IAEA601 – Evaluación Sumativa 3 Caso 3 Unidad 3

Semana 3

Identificación
del estudiante: Alex Meza Ortiz

Tema 1: Manufacturers Insurance Group

Actividad 1: Considerando la experiencia de aprendizaje y para evaluar tu

desempeño, deberás tomar decisiones respecto a dos opciones de diseño de
territorios de venta.

Aprendizaje esperado: Formular diseños y metas de la fuerza de venta.

Sugerencias de estrategias de trabajo

Ten en cuenta cada uno de los recursos de aprendizaje a tu disposición en la

plataforma, así como la bibliografía de referencia sobre el tema. Recuerda que
antes de realizar tu trabajo debes revisar la rúbrica con la que serás evaluado(a).

Aspectos Formales

Debes cumplir con los aspectos formales que se identifican a continuación:

 Utilizar Formato Word de informe individual entregable.

 Seguir las instrucciones de la tarea en el orden solicitado en las
indicaciones.
 Se debe ocupar un tamaño de letra correspondiente a 12 Arial, interlineado
de 1,5.
 Uso adecuado de citas y referencias según norma APA.
Las tareas/evaluaciones de este curso son de carácter individual.
 Recuerda que debes enviar esta tarea a más tardar a las 23:55 horas del
día domingo de esta semana. Esta actividad es individual y pondera un
5% de la nota final del curso.

ACTIVIDAD: EVALUACIÓN SUMATIVA 4

Lee el siguiente caso y, a continuación, desarrolla la actividad.

Manufacturers Insurance Group

Ashley Roberts es gerente de ventas de Manufactures Insurance Group (MIG).

MIG se especializa en proporcionar una variedad de pólizas de seguros para
complementar varios tipos de responsabilidades de los empleadores que realizan
procesos productivos (fabricantes) y que, en suma, son más riesgosos para sus
trabajadores (seguros complementarios).

Los Productos

En esencia, MIG asegura las “brechas” en la cobertura de seguro de pólizas

tradicionales. Los límites de las pólizas de seguros a menudo son más bajos para
los trabajadores de los fabricantes, ya que sus trabajadores ejecutan tareas más
riesgosas que para otros sectores como los minoristas (comercio), debido a los
riesgos de seguridad adicionales en el entorno de manufactura (fábricas o faenas).

Por ejemplo, MIG tiene una póliza que cubre los costos médicos de los
trabajadores en caso de que resulten lesionados en el trabajo, más allá de los
límites de las pólizas tradicionales.

Otra póliza de MIG, proporciona a los empleadores una cobertura adicional por
ausencias en caso de enfermedad. El costo adicional del seguro por lo general se
divide entre el empleado y el empleador. Algunos empleadores no pagan este
costo, y otros lo pagan completo.

Los Clientes

Dado lo anterior, los clientes de MIG son empresas en cuya operación hay
procesos de fabricación o faenas, por ejemplo:
  Constructoras.
 Fábricas:
De bolsas plásticas
De alfombras
De calzado
De cosméticos
De detergentes
 Metalmecánicas.
 Minería.

La planeación de ventas: los territorios.

En la actualidad, MIG opera en 10 estados del medio oeste de EE. UU.

En la mayoría de los casos, las unidades geográficas de control utilizadas

para el personal de ventas son estados, sin embargo, en algunos casos
estos estados se dividen en dos o incluso tres territorios después de que los
análisis de la carga de trabajo indican una necesidad de equilibrar el
potencial de ventas entre los territorios. En un caso, dos estados se
combinaron en un territorio.

Un caso especial es el estado de Iowa que, por su concentración de fabricas y

faenas, se dividió en 7 territorios o distritos cuyas cifras se muestran a
continuación:
Nú mero de Cuotas de
Cuotas de Ventas , Utilidades
Distrito representantes de utilidades
ventas reales brutas, reales
ventas *brutas
1 7 $5.820.000 $5.859.000 $2.328.000 $2.383.500
2 6 5625000 5610000 2250000 2293500
3 6 5475000 5109000 2190000 1858500
4 6 5055000 4977000 2022000 1942500
5 5 4950000 4815000 1980000 1779000
6 5 4695000 4807500 1878000 1768500
7 5 4080000 4657500 1632000 1965000

$35.700.000 $35.835.000 $14.280.000 $13.990.500

Las ventas

Los ingresos por ventas de MIG responden a las primas o pagos de pólizas que
realizan los empleadores de fabricas o faenas para cubrirse del riesgo adicional
que enfrentan sus empleados al realizar sus labores habituales. La prima o precio
de la póliza es una combinación del numero de empleados de la empresa, su
remuneración y el riesgo de la labor que realizan.

MIG ha decidido ampliar sus operaciones hacia cinco estados: Alabama, Georgia,
Florida Mississippi y Tennessee. Ashley Roberts ha aprendido que el potencial
de ventas es una función del número de empleados de manufactura (fábricas o
faenas).

A continuación se presenta una lista de empleados de fabrica o faena por estado:

 Alabama -------- 259.100

 Georgia -------- 419.600
 Florida -------- 354.200
 Mississippi -------- 169.900
 Tennessee ----------384.200

Aún cuando el tipo de actividad asociada a la manufactura defiere en todos los

estados, Roberts sabe que el potencial de ventas depende en gran parte del
número de empleados. Por ejemplo, según los datos anteriores, Georgia es el
estado con mayor potencial de ventas ya que cuenta con 419.600 empleados de
fabricas o faenas, cuyos empleadores son potenciales clientes de MIG.

Para abordar este nuevo mercado de 5 estados Ashley Roberts identifica dos
patrones:

1. En primer lugar en Atlanta, Georgia, existe una concentración de los

fabricantes más grandes en el área de cinco estados.
2. El área de Atlanta, que es solo una ciudad del estado del estado de
Georgia, tiene un potencial de ventas casi tan alto como el existente en el
resto de estado.
3. Memphis, en el estado de Tennessee también tiene una concentración
mayor de fabricantes que cualesquiera otras áreas, excepto Atlanta.
4. En Memphis los fabricantes, en promedio, no son tan grandes como los de
Atlanta. Por último, el potencial en los estados restantes está distribuido de
forma bastante equitativa entre los estados.

El rol de los vendedores.

En lo que concierne a la carga de trabajo para cada cuenta, la venta de seguros

requiere un intenso compromiso de tiempo con cada cuenta a principio de la vida
de ésta.
De ahí en adelante, se deben hacer visitas periódicas a las cuentas para asegurar
un mantenimiento apropiado. Respecto a los viajes, un vendedor que opera en el
área de Atlanta viajaría mucho menos, sin embargo, el potencial de ventas de las
cuentas muy grandes en el área de Atlanta requería más tiempo por cuenta, no
sólo al adquirir las cuentas, sino también para darles mantenimiento.

Cuanto mayor es el número de empleados en una cuenta, más probabilidades hay

de que existan reclamos; y se requiere que el personal de ventas recabe la
información y verifique los datos relacionados con los reclamos de sus cuentas.

Por lo demás la carga de trabajo entre los estados es bastante equilibrada, con
excepción de Mississippi que, en promedio, tenía cuentas más pequeñas por lo
que la carga de trabajo es menor. Todos los otros estados tenían algunas cuentas
de mayor monto en las ciudades más grandes como Miami, Birmingham, Nashville
y Memphis.

Temas de desarrollo del caso:

Considerando la experiencia de aprendizaje deberás decidir cuál de las opciones

siguientes es las más apropiada:

Debes fundamentar tu respuesta, es decir, argumentar a favor de la opción elegida

y argumentar en contra de la opción desechada.

OPCION 1: Ashley Roberts debe definir 5 territorios los cuales correspondan a

cada uno de los estados, es decir, Alabama, Georgia, Florida, Mississippi y
Tennessee. Cada uno de ellos es un territorio.

OPCION 2: Hacer la siguiente definición de territorios:

Alabama un territorio.
Florida un territorio.
Georgia dividirlo en 2 territorios: Atlanta un territorio y todas las demás ciudades
un segundo territorio.
Tennessee dividirlo en 2 territorios: Memphis un territorio y las demás ciudades un
segundo territorio.
Desarrollo
Dado los antecentes proporcionados en el texto en cuanto al rol de los vendedores
 La carga de trabajo para cada cuenta, la venta de seguros requiere un
intenso compromiso de tiempo con cada cuenta a principio de la vida de
ésta.
 Los viajes de los vendedores visitas y mantenimiento de las cuentas
 Cuanto mayor es el número de empleados en una cuenta, más
probabilidades hay de que existan reclamos; y se requiere que el personal
de ventas recabe la información y verifique los datos relacionados con los
reclamos de sus cuentas.
El potencial de ventas de los nuevos estados
 Alabama -------- 259.100
 Georgia -------- 419.600
 Florida -------- 354.200
 Mississippi -------- 169.900
 Tennessee ----------384.200

La opción 1 definir 5 territorios los cuales correspondan a cada uno de los estados,
es decir, Alabama, Georgia, Florida, Mississippi y Tennessee. Cada uno de ellos
es un territorio.
Esto no balancea la carga de trabajo y las opciones de ventas de los territorios no
serían equitativas, sin duda Tennessee y Mississippi, estarían en desventaja
respecto al resto con un menor potencial de venta.

En este caso es más beneficioso para la empresa la Opción 2 hacer una definición
de territorios.
Alabama un territorio.
Florida un territorio.
Georgia dividirlo en 2 territorios: Atlanta un territorio y todas las demás ciudades
un segundo territorio.
Tennessee dividirlo en 2 territorios: Memphis un territorio y las demás ciudades un
segundo territorio.

De esta forma se dejan a todos los vendedores en igualdad de oportunidades en

cuanto al potencial de clientes, y tiempo en carga de trabajo dedicar más tiempo a
la venta, continuidad a las cuentas, atender oportunamente los reclamos que
puedan surgir.

Ventajas facilita el control de las actividades de ventas, mejora la cobertura de las

distintas zonas geográficas, minimiza los costos de ventas, esta distribución ayuda
a que los vendedores tengan más tiempo con los clientes ,esto permitirá mayor
cercanía , más conocimientos y comprensión de los problemas , El contacto
regular con los prospectors o compradores infrecuentes puede convertir a dichos
compradores en compradores más frecuentes y a los prospectos en clientes.
Como se observa en la geografía de los estados y distancias dividir los territorios
es más eficiente.