IAEA601 – Evaluación Sumativa 9 Unidad 8 Semana 11

Identificación del
estudiante: Alex Meza Ortiz

Tema 1: Caso de Negocio - Midwest Risk Management

Actividad 1: Elaborar un informe a partir de un análisis de caso, en donde deberás proponer

decisiones en base a un análisis de costos. Además, deberás establecer los indicadores que
permiten medir el desempeño de la fuerza de ventas.

Aprendizaje Esperado: Utilizar métodos de control y evaluación de la fuerza de ventas.

Sugerencias de estrategias de trabajo

Para un buen desarrollo del informe, te sugerimos considerar:

- Descripción de la situación actual

- Causas
- Efectos
- Conclusiones:
Respecto a la situación de costos de la empresa
Respecto al sistema de evaluación de desempeño propuesto por la empresa

Ten en cuenta cada uno de los recursos de aprendizaje a tu disposición en la plataforma, así como
la bibliografía de referencia sobre el tema, recuerda que antes de realizar tu trabajo debes revisar
la rúbrica con la que serás evaluado(a).

Aspectos Formales

Debes cumplir con los aspectos formales que se identifican a continuación:

 Utilizar Formato Word de informe individual entregable.

  Seguir las instrucciones de la tarea en el orden solicitado en las indicaciones.
 Se debe ocupar un tamaño de letra correspondiente a 12 Arial, interlineado de 1,5.
 Uso adecuado de citas y referencias según norma APA.

Las tareas/evaluaciones de este curso son de carácter individual. Recuerda que debes enviar
esta tarea a más tardar a las 23:55 horas del día domingo de esta semana. Esta actividad es
individual y pondera un 5% de la nota final del curso.

EL DESEMPEÑO DE LOS VENDEDORES

CASO DE NEGOCIO

Midwest Risk Management: sistemas de evaluación del desempeño

Douglas Powell, gerente de ventas del distrito sur de Midwest Risk Management, acaba de regresar
de la junta anual de ventas y marketing de la empresa. En ella, el vicepresidente de marketing
anunció las intenciones de la organización de ampliar sus actividades hacia el mercado de seguros
de responsabilidad civil profesional. Doug recibió instrucciones de elegir a cinco miembros del
personal de ventas de su equipo de 25 para que empiecen a desarrollar los mercados de res-
ponsabilidad civil profesional en su zona, concentrándose en los abogados y contadores públicos.
Además, se le asignó como objetivo de operación para el primer año obtener una penetración de
diez por ciento del mercado de responsabilidad profesional en el distrito sur.

Las tareas de ventas que se requieren para desarrollar el mercado de productos de seguros de
responsabilidad civil profesional son muy distintas de las que se necesitan para vender líneas
personales de seguros y productos de administración de riesgos. Doug tiene plena confianza en que
su personal de ventas del distrito podrá realizar el trabajo, pero no está seguro de cómo evaluar
apropiadamente su desempeño.

Antecedentes

Doug Powell ha sido gerente de ventas del distrito sur desde 1995. Bajo su supervisión, el distrito ha
ocupado el primer o segundo lugar en ingresos generados por primas. Además, el nivel de rotación
entre la fuerza de ventas del distrito sur ha sido tradicionalmente la más baja de las cuatro oficinas
regionales de la empresa.

Los agentes de Midwest Risk venden pólizas de seguros de vida, accidentes y gastos médicos que
expiden varias compañías de seguros nacionales. Midwest Risk cobra las primas a los clientes y se
queda con un porcentaje previamente acordado de cada pago de prima para cubrir sus gastos de
ventas, gastos administrativos y utilidades. Parte de ese porcentaje de las primas se destina a pagar
las comisiones de los agentes que vendieron las pólizas. Se pagan comisiones a los agentes con base
en un porcentaje de las primas que generan. Además, reciben un sueldo base y bonos trimestrales
por cumplir las cuotas. Éstas se establecen con base en la evaluación del potencial de mercado para
suscribir nuevas pólizas o aumentar las coberturas existentes. Este potencial se compara con el
nivel actual estimado de penetración de mercado. A continuación, las cuotas se establecen de
mutuo acuerdo entre el agente y el gerente de ventas para aumentar la penetración de mercado.

Doug atribuye la productividad del distrito sur al talento del personal de ventas a su cargo y a su
capacidad para identificar y premiar al personal de ventas más efectivo. El sistema de evaluación
actual consiste en que Doug compara los ingresos de primas producidos por cada agente en el año
en curso con los ingresos generados el año anterior. Las excepciones se establecen y analizan con
cada agente. En seguida, Doug prepara una evaluación de cada integrante de la fuerza de ventas
del distrito y hace sus recomendaciones de aumentos en las tasas de comisión o en el salario
base. Este informe se envía al vicepresidente de marketing, quien lo aprueba o propone
revisiones. Doug implantó este sistema cuando lo nombraron gerente de distrito y le tiene
confianza. Su personal de ventas le ha dicho que cree que el proceso premia como es debido a los
que tienen el mejor desempeño.

Los abogados, contadores, ingenieros o cualquier persona que ofrezca asesoría o servicios basados
en la experiencia y conocimientos adquiridos necesitan protección contra posibles demandas de
los clientes. El seguro de responsabilidad civil profesional tiene el propósito de cubrir esta
necesidad. Con frecuencia, uno de los beneficios que proporcionan las organizaciones
profesionales a sus afiliados es la ventaja de adquirir varios productos de seguros a tarifas de
grupo. Típicamente, la empresa recomendada se comunica con cada miembro de la organización
por correo directo, seguido de una visita de ventas del representante.

Doug sabe que la decisión dé la empresa de incursionar en el mercado de seguros de

responsabilidad civil profesional requerirá que su personal de ventas realice una serie de tareas de
ventas muy diferentes a las que está acostumbrado a realizar. Si Midwest Risk pudiera convertirse en
el proveedor recomendado del seguro de responsabilidad civil profesional por los colegios de
abogados o las asociaciones de contadores en cada mercado del distrito sur, la fuerza de ventas
tendría acceso a un grupo de clientes de alto potencial. Conseguir la recomendación de las
organizaciones profesionales locales sería un factor muy importante para garantizar la penetración
exitosa del mercado de seguros de responsabilidad civil profesional.

El personal de ventas que trabajará en el mercado de responsabilidad civil profesional dedicará una
gran parte de su tiempo a comunicarse con los funcionarios de las organizaciones profesionales
seleccionadas, hacer presentaciones y realizar varias tareas de ventas misioneras para tratar de
obtener las recomendaciones de las organizaciones. En consecuencia, la evaluación del
desempeño del personal de ventas de seguros de responsabilidad civil profesional debe tomar en
cuenta el esfuerzo dedicado a tareas que no son propiamente de ventas.

Para hacer frente a este reto, Doug anotó las tareas de ventas que se requieren para vender seguros
de vida, accidentes y gastos médicos. Además de la lista de actividades, anotó el porcentaje del
esfuerzo total que el personal de ventas del distrito dedica por lo general a cada trabajo. Doug
enumeró las tareas de ventas que consideró necesarias para desarrollar y atender el mercado de
seguros de responsabilidad civil profesional. En la última columna de la tabla colocó signos de
interrogación al lado de los conceptos, puesto que no está seguro del porcentaje de esfuerzo
necesario para cada tarea.

Después de examinar las dos listas de actividades, Doug empezó a darse cuenta de que las tareas
de ventas no eran tan diferentes, sino que era la cantidad de tiempo dedicado a cada una por el
personal de ventas lo que tenía que cambiar. Teniendo en mente este hecho, Doug empezó a tratar
de idear formas de preparar un sistema de evaluación qué fuera suficientemente flexible para
abarcar las actividades de ambos tipos de trabajos de ventas.

ANALISIS DE CASO

1 Evalúe el sistema actual qué utiliza Doug para evaluar a sus agentes

¿El sistema establecido cumple su objetivo de medir desempeño?

El sistema que actualmente se utiliza si bien mide el desempeño, pero solo se enfoca
en variables cuantitativas, no mide variables cualitativas la calidad del desempeño si
bien el número de ventas es lo que garantiza el crecimiento inmediato las conductas
pueden generar crecimiento en el tiempo, por ejemplo la calidad de servicio que
entrega el vendedor esta puede fidelizar garantía ventas permanentes y
recomendaciones para nuevas cuentas.
¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?

Fortalezas Debilidades

 Da visibilidad a las ganancias que  No hay visibilidad de las

generan las ventas del vendedor.
 Permite tener control exacto
sobre el nivel de ventas
establecidas por vendedor.
 Evalúa individualmente a cada
vendedor dado que de el
depende directamente las ventas.
 Es de fácil medición e servicio.
interpretación dado que solo mide
variables Cuantitativas.
 Permite una distribución
equitativa de las comisiones,
pues esta se realiza de acuerdo
con el desempeño de cada
trabajador
actividades que desempeñan los
vendedores.
 No mide aplicación de técnicas
de ventas.
 No prioriza la motivación la
fuerza.
 No visualiza la calidad de
 Solo se basa en datos históricos
para comparar el rendimiento,
puede ser una desventaja, dado
que no considera factores
externos, cambio del mercado,
este puede generar una baja en
las ventas.

2 ¿Qué variables utilizaría para la construcción de indicadores que permitan

comparar la productividad de la fuerza de ventas de responsabilidad profesional
con el desempeño de los vendedores de seguros de vida, accidentes y gastos mé-
dicos?

Considerado el análisis de que las tareas de ventas no eran tan diferentes entre ambos
seguros , sino que era la cantidad de tiempo dedicado a cada una por el personal de
ventas lo que tenía que cambiar para seguro de responsabilidad profesional requiere de
más dedicación que las ventas de seguros de vida, se hace necesario que la
destinación de esfuerzo sea alta puesto que es un servicio que no se adquiere
fácilmente y que en la mayoría de los casos no suple una necesidad como tal, por el
contrario lo que se está haciendo con la incursión en el mercado de este nuevo servicio
es precisamente crear una necesidad y crear la necesidad en un nuevo nicho de
mercado ( abogados y contadores públicos) por esta razón está dada la importancia de
implementar un sistema de evaluación que calcule el esfuerzo de cada vendedor.

Es importante crear estándares de desempeño que permitan medir no solo los

resultados económicos del vendedor, sino que también se evalúen factores cualitativos
que en este caso son de gran importancia debido a que es un servicio poco usual.
Estos estándares se establecerán a partir de acompañamiento y observación directa del
jefe de ventas, de tal forma que no exista error al evaluar a la fuerza de ventas en la
puesta en marcha del proceso.