
- Administración comercial
● Entre los clientes y los productos hay intermediarios que constituyen los
Canales de Distribución, cuya función es llevar los bienes de la
Empresa a los consumidores

Diseño y niveles de Canal

Las organizaciones pueden tener un canal propio o tercerizar el servicio.

La longitud del canal se mide en función de la cantidad de niveles de
distribución entre la empresa y el consumidor.
● Canal de CERO niveles: Venta Directa
● Canal de UN nivel: un intermediario (minorista x ej)
● Canal de DOS niveles: Mayorista y Minorista

Tipos de distribución

La distribución se clasifica en: Exclusiva, Selectiva e Intensiva.

1) Distribución Exclusiva: Se usa cuando el productor quiere tener
control en el servicio que ofrecen los vendedores. Se firman contratos
de exclusividad donde no se puede trabajar con la competencia. El
 productor espera vendedores dedicados y con gran conocimiento del
producto.
2) Distribución Selectiva: No son exclusivos pero utilizan pocos
intermediarios para un producto dado (ej. Adidas y Nike, tienen locales
propios y a su vez se las encuentra en grandes locales deportivos).
3) Distribución Intensiva: los productos se colocan en todas las bocas
de venta posibles.

Estrategia de Canales

Existen 2 tipos de estrategias de Canales:

1) Push: Busca atraer clientes a través de los canales. Se basa en
descuentos e incentivos otorgados a los canales para que vendan mi
producto (estos incentivos no llegan necesariamente a los clientes
finales).
2) Pull: Busca atraer al cliente final a través de promociones directas.

Posicionamiento: Ries y Trout

El posicionamiento comienza con un producto (puede ser una mercancía,

servicio, una compañía o una persona incluso).
El posicionamiento se basa en posicionar nuestro producto en la mente del
cliente.
El enfoque básico del posicionamiento es manejar lo que ya está en la mente
y restablecer las conexiones existentes.

Una sociedad sobrecomunicada

La mente como medio de defensa contra el volumen de información actual
rechaza gran parte de la información que se le ofrece. El mejor método que
se puede adoptar en este caso es elaborar mensajes sobresimplificados. Uno
tiene que depurar su mensaje para que entre la mente más fácilmente.
Unidad 5 - Operaciones

Introducción a Operaciones

El objetivo de este departamento es generar productos o servicios.

Es el conjunto de actividades que transforman Recursos en un producto o
servicio.

Valor Económico Agregado (VEA)

El departamento de operaciones se centra en generar valor para el cliente.

Los insumos y materias primas son transformados en productos de mayor
valor que la sumatoria de todos los insumos necesarios en el proceso
productivo. Este mayor valor se denomina Valor Económico Agregado y es la
diferencia entre el valor del producto terminado con el valor de los insumos

VEA = valor producto - valor insumos

Ej: valor insumos: $15

valor producto: $25
VEA = $25 - $15 = $10

Problemática del departamento

La problemática del depto es la búsqueda de procesos que generen un mayor

provecho de los recursos, para fortalecer las ventajas competitivas que pueda
traer el producto.
● Los problemas más recurrentes son:
- Adaptación a cambios por globalizacion y tecnologia
- Reducción de costos
- Estándar de calidad

Estructura de Costos

Las Empresas ya no venden lo que producen, sino que producen lo que los
clientes necesitan y al precio que están dispuestos a pagar.
Esto cambió la ecuación de costos. Ahora el precio de venta es el que los
clientes están dispuestos a pagar.
El nuevo enfoque de costos parte de lo que el cliente quiere pagar y le resta
la utilidad esperada llegando así al costo que tiene que alcanzar para ser
competitivo.
Esto se llama Costeo Objetivo.

Costo = Precio de Venta - Utilidad Esperada

Toda la organización debe optimizar TODA la cadena de valor para adaptarse

y lograr un costo competitivo en el mercado

Estandares de produccion

En el área de operaciones podemos encontrar distintos tipos de

especificaciones:
1) Especificaciones de materia prima: determina la cantidad necesaria
para producir una unidad
2) Especificaciones de mano de obra: cantidad de horas hombre
necesaria para producir una unidad
3) Especificación de maquinarias: cantidad de horas máquina
necesarias para producir una unidad
4) Especificación de calidad: parámetros de calidad requeridos para
insumos y productos terminados

Productividad y competitividad

Competitividad se refiere a la posición relativa de la Empresa en el mercado.

Productividad es una medida de eficiencia en el proceso productivo.
A mayor Productividad, mayor Competitividad

● Productividad = productos/insumos

Planificación de proyectos

La administración de proyectos se puede definir como la planificación,

dirección y control de recursos para cumplir con el tiempo y costo de un
proyecto.
Cuando el tiempo de generar un proyecto es muy largo o tiene actividades
muy complejas, se utilizan 2 gráficos que permiten ver con claridad el
desarrollo del proyecto:
 1) Programa CPM-PERT
● El método CPM (Método de la Ruta Crítica) separa al proyecto en
distintos sucesos, marca la duración de cada uno y la interdependencia
entre c/u. La sumatoria de los tiempos de cada suceso será el tiempo
camino crítico. La duración de la ruta crítica determina la duración del
proyecto entero.
● PERT analiza las tareas involucradas en el proyecto, el tiempo para
completarlas e identifica el tiempo mínimo para completar el proyecto
entero.
● CPM se utiliza más para proyectos rutinarios.
PERT se utiliza más para proyectos de largo alcance

Decisión de la capacidad de planta

La capacidad de planta define los límites competitivos de la Empresa. Una

vez que se toma una decisión de esta índole es muy difícil volver atrás.
● Si se elige una capacidad de planta que EXCEDE a la demanda,
implica altos costos para mis productos por capacidad ociosa.
● Si no se puede satisfacer la demanda, se permitirá el crecimiento de la
competencia.
Una correcta decisión de la capacidad de planta permite lograr el mejor nivel
operativo y es una ventaja competitiva para la organización.

La capacidad de una planta se mide por su tasa de uso de capacidad

Tasa de uso de capacidad = capacidad utilizada / capacidad diseñada

Procesos productivos

TIpos de procesos productivos:

1) Producción por proyectos: para cada proyecto se planifica un
proceso productivo específico (ej. construcción civil, construcción naval,
etc.)
2) Producción por lotes: Consiste en fabricar un volumen limitado de
una variedad de productos (ej. industria del calzado)
3) Producción artesanal: Creación de productos originales y únicos
4) Producción en masa: Proceso altamente automatizado con
maquinaria especializada. Se fabrica una gran cantidad de productos
uniformes para obtener un costo bajo.
 5) Producción continua: Producción sin interrupción y con flujo continuo
de materiales
6) Producción agrícola ganadera: Explotación rural.

Layout (Distribución de planta)

El Layout determina la ubicación de las máquinas en la planta para disponer

de todos los elementos de manera que se asegure el flujo continuo del
trabajo.

Tipos de Layout

1) Distribución por posición fija: el material permanece en una posición

fija y el resto de los elementos concurren hacia él.
2) Distribución por proceso: consiste en acomodar los departamentos
que hacen procesos similares para optimizar su ubicación relativa.
3) Distribución por líneas de productos: consiste en disponer el equipo
a los procesos de trabajo de acuerdo a los pasos necesarios para la
fabricación de un producto.

Ubicación de planta

La ubicación tiene una importancia fundamental ya que condiciona toda la

cadena productiva.
Para que los productos sean competitivos, deben ofrecer al consumidor una
alta calidad a un bajo costo. La ubicación de la planta puede disminuir los
costos.
Los criterios de instalación para la reducción de costos son 3:
1) Cercanía a la materia prima
2) Incentivos fiscales
3) Impacto ambiental

Seguridad Industrial

Consiste en realizar acciones para prevenir y controlar los accidentes en el

puesto de trabajo.
Mantenimiento

El mantenimiento tiene como objetivo conservar todos los bienes en las

mejores condiciones.
Existen 2 tipos de mantenimiento:
1) Mantenimiento preventivo: se realiza anticipadamente para evitar
desperfectos y asegurar un correcto funcionamiento
2) Mantenimiento correctivo: Se realiza ante la presencia de un
problema en las máquinas

Control de calidad

La clave es trabajar en la prevención antes que en la detección de fallas de

los productos. La gestión de calidad son normas que trabajan sobre los
procesos productivos, es decir, se analiza cómo se gestó el producto, ya que
si el proceso de producción fue realizado sin fallas, el producto no tendrá
defectos.

Just in Time

Es una filosofia que tiene por objetivo reducir el stock de unidades a su

minima expresión.
El Just In Time nos permite reducir costos de inventario.

Benchmarking

Benchmark significa Punto de referencia. Es un proceso de mejora continua

donde la organización compara sus procesos con la competencia para lograr
las mejores prácticas en el mercado.

El benchmarking puede ser:

- Interno: comparo mi proceso con otro de la misma organización
- Competitivo: Me comparo con un competidor
- Funcional: me comparo con las mejores prácticas del mercado
Unidad 6 - Aprovisionamiento

El objetivo de Aprovisionamiento es conseguir los bienes y servicios

necesarios para la producción.
Las tareas de aprovisionamiento tienen 3 funciones:
1) Compras
2) Recepción
3) Almacenamiento
La obligación más importante del depto es la selección de proveedores.

¿Qué se compra?

1) Materias primas e insumos

2) Suministros
3) Bienes de capital
4) Servicios a terceros (vigilancia, limpieza, etc.)

Los tipos de compra pueden ser:

1) Compra nueva: se adquiere un servicio/producto por primera vez
2) Compra modificada: el comprador quiere modificar las
especificaciones del producto, los precios, requisitos de entrega, etc.
3) Compra directa: el depto de compras repite pedidos de forma rutinaria
4) Licitaciones de PUBLICIDAD

Órden de compra

Es un documento donde especifican las cantidades y el precio requerido

● Pueden ser órdenes de compra:
- Abiertas: las Empresas acuerdan el precio y las características del
producto pero NO la c cantidad a comprar
- Cerradas: Establecen precio, características y cantidad

Mercado B2B (Business to Business)

Venta de empresa a empresa —- B2B

Venta de Empresa a particulares —- Mercado MINORISTA
La compra se hace en forma directa al productor sin intermediarios y
tiene aspectos críticos como:
- Precio
- Plazo de entrega
- Cumplimiento de la entrega

● La demanda de este mercado suele ser inelástica (no se ve

afectada por cambios de precios) porque los productores no
pueden efectuar cambios rápidos en los métodos de producción.

Estructura del departamento

La importancia del departamento dependerá de la actividad de la Empresa, el

volumen y el tipo de compras. A mayor distancia, mayor volumen de compras
para minimizar los costos de traslados y no retrasar el aprovisionamiento de
bienes.

El departamento cambió con la llegada de internet. La mayor parte de los

materiales se compran por internet para abaratar costos.

● Ventajas de comprar por internet:

- Reduce el tiempo entre pedido y entrega
- Reduce la cantidad de gente que trabaja en Compras
- Permite buscar mejores proveedores

Centralización del departamento

Hoy en día, la función del departamento de aprovisionamiento tiende a

centralizarse. Su función es más estratégica, ya que su tarea es buscar a los
mejores proveedores y lograr los mejores resultados.
Su función también incluye control de inventarios, abastecimiento y
coordinación de las entregas en el lugar y momento adecuados.
Proceso de abastecimiento

1) Necesidad del producto

2) Búsqueda de proveedores
3) Solicitud de propuestas: Se invita a que los proveedores hagan sus
propuestas por escrito
4) Selección del proveedor
5) Orden de compra
6) Recepción de bienes y control
7) Evaluación del desempeño del proveedor

Almacenes - Inventarios

Los almacenes tienen la función de acumular, proteger y controlar los

inventarios de materias primas, materiales productivos y productos
semielaborados.
El objetivo principal es mantener constante la producción para evitar que la
producción se trabe por falta de insumos.
● Lo ideal es que las compras sean mínimas para tener un costo mínimo
de almacenamiento

Demanda independiente: está determinada por el precio

Demanda dependiente: lo que necesita la empresa para fabricar (Toyota
sabe que necesita 4 ruedas para cada auto

Cálculo de punto de Pedido

¿Cuánto y cuándo hay que comprar?

Lo primero que se necesita para realizar el planeamiento es un presupuesto

Algunos conceptos…

● Stock de seguridad: monto mínimo de unidades que habrá en un

inventario. Cuando se alcanza dicho monto hay que comprar más
unidades
● Lead time: tiempo de abastecimiento (tiempo entre el pedido y la
recepción del material)
 ● Consumo: Cuanto tardo en llegar al stock de seguridad

Si el lead time es menor al esperado, el ítem puede llegar al inventario antes de

lo que era necesario y esto produce un incremento del costo de almacenaje. Si
en cambio el lead time es mayor al esperado se corre riesgo de quedar stock
out, o sea desabastecidos y sin poder producir.

Planeamiento de compras

El MRP (Material Requirements Plan) es un programa que controla el proceso

de planificación de producción y gestión de stocks al coordinar que todos los
materiales estén listos cuando se necesiten sin tener un stock excesivo.

El MRP requiere:
- Lista de materiales
- Programa Maestro de Producción: determina la cantidad final de
productos necesarios
- Registros de inventario: el nivel de stock de cada ítem
Unidad 7 - Finanzas

El departamento de finanzas es el responsable de administrar el dinero.

Está involucrado con TODAS las áreas

Si este depto no funciona bien, toda la organización se ve afectada.

En épocas de inestabilidad económica el depto pasa a ser el centro de
la organización.

Devengado y Percibido

El principio de devengado es un criterio económico que permite seleccionar

los hechos que generan ganancias o pérdidas (resultados positivos o
negativos en contabilidad)
El principio de percibido se relaciona con Ingresos y Egresos de fondos.

● Operaciones básicas de una empresa: compra, pago, venta y cobro

● Pueden no suceder simultáneamente. Es decir, puedo comprar sin
pagar y vender sin cobrar en el momento

El depto de Finanzas será el responsable de manejar el flujo de fondos de la

Empresa (pagos y cobranzas) que tiene origen en hechos económicos
(devengado).

Utilidad y Rentabilidad

La rentabilidad es un ratio entre Utilidad e Inversión. Se utiliza para evaluar la

eficiencia de una inversión.

● Rentabilidad = Utilidad / Inversión

● Utilidad: valor absoluto

● Rentabilidad: valor comparativo, en relación a la inversión (“Esta
inversión tiene una rentabilidad del 15%”)
Rentabilidad y riesgo

Existen 2 tipos de riesgo:

1) Riesgo único: riesgo propio de la inversión. puede ser evitado a través
de la diversificación.
2) Riesgo sistémico: riesgo inevitable, riesgo de mercado

Liquidez y rentabilidad

Liquidez: Capacidad de un activo de ser convertido a dinero

Cuanto más líquido sea un activo, más fácil es convertirlo en dinero.

Los conceptos de rentabilidad y liquidez son contrapuestos. Mientras más

rentable sea la inversión en un activo, será menos líquido.

● Activos Corrientes: convertibles a dinero en menos de 1 año

● Activos No Corrientes: convertibles en dinero en un plazo mayor a 1
año

Cómo medir la liquidez de una organización

Liquidez = Activo Corriente / Pasivo Corriente

Contabilidad y Finanzas

● La contabilidad es un sistema de registración de todos los hechos de la

organización. Brinda información útil para la toma de decisiones, temas
legales, impositivos, crediticios, etc.

Estados contables obligatorios

- Estado de Situación Patrimonial

- Estado de Resultados
- Estado de Evolución del PN
- Estado de Flujo de Efectivo: Muestra el flujo de fondos de la
organización
Estructura Financiera

Breve resumen, es ver como están financiados los activos de la empresa.

Activo Pasivo y Patrimonio Neto.

Ley de Oro Financiera

Esta ley dice que los Activos Corrientes se financian con Pasivos Corrientes y
los Activos No Corrientes se financian con los Pasivos No Corrientes.
● Los activos y pasivos CORRIENTES están directamente relacionados
con el volumen de operaciones de la Empresa. Si crece el volumen de
ventas, aumentan los deudores, etc.
● Los movimientos del activo no corriente, pasivo no corriente y el PN
son más estables

Capital de Trabajo

Hay gastos que la organización no pude dejar de pagar:

- Sueldos
- Servicios Públicos
- Algunos Proveedores
Si no se hace, la organización no podrá trabajar.

Para esto la organización necesita una capacidad líquida que le permita

afrontar estos gastos.
Podemos calcular el capital de trabajo como:

Capital de Trabajo = Activo Corriente - Pasivo Corriente

EL CAPITAL DE TRABAJO DEBE SER POSITIVO

Fuentes de Financiamiento

Hay 2 formas de financiar el activo:

1) Capital Propio (Patrimonio Neto)
2) Capital Ajeno (Pasivo)

1) Financiamiento con Capital Propio (PATRIMONIO NETO)

Esta forma da mayor autonomía, se puede dar de 2 formas:

 - Autofinanciamiento: la organización se financia con fondos obtenidos
de su actividad
- Aportes de capital: La organización se fondea con recursos aportados
por los socios.

2) Financiamiento con Capital Ajeno (PASIVO)

Surge cuando la empresa recurre a fuentes externas para financiarse

Se divide en corto y largo plazo

1) Financiamiento con capital ajeno a corto plazo:

Se utiliza para cubrir desfases por situaciones puntuales (atrasos en
cobranzas por problemas en la cadena de pago, etc.)
Las principales fuentes de financiamiento con capital ajeno a corto
plazo son:
- Proveedores y Clientes
- Descuentos de Facturas
- Descuentos de Cheques
- Giros en Descubierto
- Préstamos a corto plazo
2) Financiamiento con capital ajeno a largo plazo:
Se usa para adquirir bienes de capital o financiar proyectos a largo
plazo.
Las principales fuentes son:
- Leasing: se utiliza para la adquisición de equipamiento (rodados por
ejemplo)
- Fideicomisos
- Obligaciones Negociables: títulos de deuda privados. Igual que los
bonos del estado, pero son emitidos por Empresas.

Sistemas de Amortización de deuda

Sistema de amortización francés:

En este sistema se paga una cuota fija con interés decreciente. Es el método
más utilizado por simplicidad

Sistema de amortización alemán:

Tiene una cuota decreciente y el capital se amortiza constantemente. Se paga
un monto fijo de capital y el interés es decreciente (por eso la cuota en sí es
decreciente

Sistema Bancario

Los bancos son las principales entidades del circuito financiero y el mercado
de capitales. Reciben y prestan dinero.
Los sistemas bancarios tienen un Banco Central, que regula la operatoria del
sistema financiero. La principal función de los Bancos Centrales es
resguardar el valor del dinero

Los bancos se clasifican en:

- Bancos minoristas (Galicia, Santander, etc.) tienen sucursales y
captan todos los depósitos posibles
- Bancos financieros (JP Morgan) no tienen sucursales y solamente
captan inversores de cierta capacidad (200 mil dólares en adelante)

● El negocio de los bancos está en el Spread Bancario y las comisiones.

Las comisiones son los costos fijos de mantenimiento que le cobran a
los clientes. El Spread es la diferencia entre la tasa activa y la tasa
pasiva.
La tasa activa es el interés que cobra el banco a los clientes por los
préstamos, mientras que la tasa pasiva es el interés que el banco paga
a los clientes por sus depósitos

Productos del Banco Minorista:

- Plazo fijo
- Caja de Ahorro: las personas depositan sus ahorros y pueden retirarlos
en cualquier momento
- Cuenta Corriente: cuenta a nombre del cliente que se utilizara como
medio de pago. Permite emitir cheques.

Mercado de Capitales

Es el ámbito donde se compran y venden instrumentos financieros públicos y

privados.
Las bolsas son un intermediario entre las empresas y los inversores y una
forma de ahorro para los inversionistas y de financiamiento de Empresas y
Estados.
Las empresas que utilizan estos instrumentos se llaman Emisores y buscan
financiarse en el mercado de capitales porque su costo es menor al del
sistema bancario

Es importante que el emisor atraiga el interés de los inversores.

En definitiva, el mercado de capitales ofrece menos costo de deuda a

los emisores y más rentabilidad a los inversores

● En Argentina el Mercado de Capitales está regulado por la CNV

(Comisión Nacional de Valores)

Principales instrumentos financieros

1) Acciones
2) Bonos
3) Fondo común de inversión
4) Obligaciones negociables

Unidad 8 - Recursos Humanos

Su principal objetivo es movilizar y desarrollar el capital humano

en función de los objetivos de la Empresa, su misión y sus valores.

Estructura y actividades del departamento de RRHH

Su estructura cambia mucho en función del tipo de organización , la cantidad

de empleados, la misión, la visión y cultura de la misma.
El depto tiene una gran carga administrativa
Muchas de sus tareas son rutinarias y repetitivas

Dirección del personal

Su función consiste en darle a la Empresa el personal necesario y adecuado

para cumplir con sus objetivos.
Selecciona a sus candidatos y los desarrolla para que sean útiles para la
organización.
● Las tareas administrativas abarcan el manejo de los legajos del
personal y la liquidación de sueldos como funciones básicas de los
RRHH
Relaciones sindicales

Las empresas de un mismo sector industrial se agrupan en Cámaras.

Los empleados de un mismo sector industrial se agrupan en Sindicatos.

Las Cámaras se fusionan en la UIA (Unión Industrial Argentina) y los

sindicatos se fusionan en la CGT (Confederación General del Trabajador).

Aspectos comportamentales del personal

Hoy en día se invierte mucho capital en el proceso de reclutamiento y

desarrollo de las habilidades del personal.
Se busca maximizar el potencial de cada persona y bajar el nivel de rotación
del personal.

Evolución Histórica

Podemos definir la evolución del departamento en las siguientes etapas:

1) Etapa de los registros: se ocupaba de los registros del personal de la
empresa
2) Etapa de los servicios: en la década de 1920 se produjo una falta de
mano de obra y se intentaba hacer atractivo el trabajo en las empresas
ofreciendo servicios médicos, comedores, campo de deportes, etc.
3) Etapa de la toma de decisiones: con la aparición de los sindicatos los
obreros empiezan a tener más importancia en las decisiones de la
organización
4) Etapa de staff: departamento de asesoramiento y apoyo. (Une la etapa
de los registros y la etapa de la toma de decisiones)
A partir de los 90’, el departamento tuvo que generar un rol más activo y
participativo en las organizaciones.

La elección de los RRHH

Es una de las principales funciones del departamento.

El proceso se divide en 4 etapas:

● Reclutamiento: Comunicar al mercado laboral la búsqueda de posibles

candidatos
Puede ser: - Interno (a los empleados de la misma organización)
- Externo (se busca a través de consultoras, universidades,
Redes Sociales, LinkedIn, etc.)

● Seleccion: Conocer a los candidatos mediante entrevistas y

seleccionar a los más aptos

Reclutamiento
Estructura y forma de los avisos de empleo

Los avisos pueden ser:

- Ciegos (por razones de confidencialidad no se publica el nombre de la
organización)
- No ciegos (se publica el nombre de la organización)
● Para que el aviso surta efecto, debe ser claro, generar interés y
publicado en el medio correcto
● La modalidad estará definida por la posición a cubrir y el costo a asumir
(ej. si se quiere reclutar gente joven, conviene ir a Universidades o en
Redes Sociales)
Elementos que debe tener un CV

El CV es nuestra carta de presentación. Debe ser una presentación muy

cuidada.
tiene 3 secciones fundamentales:
1) Datos personales
2) Educación
3) Experiencia laboral

Selección

Después de pasar por la etapa de reclutamiento, los principales criterios

para la selección del personal son:
- Capacidad técnica
- Experiencia en puestos similares
- Ética
- Educación
- Capacidad de integración
- Flexibilidad frente a distintas situaciones
- Voluntad de aprender

Los elementos que ayudan a realizar la selección son:

1) Entrevistas
2) Examen Psicotécnico (son para analizar la personalidad y competencia
de las personal)
3) Examen Preocupacional (Es un examen médico que brinda información
sobre la aptitud física del candidato. Es para descubrir enfermedades
previas a la relación laboral para evitar posteriores demandas)

Decisión final para el ingreso

La realiza el supervisor del área donde trabaja el candidato.

RRHH solo asesora y acompaña seleccionando los mejores candidatos para
que el área tome la decisión final.
Desarrollo del personal

Una vez seleccionado el nuevo personal, se debe desarrollar el potencial de

cada uno.
RRHH se ocupa del seguimiento y control de los mismos.
Para esto las personas deben tener un apoyo constante que se resume en 5
grandes grupos:

1) Orientación:
Se debe orientar al nuevo empleado, inculcarle los objetivos, la política
y características de la Empresa (se suelen realizar visitas a plantas o
los hacen trabajar por periodos cortos para que se vayan
familiarizando)
2) Capacitación:
Se hace para obtener una mejora en la habilidad y conocimiento del
personal
3) Seguimiento:
Se evalúan distintos aspectos como:
- Cumplimiento de objetivos
- Trabajo en equipo
- Liderazgo y capacidad de delegación
4) Plan de Carrera:
Se refiere a la evolución de la persona en su carrera profesional y su
desarrollo en la empresa.
5) Egreso:
Puede darse por renuncia del trabajador o despido. Es importante tener
entrevistas de egresos para saber qué piensa la persona sobre la
Empresa.

Comportamiento organizacional

Es el estudio y aplicación del conocimiento sobre la forma en que la gente

actúa en las organizaciones.
Las competencias de la persona

Son las habilidades innatas que posee la persona, conocimientos y

habilidades adquiridas.
El capital humano de una Empresa está compuesto por la suma de
habilidades personales.

Inteligencia

Gardner dice que hay 7 tipos de inteligencia:

1) lingüística: saber expresarse efectivamente usando las palabras
2) matemática-lógica
3) espacial: capacidad de pensar y percibir el mundo.
4) musical
5) intrapersonal: autoconocimiento
6) interpersonal: entender a las personas e interactuar eficazmente
7) corporal

● Goleman en su libro “La inteligencia emocional” dice que la inteligencia

emocional es más importante que el IQ como factor de éxito de las
personas en las organizaciones. La inteligencia emocional está
compuesta por aptitud personal y aptitud social

Liderazgo

Es la capacidad de influir sobre el comportamiento de otros.

El líder es una persona escuchada, a quien se le piden consejos sabiendo de
sus habilidades, conocimiento y honestidad.

Atributos de un líder:
- Tener una visión
- Creatividad
- Integridad
- Inspirar confianza
- Pensamiento analitico
- Eficaz con los objetivos
Empowerment

Empowerment implica delegar lo más posible el poder decisorio, para que se

tomen decisiones desde el nivel más bajo de la pirámide jerárquica.

Costos Laborales

- Sueldo nominal: Compensación económica por el trabajo (están los

sueldos fijos que no varían en función de la producción y los sueldos
variables que sí lo hacen)
- Aguinaldo
- Vacaciones: Derecho de todo trabajador que se calcula en función de
la antigüedad
- Cargas sociales: Montos que se pagan al Estado
- Indemnizaciones
- Seguros, ART, otros: seguros y aseguradora de riesgo de trabajo

Unidad 9 - Planeamiento y control

La función de este departamento es asegurar el buen

funcionamiento de la organización.

El control interno

Es un conjunto de normas y controles a tener en cuenta para evitar fraudes y

errores. Busca prevenir situaciones anormales y mejorar así el sistema
administrativo.

El control interno puede ser:

- Administrativo: analiza procedimientos y toma de decisiones
- Contable: analiza los registros contables

Principios básicos del control interno:

1) Formar un ambiente de control
2) Responsabilidades definidas
3) Operaciones por escrito
4) Niveles de autorización
5) Separación de funciones
Estructura de Costos y Resultados

Clasificacion basica de costos:

1) Costos fijos
2) Costos variables

Contribución Marginal

Contribución Marginal = Ventas - Costos Variables

Punto de equilibrio

Es el punto donde la empresa no gana ni pierde (Ingresos = Egresos).

Ventas = Costo Total (CF + CV)

Ventas - Costo Variable = Costo Fijo
Contribución Marginal = Costo fijo PUNTO DE EQUILIBRIO
Análisis de Rentabilidad del Negocio

Uno de los principales análisis de gestión lo da el EBITDA (Earnings Before

Interest Taxes Depreciation and Amortization)

EBITDA
Es un indicador de gestión que muestra la performance de la organización
antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones. O sea,
UTILIDAD ANTES DE LOS FACTORES EXTERNOS.

Se calcula así:

VENTAS NETAS
-(CMV)
______________
UTILIDAD BRUTA
- (Gastos Comerciales y Administrativos)
- (Otros Gastos)
________________
EBITDA

Este indicador sirve para la compra y venta de empresas

Ciclo Presupuestario

El presupuesto es una herramienta de gestión para prever acontecimientos

futuros coordinando objetivos y gastos de todas las áreas para su posterior
control.

Objetivos del presupuesto:

- Fijar metas
- Coordinar distintas actividades
- Medio de control

El armado de presupuestos se divide en 3 grandes grupos:

1) Presupuesto económico: Se construye a partir de los presupuestos
de todos los departamentos y sigue el principio de devengado, no
importa si un resultado se cobra o se paga, sino cuando se generó
dicho resultado.
 2) Cash Flow (presupuesto financiero): Toma el principio de percibido
en vez de devengado. Tiene en cuenta cada operación que represente
entrada y salida de fondos.
3) Balance Proyectado:

Evaluación de proyectos de Inversión

Sirve para lograr un análisis de distintas alternativas para invertir y poder

identificar cual es la mejor opción.

Principales métodos de evaluación de proyectos:

1) Tasa Contable de ganancia
Mide la rentabilidad de una inversión desde el punto de vista contable. No
toma en cuenta en qué momento se realiza la inversión ni cuando se
recupera.

Ambas opciones tienen la misma tasa contable de ganancia ya que no

considera el momento en que se realiza la inversión

2) Periodo de recupero de inversión

Este índice determina el tiempo en que se recupera la inversión. Solo se
focaliza en el recupero, NO en la rentabilidad.

Para el Periodo de Recupero, el caso C es mejor porque se recupera antes. A

pesar de eso, la mayoría irían con la D por el rendimiento del año 3.
 3) Tasa Interna de Retorno

Es un valor de comparación. Es la Tasa a la que descuento la proyección de

ingresos futuros de un proyecto, para igualar la inversión inicial. Esta tasa se
compara con el costo de oportunidad. Si la TIR del proyecto SUPERA su
costo de capital, el proyecto es viable.

Unidad 10 - Sistemas de Información

La administración de la información

La información es de vital importancia para la toma de decisiones. En la

actualidad vivimos en una sociedad sobrecargada de información y que viaja
a gran velocidad.
Es fundamental procesar todo el gran cúmulo de datos para quedarme solo
con lo que necesito saber.
La IT es una de las principales fuentes de ventaja competitiva. Es un
departamento fundamental.

El departamento de Sistemas dentro de las organizaciones

Resulta obligatorio realizar una inversión en IT y relacionarla con la

estrategia del negocio.
Una gran decisión será si tener una aplicación “IN HOUSE” o tercerizar los
sistemas.

Ventajas de tercerizar:
- Costo medible
- Las organizaciones concentran sus energías en áreas claves del
negocio (ahorro de tiempo)
- Son sistemas ya probados
Desventajas de tercerizar:
- Poca flexibilidad
- No personalizado
- Difícilmente se adapte a lo pedido
Ventajas de Desarrollar Sistema:
- Hecho a medida
- Flexibilidad
Desventajas de Desarrollar Sistema:
- Costo más alto
- En prueba mientras está en funcionamiento

Sistemas Operativos y Sistemas Aplicativos

Sistemas Operativos SO

Son programas que hacen que las computadoras puedan funcionar, como
Windows o MacOs.
Pueden ser:
- Abiertos (permiten conexión con otros SO)
- Cerrados (NO permiten interacción con otros SO)

Sistemas Aplicativos

Son los que corren sobre el sistema operativo y realizan funciones especificas
necesitadas por el usuario, como Word y Excel. Surgen por necesidades de la
organización.

Sistemas ERP

Son sistemas que engloban todos los procesos de todos los sectores de la
empresa (contabilidad, finanzas, RRHH, etc.). Un ejemplo es el sistema SAP.
Así la empresa no tiene que tener un sistema por cada área con riesgo de
incompatibilidades, todos los datos están en un mismo software.

Infraestructura y arquitectura de Sistemas

Infraestructura de Sistemas: Todos lso componentes fisicos de una instalación

de computadoras, SO y servidores

Arquitectura de Sistemas: como se conectan lso elementos entre si

Transformación digital

Es la transformación del negocio y sus procesos a las nuevas tecnologías

digitales para modernizar a la organización en sí.

Ciberseguridad

Es la protección de los sistemas informáticos contra ataques cibernéticos

FIN